雅芳的网络直销案例

市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。 雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消 费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还 推出顾客俱乐部。 2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今 已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐 部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种 美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施 对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
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总结与建议
1.如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网 上销售渠道时面对的一个现实难题。 2.雅芳转型后店铺销售人员可能带走大量的店 铺消费者，与现有的店铺构成直接的业务竞 争。 总结： 雅芳回归网络直销，必然要完成经营模式 的转型，尽管转型过程中需要承受冲出原有 店铺销售体系的痛苦，但这是一个适应网上 直销游戏的必经过程。
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实 现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网” 住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的 飚升。 网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年 11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线” 开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科 技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店 销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电 子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上 路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
雅芳公司的经销方式
• • • • • 专柜销售 专卖店销售 人员推销 互联网销售 忠诚客户俱乐部
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消 费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带 来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者 心中。 到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储 式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公 司、大型超市和连锁店。 雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大 商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、 洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公 司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你 有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以 到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员 有个好听的名字：雅芳小姐。 雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以 成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作 人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人 员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直 销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅 芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项， 工作范畴和待遇问题。
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专 卖店，则针对的是另一群女性消费者。 雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当， 只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的 消费者，或是准消费者。 如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤 型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免 费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会 为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的 市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。 雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经 理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不 会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、 装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
雅芳网上直销的功能
门到门的直销模式似乎已经山穷水尽。1999年，在全美270亿美元销售 额的女性化妆品市场这块大蛋糕中，传统直销方式仅占6.8%的份额；而 1995年这一比例是8%。单看雅芳公司，在过去的10年里，它的销售额年 均增幅仅为5%，其中1999年比上年仅增1.5%；而10年利润年均增幅也仅 为4%。如果不是雅芳海外市场的的强力支撑（海外销售额占到公司总销售 的3/4以上），雅芳今天恐怕也已经“找不着北”了。 1999年11月，雅芳任命出生于美国的华裔女性Andrea Jung担任公司 的首席执行官。 雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”， 她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不匪的回扣。如果是客户网上下 订单，公司送货，她们将获得20%到25%；如果是她们自己亲自上门送货， 将获得30%至50%。
雅芳的网络直销
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雅芳公司基本情况
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雅芳公司，1886年创立 于美国纽约。目前在45个 国家和地区有直接投资， 拥有300余万名独立营业代 表，业务遍及137个国家和 地区，年销售额达52亿美 元。现有产品2万余种，博 及护肤品、化妆品、个人 护理品、香品、流行首饰 、女性内衣/时装、健康食 品等。全美最大的500家企 业之一。
雅芳网上直销的经营模式
• • • • • • 卓越的行业影响力 有力的自我约束机制 深厚的社会责任感 持续的生命力 良好的公众形象 出色的市场业绩
钟彬娴 1959年－）是 （1959年－）是 雅芳（Avon） 雅芳（Avon）百 年历史上第一位 华裔及女性担任 首席执行官
钟彬娴，美籍华人。雅芳钟公司总裁和首席营运长官。 彬娴2岁的时候，父亲得 到了麻省理工的教授职位，全家移 居韦尔兹立。 20岁时她从普林斯顿大学毕业。钟彬娴加入雅芳，曾任 公司总裁和首席营运长官，1999年11月临危受命出任雅芳 1999 11 全球首席行政长官，当选为雅芳全球董事会主席。她是通 用电器公司董事会成员，2003年6月当选纽约股票交易所董 事会成员。 2002年《时代》杂志和CNN宣布她入选最有影响力得 二十五位全球行政人员。2003年1月，她以年度最佳经理人 的身份成为《商业周刊》的封面人物。2003年10月，《财 富》杂志连续第六年推选她为“全美50位最有影响力的商 界女性”之一，名列第三。
谢谢观赏
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雅芳网上直销的商业模式
1）雅芳的战略目标
以女人的美丽为目标，以直销为战略方式
2）雅芳的目标客户
世界各地女性
3）雅芳的利益来源
信任，尊重，谦逊，理念和高标准
雅芳网上直销技术模式
1.信息化经销管理系统助雅芳转型 成功 2.自动化物流系统和顾客服务中心 3.建立网络培训系统，提升管理水 平 4.建立个性化服务系统，更好服务 顾客