价格异议处理
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价格异议处理
一:
顾客说:“太贵了”时该怎么与之沟通
对策:价格是价值的体现,便宜无好货。一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
1)与同类产品进行比较。如:市场**牌子的这个产品要多少多少钱,这个产品比**牌子便宜多啦,质量还比**牌子的好。所以买这个产品比较实惠。
2)与同价值的其它产品进行比较。如:**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)平均法:
将产品价格分摊每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。如买一般产品只能使用多少年,而买名牌可以使用多少年,平均到每一年每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品您可以用多少年呢?按**年计算,**月**星期,实际每天的投资是多少,您每天花**钱,就可获得这个产品,值!
(3)得失权衡法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一是产品的品质,第二是产品的价格,第三是产品的售后服务。交易就是一种投资,有得必有失,不可能同时在这三个方面都达到最优条件,单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势,再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。
例如,产品的底价是900,零售价是1100,如果顾客觉得售价太高,可以表面自己没有降价的权利,但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品,一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,1000立即成交卖给你!
(4)暗示价格底线法:
暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,例如:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行
(5)暗示其他选择法:
告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如:这款产品确实降价的余地比较少,但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品,价格会比较便宜一点,你要不要考虑一下?
3、开始进行价格谈判时的沟通技巧
(1)小幅让价
很多导购员手里有权限的时候,一次性就把权利用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,这是一个心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低,会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中,导购要注意顾客这种需求的满足。自
己有权利让价而不让,要表现出自己很想卖,但又无权利让价的尴尬。然后给予小幅度的让价。主动让价以后不能再轻易松口,免得顾客趁机得寸进尺。
(2)无权继续让价,请示领导
价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不妥协,那这个顾客就流失了。如此绝境,柳暗花明就需要领导相助。领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白:我知道你很想买,我也很想卖给你!然后在砍价初期先确认顾客有没有带钱,让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱,那就是属于“人见人爱”型的顾客,一定要使出浑身解数打开他的钱包。最后再确定最终价格。
二:
1.价格是您唯一考虑的问题吗?
话术:“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,您难道就不关心吗?”
2.太贵了,是口头禅
话术:有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句:“太贵了!”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说:“价格还可以,你看呢?”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。
3.太贵了是衡量产品的一种方法
话术:“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗?”
4.先不谈价格
话术:“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”
5.以高趁低
话术:“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。
6.要求对方作价格解释
话术:“为什么你觉得太贵了?”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。
7.塑造产品价值,来提升产品价格含量
话术:在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说:“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗!”让你无言以对。
8.以价高为荣
话术:“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊?奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗?我们卖的就是这个“派”字。”
9.好才贵
话术:“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗?”
10.大数怕算
话术:“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗?”
11.以使用者多为由
话术:“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗?”
12.一分价钱一分货
话术:“您有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易!”13.对照法
话术:“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”
14.了解客户对商品的价值评估
话术:“您觉得值多少?”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。
15.价格重要还是效果重要
话术:“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗?
16.是否只在乎价钱的高低
话术:“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如质量。”
17.对比的对象
话术:“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比?”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答:“请问您是和那个产品比?”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。
三:
在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解这些异议。
那么,到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?
产品异议
“你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们可以运用以下方法来进行沟通。
一、事例法。所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。