复习思维导图_销售业务管理
销售业绩怎么提升？看看这张思维导图！
销售业绩怎么提升？看看这张思维导图！做为销售为什么很多人依然无法在销售行业里做出起色，而有的人却能够风生水起越赚越多呢？在我们做这个工作之前，首先要对接下来的工作有一个全面的思考。
MindManager所构建出来的思维导图，无疑可以让我们很好的整理自己的思绪和发散思维。
首先我们要创建一份新的思维导图，点击新建选项卡，会看到许多思维导图模板。
销售是有着一整套流程的，所以我们选择流程图模板来进行构建整个销售的思维导图。
图1：新建思维导图模板接下来就是关于销售的思维导图构建了，当然了在此之前一定要查看MindManager教程。
我们要先确定自己要销售什么，这样在你构建整个思维导图的时候才不会出现迷茫，但是作为教授大家如何构建思维导图，我们就以“货物”来替代你即将要销售的物品。
基本上所有的思维导图模板第一步都是一个简单的开始。
图2：中心主题确立然后就要对整个流程图开始构架，思考销售的过程中会有哪些步骤以及会出现怎么样的一些情况，将整个流程图构建出来才能让你的思路更明确，货物合格会怎样，不合格会怎样，你会怎么解决这些不合格的货物等。
图3：流程图的初步构建接下来就是将流程图逐步的进行完善，销售主要做的就是要将自己手里的物品卖给别人，但是需要我们所思考的是如何才能用更高的价格卖出去而且将整个客户发展为长期合作客户。
这就需要我们全程去了解客户的想法和需求。
毕竟做销售并不是随意的卖一件小商品，基本上都是一单一单的签合同的，就要努力将自己的签单量提高才能赚到更多钱。
图4：建立长期合作关系销售思维导图所能够带给我们的不仅仅是对整个流程的认识，而且可以在思考的时候迸发出新的想法，而且思维导图的构建可以使你更加明确的了解你合作的客户，哪些是可以建立长期合作关系，哪些是一笔单子结束之后就不会合作，哪些客户卖出了更高的价格，是不是有潜在长期合作的可能等等。
都是思维导图所能带给我们的。
至于思维导图构建基本的操作都可以在MindManager教程中进行学习。
分享一张怎样打造一流的销售人员思维导图(另有文字解说)
分享一张怎样打造一流的销售人员思维导图（另有文字解说) 沟通就是力量一、外表:为成功而打扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想”你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的？二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：以微笑的目光"直视"对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：让我们来看看你会以”此项事业"中，获得哪些益处？五、讲演能力训练:￠运用你的潜意识。
￠列出你感兴趣的任何话题。
￠将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作”即兴演讲”.￠三段论式演讲：A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。
￠立刻纠正姿式、发言、表情.六、成功的定义:达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有:￠良好的心态,￠优秀的能力技巧,￠每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技朮，练能力﹔巧练:练态度,练头脑.七、如何策划：抓住最大的趋势.行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果（成功)。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维.3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好?4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军:重信用，守承诺.7、销售冠军：一马当先,乘胜追击。
8、销售冠军：重信用，守承诺.9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军.13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手.14、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
零售门店精细化管理-业绩提升思维导图
销售
批发 零售
季节 月份
男女
品类
SKU/价格/款式/舒适度
区域
客户 店铺
同客对比
大公司前20名
同店对比
小公司前10名
利 润
营运手段（管理水平）
毛利率
库存结构
库龄结构 品类结构
店态
渠道结构
价格体系
工资/租金/管理费用
费用
同比分析
结构
经验产生的利润（通过经营手段赚的钱） 管理产生的利润（通过管理手段省的钱）
• 料的进出管理
• 账物一致，提
主题：单店业绩提升
物料管理如何管
• 1.先进先出原则 • 2.锁定库位原则 • 3.专料专用原则：不得随意挪
用对应订单的物料
• 4.六不入原则 • 5.五不发原则 • 6.一次出库原则：出库准确、
及时及一次性完成，生产领用物
主题：单店业绩提升
六不入原则
• 1.有送货单没实物，不办入库 • 2.有实物没送货单（发票），不办入库
销售占比
主题：单店业绩提升
END
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 主题：单店业绩提升
仓库标准化培训之
仓库精细化管理
仓储物流部 日期：2016年 11月 31日
主题：单店业绩提升
成品仓标准化管理：
成主题品：单仓店业绩标提升准化管理：
主题：单店业绩提升
仓库管理
片面的理解
现代的管 理
• 库内堆放物料
• 料的分类、整 理、保管
• 保管物料
主题：单店业绩提升
成交率
成交率
服务意识 心动–感动–冲动
销售知识 产品知识
培训 带教
基本：FAB
营销管理思维导图
5.组织和企业 文化
3.将资源分配 给每一个战略 业务单元
6.营销创新
2.公司和部门的战略计划
1.确定公司使命
1.业务定义 2.目标市场界定 3.设计一个使命陈述
2.公司和部门的战略计划
4.评估成长机会
1.密集型成长 2.一体化成长 3.多样化成长
3.业务单元战略计划
01 02 03 04 05 06
1.业务使命
2.SWOT 分析
1.外部环境（机会和威胁）分析 2.内部环境（优势和劣势）分析
3.制定目标
4.制定战略
1.波特的通用战略 2.战略联盟
5.计划行程 和实施
6.反馈和控 制
第二章 制 定营销战略 与营销计划
4.营销计划的性质和内 容
2.关系的作 用
1.研究的作 用
3.从营销计 划到营销行 动
第二篇 获取营销洞见
第四章 实施营销调研
1.营销调 研的范围
2.营销调 研过程
3.营销生 产的测量
1.营销调研的范围
1.营销调研的重 要性
2.谁实施营销调 研
1.委托学生或教授设 计和实施营销调研 2.利用互联网 3.跟踪竞争对手 4.专业合作伙伴 5.员工创意与才智
3.使用营销调研 时应该注意的障碍
4.竞争加 剧
第一章 定义营销新现实
6.营销实战
1.营销平 衡
2.营销问 责
3.组织中 的营销
7.面向市场的公司定位
01
1.生产 观念
02
2.产品 观念
03
3.推销 观念
04
4.营销 观念
05
5.全方 位营销
观念
1.关系营销 2.整合营销 3.内部营销 4.绩效营销
销售经理思维导图(1)
风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理 方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比 方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
C、销售渠道出现问题
第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了
事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
四、注意点
能够用增量解决问题时，尽量用增量
尽量去用双赢思维拓展合作空间
天堂与地狱
有一个人想知道天堂和地狱究竟有什么区别，于是他找到了上帝，请求他 带自己去看看。上帝欣然答应了。他们首先来到了地狱，看到的是这样一 副景象：一群饥饿不堪的人们正拿者一根长勺拼命往自己嘴巴里送东西， 但是那根长勺实在太长了，比他们自己的手臂还要长，所以他们无法弯曲 自己的手臂把食物送进自己的嘴巴里去，有的人的手臂甚至弯曲的变形了， 但是还是没有吃到任何食物。地狱果然是一副活生生的惨像。 他们又来到了天堂，那个人被自己眼前所看到的惊呆了——天堂里的人们 也是拿着一根同样长的长勺，但是他们每个人都吃到了食物，这是为什么 呢？因为他们每个人把获取的食物都舀给了坐在他对面的那个人吃，每个 人都这样做，所以每个人也都吃到了食物。于是那个人明白了一个道理： 帮助别人其实就是在帮助自己。
销售培训思维导图
目录1. 培训体系原则 (2)1.1. 以企业战略为导向 (2)1.2. 着眼于企业核心需求 (2)1.3. 多层次全方位 (2)1.4. 充分考虑员工的自我发展的需要 (2)2. 员工培训的作用 (2)2.1. 培训能增强员工对企业的归属感和主人翁责任感 (2)2.2. 培训能促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化 (3)2.3. 培训能提高员工综合素质,提高生产效率和服务水平,树立企业良好形象，增强企业盈利能力 (3)2.4. 适应市场变化、增强竞争优势，培养企业的后备力量,保持企业永继经营的生命力 (3)3. 员工培训方法 (3)3.1. 讲授法 (3)3.2. 视听技术法 (3)3.3. 讨论法 (3)3.4. 案例研讨法 (3)3.5. 角色扮演法 (3)3.6. 自学法 (3)3.7. 互动小组法 (3)3.8. 网络培训法 (4)4. 绩效管理流程 (4)4.1. 制订考核计划 (4)4.2. 进行技术准备 (4)4.3. 选拔考核人员 (5)4.4. 收集资料信息 (5)4.5. 做出分析评价 (6)5. 绩效激励 (6)5.1. 激励内容和激励方式要恰当 (6)5.2. 员工绩效目标要合理可行 (7)5.3. 管理者要注意维护组织信用 (7)6. 绩效管理关键要素 (7)6.1. 工作标准健全、精细 (7)6.2. 绩效管理需要沟通与反馈 (7)6.3. 正确引导员工理解绩效管理 (7)6.4. 注意绩效管理内容与形式的统一 (7)1.培训体系原则1.1.以企业战略为导向1.2.着眼于企业核心需求1.3.多层次全方位1.4.充分考虑员工的自我发展的需要2.员工培训的作用2.1.培训能增强员工对企业的归属感和主人翁责任感2.2.培训能促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化2.3.培训能提高员工综合素质,提高生产效率和服务水平,树立企业良好形象，增强企业盈利能力2.4.适应市场变化、增强竞争优势，培养企业的后备力量,保持企业永继经营的生命力3.员工培训方法3.1.讲授法3.2.视听技术法3.3.讨论法3.4.案例研讨法3.5.角色扮演法3.6.自学法3.7.互动小组法3.8.网络培训法4.绩效管理流程4.1.制订考核计划4.1.1.明确考核的目的和对象4.1.2.选择考核内容和方法4.1.3.确定考核时间4.2.进行技术准备4.2.1.确定考核标准4.2.2.选择或设计考核方法4.2.3.培训考核人员4.3.选拔考核人员4.3.1.掌握考核原则4.3.2.熟悉考核标准4.3.3.掌握考核方法4.3.4.克服常见偏差4.4.收集资料信息4.4.1.建立一套与考核指标体系有关的制度，并采取各种有效的方法来达到4.5.做出分析评价4.5.1.确定单项的等级和分值4.5.2.对同一项目各考核来源的结果综合4.5.3.对不同项目考核结果的综合5.绩效激励5.1.激励内容和激励方式要恰当5.2.员工绩效目标要合理可行5.3.管理者要注意维护组织信用6.绩效管理关键要素6.1.工作标准健全、精细6.2.绩效管理需要沟通与反馈6.3.正确引导员工理解绩效管理6.4.注意绩效管理内容与形式的统一。
思维导图销售工作计划
思维导图销售工作计划【导图主题】销售工作计划【导图分支】1. 目标设定2. 目标客户群体确定3. 销售渠道选择4. 销售策略制定5. 市场调研分析6. 销售活动计划7. 销售预算制定8. 销售团队建设9. 销售业绩评估【分支1：目标设定】- 分析市场需求- 确定销售目标- 设定销售指标- 制定销售计划【分支2：目标客户群体确定】- 客户画像- 客户分析- 潜在客户挖掘- 客户分类【分支3：销售渠道选择】- 直销渠道- 零售渠道- 电子商务渠道【分支4：销售策略制定】- 市场定位- 竞争策略- 定价策略- 促销策略【分支5：市场调研分析】- 市场规模分析- 市场增长趋势- 竞争对手分析- 潜在需求分析【分支6：销售活动计划】- 销售推广活动- 客户拓展活动- 促销活动- 客户关系维护【分支7：销售预算制定】- 销售费用预算- 市场推广费用预算- 人力资源投入预算- 销售活动预算【分支8：销售团队建设】- 团队组建- 岗位设定- 绩效考核【分支9：销售业绩评估】- 销售额统计- 客户满意度调查- 销售数据分析- 绩效评估与反馈【主题详细内容】1. 目标设定- 分析市场需求：对市场需求进行研究和分析，确定整体市场规模和潜在需求。
- 确定销售目标：根据市场需求和企业发展战略，设定实际可达到的销售目标。
- 设定销售指标：根据销售目标，制定具体的销售指标，如销售额、销售增长率等。
- 制定销售计划：制定详细的销售计划，包括时间安排、销售活动等，确保实现销售目标。
2. 目标客户群体确定- 客户画像：详细描述目标客户特征，包括年龄、性别、职业、收入等。
- 客户分析：对目标客户进行分析，了解其购买行为、购买偏好和购买决策过程。
- 潜在客户挖掘：通过各种渠道和方法挖掘潜在客户，包括市场调研、参展等。
- 客户分类：根据客户特征和购买行为将客户分类，确定重点关注的客户群体。
3. 销售渠道选择- 直销渠道：通过公司自有销售团队直接与客户接触和销售，包括门店销售、电话销售等。
高级经济师-第三章思维导图
撇脂定价
优点
短期高额利润 树立名牌产品形象
目标市场的选择
①先进行市场细分，然后选择一至数个细分市场作为目标市场； ②不进行市场细分，而是以产品的整体市场作为目标市场。
无差异营销策略
只向市场投放单一的商品，设计一种营销组织策略
目标市场策略的选择
差异性营销策略
将总体市场细分，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合
目标市场及目标市场策略的选择
集中性营销策略
信息的形式易于被各级管理人员了解和消化
第三节 目标市场营销
地理变量
消费者市场细分
人口变量 心理变量
行为变量
地理变量
组织机构市场细分
需求变量
行为变量
市场细分标准
市场细分注意事项
标准不是一成不变的 多数情况多种变量结合起来细分 不同企业在市场细分应采用不同变量
选择对顾客需求有较大影响的变量作为细分变量
①与企业任务、企业目标相联系，选择一种产品或市场范围以供研究
选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营
目标市场的规模和成长性
掌握市场需求动态 掌握和本行业有关产品的市场特点
收集分析各类细分市场销售量、增长率、预期利润率
竞争激烈程度
产品替代性
目标市场选择的注意事项
目标市场的吸引力
顾客购买力 市场潜力
市场占有率
进入目标市场的投入与产出比较
制定新业务规划
一体化战略
多元化战略
市场细分
目标市场战略（STP战略）规划
目标市场选择
市场定位
产品（Product)
设计市场营销组合
因素4Ps
价格（Price)) 渠道 (Place)
公司思维导图
两大事业部
对应负责人
销
售
业
销售业务：彭略总
务
交通
物联
研发技术：龙继锐总
安全
研
集成
发
技
术
销售业务：张国强总 研发技术：李德庆总
三大职能
人力
公司思维导图
对应负责人管控系统来自人资部：杨世昌总OA系统
物力
商务部：张元林经理 仓储部：熊然（代管）
财力
财务部：杨德福经理
进销存系 ERP系统 财务系统
制度 人事制度
相关流程
招聘、入职、请假休 假、绩效考核、离职
相关流程图
采购管理制度 仓库管理制度
采购申请、商务比 价、采购作业等
入库、出库、调拨等
财务制度
应付、应收、报销等
人力物力财力管控系统oa系统进销存系统财务系统erp系统制度人事制度采购管理制度物品出入库制度财务制度流程图企业三大关键因素岗位职责公司思维导图人力物力财力oa系统进销存系统erp系统财务系统人事制度采购管理制度仓库管理制度财务制度管控系统三大职能制度相关流程图两大核心竞争力交通物联交通物联安全集成安全集成两大事业部研发技术
销售思维导图年终总结
销售思维导图年终总结销售思维导图年终总结导图1：销售目标1.1 设定年度销售目标- 确定销售额目标- 制定市场份额目标- 设定销售增长目标- 制定销售占比目标1.2 分解销售目标- 将年度销售目标分解为季度、月度、周度目标- 定义关键绩效指标导图2：销售策略2.1 分析市场环境- 研究行业趋势- 分析竞争对手- 了解目标客户需求2.2 确定目标客户群体- 了解客户画像- 划分潜在客户市场- 针对不同客户群体制定策略2.3 制定产品定位- 确定产品特点和竞争优势- 与目标客户需求对接- 制定产品定价策略导图3：销售流程3.1 客户开发- 寻找潜在客户资源- 通过市场调研识别潜在需求- 制定客户开发计划3.2 客户沟通- 确立合适的沟通渠道- 设计有效的沟通内容和工具- 建立良好的客户关系3.3 销售谈判- 分析客户需求和利益- 引导客户形成购买意愿- 确定合作条件和合同3.4 销售跟进- 确保交货准时- 随时提供技术支持和售后服务- 建立客户满意度调查机制导图4：销售活动4.1 销售推广- 制定推广计划- 进行线上、线下推广活动- 运用营销工具增加知名度和用户粘性4.2 销售团队建设- 招聘和培养销售人才- 设立激励机制- 进行销售培训和知识分享4.3 销售数据分析- 收集销售数据- 分析销售趋势和季度销售情况- 提取关键信息支持销售决策导图5：销售评估5.1 销售绩效评估- 设立绩效评估指标- 量化销售人员绩效- 进行个人和团队绩效考核5.2 销售活动反馈- 收集客户反馈和意见- 分析销售活动效果- 加以改进和优化5.3 销售预测和规划- 根据销售数据和市场情况进行预测- 制定下一年度销售计划- 调整销售策略和目标导图6：销售经验总结6.1 分享成功案例- 分享成功的销售经验和案例- 借鉴和学习他人的销售方法和技巧- 激励团队树立榜样6.2 分析失利原因- 分析失败案例及原因- 总结教训，避免类似错误- 进行反思和自我提升6.3 销售技能培训- 针对销售人员的培训需求制定课程- 进行销售技能培训- 持续提供销售技能支持年终总结：在过去的一年中，我们团队充分认识到销售思维导图的重要性，并在实践中取得了一些成果。
营销管理思维导图
基本型。推销员售出商品后不再与顾客接触。 反应型。推销员售出商品，并鼓励顾客，如有问题或不满意就与公司联系。 可靠型。推销员售出商品后就给顾客打电话，了解对商品的看法和有关改进的建议，帮助解决使用中可能发生的问题。 主动型。推销员售出商品后经常与顾客联系，讨论改进产品用途和开发新产品的建议，帮助解决使用中出现的问题。 伙伴型。公司在商品售出后一直与顾客在一起，以找到影响顾客花钱的方式或帮助顾客更好行动的途径。
市场细分：（ Market Segmentation） 是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为
市场细分是按照顾客的需要和欲望进行分类
同质偏好：市场上所有的顾客有大致相同的偏好 分散偏好：市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好相差很大 集群偏好：市场上出现几个群组的偏好，客观上形成了不同的细分市场 可衡量性：该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算 可实现性：企业选择的目标市场在企业的人财物基础上能否进入 可盈利性：选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润 可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 有利于发现市场机会 选择目标市场的基础 有利于企业正确制定营销组合策略 有利于提高企业的竞争力 单一变数法：只选择一个细分标准进行细分市场的方法 综合变数法：只选择两个以上（少数几个）的细分标准进行细分市场的方法 系列变数法（完全细分法）：根据企业经营的需要，选择多个细分标准，由大到小，由粗到细进行系列细分市场的方法 指企业在市场细分的基础上，准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务的特定市场 只推出一种产品，或只用一套市场营销策略来满足市场所有顾客的需求，以求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求 由于产品单一，有利于企业降低生产成本和营销费用；管理上比较简单。 通常，无差异市场策略适用于产品生命周期的初期阶段。 推出多种产品，采用多种市场策略，分别去满足多个细分市场消费者的需求 优点是适应需求的能力比较强，能够有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，有利于提高增加总的销售量 但是由于产品种类多会导致生产成本及营销费用大幅度增加，同时管理的难度也比较大 实施该策略需要充足的资源和比较强的管理能力，所以一般由大企业所采用 企业选择一到两个小的细分市场作为目标市场，集中力量去满足目标市场消费者的需求 可以弥补市场空隙，适合资源比较薄弱的小企业 该策略的局限性是企业承担风险比较大 企业资源 产品的同质性 产品所处的生命周期阶段 市场的同质性 竞争状况
思维导图PPT：销售之道=销售6问营销10招，转发学习
思维导图PPT：销售之道=销售6问营销10招，转发学习明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
引用李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，比如：•我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；•我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，有的营销人员看见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，他们拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账，追其原因，其实是因为客户的需求分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的，好听点叫方法论、不好听就是套路，比如这10条“营销之道”：•1、生客卖礼貌•2、熟客卖热情•3、急客卖时间•4、慢客卖耐心•5、有钱卖尊贵•6、没钱卖实惠•7、时髦卖时尚•8、专业卖专业•9、豪客卖仗义•10、小气卖利益一、销售6问如何运用这个营销之道呢，分享点个人心得，做好功课，随时应对销售人员面临的6个问题：•1、你是谁？•2、你要跟我介绍什么？•3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？•4、如何证明你介绍的是真实的？•5、为什么我要跟你买？•6、为什么我要现在跟你买？这6个问题客户不一定问出来，也不一定按顺序问，但他潜意识里会这样想。
举个例子。
客户在看到你的一瞬间，他的感觉是“这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？”，然后他下意识的想，“这个人是谁？”，你走到他面前，张嘴想说话的时候，他心里想“你要跟我谈什么？”。
当你说话时他心里在想“对我有什么处处？”，假如对他没好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
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有注意点
信用评价指标 回款率（应收款额）
加强中期赊销业务风险管理的同时加强后 期应收账款的风险管理
支付功能（还款能力） 经营同业竞品情况
客户信用等级分类：p332
AAA级
AA级
A级
BBB级
BB级
B级
CCC级
CC级
C级
持有应收账款的成本
机会成本
管理成本
坏帐成本
应收帐款的监管
在销售合同中明确各项交易条款
狂妄自大
决定销售人员薪酬的因素：p165
付出的劳动
职位
受教育程度
销售经验
为企业服务的年限（经验）
企业的盈利能力
地区差异
行业间的薪酬水平差异
劳动力市场的供求状况
第十一章 企业销售风险控制的策略：p311
第十二章
有注意点
客户信用评价
3个评价，分别在什么情况下降级
建设完善的销售风险管理体系 建立客户资信调查和评估制度
引发后续问题
容易引起内部矛盾
外部招聘
校园招聘
媒体广告
网络招聘
利用各种人才中介机构招聘
内部员工推荐
猎头招聘
其他招聘形式
销售人员培训的时机（通常在如下情况下进 行）：p142
员工需要培训来熟悉工作所需的技能
员工晋升或换岗时
环境的变化
工作积极性下降
第六章
会做单、多选题
第七章
第八章
第十章
激励方式：p155
绩效评估的方法
分公司之间的窜货 中间商之间的窜货
客户型销售组织 职能型销售组织（有两种形式）
按销售工作的主要职能划分销售部门 按销售工作的类型（渠道类型）
低价倾销过期或即将过期的产品
销售假冒伪劣产品
有效预防窜货：p98
制定合理的奖惩措施
建立监督管理体系
减少渠道拓展人员参与窜货
培养和提高中间商忠诚度
什么叫销售区域
是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、 中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区
环境因素
中间商特性
第五章
销售人员的素质
技能方面
客户服务能力
语言能力
还要细看课本内容
分析能力 团队工作能力
销售人员数目的确定方法：p130
工作量法
销售目标分解法
边际利润法
选择招聘的渠道：p134
内部招聘
优势
招聘的风险较低，成功率高
可以鼓舞士气，激励员工
员工可更快适应工作
招聘选择成本低
劣势
使组织丧失活力，缺乏创新性
生产状况
销售预测的程序
定性预测方法：p25
四种方法要求会计算，定量不要求掌握
专家会议法
预测值取每位预测者最高限、最低限 及最有可能，最后再合计其平均值
销售人员的工作负荷 设计销售区域的依据：p82
地域相近 地域内因素的相近性 地域内对本产品的需求度 本企业的财力、物力及管理人员储备状况 规划拜访路线：p91 确定拜访路线形式
根据市场预测确定产品销售收入的目标值
销售计划按时间划分
月度销售计划
季度销售计划
年度销售计划等
按照具体销售组织或时间分配销售目标值
销售组织
时间分配
编制并分配销售预算 实施销售计划
什么是销售预算
根据销售成长率确定销售目标值
指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率
销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩x100%
交易或交付条件
销售渠道
第三章
涉及销售区域的过程：p77
第二章 销售组织设计原则：p57
要明白为什么要设计销售组织
选择基本控制单元 估计基本控制单元的销售潜力 组合销售区域 销售人员工作负荷分析 安排销售人员 窜货管理：p94 窜货类型
恶性窜货 自然性窜货 良性窜货 窜货的原因 中间商为了完成销售任务和获得高额奖励
星形式 直线式 循环式 三叶式 8字形
公平性原则
外部公平
内部公平
个人公平
薪酬的类型：p170 固定薪水制
概念以及什么情况使用固定制
直接佣金制 组合薪酬制
薪水加佣金计划 薪水加奖金计划 生活费加佣金计划 特别奖励制度
解决方案：多元化激励留住80后：p175
集合意见法 经理意见法 销售人员意见法
依靠的是经验与直觉 对未来销售作出预测
综合意见法
购买者意向调查
德尔菲法 依据系统的程序
没有互相讨论、不发生横向联 系，只能与调查人员有联系
背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见
销售配额的类型：p35 销售量配额 财务配额
这个要看一下课本
费用配额
毛利配额
利润配额
销售活动配额
综合配额
确定销售配额主要应考虑的因素：p38 销售区域市场需求潜力
销售区域市场的竞争情况
历史经验
经理人员的判断
销售配额的分配方法：p39 时间别分配法
产品别分配法
地区别分配法 确定销售预算水平的方法：p43
一定要掌握3个方法
最大费用法
销售百分比法
零基预算法 同等竞争法 边际效益法 目标任务法 投入产出法 问题 什么是销售配额 什么是销售预算
预测风险 面对风险 评价风险 第三节 团队冲突的分类：p221 角色冲突 团队之间的冲突 关系冲突 任务冲突 过程冲突
步步为营、最后通牒策略 以进为退，绵里藏针策略 讨价还价、基辛格法则策略 客户异议的类型：p271
对企业、产品及销售人员自身的异议 对满足需求的异议 价格异议 购买时间及财力异议 服务和政策异议
平均成长率
看一下课本的内容加以巩固
影响销售预测的因素
参看P18的公式以及例子
出单、多选题居多
外部因素 市场需求动向
销售潜力的主要决定因素
经济发展变动情况
行业竞争动向
政府、销售者团体的动向
内部因素：p22 营销策略
这个是大的方向
企业的目标市场策略
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略等
销售政策
相当于具体的方法
销售预测（一定时期内）
各个别都要理解一下
销售的目标值（即销售量）
是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标 值具体细分为销售额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。
销售额 销售预算
产品别 地区别
部门别 客户别
销售业务管理
人员别
第一章
时间别
销售计划
企业的销售计划活动包括以下具体内容
民主激励 环境激励
评估方法的适应性
主要的评估方法
概括及建立的步骤
正确对待风险：p212 辨析风险
销售谈判的策划 求同存异、刚柔并济策略
竞赛激励
根据不同的个性心理采用相应的激励方式
竞争型
成就型
自我欣赏型
服务型
根据不同的表现类型采用相应的激励方式
优秀型 老化型
这部分要看书：p161
问题型
缺乏干劲
缺乏持久力
定期的财务对账
尽量减少赊销、代销的比例
对产品铺货率的正确理解
制定合理的激励政策
建立信用评定、审核制度
委托追账：p340
方法和特点
基本方法
专业追账员追账
律师协助非诉讼追账
诉讼追账
申请执行仲裁裁决
特点
追收力度大
处理专业化
第十三章
概念及操作过程
全部要掌握 第九章
客户关系管理的内涵：p348 CRM
是指通过培训企业的最终客第户、一分节销商和合作
强迫推销
自信心不足
缺乏时间管理能力
怨愤不平
关键绩效指标法：p189 KPI体系的建立流程
通过KPI绩效评估，建立评价 者与被评价者之间的伙伴关系
平衡计分卡：p193 平衡计分卡的优点 与KPI的区别 实施流程
克服评估中的误差：p196 晕轮效应误差 暗示效应误差 感情效应误差 近因误差 偏见误差 自我比较误差 评估标准变化不定误差
伙伴对企业及其产品更积极的偏好，留住他们 并以此提升企业业绩的一种营销策略。
销售方格理论
客户关系管理的原则
客户方格理论
动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则 处理客户投诉的策略 鼓励客户投诉 获取和判断事实真相
第二节销售三角理论
三个要素
三个相信
第三节 AIDA模式 第四节 DIPADA模式
第二节
还应包括风险的概括
企业在销售准备中的支持作用：p259
物质激励
选择评估方法应考虑的因素
风险意识：p210
做好商务礼仪的培训
目标激励
评估的成本
环境风险
做好产品知识的培训
培训激励
评估的信度和效度
生产风险
做好与客户沟通技巧的培训
工作激励
评估的精度
市场风险
做好销售技巧的培训
榜样激励
操作难度
财务风险
敦促销售人员做好售后总结
第五节 IDEPA模式
一定要答齐6个 也要看一下
提供解决办法
公平解决索赔
建议销售
建立商誉
设立免费投诉电话
销售人员管理
销售区域市场潜力
薪酬管理的原则：p167
节约追讨成本
销售方法等
销售市场区域的市场覆盖
补偿性原则
缩短追讨时间
销售预测方法
销售人员 销售活动中核心的因素和最灵活的因素 是销售工作的执行者 销售目标的实现者
不同区域市场相同产品的售价存在差异
客户导向原则
统一指挥的原则
精简与高效的原则
管理幅度适度的原则