《商务谈判实务》形成性考核答案

《商务谈判商务》形成性考核（一）

一、填空题

第一单元

1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。

4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。

第二单元

1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。

2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。

3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。

4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。

5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。

7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。

9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。

10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。

12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。

13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。

二、问答题

第一单元

1 、国际的标志有哪几点？

1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准5自主原则。

2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？

1谈判当事人2谈判标的3谈判背景

3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？

地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。

4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？

1）主谈人

主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他( 她) 的任务是将会下( 台下) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。

(2) 谈判组长

谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。

(3) 两者的配合

由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢?

首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？

作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。

6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？

代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？

政治背景、经济背景和人际关系。

8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32

1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。

9、人际关系存在几种情况？P19

①初次交易关系

1摸底为先 2留有余地

②多次交易关系

1扬长避短 2坚持公开性

③中间人

1熟悉问题 2信服力强

第二单元

1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？P45

受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。

2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ P46

委托技巧、两方面----------选择与委托条件

控制技巧。两方面----------指导与评价

3、探询中的回旋性存在哪几种可能？ P48

顺向回旋、逆向回旋。

4、什么是探询中冷与热的控制点？ P50

探询方式和用语及次数

5、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52

目标、程序、时间。

6、怎么才能做到准备阶段的客观性？P53

所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。