餐饮店营销法则分析

餐饮店营销法则

酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。但为什么还要做酒店呢？无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。

酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。

为什么做酒店找死呢？高额进店费、赊销欠款、各类促销活动、促销员投入、自带严峻、销量有限等，让你做了酒店也是入不敷出，让你投入和回报难以平衡。万一再碰到几个背信弃义，撕毁合同，或者中途跑店的酒店，更是让人痛苦难耐。高额投入持续很久，还是看不到整个大盘启动起来，漫长的煎熬。

为什么不做酒店等死呢？在回答这个问题之前，我们首先要明白一个问题。

白酒消费的主要场所在哪里呢？酒店。

无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。所以，酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。

大家都知道，酒店消费的主体政务消费和商务消费。这两种消费人群，又恰是白酒消费的核心人群。他们占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80％以上。然而，这两类人群，多是非富即贵，很要面子，很讲究身份，如果你的产品在那些核心酒店、有档次的酒店没有进场、没有陈列，及时你启动了公关团购营销、名烟名酒店营销，你的团购、你的烟酒店动销也是比较缓慢的。

试想下，那些非富即贵之人，凭什么喝你的酒，你的酒有什么价值，能给他们带来多大的面子，连酒店都看不到你的产品，何况这些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一个品牌能在酒店陈列，能在酒店生动化氛围营造比较有档次，比较系统，他们从中能够感受到这个品牌的实力、魄力以及相关的营销思路等。

研究发现，想让一个品牌成功，绝非通过某个单一的渠道，就渴望能够把这个品牌推广成功。一个品牌的成功，它是一个系统的概念，包括对产品卖点、品牌推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。不要盼望通过单一的公关团购渠道或者烟酒店渠道，就能让一个陌生品牌迅速撬开市场，那简直是天方夜谈。

就渠道而言，酒店渠道、团购渠道、烟酒店渠道，这三个小盘，已经无法去一锤定音哪个渠道更重要，价值力几乎是旗鼓相当，缺任何一个都会妨碍整个大盘的快速启动。

但酒店更有他独特的价值力和影响力，现在我们来看看酒店终端独特的优势在哪里？

一、餐饮渠道的六大功效

1、形象窗口

许多核心酒店，都有自己固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单，或者自

带酒水，到酒店消费。若你的品牌这个酒店进行包量销量或买断促销权，终端形象建设抢人眼球，让人叹为观止，那么你的品牌形象在消费者眼中、心中是一个什么的感觉呢？何况酒店价格还高于流通和团购的价格，这样更能体现品牌的价值和档次，更能提升他们的面子。

2、沟通桥梁

前面讲过，经常去酒店消费的人群多是非富即贵之人，我在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等。人是有情感的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会给你一个机会，尝试你的品牌。

3、销量保证

在一个白酒旺销型的酒店，只要你的客情关系做的比较硬，客户利润高些，能够得到酒店相关人员的主推，或者你的促销人员比较优秀，即使你的品牌处于相对弱势的地位，一个月销售60瓶左右还是不成问题的。

4、示范效应

若在某个旺销型酒店，你的酒比较畅销，就很容易影响到周边其他酒店的销售，甚至周边烟酒店的旺销；而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客，当他下次消费白酒时，就有机会想到选择你的品牌。

5、阻击壁垒

现在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺销，若你缺少相对雄厚的资金、优厚的社会资源、前瞻性思维意识，我建议不要开拓或经销中高端产品，因为中高端白酒竞争说白了就是资源的竞争。

那些在当地主流、核心的酒店，无论是老板背景还是在里面当职经理都有相当人脉和关系，更不用说这些酒店在当地的影响力。若你能够和这些酒店核心人员建立相互“利用”的关系价值力，深厚的客情关系，以及丰厚的利润，还是很容易为竞争对手建立阻击壁垒。

6、客户开拓

利用你的促销人员、业务人员，搜集酒店消费常客信息，进行公关营销，进展成本品牌消费的忠实顾客，或者团购客户。

运作酒店只是手段，绝非目的，运作酒店本质是启动核心消费群的核心需求。而且这种需求必须要能够产生口碑，由口碑产生影响力，进而使影响力形成更广泛的大众需求，配合公关团购、烟酒店的营销，最终全面启动需求，来实现全面启动市场的目标。

二、餐饮终端的分类

餐饮终端分类主要目的是将优势的资源与人力投放能够到核心、重要的终端渠道或销售网点，从而达到二八定律之原则，将优势的资源、人力投放到20%的核心网点，并由此制造“以点带面”的影响力，甚至制造80%的销量。

1、根据终端优势分类

序号标准备注

1按终端酒类产品销售排名统计实际销售

2与本产品匹配的主流价位白酒的销售量潜力销售

3终端阻隔强度以专场阻隔、同场阻隔、进场客情阻隔为序，阻隔强度越高，取得的销售优势越强

4终端销售支持配合程度根据销售网点治理特性与本公司的合作关系、客情积淀所表现的对本公司的支持配合程度。支持配合程度越高，所取得的竞争优势就越强

5终端客源分类稳定影响性销售）根据客源的类型与稳定性，分核心意见领袖型、普通性客源型，也可分为常客型、散客型、混客型。客源的层级越高，消费影响面就越强。常客占比越大，酒店生意的稳定性就越强。

2、根据终端特性分类

序号标准备注

1重要型终端核心终端或重点终端

2客情关系终端老板、大堂经理为主或以服务员为主

3治理风格差异性如：统一兑奖型酒店和自由兑奖型酒店或不给兑奖；

4终端配合性如：配合活动型酒店和不配合活动型酒店。

将所有运作终端以共性和差异性为标准，从治理风格、配合程度、合作类别等终端指标分类成若干具有共性的或差异性的终端类别。该种分类方法是一种综合性分类，使比较适合酒店操作的一店一策——针对性销售。

3、根据终端规模分类

终端分类标准上座率

大类编码名称

中午晚上

酒店A A类酒店营业面积500㎡以上，包厢10个以上，散桌20张普通白酒消费80元以上，畅销品牌白酒月销量最低2万以上50%以上80%以上

B B类酒店营业面积200㎡～500㎡，包厢5～10个，散桌10-20个；畅销品牌白酒销量多在2万元以下1万元以上；30%以上70%以上

C C类酒店营业面积50㎡～200㎡，包厢数量2个以上；畅销品牌白酒销量1万以内

D D类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50㎡以内

Y夜市/排档排档群，每群不低于50桌或10个摊点

案例：高炉家酒启动合肥市场

高炉家在安徽启动“盘中盘”操作核心酒店时，由于受口子窖的封锁，就难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”，但是经过市场调研，他们开始以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场。所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色，长期、稳定拥有

相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜，而是因为其“菜”的特色鲜亮，例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名，北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧，这些店规模不大，但当地“核心意见领袖”经常在这里吃饭。

三、餐饮终端的调研