经营导向绩效管理讲义

月度
年度
KPI
权重 实施
KPI
权重
• 销售收入
40
1 •销售收入
30
• 销售费用率
30
1 •预算费用执行率
15
• 应收帐款及周期
20
1 •应收账款额及周期
20
• 业务报表及时准确率
10
1 •市场占有率
10
• 销售产品损耗
3 •经销商／消费者满意度
5
• 新品销售额
3 •渠道效率
10
•大卖场销售额 *
3
优秀 得分：5.05
经营导向的绩效管理——平衡计分卡
量化考核和目标考核的误区
➢ 绩效考核多大程度 上能 支撑公司的战 略？
➢ 是否存在个体绩效 与部门绩效的脱节 ，继而产生短期绩 效同长期发展战略 之间的脱节？
现象：
从个体到部门，从 部门到整体的绩效 都具佳，但企业却 面临危机：企业的 战略未能得到有效 的实施，企业可持 续发展能力受到限 制
绩效管理在企业经营中的定位
业务模式与 优化的组织结构 制度规范
业务流程
和岗位设置
体系
战 略 规 划 层层计划 与 目 标
各级干部
检查推进
绩效管理体
激励体系
培训发展体
实 现 各 项 战 略 目 标
系建设
建设
系建设
企业文化建设
经营导向绩效管理讲义
绩效管理在人力资源管理中的定位
企业发展战略
人力资源战略
经营导向的绩效管理
经营导向绩效管理讲义
主要内容
绩效管理探源 绩效管理的三个侧重点 业务流程优化与绩效管理
经营导向绩效管理讲义
最早的绩效评估是在什么时候？
福特汽车公司…… 泰勒的科学管理…… 美国的文官制度…… 中国的科举制度…… ……
三皇五帝 时代
经营导向绩效管理讲义
尧将帝位禅让给舜之前，对其进 行了绩效评估。
关注核心
人
人
组织
主要目的 薪酬晋升 绩效改进 战略沟通
沟通程度
少
多
多
需要者 HR经理 业务经理 企业高层
组织影响
中
高
极高
经营导向绩效管理讲义
控制导向的绩效管理——简单排序
完全由直接上级凭个人判断作出排序
1. 张三 2. 李四 3. 王五 4. 赵六麻子
适用于小公司，与人治管理相匹配 效率高、效益差
计划—— 任务确认 权重确认 指标&标准确认
实施—— 任务执行 任务指导
考核—— 绩效评估
绩效管理 绩效面谈 循环 绩效审定
经营导向绩效管理讲义
结果使用—— 通过沟通改进工作 薪酬、奖金 职务调整 培训、教育
……
发展导向的绩效管理——360度评估
参与评价者——上级、同事、下属、客 户……
是全面的评价，信息更真实、完整 不同的评价者应当评价不同的方面 关注改进而不是奖惩 操作复杂，成本高 可结合其他考核方法
有效激励
作为物质激励（工资调整、奖金分配）、人员调整 （人员晋升、降职调职）的依据和日常精神激励的 依据与评判标准。
经营导向绩效管理讲义
绩效管理反映的管理思想
战略决定组织，组织决定人事 ——Peter F Drucker
搭班子、定战略、Biblioteka Baidu队伍 ——柳传志
企业是为企业目标而存在的 ——何文磊
经营导向绩效管理讲义
• 经销商库存月销量比例
6
1. 销售收入：以回款为标准 2. 销售费用：包括人员费用、促销、仓储、损耗、堆头等 3. 销售产品损耗：直接损耗（产品作报废处理）、间接损耗（产品作计划外的促销
等处理） 4. 新品：投放市场半年内的产品 5. 经销商库存／月销量比例：用作安全库存和产品运作周期管理
经营导向绩效管理讲义
经营导向绩效管理讲义
经营导向的绩效管理——KPI
职位
关键绩效指标
1. 接线员 需求信息准确性
2. 送水员 车辆效率、送水及时性、客户满意度、回款
3. 业务员 新客户开发
要求清晰的岗位职责与工作流程 首先必须明确工作产出 适用于工作内容相对单纯的岗位 可结合其他考核方法
经营导向绩效管理讲义
销售部KPI样例
生产产品周期(h) 10 120 115 110 105 100 95 90
采购费用预算执行 5 82 84 86 88 90 92 94 率
备注
最差
目标
管理者签字：****
复核者签字：*****
经营导向绩效管理讲义
考核期：2001.9 8 9 实际 分数
85 80 94.5 6 95 100 71 3 7 6 9.9 5 94 97 82 4 85 80 90 7 96 98 96 8
岗位职责 如何保证岗位目标
把事情做 绩效管理 对、做好？
经营导向绩效管理讲义
为什么要对绩效进行管理
保证企业战略 绩效管理体系应当起到沟通公司战略、指引奋斗方向、 目标的实现 层层落实推进公司战略实现的作用
成为管理者的 有效管理手段
通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈 工作，改进和提高管理人员的管理能力和成效，促进 被考核者工作方法和绩效的提升，最终实现组织整体 工作方法和工作绩效的提升。
部门绩效计分卡样例
部门：生产管理部
指标
权1 2 3 4 5 6 7 重
生产成本(十万） 30 120 115 110 105 100 95 90
计划准确率（％） 35 60 65 70 75 80 85 90
生产产品损耗(t) 10 12 11.5 11 10.5 10 9 8
次品率(%)
15 73 76 79 82 85 88 91
经营导向绩效管理讲义
控制导向的绩效管理——对偶比较
张三
张三
－
李四
1
王五
1
赵六麻子 1
李四 0 － 1 1
王五 0 0 － 1
赵六麻子 0 0 0 －
同简单比较法
把人当作参照标准，要求工作的同质性高
可作为其他绩效考核方法的补充
经营导向绩效管理讲义
发展导向的绩效管理——目标管理
组岗 织位 目职 标责
纳于大麓，暴风骤雨弗迷
——《尚书·尧典》
经营导向绩效管理讲义
为什么要对绩效进行管理
公司战略
公司年度目标
要系实统流现程战 核略心，业务必流须程 做哪些事， 这作些业程事序情 怎么做？
组织结构
这些事情 由部门谁宗来旨做职责， 他们是怎 样组处职织责起 来的？
部做门这年度些目事标 情的阶段 部性门的季度与目分标 解的目标 是处季什度么目？标
组织与流程设计
年度计划
胜任力评估
工作分析
工作目标确定
人员甄选
岗位评估
绩效管理
薪酬管理 人力资源发展
经营导向绩效管理讲义
主要内容
绩效管理探源 绩效管理的三个侧重点 业务流程优化与绩效管理
经营导向绩效管理讲义
绩效管理的三个侧重点
控制导向
经营导向
发展导向
绩效管理
经营导向绩效管理讲义
侧重点比较
控制导向 发展导向 经营导向