雅芳的网络直销案例
雅芳案例及分析
雅芳（中国）：风雨营销路“一百多年来，雅芳恪守"谦逊、尊重、信任、诚信、信念"五大价值观，为无数女性带来了美妙的机遇。
她们实现经济独立，成就自我；她们团结互助，让每一个人的心都充满了强大的力量。
从1886年来，雅芳开启了一扇门，自那时起，数百万女性通过这扇门踏上自我发现的旅程，实现了梦想，并开创属于自我的一片天地。
这就是雅芳，一家通过做出种种努力，让世界更美好的公司。
在历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供优质的产品和服务，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会"雅芳女性基金会"为妇女的健康和福利做出努力。
雅芳的愿景是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。
”—用心成就女性，是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺！”一．品牌宣传困惑：国际品牌？低档化妆品？品牌是女性选购化妆品最重要的因素，树立独特的品牌个性非常重要。
于是，化妆品各大品牌都通过独特的广告风格来表达自己的品牌主张和个性。
比如：资生堂的产品质量是最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩妆是一流的，广告风格是光彩照人的；欧莱雅的基础护理是最好的，广告风格是高贵华丽的；玉兰油的美白效果是最显著的，广告风格是自然美丽的。
120年以来雅芳一直坚持单一品牌发展的模式，雅芳总裁钟彬娴女士上任后，更是以“雅芳色彩”取代雅芳繁多的地区性品牌。
“雅芳色彩”这一国际品牌使其品牌资产得到共享最大限度地发挥了品牌价值，为雅芳公司节省了很大一笔新产品推广费用。
但是，“雅芳色彩”无法让消费者在提起雅芳时能够联想到一个具体、统一的形象。
相比而言，雅芳的产品线长度非常长，在全球约有2万种产品，在中国也有500多种左右。
这些产品包括了化妆品、香品、护肤品、礼品、装饰品、时装服饰、珠宝及饰品保健品等系列（见附表一），这些产品从包装到价位差别也都很大，由于采取了单一品牌发展战略品牌缺乏对产品的系统整合力，导致了品牌形象模糊，品牌号召力下降。
【营销案例】雅芳：品牌战略失衡 无法基业于长青
放置全球市场中审视在中国的化妆品市场，不得不提雅芳这个品牌，这个拥有100多年的历史、超过100亿美元的年收入、超过100个国家的经营范围的传奇品牌。
在上个世纪90年代，雅芳一直是中国化妆品直销品牌的第一名，同时它也是世界上最大的直销公司，直销方式的创始者，它有一支热情洋溢的销售大军，挨家挨户地推销产品（product）——“叮咚，雅芳来了！”照常理，这样的一个雅芳，在中国市场一定能够收获不菲的利润。
事实恰恰相反。
1990年，雅芳进入中国市场，度过了一段好时光之后，于1998年遭遇直销危机，而后开始陷入停滞。
2005年，雅芳在华开始走下坡路。
从2008年的“贿赂门”后就一直是多事之秋，连续出现管理层更迭、营销策略摇摆不定、直销员数量减少等市场运营问题。
2010年雅芳在华亏损超过1000万美元。
有数据称2011年雅芳在华销售收入为20亿元(相当于2005年的水平)。
2012年雅芳中国的销售额不到10亿元。
目前雅芳已经从当年的第一，跌到行业第六。
2012年下半年以来，雅芳中国又开始裁员、关掉十几家分公司。
媒体和消费者不禁疑惑，雅芳这个百年老品牌，在中国的市场业绩为何这样糟糕？先抛开雅芳中国市场的表现，单看近十年来跨国公司在华业绩情况，虽然近年有跨国公司抱怨中国的市场环境在变差，但他们的业绩整体应该处于稳定状态。
而化妆品行业与宏观经济的增长、与居民收入水平的增加应该具有正相关性。
以同样做化妆品直销的美国跨国企业安利为例，似乎正值春风得意之时：安利在2010年就突破中国市场销售额200亿元的纪录。
安利总裁德狄维士在2013年4月接受《哈佛商业评论》采访时，也不无骄傲地总结（summary）安利获得中国市场的成功所总结（summary）的“四堂课”。
那么为什么雅芳未能搭上中国经济发展的快车，反而出现业绩减速、退步的情况呢？伴随全球经济一体化进程的加深，任何一个经济体的发展状态都或多或少、或直接或间接地与全球经济融为一体。
渠道管理案例分析：雅芳转型
销售，雅芳已经成功转型成为一家不需要依赖直销模式就 可以生存的企业。雅芳已经“咬着牙”承担了自1998年转
型以来的巨大代价，但是当期待已久的“直销”许可到来， 却意味着新的转型压力。
原有模式做最小幅度的变动，而且模式设置的目的主要是 应对法律对30%的提成比例的限制。在直销立法以前，通过 发展下线等方式，直销人员中级别比较高者的总提成比例 往往超过30%，而这也正是直销业的最大利益诱惑所在。在 立法完成以后，对于超法定上限的提成比例部分，安利的
做法是，将其作为经销商承担培训拓展市场的劳务报酬进 行支付；如新的做法是将提成变成员工的底薪和其他福利。
• 2、雅芳在国内是单层次模式经营，而单层次直销主要的收益是靠直接销售获取 零售利润，但在中国的销售过程中，经销商很难真正能够获得零售利润，都直 接让利给顾客了；而安利是以多层次直销为主，经销商在安利最主要的收入是 领导奖金和团队里的培训收入，真正做到高级别的领导人能够靠这两块获得满 意的高收入，也愿意留在安利。 3、在“一刀切”的时候，安利留住了原始的网络结构，保护了领导人的利益， 而雅芳进行了彻底地洗盘，优秀的领导人流失，网络失去了连贯性，文化也未 得到传承。 4、雅芳是上市公司，安利是私营企业，企业性质不同，也就带动了利益取向、 经营思路等的不同。
案例分析
雅芳渠道转型之痛
• 2006年2月22日，雅芳（中国）有限公司成为第一家由 中国国家商务部批准的直销企业，被允许在中国市场 上采用直销的方式销售产品。10天后，雅芳确认已经 获得直销经营许可证，并宣布在全国范围内开展直销 业务。
• 第一张直销牌照对于雅芳的意义在于，可以利用这短 暂的先机抢先布局率先进行直销。而没有拿到牌照的 企业，根据规定，从2005年12月1日直销立法实施开始， 都不能在中国市场进行直销活动，包括在这之前被允 许的店铺+销售员模式。为了尽快获得牌照，除了雅芳 之外其他所有的直销企业必须开始一项非常繁琐的工 程——逐县进行网点申请以及逐省进行分支机构申请 并接受审查，直至拿到直销牌照为止。
雅芳全直销转型——被指霸王条款
雅芳全直销转型——被指霸王条款1、雅芳转型事件概述2、雅芳转型直销遭非议新合同被指霸王条款雅芳遭遇转型阵痛雅芳正在遭遇全直销转型之痛。
雅芳内部人士还透露，续约后的雅芳经销商能够选择仅仅销售产品，也能够选择不提供直销方面的服务。
只是，上述人士还透露，一些门面形象不合规或者者销售其他公司产品的专卖店未予续约。
而雅芳声明还称，根据政府批文，雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员与消费者提供直销服务。
一位业内人士还向记者透露，其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度基础上进一步下滑，“这是由于很多经销商二季度处在观望状态，不卖雅芳的产品。
”雅芳专卖店转型直销服务点经销商叹:去留两难随着新一年度合同文本现身，数以千计的雅芳专卖店向直销服务网点的转变已经起步。
早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。
与2009年度“雅芳产品专卖经营合同”不一致，2010年6月新出台的合同文本名为“雅芳服务网点授权经营合同”。
新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，“还将受雅芳委托成为直销服务网点……获得雅芳支付的有关咨询费、服务费及其他费用”。
值得注意的是，为了给下一步调整计划留下腾挪空间，此次雅芳的新合同注明，“雅芳能够不时修改有关的营运政策、服务网点经营范围”。
经销商进退两难雅芳的转变，关于经销商来说却是一次进退两难的选择。
上述江苏经销商表示，尽管明白可能随时都会被关店，但是他还是选择了续约，“不然手中积压的库存没法处理。
”雅芳“正确的转变”在部分专家眼中，雅芳的转变是正确的。
知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转变，标志着雅芳已经开始向直销运作转变。
通常来说，服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承担代理公司服务功能，并对直销员队伍进行管理”。
3、雅芳经营模式弊端明显雅芳一季度在华巨亏1000万美元谋求全直销以“全直销”代“复合模式”业绩公告显示，雅芳中国第一季度销售收入下降31%，亏损达1000万美元，而去年一季度，雅芳中国盈利达1400万美元。
雅芳案例分析
心 来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了 互联网技 术,大大提高了交易效率、专业化程度和规 模经济,从而比网络直销更有效率。 3.双渠道。所谓双渠道,是指企业同时使用网络直接 销售 渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的 目的。在买方市场下,通过两条渠道销售产品比通过
雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家 分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员 约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多 万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中 国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理 品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
解决专卖店面临几大挑战：
一是雅芳品牌的影响力在中国市场 处于下滑状态， 它已经沦为二三线品 牌，所以需要提升品牌形象、 品牌力 将影响到雅芳市场的恢复与重建。 二是解决雅芳产品线布局不足。 三是之前雅芳中国经营模式的多次 变革以及市场的 衰退，导致一些经销 商退出，而现有经销商对雅芳 也有些 信心不足，所以雅芳需要重塑经销商 对雅芳 的信任体系。
1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店 与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。
PART 2
雅芳0+1的分销渠道 有什么样的问题
所谓雅芳“0”的分销渠道就是直销。
PART 3
雅芳“1”的分销渠道就是零售
PART 4
0+1的市场矛盾
专卖店与直销渠道的冲突： 这种冲突体现在： 一是对终端顾客资源的争夺，即专卖店与直销员争夺 在一定区域市场内有限的终端顾客资源。 二是由于开专卖店有地域限制，实际上是对顾客圈 的限制，而直销员是流动的，因此很容易出现蹿货、 市场价格混乱等问题。
市场营销案例分析.雅芳
市场营销案例分析雅芳:中国式直销新坐标雅芳是中国出现的第一家直销企业。
自1990年进入中国以来,雅芳就没有停止前进的步伐:1990年11月14日,雅芳在中国正式投产,它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。
1997年,雅芳在全国开设了70多家分公司,拥有2000名员工和数万名雅芳小姐,年净销售额超过六亿元人民币。
1998年5月,雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日,雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准,采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年转型后,雅芳开始走上店面扩张的道路。
1998年11月,雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月,雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式,第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999年5月,“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”。
2000年10月,雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售。
2002年,标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。
2003年7月,推出第三代雅芳产品专卖店标准形象,第一次将售后服务引入到专卖店。
2005年4月8日,雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业,试点范围为北京、天津、广东。
2006年2月底,雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。
在获得直销牌照八个月后,雅芳已经招聘了30万名直销员,而且数量还在持续增长。
雅芳的目标是“成为一家最了解女性需要,为全球女性提供一流的产品以及服务,并满足她们自我成就感的公司。
简言之,成为一家比女人更了解女人的公司”。
因为雅芳深信,女性的进步和成功就是雅芳的进步和成功。
“高品质、领先科技、多元化、为东方女性设计”是雅芳产品开发的核心指导思想。
一直以来,雅芳致力于为中国女性提供质量上乘、信誉度高、融高新科技和动感潮流于一体的名牌产品,为不同年龄、不同品位的女性提供多元化的选择。
公共关系案例：雅芳VS安利
雅芳VS安利雅芳与安利不同的结果2005年4月8日晚，对于雅芳而言是一个不寻常的日子。
雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴和中国员工一样在忙碌准备着临时新闻发布会。
发布会现场，钟彬娴亲手展示国家商务部和国家工商总局联合下发的文件，其目的只有一个，就是高调告诉媒体和公众：“雅芳拿到直销试点牌照”。
这一标志性事件意味着雅芳的游戏规则被中国政府认可，“雅芳终于熬到头了”。
此时，另一直销巨头安利正品尝着孤独的夜晚。
团队计酬的争议和敏感，一直困扰着安利能否顺利过关。
而2005年9月1日，《禁止传销条例》与《直销管理条例》出台实施，其核心条款更是“禁止团队计酬。
”人们普遍认为拿牌非安利莫属，结果第一张试点牌照不是安利，自然给公司带来很大挑战。
对此，安利有关人士表示，并不清楚没有拿到牌照的具体原因，但公司表示有信心在年底即国家宽限的过渡期结束之前拿到牌照。
业内人士分析认为，安利没有拿到牌照的原因在于其经过多年运作而形成的非常成熟的既有模式。
安利转型以适应相关法令的要求，应该需要更长的时间。
据了解，直销模式最早由雅芳于1990年引入中国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司陆续进入。
但上世纪90年代中后期，由于直销被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销模式，1998年4月国家全面叫停传销业之后，直销也陷于停顿。
1998年6月，有关部门下发了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型运营。
这些转型企业必须在2006年12月1日之前拿到直销牌照。
要拿到牌照，必须经过商务部等部门的严格考核，并需要具备以下条件：连续五年没有重大违纪经营行为，注册资金在８000万元以上，建立了完善的信息报备披露系统，还要交纳２000万元保证金。
同时，直销牌照也不是终生的。
直销企业将受到工商总局和公安部的直接监管，企业发生违规经营行为将受到罚款直至吊销直销牌照的处罚。
为什么作为两大直销巨头之一，安利不是第一个获得牌照呢？这自然取决于两者不同的营销策略和公关策略。
雅芳全直销转型——被指霸王条款
雅芳全直销转型——被指霸王条款1、雅芳转型事情概述虽然在中国第一家取得了直销牌照，但是雅芳在中国的业务开展却不时不顺利，一季度在中国盈余高达1000万美元。
为提振中国区业务，从往年5月末尾雅芳方案末尾由〝复合形式〞向〝直销为主〞的转变。
这一举动很快惹起经销商的不满。
一位店主表示：雅芳要用霸王条款逼专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿。
据悉，目前全国已有几十家经销商结合起来预备向雅芳讨说法。
一场〝转型危机〞又在向雅芳袭来。
2、雅芳转型直销遭非议新合同被指霸王条款雅芳遭遇转型阵痛雅芳正在遭遇全直销转型之痛。
在雅芳前中国区总经理高寿康被复职，雅芳前拉丁美洲地域总经理奥多内兹接任后，雅芳中国也正式启动〝推进直销方案〞，即由此前的〝直销员+专卖店〞转向全直销形式。
而在6月例行的与经销商续约进程中，雅芳新合同被指存在〝霸王条款〞，并有清洗专卖店嫌疑。
据经销商反映，新合同由«雅芳产品专卖运营合同»更名为«雅芳效劳网点授权运营合同»，新合同规则，雅芳产品专卖店除了能够作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销效劳网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供效劳，取得雅芳支付的相关咨询费、效劳费及其他费用。
除此之外，该新合同中还标明，〝甲方可以修正或修订对雅芳效劳网点运营范围的要求〞、〝假设乙方在甲方规则的时间内未到达甲方规则的销售目的，甲方有权提早终止乙方运营授权业务的资格〞(甲方指雅芳，乙方指经销商)等条款，这被一些经销商以为是霸王条款，目的是缩减专卖店。
昨日，雅芳在给«第一财经日报»的回应中否认了这一说法，雅芳方面表示，目前，大局部专卖店曾经续约终了，而且从7月起，雅芳将支持开展一种更专注于直销效劳的专卖店运营形式，将经过提高专卖店提供直销效劳的技艺和技巧，扩展专卖店的盈利契机。
但关于能否会缩减专卖店一事，雅芳没有回应。
雅芳外部人士还泄漏，续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品，也可以选择不提供直销方面的效劳。
案例：雅芳商物分离
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一、物流的内涵与定义
1、商物分离——雅芳的案例
原有物流系统运营模式的问题
问题3——公司的仓储租赁和人员成本非常高 作为化妆品行业的分公司，负责经营就必定要在主要的商 业区租一个临街的铺面。如果拿临街的铺面去经营，可能 是划算的，但是要是拿来做仓库，肯定是不划算的。 分公司不管规模大小，你都要雇人负责拣货、负责收款等 等。 从而造成人员成本过高。
一、物流的内涵与定义
1、商物分离——雅芳的案例
企业问题诊断结论 如果这些问题不克服，公司就难以发 展下去了。
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如何解决？
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一、物流的内涵与定义
Hale Waihona Puke 1、商物分离——雅芳的案例
解决方案——物流系统重构，建立直达配送体系
–实行商物分离。 –全国设八个区域配送中心。
工厂仓库——分公司仓库——经销商自提 总部工厂——区域物流中心——送达经销商
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一、物流的内涵与定义
1、商物分离——雅芳的案例
原有物流系统运营模式的问题
问题1——顾客服务的满意度低
经销商要做雅芳的经营，存在着很多的不方便。如雅芳 在喀什开了一个专卖店，经销商要到乌鲁木齐去提货的话 ，他要坐两天两夜的火车，在一天里面交了钱提了货，可 能还要坐两天两夜的火车赶回去。如果他的销售额，需要 他一个月提四次货，这个店老板可能就要雇人来卖货了。 因为他自己就是专门从事对他来说的进货的物流准备工作 ，这就可能要占据他90%以上的时间，所以经销商非常的 不方便。
–产品从广州工厂经干线运输直 接运至8个配送中心
–各配送中心负责所辖区域内经 销商及专柜等的上门配送。
–与大通国际运输、中国邮政物 流和共速达和心盟物流运输等结 成战略伙伴关系，由他们负责对 我们的产品实现门对门的送货到 店、送货到铺。（物流外包）
第一个案例 雅芳中国
第十三组 洪建评 王建楠 林进斌
• 1.直销本质遭扭曲
• 2.中国政府禁止
在当时直销方式在中国受到禁止的时候，雅 芳没有放弃中国这个广大的市场，而是审 时度势的转变自己的销售渠道，建立数量 众多的专卖店，在极短的时间内全国推 广， 通过各种手段提升了品牌形象，为日后的 营销活动做好了奠定基础。
不需要关闭专卖店的原因
1.专卖店本身的优势 2.关闭专卖店的成本 3.直销的现状及未来风险考虑
销售渠道的冲突归根结底是产品销售权限的 划分，通过建立不同的产品线，从根源上 解决问题
谢谢观看
【案例】雅芳是如何一步步“作”死自己的？
【案例】雅芳是如何一步步“作”死自己的？导言：雅芳的一句经典广告语：“比女人更了解女人”，但如今品牌却似乎不再了解中国女人在往自己的脸上抹些什么。
最直观的表现就是，雅芳的门店难觅踪迹。
雅芳曾是直销公司中最受人欢迎的品牌之一，全盛时期在全球拥有超过600万名销售代表。
然而以08年“贿赂门”为分水岭，这家公司的命运彻底由盛转衰。
有人说，当年雅芳在中国一举成功，靠的是国内的高档化妆品还很匮乏。
而事实上，那时候的直销模式，也是先进的或者说是符合当时市场规律的。
随着中国政府对直销管控的规范，1998年，雅芳开始重新布局中国市场，建起自己的专卖店，将商业模式变成了“专卖店+直销”。
06年他们拿到了中国第一张直销牌照，并在10年向全直销模式回归。
反复的转型不仅伤害了大量的专卖店人员，反过来又影响了直销人员对店铺的信任。
更何况，此时市场早已酝酿着新的大变局，互联网的兴起，让直销模式显得的臃肿而低效，“消灭你，与你无关”的故事，让雅芳成为了的“被遗忘的品牌”。
时年129岁的雅芳，进入中国25年后，由盛及衰，第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业，可能就要在这个市场上销声匿迹了。
据中国之声《央广新闻》报道，雅芳日前以1.7亿美元出售“大本营”北美区的业务，而其在华的销售情况也不乐观，有传言称退出中国市场也是箭在弦上，果真如此吗？先来看看雅芳的业绩。
11月4号发布的年报显示，雅芳第三季度亏损达到6.97亿美元，约合44亿人民币，并下调了全年业绩的预期。
同时，一直在调整中的中国市场也在第三季度亚太地区中处在领跌位置。
事实上，从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元，尽管雅芳一直在挣扎，用裁员业务调整等各种各样的方式，试图扭转困局，但结果并不如意。
化妆品行业的竞争加剧，也让业绩更加难有气色。
雅芳曾是最受欢迎的品牌之一，作为一家直销公司，全盛时期全球有超过600万个销售代表。
然而近几年，随着电子商务的兴起，雅芳赖以成名的直销模式难以为继。
中国本土日化品牌史上十大营销事件
中国本土日化品牌史上十大营销事件事件一、雅芳首获直销牌照——不让老实人吃亏2月22日，商务部正式批复雅芳成为我国第一家直销企业。
在浩浩荡荡的申牌大军中，雅芳如愿拔得头筹。
能够在众多申请牌照企业中脱颖而出，取决于雅芳与众不同的中国战略。
在1998年的那次直销整饬中，被行业认为是直销最重要的特点的“直销员推销”和“团队计酬”被雅芳彻底放弃，而通过专卖店、专柜、大卖场旗舰店、模范店和概念店等零售渠道加之媒体广告进行推广。
这些举动被政府看做是积极配合、坚决转型的表态，由此雅芳也逐渐得到政府认可。
事实上，在之后的8年中，当政府为安利、如新等企业的类传销活动头疼时，雅芳没有太多负面消息。
对于监管部门来说，雅芳这家依靠门店销售为主要营销渠道的企业更像是一家传统企业，更加便于管理，也便于政府坚持的单层计酬直销模式的推广。
雅芳在中国所表现出来的“老实”态度，使其首先获得了中国政府所颁发的直销牌照。
“不让老实人吃亏”是中国政府对雅芳的最好答案。
将雅芳树立为中国直销牌照发放的标杆，对于后进者而言有更多的示范作用。
希望雅芳这次转型后在中国市场能有更大作为。
事件二、部分护肤品消费税调至30% ——有人欢喜有人忧4月1日，化妆护肤品的消费税开始调整，普通化妆护肤品取消了消费税，高档化妆护肤品的消费税则要从原来的8%上调到30%。
对于这次消费税的调整，不少中高档化妆品品牌都做出了相应的应对措施，部分产品的价格上涨了10元到20元，如果以礼盒方式打包购买的话，价格还会多出100多元。
价格上涨几十元对于经常购买高档化妆品的爱美女士来讲，或多或少都会有一些心理落差，而对于经营中低档化妆品的企业来讲则无疑是一件喜事，毕竟少一些费用，多一些利润对企业都是求之不得的。
事件三、欧莱雅降低产品价格——去赚“乡下人”的钱中国取消对一般护肤护发品的消费税，将高档化妆品列入征税目录，按照30%征收。
而美宝莲等产品属于一般护肤护发品，消费税得以取消，因而欧莱雅制定出更符合农村消费者的价格方案，“美宝莲”产品已全线降价30% 。
网络直销模式案例分析(1)
第六章网络直销模式案例分析1.网络直销模式有哪些优势？1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好的满足目标市场需求。
2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺激市场需求，促进产品销售。
3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。
4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。
5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。
2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？戴尔直销模式经历的三大阶段：1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。
2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座3)第三阶段(2007年至今)：转型期直销模式出现松动单一直销模式正式终结打破直销模式，进军零售市场3.戴尔公司的商业模式有什么特点？1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。
迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。
2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。
雅芳渠道案例分析第五组
雅芳渠道案例分析一、公司现状市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
二、雅芳销售渠道分析一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
四、互联网销售互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。
雅芳的营销案例分析[宝典]
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雅芳的营销案例分析雅芳，这个由大卫·麦可尼创建专属于女性的公司，以“雅芳小姐”的亲切访问和销售享誉全球。
它1990年来到了中国，以“信任，尊重，信念，谦逊，诚实和高标准的价值观，被国内消费者熟知和认可。
从一开始的单层次直销，到为了满足不同购物习惯的顾客，迅速开拓了多元化的购物渠道，在专卖店，专柜，超市，商场几乎都有它的影子。
现在它又迎来了新的转型，在网上开通了购物。
世界著名营销大师菲利普·科特勒认为:“新经济的发展带来了新的营销法则,网络营销是21世纪的营销”。
这一新的营销方式在给企业带来机遇的同时,也使企业面临巨大的挑战。
因此,如何更好地利用网络营销获取更大的经济效益,已引起越来越多企业的关注。
总结归纳了我国化妆品企业网络营销——雅芳网网络营销应用研究并提出了发展我国化妆品企业网络营销的基本对策；结合化妆品业的特点及现状,根据网络营销的理论,详细研究了化妆品雅芳网络营销的市场细分策略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,提出科学合理的网络营销策略组合,是实施企业网络营销成功与否的关键；通过大量的实证分析,结合化妆品自身的特点和营销环境,从网站的定位、网站内容和版面设计、网站的推广三个方面对化妆品网站进行了深入分析,并给出了简明的解决方案。
网络营销就像一场没有硝烟的战争，已经打响了。
在这场战争中，雅芳成功的运用了搜索引擎营销，视频媒体炒作，网友互动，网站合作等营销方式进行全面推广，巧妙的运用网络的力量进行整合营销，从而加深对产品的了解和信赖。
首个与QQ秀平台合作的化妆品牌：以QQ秀作为主要合作平台，利用QQ真人秀的现有机制。
网友首先选择面容搭配，制造出虚拟的人物头像。
接着利用在线化妆工具，一步一步完成整套妆容打造，过程中加入对于雅芳产品的色彩，功能的介绍，加深品牌与彩妆打造的关联。
网络整合营销4I原则中的interesting趣味原则强调，八卦是火爆的通行证。
当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊,绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。
雅芳案例
如果你面对一个巨大的增长机遇，但却由于供应链受到阻碍而无法从中获益，你会怎么做？雅芳（Avon）面对这种烦恼的时候，著手进行了根本性的改革，这是一次风险很高的尝试，不能确保有收益。
雅芳是世界上领先的美容产品直销商，年营业额为 68 亿美元。
除了化妆品、护肤品、香水和人身护理用品，雅芳还生产范围广泛的礼品项目，包括珠宝、女式内衣和时尚饰品。
它通过 390 万独立的销售代表向 145 个国家的消费者销售。
雅芳每年有 12 亿美元以上的销售额来自它的欧洲区，该区域包括欧洲、中东和非洲的 32 个国家，有 100 多万名销售代表。
但是，在 20 世纪 90 年代，这个区域强大的增长趋势却几乎使它的供应链组织面临崩溃。
雅芳最初的重点是营销和销售，多年来一直忽视了供应链的管理。
回顾 20 世纪 80 年代，在欧洲，雅芳仅仅在 6 个国家设立了分支机构，每一个分支机构都有独自的工厂和仓库来供应当地的市场。
这些分支机构都是独立运作的，有独立的信息系统，没有整体的计划，也没有共同的生产、营销和分销体系。
这种经营方式在小范围内运行得很好。
每个机构都对本地的需求承担绝对的责任。
但是，到了 20 世纪 90 年代初期，雅芳就开始把它的关键品牌进行全球化，并且通过推出新产品、新包装和广告活动来改变自己的形象，旨在争取更年轻的消费者。
雅芳计划把欧洲区的营业收入翻一番，从 1996 年的 5 亿美元增长到 2001 年的 10 亿美元。
雅芳意识到，把现在以国家为基础的供应链模式复制到每个新市场成本很高，并且很难操作。
行政副总裁鲍勃•托特（Bob Toth）解释说：“10 年前我们一个国家一个国家地经营，采用了一种权力非常分散的管理模式。
但是，现在我们不能这样参与竞争了。
”首要的问题是公司的销售周期与供应链根本不匹配。
在大部分欧洲市场，雅芳每三个星期就会开展一轮新的销售活动─推出新的宣传材料、新的赠品和促销活动。
这种短销售周期是雅芳直销模式的基石。
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雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专 卖店，则针对的是另一群女性消费者。 雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当， 只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的 消费者，或是准消费者。 如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤 型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免 费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会 为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的 市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。 雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经 理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不 会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、 装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
雅芳的网络直销
09级电子商务班肖娅
雅芳公司基本情况
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雅芳公司，1886年创立 于美国纽约。目前在45个 国家和地区有直接投资， 拥有300余万名独立营业代 表，业务遍及137个国家和 地区，年销售额达52亿美 元。现有产品2万余种，博 及护肤品、化妆品、个人 护理品、香品、流行首饰 、女性内衣/时装、健康食 品等。全美最大的500家企 业之一。
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员 有个好听的名字：雅芳小姐。 雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以 成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作 人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人 员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直 销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅 芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项， 工作范畴和待遇问题。
总结与建议
1.如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网 上销售渠道时面对的一个现实难题。 2.雅芳转型后店铺销售人员可能带走大量的店 铺消费者，与现有的店铺构成直接的业务竞 争。 总结： 雅芳回归网络直销，必然要完成经营模式 的转型，尽管转型过程中需要承受冲出原有 店铺销售体系的痛苦，但这是一个适应网上 直销游戏的必经过程。
雅芳公司的经销方式
• • • • • 专柜销售 专卖店销售 人员推销 互联网销售 忠诚客户俱乐部
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消 费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带 来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者 心中。 到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储 式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公 司、大型超市和连锁店。 雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大 商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、 洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公 司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你 有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以 到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
雅芳网上直销的商业模式
1）雅芳的战略目标
以女人的美丽为目标，以直销为战略方式
2）雅芳的目标客户
世界各地女性
3）雅芳的利益来源
信任，尊重，谦逊，理念和高标准
雅芳网上直销技术模式
1.信息化经销管理系统助雅芳转型 成功 2.自动化物流系统和顾客服务中心 3.建立网络培训系统，提升管理水 平 4.建立个性化服务系统，更好服务 顾客
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。 雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消 费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还 推出顾客俱乐部。 2001年1月1日，雅芳忠诚客到10万余人。俱乐 部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种 美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施 对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
雅芳网上直销的功能
门到门的直销模式似乎已经山穷水尽。1999年，在全美270亿美元销售 额的女性化妆品市场这块大蛋糕中，传统直销方式仅占6.8%的份额；而 1995年这一比例是8%。单看雅芳公司，在过去的10年里，它的销售额年 均增幅仅为5%，其中1999年比上年仅增1.5%；而10年利润年均增幅也仅 为4%。如果不是雅芳海外市场的的强力支撑（海外销售额占到公司总销售 的3/4以上），雅芳今天恐怕也已经“找不着北”了。 1999年11月，雅芳任命出生于美国的华裔女性Andrea Jung担任公司 的首席执行官。 雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”， 她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不匪的回扣。如果是客户网上下 订单，公司送货，她们将获得20%到25%；如果是她们自己亲自上门送货， 将获得30%至50%。
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实 现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网” 住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的 飚升。 网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年 11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线” 开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科 技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店 销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电 子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上 路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
谢谢观赏
THANK YOU
雅芳网上直销的经营模式
• • • • • • 卓越的行业影响力 有力的自我约束机制 深厚的社会责任感 持续的生命力 良好的公众形象 出色的市场业绩
钟彬娴 1959年－）是 （1959年－）是 雅芳（Avon） 雅芳（Avon）百 年历史上第一位 华裔及女性担任 首席执行官
钟彬娴，美籍华人。雅芳钟公司总裁和首席营运长官。 彬娴2岁的时候，父亲得 到了麻省理工的教授职位，全家移 居韦尔兹立。 20岁时她从普林斯顿大学毕业。钟彬娴加入雅芳，曾任 公司总裁和首席营运长官，1999年11月临危受命出任雅芳 1999 11 全球首席行政长官，当选为雅芳全球董事会主席。她是通 用电器公司董事会成员，2003年6月当选纽约股票交易所董 事会成员。 2002年《时代》杂志和CNN宣布她入选最有影响力得 二十五位全球行政人员。2003年1月，她以年度最佳经理人 的身份成为《商业周刊》的封面人物。2003年10月，《财 富》杂志连续第六年推选她为“全美50位最有影响力的商 界女性”之一，名列第三。