大客户拓展计划

大客户拓展计划

一、工作人员岗位要求

二、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2011年10月15日—11月1日

(1)、大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行

单位进行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的

摆放、了解该单位的集会时间等；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2011年11月1日－12月31日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约 2011年1月1日-1月10日

(1)、确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按

时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

三、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

四、具体工作安排

1、工作安排

2、物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

3、大客户拓展人员每日工作流程

早会：8：30（营销中心）

了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作

计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；

客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；

项目宣传，传递最新销售信息；

了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00 营销中心

总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进

表；汇报第二天的工作计划；

4、大客户预约流程

（1）预约流程

（2）具体分工：

1)营销部：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

2)开发商：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给5、大客户拜访报告

单位名称：时间：年月日

6、产品说明会流程（1）工作流程

（2）宣传物料（每次）

（3）人员安排

营销部

2011年10月14日