医药代表销售技巧培训培训课件
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在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现
得不友善？
你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
6
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees
开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊2/18重/202你1 的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
18
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
2/18/2021
Байду номын сангаас
医药代表销售技巧培训
修 谈 气
19
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
2/18/2021
医药代表销售技巧培训 20
目标医生筛选与管理
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
13
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
◦ 因成功而自信还是因自信而成功？ ◦ 成功的销售人员在哪些方面自信 ◦ 说出一些自信却没有成功的人 ◦ 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的
人物。 ◦ 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实
的。
Talk with sincerity and enthusiasm
End up with “next step”
医药代表销售技巧培训
3
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过 的？你还需要多少这些东西？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
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如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
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练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
5
有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
12
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交 流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之 间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
外表固然重要,内涵更能锦上添花
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是------
◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
2/18/2021
◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是
◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药代表销售技巧培训 1
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
10
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
人 而是 ------
2/18/2021
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11
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
◦ 与人交流 ◦ 满足需求 ◦ 建立联系
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◦ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？
◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
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形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
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医药代表销售技巧培训 2
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long.
时间不宜太长
Eliminate technical jargons
专业术语不宜多
Make the most of every minute 充分利用每一分钟
Open with interesting questions
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利用五种本能
我们有五种知觉：
◦ 视觉 ◦ 听觉 ◦ 触觉 ◦ 味觉 ◦ 嗅觉
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视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ 当你出现时客户希望看到什么？ ◦ 你的衣着看上去怎样？ ◦ 你的头发看上去怎样？ ◦ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？
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开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益
探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑
获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
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如何包装和推销自己
得不友善？
你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
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销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees
开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊2/18重/202你1 的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
2/18/2021
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18
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
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修 谈 气
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人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
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目标医生筛选与管理
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讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
◦ 因成功而自信还是因自信而成功？ ◦ 成功的销售人员在哪些方面自信 ◦ 说出一些自信却没有成功的人 ◦ 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的
人物。 ◦ 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实
的。
Talk with sincerity and enthusiasm
End up with “next step”
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请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过 的？你还需要多少这些东西？
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理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
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练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
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有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
12
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交 流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之 间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
外表固然重要,内涵更能锦上添花
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是------
◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
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◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是
◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
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特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
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如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
人 而是 ------
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如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
◦ 与人交流 ◦ 满足需求 ◦ 建立联系
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◦ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？
◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
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形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
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时间不宜太长
Eliminate technical jargons
专业术语不宜多
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利用五种本能
我们有五种知觉：
◦ 视觉 ◦ 听觉 ◦ 触觉 ◦ 味觉 ◦ 嗅觉
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视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ 当你出现时客户希望看到什么？ ◦ 你的衣着看上去怎样？ ◦ 你的头发看上去怎样？ ◦ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？
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开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益
探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑
获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
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如何包装和推销自己