零售业务谈判ppt-谈判的内容及技巧
业务谈判技巧和话术
业务谈判技巧和话术1.在业务谈判中，首先要明确自己的目标和利益。
2.能够充分了解对方的需求和利益是成功谈判的关键。
3.在谈判中，采取积极的沟通和倾听对方的观点非常重要。
4.要注重细节，尽可能详尽地解释自己的提议。
5.在谈判过程中，要保持冷静和理智，不要被情绪左右。
6.使用合适的礼貌用语来表达自己的观点和意见。
7.建立信任和互惠的关系有助于更好地谈判。
8.针对对方的需求，提出具体可行的解决方案。
9.表达自己的话语时，使用积极的措辞和肯定的语气。
10.通过回避权威性语言，避免产生过多的压力。
11.在业务谈判中，关注对方的非言语表达，如肢体语言和情绪变化。
12.尽可能多地了解对方的业务流程和流程，有助于更好地商谈。
13.如果对方提出了具有挑战性的问题，时刻准备好合适的回答。
14.在谈判中，要坚持自己的底线，不轻易妥协。
15.如果需要，可以灵活调整自己的策略和提议。
16.使用合适的比喻和案例，有助于更好地传达自己的观点。
17.尽量寻找共同利益和共同目标，以促成合作。
18.避免使用过于形式化和难以理解的术语。
19.对对方的提问做出明确的回答，避免含糊其辞。
20.表达自己观点时，使用真实而有说服力的数据和事实。
21.尽量保持对方的尊重和尊重，以建立良好的合作关系。
22.如果对方提出了不合理的要求，要冷静地阐明自己的困难和限制。
23.如果出现分歧和冲突，要采取妥协和解决问题的立场。
24.能够灵活运用谈判技巧，针对不同情况采取合适的策略。
25.在谈判中，要保持对自己和对方的尊重和尊重。
26.尽量避免使用批评和攻击性的语言来表达自己的观点。
27.能够合理利用时间，并充分利用每个会议和谈判机会。
28.如果需要，可以邀请第三方作为中立人来促进谈判。
29.在业务谈判中，要保持坚定和自信，展现自己的实力。
30.对于对方的提议，要进行适当的反驳和反驳。
31.尽量避免在谈判中陷入情绪和争吵的漩涡。
32.在提出建议时，要清晰明确，避免产生含糊和歧义。
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
与供应商的谈判策略及应付方法
与供应商的谈判策略及应付方法和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。
而对小的供货商而言，他们的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。
但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求。
对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。
首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
与供应商的谈判策略和应对方法：一、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。
若是，寻找机会向其解释明白。
但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。
属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
超市谈判流程及技巧
超市谈判流程及技巧谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。
以下是店铺编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。
一.超市谈判谈判项目1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。
在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。
4、价格采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。
采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
但供货商一定要研究顾客心里，来制定合适的终端零售指导价。
5、折扣折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
二、超市谈判成功谈判的原则与方法1、成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则2、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
进驻商场超市各项收费及谈判技巧
进驻商场超市各项收费及谈判技巧Last revision date: 13 December 2020.2016~2017进驻商场，超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用?也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)
谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能 争取最好的
设定目标
合理目标—你的 通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
跟供应商谈判技巧(共6篇)
篇一：采购价格供应商谈判技巧图片已关闭显示，点此查看采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：mr.jack luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价， 或曰成本
案例分析
对等让步原则
•你是否认为此案例中体现了“谈 判双方各有所失，各有所得”的 原则？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
• 谈判为人们带 来什么
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈
加新条件的行为
接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易
条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
结束谈判的时机
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政 治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价 值冲突、关系冲突、数据冲突
零售业中的采购和供应商谈判技巧
零售业中的采购和供应商谈判技巧零售业作为一个竞争激烈的行业，采购和供应商谈判是非常重要的环节。
在这个过程中，零售商需要具备一定的技巧和策略，以确保能够获得最好的采购条件和供应商合作。
本文将探讨一些在零售业中常用的采购和供应商谈判技巧。
首先，了解市场和竞争对手是非常重要的。
在进行采购和供应商谈判之前，零售商需要对市场进行充分的调研和了解。
这包括了解产品的市场价格、竞争对手的采购策略以及供应商的背景和信誉等。
通过对市场和竞争对手的了解，零售商可以更好地制定采购计划和供应商谈判策略。
其次，建立良好的供应商关系是至关重要的。
在零售业中，供应商是零售商成功的重要因素之一。
与供应商建立良好的关系可以带来更好的采购条件和更稳定的供应链。
为了建立良好的供应商关系，零售商可以通过定期的沟通和交流，共同制定合理的销售预测和订单计划，以及及时解决潜在的问题和纠纷等。
此外，及时支付供应商的货款也是维护供应商关系的重要一环。
第三，灵活运用谈判技巧可以帮助零售商获得更好的采购条件。
在与供应商进行谈判时，零售商需要具备一定的谈判技巧。
例如，可以通过比较不同供应商的报价和条件，以及与竞争对手的谈判结果，来争取更好的采购条件。
此外，零售商还可以灵活运用议价、捆绑销售和长期合作等策略，以达到双方的利益最大化。
除了谈判技巧，零售商还应该注重供应商的质量和可靠性。
在零售业中，产品的质量和供应的可靠性是非常重要的。
如果供应商无法按时供货或者产品质量不符合要求，将会给零售商带来很大的损失。
因此，零售商在选择供应商时，需要仔细考察供应商的生产能力、质量管理体系以及售后服务等方面。
此外，建立供应商的备选清单也是一个有效的风险管理策略，以确保在供应商出现问题时能够及时切换供应商。
最后，零售商还可以通过与供应商进行战略合作来提升竞争力。
战略合作可以带来双方的优势互补和资源共享，从而提高供应链的效率和灵活性。
例如，零售商可以与供应商共同开发新产品、进行市场推广以及共同承担风险等。
零售业务培训篇ppt
物联网技术可以帮助零售企业实现库存管理和物流优化，提高运营效 率和降低成本。
06
案例分析
成功零售企业的经验分享
沃尔玛
全球最大的零售商沃尔 玛的成功秘诀在于其高 效的供应链管理、先进 的物流系统和持续的成 本控制。
亚马逊
作为电商巨头，亚马逊 凭借其创新的商业模式、 技术驱动的客户服务以 及多元化的产品线，成 为零售业的佼佼者。
宜家
宜家以其独特的设计理 念、低成本高效率的运 营模式以及客户体验至 上的服务，赢得了消费 者的青睐。
提升销售业绩的实战案例
某服装品牌通过精准的市场定位和营销策略，成功吸引了目标客户群体，提升了销 售额。
一家电子产品零售商通过与社交媒体平台合作，开展线上营销活动，有效增加了品 牌曝光度，从而带动了线下销售。
零售业务的经营模式包括实体 店、网店、移动端等多种形式。
零售业务的特点
直接面对消费者
零售业务直接与最终消费者打交 道，了解消费者需求和市场变化。
商品和服务多样化
零售业务涉及的商品和服务种类繁 多，需要满足不同消费者的需求。
竞争激烈
零售业务市场竞争激烈，需要不断 创新和提升服务质量以吸引消费者。
零售业务的重要性
竞争优势。
谢谢观看
一家家居用品店通过优化店面布局和陈列方式，改善了客户购物体验，进而提升了 销售业绩。
解决零售业务难题的案例
一家连锁超市面临库存积压问题， 通过实施智能库存管理系统，有 效解决了库存管理难题，减少了
库存成本。
一家珠宝零售商在遭遇网络诈骗 后，迅速采取措施加强网络安全 防护，提高了客户信息的安全性。
一家电子产品零售商在遇到竞争 对手价格战时，通过提供优质售 后服务和增值服务，成功保持了
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
零售企业的采购与供应商谈判技巧
零售企业的采购与供应商谈判技巧一、引言零售企业是一个充满激烈竞争的行业，为了取得竞争优势，采购与供应商谈判技巧在零售企业的运营中起着至关重要的作用。
谈判是为了达到共同的利益目标，互相协作，达成合作协议。
本文将探讨零售企业成功的采购与供应商谈判技巧。
二、建立良好的供应商关系零售企业与供应商之间的关系对实现共同目标至关重要。
首先，建立良好的供应商关系需要双方相互信任和尊重。
零售企业应保持开放的沟通渠道，及时分享信息并为供应商提供反馈。
同时，及时支付供应商的货款，尊重合同条款，维护双方的合作信誉。
三、了解市场和产品成功的采购决策取决于对市场和产品的全面了解。
零售企业应该持续关注市场趋势，了解消费者需求，并与供应商合作发展新产品。
此外，零售企业需要了解产品的产地、质量标准和价格变动，以便在谈判中取得更有利的地位。
四、设定明确的谈判目标在与供应商进行谈判之前，零售企业应该设定明确的目标。
目标应该包括价格、交货期限、质量标准、售后服务等要素。
同时，也需要考虑供应商的要求和限制，以便在谈判中找到双方的平衡点。
五、实施有效的谈判策略在与供应商进行谈判时，零售企业需要采用一些有效的策略来达到理想的结果。
首先，建立良好的沟通和合作氛围，以增进彼此的理解和信任。
其次，通过分析和比较不同供应商的优势和劣势，选择最合适的合作伙伴。
此外，合理利用信息和数据，以支持自己的立场和要求。
最后，为了维护谈判的平衡，掌握一些谈判技巧，如主动提问、沉默、妥协和控制情绪等。
六、灵活应对谈判挑战在谈判过程中，零售企业可能会面临各种挑战，如价格谈判、合同条款等问题。
为了应对这些挑战，零售企业需要灵活应对，采取相应的措施。
例如，在价格谈判中，可以尝试多方面考虑，如批量采购、长期合作等方式来获取更好的价格优势。
对于合同条款的问题，企业可以针对具体情况进行灵活调整，以便达到双方的利益最大化。
七、总结与展望采购与供应商谈判技巧对零售企业来说是一项重要的竞争优势。
商超谈判技巧及案例
三、差价均分的运用
不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 一人一半，因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，
让对方有 获胜的感觉。
四、意见分歧的处理
意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时撇开不谈是理想破解之道。 千万不能只有单一议题。
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白， 做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
五、陷入胶着的处理
陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法： 1. 更换谈判者。 2. 改变谈判 环境。 3. 暂停一下，缓和气氛 。 4. 凝聚双赢共识。 5. 多方面条件上的调整。
对谈判结果的分析与监控察言观色贪得无厌红脸白脸权力有限无中生有诱之以利层出不穷谈判技巧影响谈判的影响谈判的1010个因素个因素谈判技巧62在销售谈判中除了要求在销售谈判中除了要求销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售能力之外更需要掌握销能力之外更需要掌握销售过程中的售过程中的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧九战四十五策九战四十五策第一站攻心战第二战蘑菇战第三战影子战第四战强攻战第五战蚕食战第六战第七战运动战第八战外围战第九战决胜战63第一战第一战攻心战攻心战策略策略满意感满意感头碰头头碰头鸿门宴鸿门宴恻隐术恻隐术奉送选择权奉送选择权64第二战第二战蘑菇战蘑菇战策略策略疲劳战疲劳战扮菩萨扮菩萨挡箭牌挡箭牌磨时间磨时间车轮战车轮战65第三战第三战影子战影子战策略策略稻草人稻草人空城计空城计欲擒故纵欲擒故纵声东击西声东击西木马计木马计66第四战第四战强攻战强攻战策略策略针锋相对针锋相对最后通牒最后通牒最大预算最大预算绝处逢生绝处逢生67第五战第五战蚕食战蚕食战策略策略挤牙膏挤牙膏小气鬼小气鬼连环马连环马步步为营步步为营68第六战第六战擒将战策略策略激将法激将法69第七战第七战运动战运动战策略策略货比三家货比三家一二线一二线红白脸红白脸化整为零化整为零易地效应易地效应70第八战第八战外围战外围战策略策略反间计反间计中间人中间人缓兵计缓兵计过筛子过筛子71第九战第九战决胜战决胜战策略策略抹润滑油抹润滑油折衷调和折衷调和三明治三明治钓鱼计钓鱼计谈判升格谈判升格72四
进驻商场超市各项收费及谈判技巧
进驻商场超市各项收费及谈判技巧文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]2016~2017进驻商场，超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
商务谈判ppt课件
第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
药店谈判技巧及术语
药店谈判技巧及术语篇一：连锁药店谈判技巧连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。
1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。
2连锁药店分布状况目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过万家。
多数省会城市的连锁率已超50%。
零售药店连锁率水平在不断提高。
目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为%，上海为%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。
3 连锁药店销售百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。
2007年上半年，前10强的销售规模增长仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。
同时，连锁药店销售集中度将加速。
2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。
未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5—10家。
4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。
定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。
终端联盟获得快速发展. 二连锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。
高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。
强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训
促销谈判
–同供应商协商下列事项: 促销折扣, 配赠品, 促销 陈列费用, 促销期, 促销产品数量等
BY Sales Training PAGE 27
有关赞助费用的谈判
年节费用 (如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节), 节庆费( 如周年庆等), 新店开张费用, 新进供应商费用等.
BY Sales Training PAGE 10
买卖双方在达成交易中的分歧
?
强生的价值
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合约
零售商的价值
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双方合作的利益
BY Sales Training
PAGE 11
第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商
BY Sales Training
PAGE 12
零售企业组织架构与决策程序
总总总 电电电 总管理总 财务
DM(direct mail) 海 是一种 以印 刷物的形式将产品特价或 其它 报 形式的促销展示出来或传达给消费者 新产品是指从来没有在商场销售过的产品
New Product Fees 费用 新产品进场费 Assortment 产品结构费 Logistics Fees 储运费 Festival No-product related 非产品导向 节日赞助费 Store Opening 新店开张费 New Supplier 新进供应商
后后电
事事电
人事电
第第事事电
副总副总副
商品电
财务电
企事电
课店
电电电
人事电
后后电
招商电
输输输输
店店理副
人事管理电
人事电
客客服务电
营营电
美美输输
商管电
接接电
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十、谈判的时间进度表
清楚的时间表是有利的工具 给供应商灌输以“我”为主的理 念
谈判热身－了解需求
1、正式谈判开始应先试探对方。 2、对方队此次参加谈判的人员充
当什么角色？谁是决策者？ 3、对方队对此次谈判的重视程度？ 4、对方在此次谈判与上次谈判有
哪些变化？
正式谈判并达成协议
坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余
谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早 亮出自己的“底牌”
⑺不轻易讲明我方的最终目标条件， 也要避免把对方逼得无退路宣告他 们的原则立场而造成谈判失败。
⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待， 不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。 避免因态度，个人因素造成谈判破 裂。
⑼以守为攻，对一些原则和超权的 谈判条件要留余地，与领导上报后 再做决定。不要超过半小时、一刻不停地
⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影 响公司的原则和重点利益。
对谈判结果的分析与监控
作为品类负责人主要是对谈判 结果的分析与谈判，主要检查以 下几项内容：
⑴合同中所选的商品是否服从商品 结构？
⑵所选品项是否与市场热点，卖点 接轨？是否服从已确定的品类角色？
⑶商品价格是否服从市场？
⑷依据市调和商品角色的定位审定 商品进价能否满足小分类的毛利率？
谈判的步骤
分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间
1 准备过程 2 谈判热身――了解需求 3 正式谈判并达成协议 4 回顾与总结
准备过程：在谈判之初， 双方都有很多初步的条件以 及所涉及的细节都很模糊， 因此在谈判之前很有必要在 谈判一开始把容易误解的内 容澄清。
在谈判的最初阶段，准备 工作显得尤其重要，具体的 准备工作如下: 1. 市场调查
⑿和同事、助手与对方谈判时内部 观点要一致，配合要默契
永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对 方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期 再会谈
⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个 别A类必选重点帐期供应商我们可以采取 灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以 引进。合同期要短。待时机成熟后重新 完善交易条件。或者是引进过度的供应 商来代替。
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月3日星 期四上 午8时9分43秒 08:09:4320.12.3
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午8时9分20.12.308:09December 3, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月3日星期 四8时9分43秒 08:09:433 December 2020
回顾与总结
1、对谈判的条款进行确认 2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时
改进、完善自己
Hale Waihona Puke 谈判的技巧⑴谈判前要准备充分，做好谈 判计划，明确目标，谈判要对 对方在市场的形象、份量、角 色等情况基本了解。要准备几 个不同谈判方案。从一开始便强调
达成共识的必要性
⑵用咨询的方式获知他们在市场 上的竞争对手及同行团队的情况， 以便以子之矛，攻子之盾。
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午8时9分43秒上 午8时9分08:09:4320.12.3
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.320.12.308:0908:09:4308:09:43Dec- 20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月3日 星期四 8时9分 43秒T hursday, December 03, 2020
方可以改进
4. 该供应商在过去的谈判中常用 的谈判技巧
5. 该供应商是不是值得信任
6. 在前期谈判时双方在哪些方面 作了让步
清晰的回 顾过去的谈 判会对你的 准备工作有 非常大的帮 助
四、列出要谈判的内容：
1、交易条件/贸易条件：
（1）、价格－折扣、返佣等 （2）、合作方式－现结、承兑、周 结、半月结、月结、45天结、双月 结、代销、联营、租赁等 （3）、付款－付款时间、票贴等
七、最好的可供供应商选择的 方案
互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案
八、如何让步
1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、 以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的 让步、一切在计划之中
九、谈判双方的长处与弱点
零售商的长处及弱点 供应商的长处及弱点
（4）、送货－送货模式、时间、地 点、送货量、配送费、退换货等
（5）、质量－必须符合国家的质量 标准
（6）、固定费用－年节费、店庆赞 助费、新店开业赞助、老店翻新费 等
（7）、违约－我司所要求的违约条 款及处罚标准
2、促销活动
（1）、促销折扣 （2）、促销形式 （3）、促销费用：DM费、特殊 陈列（堆头、N架、挂网）促销人员 进场费、场外活动赞助费等 （4）、促销付款期
应表明你所做的每一个让步对我们来说都 是重大的损失（问许多“怎样”的问题， 告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容 的目光接触，强调每一个让步对我们来 说都是严重的损失；不要轻易让步，除 非得到一些东西作为回报；交易中在小 事情上做出让步是为了在大项目上不妥 协。
⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感 兴趣，对我方越有信心。谈判的目 标越有希望。质量可能越高。
3、新品进场
价格 进场费 促销活动 免费赠品
4、陈列
陈列费、陈列面积
五、设定谈判要达到的目 标
目标条件 最初条件 最低成交条件
六、制定谈判策略和战术
1、用什么态度、友好的、合作的、 还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决 对我们有利
3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么
2. 对供应商状况作详细调查
3. 回顾以前谈判的情况
4. 列出要谈判的内容; 5. 设定谈判的目标； 6. 制定谈判的策略和战术；
7. 最好的可供供应商选择的方案 8. 如何让步； 9. 供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。
一、市场调查 二、对供应商状况作详细调查
1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商的诚信度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度
如何？是很强硬还是很直率？
5、 参加谈判的人员素质和性格 怎样，做决策很谨慎，很慢，还 是很冲动、很爽快？
6、 是否有时间上的压力，为什 么？
7、 该公司的实力、商品在市场 销售、占有率如何？
8、 谁是对方的最终决策者？
三、回顾以前的谈判情况
1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地
谢谢！
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.320.12.3Thurs day, December 03, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。08:09:4308:09:4308:0912/3/2020 8:09:43 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.308:09:4308:09Dec -203-D ec-20
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.32020年12月3日星 期四8时9分43秒20.12.3
谢谢大家！
10、谈判的职业道德
正常谈判也好，DM谈判也好， 从技术上讲，有层序，有技巧，有 方法，但最大的前提条件是职业道 德，大前提出了问题就会出现不是 无条件服从市场，而是服从个人利 益，就会出现商品价格局高不下， 失去竞争力，久而久之“店死人 亡”。
一句话：一个没有职业道德 的采购是谈不出好的价格，更谈 不出有卖点的、高利润的商品。
列举几个常用的洽谈价格 的方法
1、以成本计算的思路引导价格 谈判 2、敢于提出想象不到的商品进 价、促销方式 3、敢于用经销的方式探测到想 象不道德价格
4、用市场零售价倒扣的方法计 算商品进价是否合理
5、要求市场最低售价，并签订 价格保证协议或予以承诺
6、善于从商品质量上挑毛病， 总之以各种理由让对方不自信、 商品不是“物有所值”，而在价 格上作出让步。
2.我们和供应商之间的交易， 供应商希望按平价销售所 有的商品，但我们只愿意 以折扣价采购高回率的商 品。
3.我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益，作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也是本次培训的目的的所在。
4.通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效。
谈判的原则
谈判的过程是与厂商共同协 商、分析市场、寻找商机的过程， 不可单纯的理解为双方利益分割， 因此双方只有以诚为本，才能互 利双赢、共同发展。
持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时， 不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲 劲时，充分发挥我方优势）
⑽谈判的激情，沉默要把握好尺 度，注意导向谈判的走势，节奏， 做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退却”，强势 而不“霸道”。谈判认真，耐心， 尤其对方意见严重对峙时，不大 声喧哗，注意对人的尊重，不带 脏话，注意因个人形象而影响企 业形象。其实对方不怕你言情激 动，就怕你思路清楚，点击要害。
⑶辨清对方的权限，避免与无权 决定人的无效谈判。既浪费了时 间，客观上又透露了公司某些信 息。
⑷做好谈判记录，存档备案。保持 谈判的持续性。
⑸尽可能在本公司谈判。心理上， 资料寻找方面占有优势并节约费用。 谈判一般在预约下进行。并且避免 采购人员违规操作。
⑹谈判前放弃所有不切实际的目标， 有计划的、有目的提问，注意倾听 对方的谈话，站在换位的角度分析 对方在谋求什么，以便以退为进。
谈判的内容及技巧
培训的目的：使用正确 的策略和方法、轻松、巧 妙地实现我们的目标。