价格异议处理

价格异议处理

一：

顾客说：“太贵了”时该怎么与之沟通

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

1）与同类产品进行比较。如：市场**牌子的这个产品要多少多少钱，这个产品比**牌子便宜多啦，质量还比**牌子的好。所以买这个产品比较实惠。

2）与同价值的其它产品进行比较。如：**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）平均法：

将产品价格分摊每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。如买一般产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品您可以用多少年呢？按**年计算，**月**星期，实际每天的投资是多少，您每天花**钱，就可获得这个产品，值！

（3）得失权衡法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。交易就是一种投资，有得必有失，不可能同时在这三个方面都达到最优条件，单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势，再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。

例如，产品的底价是900，零售价是1100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没有降价的权利，但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品，一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，1000立即成交卖给你！

（4）暗示价格底线法：

暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，例如：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行

（5）暗示其他选择法：

告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如：这款产品确实降价的余地比较少，但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品，价格会比较便宜一点，你要不要考虑一下？

3、开始进行价格谈判时的沟通技巧

（1）小幅让价

很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。自

己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬。然后给予小幅度的让价。主动让价以后不能再轻易松口，免得顾客趁机得寸进尺。

（2）无权继续让价，请示领导

价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！然后在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。最后再确定最终价格。

二：

1．价格是您唯一考虑的问题吗？

话术：“张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您，您难道就不关心吗？”

2．太贵了，是口头禅

话术：有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。一次，我因装修房屋，曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现他不管去那个门店，只要对方报完价格后，他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通，听他说贵，以为就贵，而他有时悄声对我说：“价格还可以，你看呢？”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他，你可以先比较一下再来谈。

3．太贵了是衡量产品的一种方法

话术：“好的产品价格自然很高，你要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗？”

4．先不谈价格

话术：“价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”

5．以高趁低

话术：“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品，让后逐渐走底，对方在心理上就容易接收。

6．要求对方作价格解释

话术：“为什么你觉得太贵了？”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由，然后再做解释。

7．塑造产品价值，来提升产品价格含量

话术：在北京大学一到暑期，就有全国各地的夏令营蜂拥而至，只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品，印有北大图案的销售形式一片大好，当有人与这些小贩砍价时，小贩只说：“这些东西都很一般，不过就多一个北大标志吗！”让你无言以对。

8．以价高为荣

话术：“价格高才能现出您的身份，您的尊贵，您的不同啊？奔驰、宝马车，它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个“派”字。”

9．好才贵

话术：“当然越好越贵了，你有听说过贱贵吗？”

10．大数怕算

话术：“我们这个产品是价格比较高，可是我们来算一下，我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品，您觉得它还贵吗？”

11．以使用者多为由

话术：“是的，我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？”

12．一分价钱一分货

话术：“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后使用后悔的经验，您同不同意一分价钱一分货，我们没有办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的交易！”13．对照法

话术：“给您一张纸，把这个产品给您带来的好处写在左边，不好的写在右边，最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”

14．了解客户对商品的价值评估

话术：“您觉得值多少？”让客户告诉你他对该产品的价值评估，知道了客户的价值标志，自然好回答了。

15．价格重要还是效果重要

话术：“您说价钱比较重要还是效果比较重要？”客户在回答这个问题时，通常会出现两种答案：一效果重要，那问题就迎刃而解了；二同样重要，是的，价格和效果是互相依存，相互保证的，价格低的不合理的产品，你敢买吗？

16．是否只在乎价钱的高低

话术：“您只在乎价钱的高低吗？难道您不关心其他因素吗？比如质量。”

17．对比的对象

话术：“您所说的价格太高，请问是和哪个产品比？”在西安杨森制药，该企业要求所有的一线销售人员，如果遇到顾客说产品太贵了的时候，都统一回答：“请问您是和那个产品比？”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候，销售人员就会告诉他，那一个药的价格构成，药品成分。自然说的是有理有据，让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候，自然就是一种借口而已。

三：

在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。

那么，到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?

产品异议

“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。

一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。