淡市下持销期地产营销方式分享
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房地产市场从“”的上半场回归到“周期波动的纯市场”，房地产回归“”。 下半场开幕。 ——“淡市”或成常态！
本次分享的重点不是预测趋势，而是分享世联在淡市期间的心得。
其实，任何时候，这个市场都不缺少英雄！ 世联地产2012年上半年开盘热销项目略览
万科翡丽 郡
推出230套， 万当日科售金罄色领 域
共推出1341 套，已中清洲盘中央公
由浅入深的挖掘镇区客户，以点带面，建立圈层影响力
快速收口，形成爆破 星河盛世：28天的聚焦爆破
绿景香颂：2周半的聚焦爆破
2 坚持价值营销
鲜明的价值主张，价值决定价格
✓不断强化项目价值主张 ✓充分的项目价值展示 ✓价值决定价格
案例：星河盛世：全方位演绎城市核心的综合体的概念
形象的导出
价值的演绎
综合体价值的载体
开盘，选房抽惊喜豪礼！40-170
平米白金级地铁口官邸/公寓，顶
级商业汇聚，深圳实验幼儿园强
势进驻，升值潜力无限，投资自
住最佳选择！精装样板房/园林夺
目绽放，上演中心惊艳！
•28天时间， •23种推广渠道， •看楼车65班， •商场巡展96次， •写字楼巡展55次， •星河世纪巡展6次， •中心区社区巡展10次，
1号地“天字一号”叠加抢先推售，推出33套， 当日销售29套，成交均价为27000元/平米 ，销售率达 85%
在5号地销售疲软之际，在销售物料不支持的情 况下，抢先市场推出34套曲江区域稀缺的
陌拜关键点：
明确陌拜目标：每次陌拜前确定人员、时间和范 围，每人每天需收集15批客户信息；
采取小组PK制，设置激励环节，提高销售积极 性；
每次陌拜的第一天在出发前需举行晨会，告知销 售具体安排和注意事项；陌拜结束后进行总 结，对陌拜效果好的小组进行表扬并做经验 分享；
策划人员每次需利用1-2天参与陌拜，了解客户 情况。
园
推出952套， 销售9成
绿景香颂
承翰来座山
共推出
共推出853
1042套，
套，销售95
已清星盘河盛世 成
推出856 ，销售
9成
大东城
推出260套，销售 9成
针对调控，我们有些观点分享
淡市下怎么卖好项目？三大关键点—— 一、打破常规，取得市场主动权 二、坚持价值营销 三、持销期创新针对性的营销措施
1 打破常规，寻求主动权
案例：绿景香颂的价值主张——区位+刚需产品+信心
全方位的立体展示——项目展示 中洲·中央公园：全面展示，细节打动客户
全方位的立体展示——产品展示
西安金地湖城大境:
通过高品质现场展示体现项目高品质感，制造稀缺
价值决定价格 星河盛世，利用价值强化客户对价格的感知
3
持销期创新针对性的营销措施
1、推售策略 多批次开盘、加推、特价房、结合推售产品制造话题，例如5.20就加推婚房，母亲节就推家庭房；利用样 板房开放制造市场新的关注点；
务员的成交，成功进行单位拓展，团购成功；
4、销售氛围的营造 永不间歇的现场活动：美食街、看楼车、业主活动、大抽奖
5、销售团队的激励与管理 目标感的建立、完善的奖励体系、现金奖、洗脑式培训
1 西安·金地湖城大境，频繁开盘，制造热点
持续推盘，逆市之下跑赢大市
3月27日：逆势开盘，当日收金7.5亿
5月27日：月推月开，月度销售6.5亿
2、价格策略 把价格和促销结合起来，将价格成为逼定的工具；例如一口价、**周年庆、总经理接待日特别优惠、特价 房、交50万抵100万、清盘大行动。。。；首付一成、18个月免息付款、免月供。。。；送装修、送汽 车、送车位、送10年管理费。。。
3、客户策略 客户挖掘以及客户分集管理与维系，通过精准的客户描摹，以点阔面 。例如，通过客户总结中，某公
83728888 •COCO Park分展场67天次…… •40人销售团队， •10场暖场活动， •2000万条短信发送， •7家合作单位推广， •600份奖品送出……
案例二：绿景香颂 立体式的渠道拓展——撒网式摸排意向客户
“大兵团”作战——成本控制的低价营销，线下推广先行——撒网式摸排意向客户，未启动线上推广情况下， 蓄客超2万批
1号地“天字一号”高层、小高层开盘，推出350套 ，当日销售260套，销售均价逾16000元/平米 、最高成交单价2.7万/平米
1号地“天字一号”高层、小高层再次月初加推， 月末开盘，排号130组，当日销售88套，实现 2.6亿，销售均价逾17000元/平米。
同时带动在售的叠加别墅一周内认筹12批，次周解 筹11批，解筹率达92%，实现销售额8600万
从坐销到行销，渗透式营销
✓精准的客户地图 ✓立体的渠道拓展 ✓聚焦式的集中推广 ✓快速收口，形成爆破
案例一：星河盛世 28天23种线下拓客渠道齐发力，精密客户地图，精准发力
2月14日 Coco park分展场
3月3日 巡展来自百度文库始
4月1日 售楼处开放
4月29日 开盘
线下拓客集中期
一个月内，通过线下渠道登记客户1.8万批，实现上门客户短9信12：9【批星河盛世】4月29日盛大
10月22日——11月25日，35天“大兵团巡展派单活动” “核心展点固定主攻+辅助展点车轮配合”作战模式：
核心固定展点：设在目标客户密集区域，每天6个点位，进行长期巡展 辅助车轮巡展：根据客户地图，按照福田、南山、罗湖、龙华的顺序，进行车轮式的覆盖，不放过每一批潜在
的意向客户 “1+2+7”派单队形：小组长负责制，每个展点10个人，设小组长1名，巡展点巡展员2名，周边派单员7名
案例三：万科金色领域 团队陌拜——形之有效的渠道拓展管理
三次行动：
“诺曼底登陆”——广撒网：初入陌生地段，主 动出击，上门陌拜客户
“谍战法兰西”——抓重点：总结目标客户群体特 征，绘制客户地图，覆盖式扫街
“直通巴黎” ——准布点：商业中心巡展，精准 布点，无证情况下的线下推广突破
要求： 有策略的，进行有的放矢 成体系化，每个阶段起一个名字，形成统一系列
4月 5月 6月 第三轮调控 市场由热转冷
本次推售15#号楼，价格最初释放价格为2.0-2.4万
，开盘前拔高至2.2-2.7万，并顺利实现全面解
筹，价格全面认知，并带动当月销售达6.5亿； 7月 8月 9月 10月 11月 12月
12月26日：抢先推出，成交2亿
4月29日：持续加推，当日收金2.5亿
本次分享的重点不是预测趋势，而是分享世联在淡市期间的心得。
其实，任何时候，这个市场都不缺少英雄！ 世联地产2012年上半年开盘热销项目略览
万科翡丽 郡
推出230套， 万当日科售金罄色领 域
共推出1341 套，已中清洲盘中央公
由浅入深的挖掘镇区客户，以点带面，建立圈层影响力
快速收口，形成爆破 星河盛世：28天的聚焦爆破
绿景香颂：2周半的聚焦爆破
2 坚持价值营销
鲜明的价值主张，价值决定价格
✓不断强化项目价值主张 ✓充分的项目价值展示 ✓价值决定价格
案例：星河盛世：全方位演绎城市核心的综合体的概念
形象的导出
价值的演绎
综合体价值的载体
开盘，选房抽惊喜豪礼！40-170
平米白金级地铁口官邸/公寓，顶
级商业汇聚，深圳实验幼儿园强
势进驻，升值潜力无限，投资自
住最佳选择！精装样板房/园林夺
目绽放，上演中心惊艳！
•28天时间， •23种推广渠道， •看楼车65班， •商场巡展96次， •写字楼巡展55次， •星河世纪巡展6次， •中心区社区巡展10次，
1号地“天字一号”叠加抢先推售，推出33套， 当日销售29套，成交均价为27000元/平米 ，销售率达 85%
在5号地销售疲软之际，在销售物料不支持的情 况下，抢先市场推出34套曲江区域稀缺的
陌拜关键点：
明确陌拜目标：每次陌拜前确定人员、时间和范 围，每人每天需收集15批客户信息；
采取小组PK制，设置激励环节，提高销售积极 性；
每次陌拜的第一天在出发前需举行晨会，告知销 售具体安排和注意事项；陌拜结束后进行总 结，对陌拜效果好的小组进行表扬并做经验 分享；
策划人员每次需利用1-2天参与陌拜，了解客户 情况。
园
推出952套， 销售9成
绿景香颂
承翰来座山
共推出
共推出853
1042套，
套，销售95
已清星盘河盛世 成
推出856 ，销售
9成
大东城
推出260套，销售 9成
针对调控，我们有些观点分享
淡市下怎么卖好项目？三大关键点—— 一、打破常规，取得市场主动权 二、坚持价值营销 三、持销期创新针对性的营销措施
1 打破常规，寻求主动权
案例：绿景香颂的价值主张——区位+刚需产品+信心
全方位的立体展示——项目展示 中洲·中央公园：全面展示，细节打动客户
全方位的立体展示——产品展示
西安金地湖城大境:
通过高品质现场展示体现项目高品质感，制造稀缺
价值决定价格 星河盛世，利用价值强化客户对价格的感知
3
持销期创新针对性的营销措施
1、推售策略 多批次开盘、加推、特价房、结合推售产品制造话题，例如5.20就加推婚房，母亲节就推家庭房；利用样 板房开放制造市场新的关注点；
务员的成交，成功进行单位拓展，团购成功；
4、销售氛围的营造 永不间歇的现场活动：美食街、看楼车、业主活动、大抽奖
5、销售团队的激励与管理 目标感的建立、完善的奖励体系、现金奖、洗脑式培训
1 西安·金地湖城大境，频繁开盘，制造热点
持续推盘，逆市之下跑赢大市
3月27日：逆势开盘，当日收金7.5亿
5月27日：月推月开，月度销售6.5亿
2、价格策略 把价格和促销结合起来，将价格成为逼定的工具；例如一口价、**周年庆、总经理接待日特别优惠、特价 房、交50万抵100万、清盘大行动。。。；首付一成、18个月免息付款、免月供。。。；送装修、送汽 车、送车位、送10年管理费。。。
3、客户策略 客户挖掘以及客户分集管理与维系，通过精准的客户描摹，以点阔面 。例如，通过客户总结中，某公
83728888 •COCO Park分展场67天次…… •40人销售团队， •10场暖场活动， •2000万条短信发送， •7家合作单位推广， •600份奖品送出……
案例二：绿景香颂 立体式的渠道拓展——撒网式摸排意向客户
“大兵团”作战——成本控制的低价营销，线下推广先行——撒网式摸排意向客户，未启动线上推广情况下， 蓄客超2万批
1号地“天字一号”高层、小高层开盘，推出350套 ，当日销售260套，销售均价逾16000元/平米 、最高成交单价2.7万/平米
1号地“天字一号”高层、小高层再次月初加推， 月末开盘，排号130组，当日销售88套，实现 2.6亿，销售均价逾17000元/平米。
同时带动在售的叠加别墅一周内认筹12批，次周解 筹11批，解筹率达92%，实现销售额8600万
从坐销到行销，渗透式营销
✓精准的客户地图 ✓立体的渠道拓展 ✓聚焦式的集中推广 ✓快速收口，形成爆破
案例一：星河盛世 28天23种线下拓客渠道齐发力，精密客户地图，精准发力
2月14日 Coco park分展场
3月3日 巡展来自百度文库始
4月1日 售楼处开放
4月29日 开盘
线下拓客集中期
一个月内，通过线下渠道登记客户1.8万批，实现上门客户短9信12：9【批星河盛世】4月29日盛大
10月22日——11月25日，35天“大兵团巡展派单活动” “核心展点固定主攻+辅助展点车轮配合”作战模式：
核心固定展点：设在目标客户密集区域，每天6个点位，进行长期巡展 辅助车轮巡展：根据客户地图，按照福田、南山、罗湖、龙华的顺序，进行车轮式的覆盖，不放过每一批潜在
的意向客户 “1+2+7”派单队形：小组长负责制，每个展点10个人，设小组长1名，巡展点巡展员2名，周边派单员7名
案例三：万科金色领域 团队陌拜——形之有效的渠道拓展管理
三次行动：
“诺曼底登陆”——广撒网：初入陌生地段，主 动出击，上门陌拜客户
“谍战法兰西”——抓重点：总结目标客户群体特 征，绘制客户地图，覆盖式扫街
“直通巴黎” ——准布点：商业中心巡展，精准 布点，无证情况下的线下推广突破
要求： 有策略的，进行有的放矢 成体系化，每个阶段起一个名字，形成统一系列
4月 5月 6月 第三轮调控 市场由热转冷
本次推售15#号楼，价格最初释放价格为2.0-2.4万
，开盘前拔高至2.2-2.7万，并顺利实现全面解
筹，价格全面认知，并带动当月销售达6.5亿； 7月 8月 9月 10月 11月 12月
12月26日：抢先推出，成交2亿
4月29日：持续加推，当日收金2.5亿