《客户心理分析与KYC技巧》

《理财客户心理分析与KYC技巧》

课程背景：

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做理财规划;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。王老师经合自身多年的理财从业经历，总结出理财客户的心理类型及应对方法，理财经理有效KYC的实战经验和方法，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢。

课程收益：

1. 掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用

2. 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

3. 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产

4. 找到理财经理的真正定位和职业归属感。

实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销

授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！

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课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理、理财主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融的野蛮生长

讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势

1. 以客户为中心VS以产品为中心

二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗? 案例1：一个客户经理的困惑

案例2：害死人的营销心灵鸡汤

视频案例3：医生是怎么做营销的

第二讲：客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1. 行为特征

2. 思维偏好

3. 价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1. 红色性格行为特征与沟通技巧

2. 黄色性格行为特征与沟通技巧

3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧

4. 绿色性格行为特征与沟通技巧

1）不同性格客户的投资属性

2）不同性格客户的营销方式

3）不同性格客户的产品组合

第三讲：九型人格与投资偏好

小测试：你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

练习：谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1. 资产配置的营销

2. 基金的营销

3. 另类投资的营销

第四讲：了解客户(KYC)的方法和流程

小游戏互动开场(你理解的不一定是客户想要的) 案例1：史玉树如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求五、KYC询问的艺术