今麦郎经典产品话术ppt(共74页)
今麦郎辣煌尚红色风暴演示会推广方案
部企划 部企划
市场部三组， 田华
3 商场情况检查表
周 每周一 促销督导/
部企划
日常工具用表
交表管理：每迟交一天，负激励20元/天
各部于10月20日17:00之前,将活动排期报至市场部3组
各部于每周一17：00之前,将活动排期报至市场部3组
你都会填了吗？
商场基本情况:
活动日期: 零售店名称: 详细地址: 联系人姓名/ 电话:
备注： • 费用计入市场部开发费，不计入部里费用 • 地区赠品数量=4支队伍/地区*36个工作日*赠品数量/天 • 销量预计：28800箱 （21.6车）
常用报告表格
序
报告
频 提交
号
率 时间
1 陈列排期表（月报） 月 每月20日
提交人
部企划
接收人
市场部各组
2 演示会排期表(月报)
每月20日
月
2 演示会周计划和追踪 周 每周一
专业的促销推广队伍 最佳的品牌展示效果 最强的产品传播手段
产品特性体现
产品特性: 顶级辣面，辣到家 产品体现: 从视觉、味觉上强化产品特性记忆 强化产品记忆： 统一宣传口径“辣煌尚顶级辣面，辣到家” 在试饮的活动中的体现:
道具上：品尝台、堆头展示都配备实物干辣椒串，突显真实。 人员体现上：服装、挂饰都以红色为主，同样挂辣椒串做为标置装饰。
活动描述 活动执行
与促销公司的协作
活动具体执行内容
– 督导集中培训 – 沟通流程（督导与当地销售及项目经理的沟通） – 人员招聘&培训 – 促销员及厨师的工作流程 – 物资管理 – 督导巡店要求 – 数据收集& 分析&反馈要求 – 例会管理要求 – 拍照要求 – 促销员及厨师的薪资结构
水果销售经典话术PPT课件
8.构建幸福场景
• 小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来 的效果。这叫“我们销售的不是产品，而是未来”。顾客购买 一辆宝马，是开着宝马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买 水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子 更健康。小贩很明白这一点，于是说：“她想吃酸的，说明她 一定能给你生个大胖孙子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃， 她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来，老 太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话 经不起推敲。
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感谢您的观看！
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6.善于提问，引导销售
• 小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是： “您知道孕妇最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果含维生 素最多吗？”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小 贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是 老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种维生素， 而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方 式，万万不可掉以轻心。 封闭式问题和开放式问题灵活使用， 往往可以让销售事半功倍。
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9.关心顾客关心的
• 当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不 要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能 赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太， 也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：“孕妇特别需要补 充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太自 然容易相信小贩说的话，因为你也在“关心”我的儿媳妇，和 我的未来的孙子。
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2.避开敏感的价格询问
• 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一直是无数销售很 困惑的问题。一旦处理不好就会成为一个僵局。
饮料产品上市铺货话术
饮料产品上市铺货话术话术特别说明：话术只是拐杖，需要大家在实际铺货谈判过程中，扔掉这个拐杖，化整为零，各个击破！！1、以前卖过类似的产品,销量不太好,现在不想卖了！应对话术：①例证法：什么区域什么店谁谁卖的很好，具体怎么好；②我们公司有10多年的渠道销售和产品操作经验，“****”木瓜饮料是我公司首创的果本营养型醒身饮料，具有平肝、和胃、解酒三效合一的独特优势，既可日常饮用养生健体，也可以酒后饮用达到迅速解酒护肝的目的，具有饮用人群广、功效全、解酒快的特点；③就像人和人没有可比性，产品之间也没有可比性；④我们公司现在执行让利给渠道的阶段性铺货政策，这块产品现在铺货利润高；⑤我们这个“****”木瓜饮料，价位合理，利润空间大，旺季来临，销量上升；⑥消费着的口味在改变，您以前上的产品或许也不错，但只是没有迎合消费者的口味，我们这块产品已经做了上万个口味测试，并不断地改善，力求贴近最大数的人口味。
2、货架太小,没有地方,以后再说！应对话术：①根据其他区域店面反馈情况，我们的这款产品回转快；②货架小,更应该陈列像我们首创的果本营养型醒身饮料，这样的特色化差异性产品,来打造我们店的消费亮点；③优胜劣汰，充分发挥我们货架的最大价值，淘汰销量太慢的产品；④从牡丹系列产品到木瓜系列产品，我们产品一直很有市场,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益；⑤货架小可以放整箱，不影响你现在的产品陈列；⑥货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化；⑦货架小，没关系，我知道您忙，您要是不介意我帮您理一下，我有十年的理货经验了。
3、你们公司的产品价格高,其它公司价格低!应对话术：(1)市场需求是多元的，价格是多样的，高价和低价分别满足的是不同人群的需要；(2)回转快,是竞品的好几倍；(3)品牌拉力大,有连带效益；(4)如果您店里都是低价产品会，会损失一部分高端的客源；(5)高买高卖,保证利润,价位统一；(6) 一分价格一分货,总是有消费者是认高质高价的；(7)从原料到工艺，从包装到研发，从口感到品质，都决定了我们走的是高品质、高价值路线，我们已把合理成本降到最低。
案例分析今麦郎PPT
他山之石
昔日的竞争对手,现已成为行业巨头.
今麦郎所患何病---望闻问切
问题一：社会大环境的影响
市场的增量有限，行业中又有这么多厂家，再加上原料、人工成 本今年又增加不少，意味着今年卖饮料的，挣钱更难了。
一 矿泉水;冰红茶,绿茶; 酸梅汤;冰糖雪梨
潜在入侵者不容忽视 基 本 不 存 在 供 应 商 问 题
统一,康师傅, 哇哈哈,可口可 乐,美汁源,加 多宝,,,,,,
各种饮料产品
越消 来费 越者 强讨 价 还 价 能 力
今麦郎所患何病---望闻问切
问题一：社会大环境的影响
市场的增量有限，行业中又有这么多厂家，再加 上原料、人工成本今年又增加不少，意味着今年 卖饮料的，挣钱更难了。
国品牌”和中国副食流通协会、《新食品》颁发的“中 国食品行业产品定位特别奖”等行业顶级盛誉。
2012目 年12 月11 日统一公告称为改善公司资产利用 区 场 汁 料 的 领 始 率，将出售所持今麦郎饮品近48%的股权。 6年前 年 标市域的终、、矿 当今麦郎雄心勃勃进军饮料市场时的风光还历历 来 放场业认未酸冰物 在目，但由于品牌推广不利，又频出质量问题， ， 在激烈的饮料市场竞争中败下阵来。中国饮料市 了份绩可得梅糖质 今 场前景看好，但此时统一撤资，今麦郎将在资金 卫额惨，到汤雪水 麦 上遇到极大的危机，其还未编织完成的“饮料帝 淡 全 等 梨 、 星 饮 国”可能胎死腹中„ 郎
国内果汁饮料市场 0.2891, 29% 0.0046, 0.0053, 0% 1% 0.187, 19% 0.317, 31% 0.197, 20% 1 2 3 4 5 6
今麦郎 快消产品客户分析
客户
卖场 特通 批发 GT店
卖场
特通
批发
GT店
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
旧的营销是做推力
新的营销是做拉力
营销方式的转变
? 坐商 → 行商 ? 猎手型 → 农夫型 ? 省钱 → 赚钱
经销商的市场定位
一、按经营理念分类： ? A 当年之勇型 ? B 被动接受型 ? C 主动进取型 二、按管理状态分类： ? A 夫妻店型 ? B 事必躬亲型 ? C 企业化管理型
您处于何种经营状态？
C：企业化管理型
我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓 市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一 天要把它做大。我早就开始企业化运作了。我这儿有库管、有财务、 有销售经理，各种管理制度健全、报表系统严密，嘿嘿！都是慢慢 学的。为这我还专门从xx 厂挖了一个人过来。现在我干什么？当老 板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出 货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠 款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊 销出货单……我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？ 学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项 目可以做啊！问我感到最Байду номын сангаас要的是什么？管理！不管你是大公司还 是小企业，管理是关键，管理是生存问题也是发展问题，我的心思 一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！
2、改变态度
努力能干工作，用心才能干好工作；放 弃自己的目标，就等于帮助对手实现目 标。
常思工作之责 常查自身之过 常怀容人之心
压力 + 合力 = 生命力
协作力
厂家
商家
今麦郎
今麦郎目录[隐藏]【今麦郎集团】【今麦郎方便面】【今麦郎面粉】【今麦郎餐饮】【今麦郎饮品】【今麦郎企业文化】【今麦郎的由来】【今麦郎发展历程】[编辑本段]【今麦郎集团】今麦郎食品集团有限公司是一家集生产、销售、科研开发于一体的现代化综合食品企业，公司凭借一流的方便食品生产水平和“今麦郎”、“华龙”等知名品牌而享誉华夏。
公司现员工总数3万人，总资产达50亿元，分设制面、面粉、餐饮、饮品、综合五大事业部，下设28个分公司。
在全国建有河北隆尧、邯郸、正定、徐水、秦皇岛、黑龙江哈尔滨、吉林长春、辽宁沈阳、山东兖州、河南许昌、汤阴、湖南平江、安徽天长、陕西扶风、浙江嘉兴、广东东莞、四川成都、北京密云等18个生产基地，形成方便面年产能120亿份，年转化小麦180万吨的庞大生产规模，这样的转化量相当于60多个县的农民的商品粮，制面、制粉规模跃居世界前列。
营销公司分设华北部、华中部、华东部、华南部、东南部、四川部、西北部、东北部、江安部（江西、安徽）、西南部和直营部（直辖市）等11个营业部，下辖47个办事处60万个营业网点。
公司旗下的今麦郎系列、东三福系列、小康家庭系列、六丁目系列均受到全国各地消费者的广泛好评，尤其是以今麦郎为代表的产品更是以“劲道爽滑，营养可口”的优势受到消费者的追捧。
2004年华龙日清公司实现销售收入63亿元。
今麦郎食品有限公司的前身河北华龙面业集团是1994年3月创建成立的一家股份制企业。
以公司董事长兼总裁范现国为首的决策者，始终将“产业报国，造福社会”作为企业的崇高理念，凭借得天独厚的资源优势、领先水平的专业优势、门类齐全的配套优势、优越的产品性价比优势、国内高覆盖率的市场优势，实现了企业的超常规发展，创造了中国食品界企业超速成长的“奇迹”。
短短十年，企业规模与综合实力扩张了1000多倍,品牌价值飙升至82.8999亿元，产品畅销全国31个省、市、自治区，并远销美国、加拿大、德国、捷克、南非、澳大利亚、新西兰等30多个国家和地区，被业界誉为是国内方便面行业最具活力和发展潜力的企业之一。
今麦郎弹面的市场营销分析
宣传升级：创新传播，提高传播效 率
• 从“墙体广告+地方电视广告”到“央视+都市报”的转变
不走寻常路：今麦郎价格和渠道突 围
当时，康师傅和统一几乎买断了商超终端的有利位置。今麦 郎作为一个全新的品牌，如果走相同的渠道路径，显然是 玩不过它们的。 因此华龙将创新进行到底，自建新渠道。 在此基础上今麦郎采用价格跟进策略，以略低于康师傅、 统一等的价格出售，给消费者高质低价的实惠感。2002年 今麦郎上市后，在渠道上，采用以面打点的方式，上演了 一场“农村包围城市”的精彩游击战；加上它比康师傅和 统一都低的价格，具有相当的诱惑力，成为销售快速增长 的有利武器。
弹面=巨大的新品类市场
农村市场和城市市场对方便面品质的要求肯定不一样。今 麦郎应该尊重城市消费者的口味，实现产品技术升级。为 此华龙当时的市场部、销售部主力人员，以及华龙专门请 来的专家教授一起开研讨会，共同商讨市场突破点。为了 更好地感受高品质方便面的口感、质感，他们决定以身试 面，发现越是经煮、经泡的方便面，质量就越好，卖得也 越好，而这一切都是由面的韧性决定的。因此，韧性成为 消费者购买方便面的一大标准。但韧性书面有余通俗不足。 在反复的试验中，他们欣喜地发现，“弹”是最能给人高 品质感，最能表现面的韧性。因此提出“弹面”的概念。 回头看，弹面其实与质感、口感并没有本质的关联，但它 绝对是产品最大的差异化卖点。当时康师傅等华龙的主要 竞争对手注重产品的色、香、味，卖的是感官刺激和诱惑。 因此，弹面相当于开创了一个巨大的新品类市场，意味着 一个领袖品牌的诞生。现在，今麦郎弹面在北京、上海等 市场的成功，再一次验证了细分市场的重要性。
• 启示：新产品营销，进攻是最好的防御 在营销制胜的时代，种种对新产品营销认知的不确定， 使得多数新产品营销丧失了市场主动权，难逃惨淡经营与 夭折覆灭的可悲命运。而今麦郎的成功，不仅为华龙带来 了史无前例的改变，而且对整个食品行业新产品营销具有 深刻的影响。它再一次证明：本土企业也需要科学的营销， 也能做品牌，也可以掌握自己的命运。
今麦郎的产品组合策略
国家开放大学《市场营销学》案例分析今麦郎的产品组合策略案情简介一、今麦郎简介今麦郎日清食品有限公司是全国食品行业的龙头企业，被农业部等8个部委认定为国家级农业产业化重点龙头企业，在全国建有25个生产基地，员工近3万人，方便面年产能120亿份，位居世界制面前三强，年加工小麦180万吨，年产饮品300万吨，拥有“华龙”“今麦郎”中国驰名商标2个，产品销售网络遍布全国，并远销40多个国家和地区。
公司的前身河北华龙食品集团有限公司，是1994年3月创建成立的一家民营股份制企业，为适应企业更高的发展目标，2007年公司名称变更为今麦郎食品有限公司。
如今的“今麦郎”，已经由一个地方性企业成长为了一个全国性的企业，与“康师傅”、“统一”形成了三足鼎立的市场格局。
二、今麦郎产品组合策略从市场角度而言，今麦郎的成功与它的市场定位、通路策略、产品策略、品牌战略、广告策略等都不无关系，而其中产品策略中的产品市场定位和产品组合的作用更是居功至伟。
下面介绍今麦郎是如何运用产品组合策略的。
（一）发展初期的产品市场定位：针对农村市场的高中低产品组合20世纪90年代初期，大的方便面厂家将其目标市场大多定位于中国的城市市场，如“康师傅”和“统一”的销售主要依靠城市市场的消费来实现。
而广大的农村市场，则仅仅属于一些质量不稳定、无品牌可言的地方小型方便面生产厂家，并且销量极小。
中国的农村方便面市场仍然蕴藏着巨大的市场潜力。
1994年，华龙在创业之初便把产品准确定位在8亿农民和3亿工薪阶层的消费群上。
同时，华龙依托当地优质的小麦和廉价的劳动力资源，将一袋方便面的零售价定在0.6元以下，比一般名牌低0.8元左右，售价低廉。
2000年以前，主推的大众面有“108”“甲一麦”“华龙小仔”，中档面有“小康家庭”“大众三代”，高档面有“红红红”“煮着吃”。
凭借此正确的目标市场定位策略，华龙迅速在北方广大的农村打开了市场。
（二）发展中期的区域产品策略：针对不同区域市场高中低的产品组合作为一个后起挑战者，华龙推行区域营销策略。
培训教材高效销售技巧和话术ppt课件
自以为无所不知 抱怨、牢骚 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 没有把握好时间分配
黄金大米，又名“金色大米”，是一 种转基 因大米 ，通过 转基因 技术将 胡萝卜 素转化 酶系统 转入到 大米胚 乳中可 获得外 表为金 黄色的 转基因 大米
黄金大米，又名“金色大米”，是一 种转基 因大米 ，通过 转基因 技术将 胡萝卜 素转化 酶系统 转入到 大米胚 乳中可 获得外 表为金 黄色的 转基因 大米
1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或
对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作 ） 客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好
黄金大米，又名“金色大米”，是一 种转基 因大米 ，通过 转基因 技术将 胡萝卜 素转化 酶系统 转入到 大米胚 乳中可 获得外 表为金 黄色的 转基因 大米
四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三பைடு நூலகம்获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度 了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动 行动
再行动
黄金大米，又名“金色大米”，是一 种转基 因大米 ，通过 转基因 技术将 胡萝卜 素转化 酶系统 转入到 大米胚 乳中可 获得外 表为金 黄色的 转基因 大米
4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、
讲故事很感情的表达证明产品的价值
今麦郎“A计划”促销活动手册(ppt 35页)
• 消费者促销(配合品尝)
➢ 活动方式：
1碗面＋
1颗蛋
1五包＋
2颗蛋,加“蛋托”
•效果图：（用于试吃品尝）
•执行标准：
序号 项目
标准
1
MS队伍
促销员：2人/队，促销督导：1人，人均工资：执行 地区标准
• 每队配备促销台一张，扩音器一个，电磁炉一只，
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
试吃 用具
煮面汤勺、筷子一套，热水瓶一只
• 人员配置：
企划 (专人负责)
一组 2人
促销督导 1人
二组 2人
•搭建促销台
•准备热水
N组
•煮面
2人
•接近消费者
•赠送品尝面
•推销产品
• 活动准备：（企划）
• 人员安排：每个活动场地配有2名促销员，由企
划或促销督导负责培训
• 活动用具：企划或促销督导负责提供促销台， 扩音器，餐具，品尝用品等
• 活动提报：由企划制定月活动计划
时间
周一
周二
周三
周四
8;00 - 13:00
13:00 - 17:00
17:00 - 21:00
其他
周五
周六
周日
促销人员管理标准
企划, 促销督导的工作职能划分 促销员的工作职责、形象要求和劳动纪律 促销员的工资标准
工作职能划分
促销督导
企划
•促销人员产品知识的培训
•人员的招聘和储备
•促销人员在店内的日常工作管理和监督 •人员产品知识的培训
•收集促销人员的每日销售资料和竞品资料 •人员推广技能的培训
•安排人员进入商场的一切事宜
•促销人员销量核实和工资审核
今麦郎终端生动化陈列 精品
用 抹 布 擦 拭 产 品 ， 保 持 产 品 清 洁 。
整和 理先 货进 架先 陈出 列。 ， 保 证 产 品 集 中 陈 列
6. 通过POP材料作商品化陈列布置。
POP材料是商品化陈列工具，它能够：
引人注目
提供产品信息及促销信息
排面直接晋级！
4. 确保标价清晰易辨。
确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与公司要求的建议零售价相 符； 对促销产品，加注显著标识；
使用公司专用货架价签。
使 用 今 麦 郎 专 用 货 架 价 签
5. 定期清理货架。
A. 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货， 及时更换破损产品和即过期产品； B. 消化滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象；
要确保有足够数量的产品，足够齐全的品 种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊 陈列的需要。
请记住以下两点：
A. 如果消费者找不到自己要买的规格就会转 向一个更小的包装； B. 导致销量下降最直接的因素之一就是货架 上的产品不充足。品种规格不齐，数量不 足，都将导致销量的下降。
产 品 数 量 充 足 ， 品 项 规 格 齐 全 。
终端生动化陈列
一．生动化陈列简述
1. 定义 以最能诱导消费者购买的方 式来展示产品； 将产品明显展示，提醒及加 速消费者购买欲。 2. 目的
让消费者购买
3. 条件 使产品活性化，满足易看、易选、易拿的条件。 4. 作用 可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的 产生，而无须导购人员的帮助； 可以给公司带来：更大的销量、市场占有份 额和优秀的品牌/公司形象； 可以给客户带来：更高的利润、更好的商店 形象。
今麦郎经典产品话术(ppt 74页)
34
VIP碗 上品 骨汤弹面 今麦郎 辣煌尚 阿郎炒面 A区麦场 粉丝
大今野 大东三福 一元王 华龙拉面 大骨拉面 大碗香 小康100
麻花脆
35
5.辣煌尚
产品卖点
• 卖 点：顶级辣面，辣到家！吃辣就吃辣煌尚！ • 特 点：N多营养、 N多美味，吃的舒服、辣的过
瘾 • 面 料：弹面，华北平原优质黄金小麦 • 料 包：
糖醋排骨 －－ 酸酸甜甜、唇留骨香 香辣肉酱 －－ 酱味十足、辣得爽快 香爆葱油 －－ 葱香万里、爽到极点
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价 格：终端进价**元/箱，终端出价**元/箱，建议零售价**元/桶，一箱您的 利润是**元/箱；竞品**进价**，出价**，我们比竞品***让您多挣**元
促 销： — — 话 术： 阿郎炒面包装以国际流行的金、银为主色调，色泽诱人的炒面，配上可爱的 “冲天”阿郎，突显出时尚； “阿郎”本身隐喻着源自于制面世家“今麦郎” 的面食文化。 产品特色：
促 销： — — 话 术： 光华粉丝，光华老手艺，历经百年不变。采用精制马铃薯淀粉.精制绿豆淀粉. 木薯淀粉而成。
粉丝推广话术
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9.大今野
产品卖点
• 卖 点：增量30% • 特 点：增量30% • 面 料：精选“华龙麦场”优质小麦精粉，富含蛋
13
课程大纲
一．开场白话术 二．顾客性格类型和应对 三．产品话术 四．案例分享
14
二. 顾客性格类型和应对
15
1. 暴躁型
表现
说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课时
课程内容
1. 自我介绍
2. 开场白、主题、内容架构
3. 开场白话术
2 H 4. 顾客性格类型和应对
5. 产品话术
6. 案例分享
7. 考试测评
时 间分钟
5 10 15 20 45 10 15
道具/游戏
5
为什么要上这门课程呢？
业务转单成交率和成交量的提升，运用销售技 巧和客户拜访八步骤同样重要！
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1.VIP碗
产品卖点
• 卖 点：高档、尊贵（贵宾面、极品面） • 特 点：面条筋力十足、菜叶鲜绿、大块嫩肉、汤
味鲜香浓厚、富含营养,面、汤、料三者 完美的结合,构成了面中极品 • 面 料：非油炸、金黄面身，特制精粉、特殊工艺 • 料 包：调理RP肉包 、新鲜FD蔬菜包 、调理肉 酱包 、调理粉包 、小油包
上品推广话术
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3. 骨汤系列
产品卖点
• 卖 点：富含原汁骨汤、更营养更健康 • 特 点：份量适中，价格适中，口味丰富、新潮，
具有浓郁的中国和日本两国特色，汤头香 浓，汤料比适当 • 面 料：弹面，华北平原优质黄金小麦 • 料 包：上等牛骨为原料，经过温火慢慢熬煮，最 大限度地提取出猪骨中的天然营养素骨胶 原、氨基酸 等，营养丰富
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6. 内向型
表现
内向，少言谈
应对
一般比较自卑，不自信。不应强迫他说话，应该顺着他的 性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要 让他认为你所说、所做的一切都是为了他
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课程大纲
一．开场白话术 二．顾客性格类型和应对 三．产品话术 四．案例分享
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促 销：— — 话 术： 1. 浓汤香辣牛肉面
汤色红艳外观浓厚，以北方特有的辣椒、茴香和大块的牛肉为底料，浓浓 的香辣味含着肉味，吃起来爽滑、口味浓厚、蔬菜中加有青葱和脱水枸杞， 在方便面香辣口味中另辟蹊径，独具鳌头 。 2. 浓汤叉烧猪骨面 鲜绿的葱花，黑色的木耳，营养丰富，口味醇厚，原汁原味，乳白色的骨 汤上铺满了货真价实的叉烧肉块和绿色青菜，其间散发着淡淡的奶香味， 甘醇浓厚更加挑起你的食欲。
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4. 决断型
表现
喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见
应对
以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍 产品后，就让他自己去做决定
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5. 饶舌型
表现
喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完
应对
不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务 上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为 你不尊重他
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2. 良好开场白的好处
能够捉住对方注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 把结论提示在前 掌握竞争问题的重点 异议处理
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3. 专业开场白的方式
称赞 探询 引发好奇心 戏剧化的表演 以第三者去影响
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4. 开场白之忌讳话题
容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈
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课程大纲
一．开场白话术 二．顾客性格类型和应对 三．产品话术 四．案例分享
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二. 顾客性格类型和应对
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1. 暴躁型
表现
说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁
应对
① 先耐心听他快速讲完 ② 完成库存清点/做陈列/布置广宣后，再找机会和他做建议
销售，业务员说话速度快一点，决定速度也要快一点 ③ 介绍商品只要说明重点即可，细节可省略，他下决定很快
产品话术
营销公司 2009年04月21日
课程目标
于本课程结束时，学员能够学到：
1. 了解和掌握开场白话术和产品话术 2. 通过熟练运用产品话术，提升业务人员的转单成交率
和成交量，达到生意增长的目的
2
课程全貌
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课程大纲
一．开场白话术 二．顾客性格类型和应对 三．产品话术 四．案例分享
4
课程安排时间表
，业务员只要很好地应和他，生意就很快作成了
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2. 慎重型
表现
喜欢知道各种细微末节
应对
业务员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不 可以心慌，也不可以存有心机
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3. 迷糊型
表现
顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清 ，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚
应对
最好的方法是找一个机会，以专业的自信，从旁提醒他， 以帮助他做最后的决定。不要讲太多的产品知识，因为这 会使他头脑更加混乱，更难以做出决定
菜、青葱、胡萝卜等，保持原有的色香味 • 香油包：以优质芝麻头料小磨香油提香，口感醇正
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价 格：终端进价**元/箱，终端出价**元/箱，建议零售价**元/桶，一箱您的 利润是**元/箱；竞品**进价**，出价**，我们比竞品***让您多挣**元
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VIP碗推广话术
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VIP碗 上品 骨汤弹面 今麦郎 辣煌尚 阿郎炒面 A区麦场 粉丝
大今野 大东三福 一元王 华龙拉面 大骨拉面 大碗香 小康100
麻花脆
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2.上品系列
产品卖点
• 卖 点：有料，就是不一样！ • 特 点：加一个卤蛋（香肠）和香油包，更有价值 • 面 料：弹面，华北平原优质黄金小麦 • 酱 包：精选上等平遥牛肉，工艺独特熬制而成 • 蔬菜包：采用先进冷冻干燥工艺，生产的大叶高丽
课程大纲
一．开场白话术 二．顾客性格类型和应对 三．产品话术 四．案例分享
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Hale Waihona Puke 一.开场白话术1. 销售三部曲开场白 2. 良好开场白的好处 3. 专业的开场白方式 4. 开场白之忌讳话题
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1. 销售三步曲开场白
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开场白＆例子
老板您好！ 我是张晓明 是今麦郎公司的 我们的产品是今麦郎方便面
问候 推销你自己 推销你的公司 推销你的产品