外国谈判谈判风格

外国谈判谈判风格

谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。

外国谈判的谈判风格

（一）美国

1.美国人的沟通和谈判风格

1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们外露直率。他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利

益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。

1.9跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点：

1.9.1美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。所以跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。

1.9.2美国人通常不喜欢在生意场上寒喧太久，他们喜欢直接切入主题。所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。

2.美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点

2.1美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接。

2.2他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来。

2.3美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单枪匹马跟你谈。

2.4因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系。

美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。美国换CEO很快，比换员工还要快。

2.5美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，所以我们跟他们谈判时，最好用英语。

美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话就受不

了。

2.6美国人很讨厌承认自己是无知的。

2.7美国人如果受到对方的礼物，就觉得有责任，因为他觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或收礼物。所以一旦你送他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，由此会跟你靠近。一般美国人之间不会送礼物的。如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。

3.美国商人沟通和谈判风格的总结

爽直干脆，不兜圈子。重视效率，速战速决。讲究谋略，追求实利。鼓励创新，崇尚能力。重视契约，一揽子交易。

(二)德国

1.德国人的沟通和谈判风格

1.1德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本过的产品作为衡量的标准。他们坚持己见，权利和义务分得一清二楚。

就是在日常生活中，他们的权利和义务的意识也很强。

1.2德国人极其讲究效率，他们认为“研究研究”，“考虑考虑”等拖拉行为是一种耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。

1.3德国人的思维具有系统性和逻辑性，在商务谈判中，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。如果洽谈对手的思维混乱，会引起他们的反感和不满。

1.4德国人在资金上非常保守，不愿意冒风险。所以，他们特别重视你公司的资信。谈判前要做好充分的准备。

1.5德国人不太热衷于采取让步的方式。因为德国人考虑问题周到、系统，准备充分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为怪了。一旦德国人提出了报价，就显得比不可更改，且讨价还价的余地很小。

1.6.德国人有“契约之民”的雅称。他们崇敬合同，严守信用合同。且要求合同的每一个字都十分准确。一般地说，订了合同他们绝对会履行，不论发生什么问题也不会毁约。

1.7德国人有很强的时间观念，如果你谈判时迟到，那么德国人对

你的不信任就会溢于言表。签定合同之后，对交货日期和付款日期应严格遵守，要求变更是不预理睬的。

1.8德国人喜欢上午谈生意，他们认为晚上是家人团聚的时间，因此他们晚上不会约你。

2.德国人对外沟通和谈判的特点

德国人很一板一眼，德国人会把全部的精神，都投注在交易内容上。他不太理会他跟伙伴之间的关系，或者当时签约时的主客观环境。他最在意的东西就是这个交易的内容是什么，而且他们一定要把合约弄得非常详细。像奔驰、宝马，制造这些车的时候，都有一个非常严谨的过程。所以你跟他签约的时候，一定要弄得非常清楚。

跟德国人见面的时候，你的态度一定要坚定，因为他不喜欢那些懦弱而没有表现的人，他们喜欢勇敢的人。跟德国人谈判的时候，不要把你的手插在口袋里，他会觉得那对他是很大的侮辱。开始跟德国人接触的时候，他不会跟你很熟悉，刚开始会比较严肃、比较冷漠，跟他相处一段时间后，可能会变得好一点。

德国人非常重视头衔，所以跟德国人谈判时，如果是董事长，就要称呼他为董事长，是总经理就称总经理。德国人非常注重称呼。

(三)法国人的沟通和谈判风格

1.法兰西民族自豪感特别强。他们具有依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，他们会坚持用法语来谈判，即使他们英语讲得很好。除非在国外他们对你有所求，才会让步。如长期与法国人做生意，最好有一法语翻译。

2.法国人天性比较开朗，比较注重人情味。他们认为，“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。

3.法国商人惯用横向式谈判。是指先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成协议。谈的过程中，喜欢搞纪要或备忘录一类的文件，为正式签字奠定基础。

4.法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能提出建设性意见。如果只顾谈生意，会认为你太枯燥无味，在洽谈之前，可谈些文化艺术