购物中心招商培训课件
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购物中心招商管理ppt课件
二、项目定位
招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就 招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执 行前具备了合理的项目定位。定位作为一个项目的战略性选择， 是项目确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到 的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了， 策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是， 很多项目前置条件并不正确。 我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董 事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其个人决策， 因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业项目做出定位判断 的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成项目不能实现应 有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了定位 不当的“牺牲品”。从目前北京商业地产市场的现实情况来看， 一些未能实现成功招商的项目不乏有的处于城市的黄金地段，其 招商失败诸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是项目招 商成功的充分条件，项目定位是否合理亦是十分关键的因素。
三、品牌落位
在市场调研及项目定位后，紧接着要进行品牌落位的工作，基本把握以 下几点：
1、要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零 售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例 特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营 比例，当然，个人案例也会有所不同。
七、进场装修流程（图纸、规范、审批、装修期要求）
1、招商部与商户签订正式租赁合同时，会同工程部与商户进行房产技 术条件对接，并与项目公司确认。 2、招商部和工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实 和变更情况，随时与商户对接。 3、招商人员负责协助工程部与商户进行商铺交接，签订《进场会签 单》。餐饮商户提前90天，其他商户提前45天进行商铺交接； 4、招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。 5、招商部与工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平 面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统 图、装修材质、装修工艺等。经项目公司总经理签批后反馈商户。 6、招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办 理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。 7、招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户 是否按照已审批的图纸进行装修。如发现未按要求施工的，立即要求商 户进行整改。在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。 8、商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验 收。包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开 业经营。
宝龙购物中心招商管理培训课件
5
一、招商中心人员分工
部门 商业集团 主次力店部 配套&儿童部 服装部
餐饮&商业街部
名品部 综合管理部
姓名
庞梦轩
袁嘉璘 沈向东 成鹏 张捷 潘意 杨阳 严明 万娟 张文滢 孙培培 马威 卢琪 张杰 欧塔娜 罗永红 李雅清 王茜
／ 吴琴南 卢杉 张荷娜
招商管理中心人员分工
职务
职责
集团副总经理
统管整个招商管理中心工作
服饰招商工作
招商中心副总经理
全面负责餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
高级招商经理
餐饮招商工作
副总监
全面负责商业街招商工作
高级招商经理
商业街招商工作
招商总监
全面负责名品招商工作
招商副总监
名品招商工作
总监
全面负责综管工作
副总监
筹备项目综管工作
副总监
在营项目综管工作
二、招商流程管理
1） 负责开拓国际品牌，为集团标杆项目储备资源； 2） 及时收集、整理信息，同时开发国外优质品牌客户； 3） 定期修订及完善国际品牌库，建立国内奢侈品代理商资源库； 4） 与战略品牌保持有效沟通，及时了解市场动态，收集市场信息，维护商户关系。 1）负责各筹备期项目年度招商工作计划的制订、报批、监控和反馈； 2）负责招商中心年度工作计划的制订、报批、监控和反馈； 3）负责各筹备期项目招商工作周报表、月报表的收集、汇总和及时申报； 4）负责分解招商管理中心各业态人员招商指标并监督完成情况； 5）负责组织各类计划会议资料准备和报批文件存档。 1）协助制定各筹备期项目租赁决策文件和一铺一价表，并在获批后负责监控实施； 2）负责监控各筹备期项目业态和品牌落位执行情况； 3）定期对各个业态的核心品牌进行分类整理； 4）对品牌库分级达成情况进行实时监控； 5）定期对联发品牌的租金达成情况分析； 6）负责各筹备期项目商务条件、优惠政策、合同等上会报批事项； 7）负责组织各类招商专项工作会议。 1）负责各类招商工作档案管理； 2）负责招商中心行政综合管理。
一、招商中心人员分工
部门 商业集团 主次力店部 配套&儿童部 服装部
餐饮&商业街部
名品部 综合管理部
姓名
庞梦轩
袁嘉璘 沈向东 成鹏 张捷 潘意 杨阳 严明 万娟 张文滢 孙培培 马威 卢琪 张杰 欧塔娜 罗永红 李雅清 王茜
／ 吴琴南 卢杉 张荷娜
招商管理中心人员分工
职务
职责
集团副总经理
统管整个招商管理中心工作
服饰招商工作
招商中心副总经理
全面负责餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
招商副总监
餐饮招商工作
高级招商经理
餐饮招商工作
副总监
全面负责商业街招商工作
高级招商经理
商业街招商工作
招商总监
全面负责名品招商工作
招商副总监
名品招商工作
总监
全面负责综管工作
副总监
筹备项目综管工作
副总监
在营项目综管工作
二、招商流程管理
1） 负责开拓国际品牌，为集团标杆项目储备资源； 2） 及时收集、整理信息，同时开发国外优质品牌客户； 3） 定期修订及完善国际品牌库，建立国内奢侈品代理商资源库； 4） 与战略品牌保持有效沟通，及时了解市场动态，收集市场信息，维护商户关系。 1）负责各筹备期项目年度招商工作计划的制订、报批、监控和反馈； 2）负责招商中心年度工作计划的制订、报批、监控和反馈； 3）负责各筹备期项目招商工作周报表、月报表的收集、汇总和及时申报； 4）负责分解招商管理中心各业态人员招商指标并监督完成情况； 5）负责组织各类计划会议资料准备和报批文件存档。 1）协助制定各筹备期项目租赁决策文件和一铺一价表，并在获批后负责监控实施； 2）负责监控各筹备期项目业态和品牌落位执行情况； 3）定期对各个业态的核心品牌进行分类整理； 4）对品牌库分级达成情况进行实时监控； 5）定期对联发品牌的租金达成情况分析； 6）负责各筹备期项目商务条件、优惠政策、合同等上会报批事项； 7）负责组织各类招商专项工作会议。 1）负责各类招商工作档案管理； 2）负责招商中心行政综合管理。
购物中心招商培训课件p剖析
销、统一服务监督和统一物管)
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
2020/11/12
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
补的业态； 4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁； 5.核心主力店招商布局原则； 6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服
务； 7.购物中心要具备完善的信息系统；
2020/11/12
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 1.4.5 专卖店
2020/11/12
• 1.4.6 餐饮
美食广场
2020/11/12
主题、特色餐厅
大型餐饮
• 1.4.7 娱乐
2020/11/12
• 1.4.8 酒店品牌的招商
2020/11/12
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
2020/11/12
• 1.5.1 目标客户主次分明 • 1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一 • 1.5.3 招商时间长 • 1.5.4 招商难度大 • 1.5.5 招商技术要求高
2020/11/
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
2020/11/12
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
补的业态； 4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁； 5.核心主力店招商布局原则； 6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服
务； 7.购物中心要具备完善的信息系统；
2020/11/12
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 1.4.5 专卖店
2020/11/12
• 1.4.6 餐饮
美食广场
2020/11/12
主题、特色餐厅
大型餐饮
• 1.4.7 娱乐
2020/11/12
• 1.4.8 酒店品牌的招商
2020/11/12
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
2020/11/12
• 1.5.1 目标客户主次分明 • 1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一 • 1.5.3 招商时间长 • 1.5.4 招商难度大 • 1.5.5 招商技术要求高
2020/11/
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
综合体购物中心商场商业招商管理实务培训课件
7
1.3 商业综合体的构成
商业综合体是指建筑面积较大的商业物业,它是最重要的商业物业之一。 它既包含商业服务的内容,又包含餐饮、旅游、娱乐等各种功能
商业综合体系统可分为两大类---主区与辅区,商业综合体的系统构成表
分类
主要内容
商业消费
餐饮
娱乐休闲
主区 康 乐
体育健身 医疗保健
其他服务业
文化
商业物业应保持良好的购物环境
良好的购物环境是提高物业出租率的保证之一。许多著名的商业中心和商 业街,虽然经营的历史久远,但仍长久不衰,除了其良好的商业信誉外,更为重 要的原因之一就是其能不断地更新设施、设备。以保持消费环境的舒适, 长期地吸引众多消费者前来购物。
商业物业具有较高的租赁比例
很多商业物业的开发商或管理商把物业的全部或大部出租给中小商户进行 经营活动,以收取租金作为投资收益。商业中心、批发市场、专业市场等 商业物业绝大多数是出租铺位或摊位。很多开发商建成商业物业后,希望 将所有商铺销售出去,而对商铺的租赁不重视,这种做法的后遗症比较严重, 容易因为物业产权的过度分散而无法实现统一管理,最终导致商业物业的 经营失败。
居住
辅区
停车场
各种档次的公寓、旅业或酒店、度假村 等 汽车停车场、自行车停车场等
8
1.3 商业综合体的构成
综合体各要素的时间
招商人员必须了解商业、餐饮、停车场等对外交通量时间分布特点,从而 有助于了解商户对物业的各种需求。
商业招商管理实务
第1章 商业物业概述
<<辞海>>对商业的定义是:商业是指连接工业同农业、城市同农村、生产和 消费的桥梁和纽带;其只能是收购、销售、调拔和储存;其任务是为生产和消 费服务。
1.3 商业综合体的构成
商业综合体是指建筑面积较大的商业物业,它是最重要的商业物业之一。 它既包含商业服务的内容,又包含餐饮、旅游、娱乐等各种功能
商业综合体系统可分为两大类---主区与辅区,商业综合体的系统构成表
分类
主要内容
商业消费
餐饮
娱乐休闲
主区 康 乐
体育健身 医疗保健
其他服务业
文化
商业物业应保持良好的购物环境
良好的购物环境是提高物业出租率的保证之一。许多著名的商业中心和商 业街,虽然经营的历史久远,但仍长久不衰,除了其良好的商业信誉外,更为重 要的原因之一就是其能不断地更新设施、设备。以保持消费环境的舒适, 长期地吸引众多消费者前来购物。
商业物业具有较高的租赁比例
很多商业物业的开发商或管理商把物业的全部或大部出租给中小商户进行 经营活动,以收取租金作为投资收益。商业中心、批发市场、专业市场等 商业物业绝大多数是出租铺位或摊位。很多开发商建成商业物业后,希望 将所有商铺销售出去,而对商铺的租赁不重视,这种做法的后遗症比较严重, 容易因为物业产权的过度分散而无法实现统一管理,最终导致商业物业的 经营失败。
居住
辅区
停车场
各种档次的公寓、旅业或酒店、度假村 等 汽车停车场、自行车停车场等
8
1.3 商业综合体的构成
综合体各要素的时间
招商人员必须了解商业、餐饮、停车场等对外交通量时间分布特点,从而 有助于了解商户对物业的各种需求。
商业招商管理实务
第1章 商业物业概述
<<辞海>>对商业的定义是:商业是指连接工业同农业、城市同农村、生产和 消费的桥梁和纽带;其只能是收购、销售、调拔和储存;其任务是为生产和消 费服务。
购物中心商场筹备期招商管控培训课件.pptx
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
格式合同 标准合同 非标准合同
定义&修订时限
由我方编制合同文本，标准印刷成册，签 主力店：1次/2年
约时只填写商务条件，不更改其他任何条 次主力店：1次/年
款的合同
步行街：1次/年
以我方格式合同文本为母版，按照与客户 洽谈的最终约定条件进行修订的合同。
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求 项目初步调研：发展部发出联合调研通知后10日内，商管总部综合部 完成项目主要商业竞争主体销售额和租金水平。
筹备期调研：各地商管公司在交地日后70天内完成。
ห้องสมุดไป่ตู้ 二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
级别 A B
C
业态 90%以上 80%以上
70%以上
合格供方品牌库
非餐饮、非体验各类引进比例 A类品牌占60%以上，B类品牌40%以下，C类 品牌不引进
A类品牌占40%以上 B类品牌40%以上 C类品牌不引进
A类品牌占20%以上 B类品牌40%以上 C类品牌10%以下
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求&主要内容 节点要求：在项目交地日后300天内完成《招商政策执行书》编制，经商管总 部综合部审核，报商管总部总经理批准后下发各地商管公司执行。 主要内容： 1、招商通知 2、租金分解原则
招商基础知识培训PPT课件
➢ 水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及 奶制品、熟食品以及日用必需品为主。
➢ 营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一 定的停车场地。
➢ 选址在居民区、交通要道、商业区。 ➢ 商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 ➢ 商店面积在500平方米以上 ➢ 目标顾客以居民为主。
招商基础知识培训
招商基础知识培训
特点——
➢ 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内 设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统 一管理。
➢ 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专 业店、
➢ 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 ➢ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。
➢ 一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客 步行来店在20分钟以上； 大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通 工具来店平均在40分钟以上。
招商基础知识培训
五星商厦的核心商圈——
招商基础知识培训
居上V8城联华超市的商圈示意图——
次级商圈 核心商圈
招商基础知识培训
商圈范围
商圈范围——
即商圈规模，是指商店目标顾客分布的地理区域界限。 商圈范围的大小与商店的经济效益呈正比。
影响商圈范围的因素主要有：
商店经营的商品类型。 商店经营的规模大小。 竞争商店的地理位置。 商店经营的促销活动。 商店的交通条件。 消费者的流动性。
➢ 营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一 定的停车场地。
➢ 选址在居民区、交通要道、商业区。 ➢ 商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 ➢ 商店面积在500平方米以上 ➢ 目标顾客以居民为主。
招商基础知识培训
招商基础知识培训
特点——
➢ 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内 设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统 一管理。
➢ 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专 业店、
➢ 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 ➢ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。
➢ 一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客 步行来店在20分钟以上； 大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通 工具来店平均在40分钟以上。
招商基础知识培训
五星商厦的核心商圈——
招商基础知识培训
居上V8城联华超市的商圈示意图——
次级商圈 核心商圈
招商基础知识培训
商圈范围
商圈范围——
即商圈规模，是指商店目标顾客分布的地理区域界限。 商圈范围的大小与商店的经济效益呈正比。
影响商圈范围的因素主要有：
商店经营的商品类型。 商店经营的规模大小。 竞争商店的地理位置。 商店经营的促销活动。 商店的交通条件。 消费者的流动性。
《招商培训》PPT课件
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29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
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15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
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26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
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➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
综合体购物中心商场招商管理全程工作培训课件(下二)
l 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也 是考虑的重点。
18
0
*
4、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
18
1
*
2、实战兵法-主题突出结构合理
18
2
*
l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身， 兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零 售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲 享受。
18
6
*
l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵 盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定 位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等 ，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促 进的。
18
7
*
（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位
l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社 会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能 对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市 场定位。
19
4
*
（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位
l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品 牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于 被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目 标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和 招商条件，从而进行招商策略的定位。
19
5
*
（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位
19Leabharlann 1*（5）实战兵法-商业地产项目经营定位
l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经 济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力 、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展 空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消 费者。
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4、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
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2、实战兵法-主题突出结构合理
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l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身， 兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零 售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲 享受。
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l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵 盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定 位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等 ，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促 进的。
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（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位
l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社 会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能 对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市 场定位。
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（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位
l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品 牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于 被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目 标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和 招商条件，从而进行招商策略的定位。
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（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位
19Leabharlann 1*（5）实战兵法-商业地产项目经营定位
l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经 济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力 、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展 空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消 费者。
购物中心招商培训课件118p
购物中心 招商指南
第 1
购物中心招商概述 章
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
• 1.1.1购物中心的发展历史 • 1.1.2购物中心的概念
第
3
购物中心招商执行原理 章
3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营
销、统一服务监督和统一物管)
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
5.1 开发前期招商推进计划 5.2 开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划 5.3 开业（开业前6～9个月）招商推进计划 5.4 开业后及远期招商推进计划
5.1 开发前期招商推进计划 5.2 开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划 5.3 开业（开业前6～9个月）招商推进计划 5.4 开业后及远期招商推进计划
8.3.1 招商工作的要求
招商阶段 开发建设前
开发建设至开业前６～９个月
开业前６～９个月至开业 开业后
具体要求
完成和影响整个项目规划设计 和项目风险紧密相关的主力商 家的沟通、洽谈、公关、谈判、 签约及定金支付工作。
完成其他主力商家和影响项目 定位形成的２０％左右品牌商 家的沟通、洽谈、公关、谈判、 签约及定金支付工作
第 1
购物中心招商概述 章
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
• 1.1.1购物中心的发展历史 • 1.1.2购物中心的概念
第
3
购物中心招商执行原理 章
3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营
销、统一服务监督和统一物管)
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
5.1 开发前期招商推进计划 5.2 开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划 5.3 开业（开业前6～9个月）招商推进计划 5.4 开业后及远期招商推进计划
5.1 开发前期招商推进计划 5.2 开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划 5.3 开业（开业前6～9个月）招商推进计划 5.4 开业后及远期招商推进计划
8.3.1 招商工作的要求
招商阶段 开发建设前
开发建设至开业前６～９个月
开业前６～９个月至开业 开业后
具体要求
完成和影响整个项目规划设计 和项目风险紧密相关的主力商 家的沟通、洽谈、公关、谈判、 签约及定金支付工作。
完成其他主力商家和影响项目 定位形成的２０％左右品牌商 家的沟通、洽谈、公关、谈判、 签约及定金支付工作
招商基础资料培训 PPT课件
❖ 市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务 区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区 、邻里四级商业区，主要是印证和具体细节了解；
❖ 二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，而是板块、商 圈（区位比面要大些），线是低端、路街沿线，点是重要、大型商家 和节点。
招 商 基 础 知 识 培 训
1
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣 店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层 商铺等于住宅楼有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商 业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米， 规模小的商业地产项目仅有几百平方米，甚至更小。对于 规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项 目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对 于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一 经营管理模式下租金回收的方式、但很多小规模商业地产、 公寓、写字楼等项目在底商和个类商业街、商业市场则采 用商铺出售、零散经营的模式。
② 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段） ③ 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、关联消费宽度、可停留时间） ④ 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进
深、净空，建筑外立面广告牌、霓虹灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰 度。主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全 度、趣味性； ⑤ 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅 楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度: ⑥ 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置 率等）： ⑦ 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政 府管制水平等。
❖ 二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，而是板块、商 圈（区位比面要大些），线是低端、路街沿线，点是重要、大型商家 和节点。
招 商 基 础 知 识 培 训
1
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣 店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层 商铺等于住宅楼有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商 业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米， 规模小的商业地产项目仅有几百平方米，甚至更小。对于 规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项 目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对 于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一 经营管理模式下租金回收的方式、但很多小规模商业地产、 公寓、写字楼等项目在底商和个类商业街、商业市场则采 用商铺出售、零散经营的模式。
② 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段） ③ 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、关联消费宽度、可停留时间） ④ 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进
深、净空，建筑外立面广告牌、霓虹灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰 度。主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全 度、趣味性； ⑤ 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅 楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度: ⑥ 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置 率等）： ⑦ 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政 府管制水平等。
购物中心招商及营运须知培训ppt课件
$psf - $16,377
Sales - 6.6%
Traffic - 3.1%
9
Occ – 12%
《模拟电子技术》
Leasing - Activities
How to find the right Tenants? • Leasing Department • Agency (through commission) • Network • Casual Lease • Referral
10
《模拟电子技术》
Leasing - Activities
When a Lease agreement becomes “Binding” agreement?
• Offer (Landlord) • Counter Offer (Tenant) • Acceptance (Landlord and Tenant) • Legal Document (Solicitor / Notarization?)
人员 x 2
内装部副经理 一般
Ass. Retail Co. Mgr General Retailer 人员 x 4
清洁外包厂商 Housekeeping
卸货区外包厂商 Loading Dock
电梯外包厂商 Lift, Escalator
绿化盆栽外包厂商
垃圾废水处理 外包厂商
空调外包厂商
Landscaping
12
《模拟电子技术》
Leasing - Management & Risks
What are the risks and How to manage it? • Wrong tenants / products • Landlord negligence (misleading) • Audit Statements • Exclusive Right • Insurance • Refurbishment / Relocation • Overall Economy
购物中心招商培训
招商渠道与拓展方法
招商渠道
利用多种渠道进行招商推广，如线上平台、行业展会、专业媒体等，提高品牌知名度，吸引潜在客户 。
拓展方法
积极开展市场调研，了解行业趋势和竞争对手情况，制定有针对性的拓展计划，不断扩大购物中心规 模和影响力。
03
购物中心招商案例分 析
成功招商案例解析
成功案例一
某购物中心通过精准定位和差异化经营，成功吸引了一批知名品牌入驻，提升了整体商业氛围和品牌形象。具体 措施包括市场调研、品牌筛选、租金策略制定等。
购物中心招商培训
目 录
• 购物中心招商概述 • 购物中心招商的核心要素 • 购物中心招商案例分析 • 购物中心招商团队建设与管理 • 购物中心招商风险控制与法律合规 • 购物中心招商未来趋势与展望
01
购物中心招商概述
招商的定义与目的
招商的定义
招商是指购物中心通过吸引各类品牌 和商家入驻，共同打造一个集购物、 休闲、娱乐等功能于一体的商业综合 体的过程。
前进行尽职调查等。
风险应对策略
针对已识别的风险，制定应对策 略，如制定应急预案、建立风险 储备金等，以降低风险对购物中
心的影响。
合同履行与纠纷处理
合同履行管理
确保商户按照合同约定履行义务，如按时支付租金、维护商铺等 ，并对商户的履约情况进行监督。
纠纷预防和处理
建立纠纷预防机制，及时发现和解决潜在的纠纷，如定期与商户沟 通、建立纠纷调解机制等。
VS
失败案例二
某购物中心在营销和推广方面缺乏创新和 执行力，导致品牌知名度不高，招商效果 不佳。教训是需制定具有创意和针对性的 营销策略，并加强执行力度。
行业趋势与未来展望
行业趋势一
招商人员基础知识培训ppt课件
整理版课件
28
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多， 工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权。
整理版课件
29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
25
（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入 驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方 面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮 编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
相关主题
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服饰类
•2020/4/18
文化
按照商家对整个购物中心 经营的影响度 划分
专卖店
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
销、统一服务监督和统一物管)
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
•2020/4/18
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例 ；
2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
•2020/4/18
1.开发前期 招商
4.开业 后招商
Ⅰ按照招商 顺序分类
2.开发中期 招商
•2020/4/18
3.开业招商
直营店招商
投资型 商家招商
Ⅱ按照商家开 店模式划分
加盟店招商
•2020/4/18
Ⅲ按照招商策略 划分
战略性招商
战术性招商
•2020/4/18
自营性招商
混合性招商
Ⅳ按照商家招商 的用途划分
•2020/4/18
1.主题营造商户招商 2.品牌价值商户招商 3.区域价值推动型商户招商 4.补充招商
•2020/4/18
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
•2020/4/18
•2020/4/18
• 1.4.1 百货店 1、百货店的概念； 2、百货店分类。
•2020/4/18
• 1.4.2 超市 1、超市的概念及分类；
•2020/4/18
• 1.4.3 家居大卖场
•2020/4/18
• 1.4.4 专业店
电器专业店
运动用品店
•2020/4/18
玩具店
家居旗舰店 时尚生活书店
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
•2020/4/18
文化娱乐设施
百货类
食品类
机构类
按照经营主体的类型 划分
2.1 零售、服务、娱乐体验科学组合价值 原理
2.2 品牌价值原理 2.3 2/8价值原理 2.4 开发商、商家双赢价值原理 2.5 招商谈判的价值原理 2.6 总体租金收益中期最大化原理
•2020/4/18
第
3
购物中心招商执行原理 章
•2020/4/18
3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营
•2020/4/18
• 1.5.1 目标客户主次分明 • 1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一 • 1.5.3 招商时间长 • 1.5.4 招商难度大 • 1.5.5 招商技术要求高
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
• 1.4.5 专卖店
•2020/4/18
• 1.4.6 餐饮
美食广场 主题、特色餐厅
大型餐饮
•2020/4/18
• 1.4.7 娱乐
•2020/4/18
• 1.4.8 酒店品牌的招商
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
批租性招商
•2020/4/18
流水倒扣招商
固定租金加 流水倒扣招商
Ⅴ按照商家租金 计算方式划分
固定租金招商
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
购物中心招商培训课件
2020年4月18日星期六
第 1
购物中心招商概述 章
•2020/4/18
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
补的业态； 4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁； 5.核心主力店招商布局原则； 6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务； 7.购物中心要具备完善的信息系统；
•2020/4/18
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
•2020/4/18
• 从开发商或管理商内部执行的角度划分
Ⅰ招商 前期工作
Ⅱ招商 实施
Ⅴ商户 维护
•2020/4/18
Ⅳ招商 签约
Ⅲ谈判
• 从购物中心项目开发节奏的角度划分
Ⅰ开发前期 招商
Ⅱ开发中期 招商
Ⅳ开业后 招商
•2020/4/18
Ⅲ开业 招商
第 2
购物中心招商原理 章
•2020/4/18
•2020/4/18
• 1.1.1购物中心的发展历史 • 1.1.2购物中心的概念
•2020/4/18
• 1.1.3购物中心分类
按照规模
按照结构型 社区型 区域型 超区域型 超级型
平面式 垂直式
节庆型 景观型 城市再开发型 休闲娱乐型
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分