三一重工销售模式SANYBBSalesSharing专题培训课件

3.4 关键子网关系
3.5 小结
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10
客户分析工具 - 权力地图示例
0 李XX 公司高管
0
0 赵XX 事业部总经理
+1
0 万XX 生产支持部部
长 0
0 张XX 采购支持部部
长 0
+1 于XX XX分公司总经
理
0 许XX 采购科科长
+1
0 徐XX 采购专员
0
+2 李XX XX分公司采购 主任
3 收入来源单一，后市场占比低
4 代理商不成熟，抗风险能力低
5 库存高、效率低，运营能力有待提升
6 流程信息化水平低，难以支撑业务发展
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3
相应的关键指标对标及潜在业务价值
客户数据完整
新产品开发模块化率
17%
三一
100%
行业领先
市场与客户 洞察基础
代理商盈利
-0.8%
4.2 交易质量 4.3 服务和交付
2. 产品和服务分析 2.1 价值市场 2.2 产品 2.3 服务
4.4 营销活动 4.5 政府和公共关系 4.6 组织 4.7 小结
2.4 小结
5. 公司SWOT分析
3. 客户关系管理分析
6. 总结
3.1 总体客户关系管理
3.2 组织客户关系
3.3 高中基层客户关系
三一
5+%
行业领先
15%
三一
78%
行业领先
16亿
成本节约
库存周转
181天
三一
109天
行业领先
代理商 赢利能力
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50亿
后市场利润占比
-2%
三一
54%
行业领先
70亿
流程信息化投入
0.28%
三一
1.7%
行业平均
核心业务 流程信息化
4
5年变革路径
- 变革重点 保持差异化竞争优势
如何实现该客户今 年对销售目标？如 何维护客户关键人 的关系？……
理解 客户
2 销售执行
管理线索 管理机会点
创建3 销售管理 规划
客户 管理
产品与 定价
管道 管理
管理 合同执行
销售 预测
如何管理产品定价？
如何管理销售管道？ 如何进行销售预测？
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8
理解客户与竞争，制定年度客户规划
其 0 中立态度者 他 ？ 不明态度者
决策者 推荐者
评估者 11
制定年度客户规划方案
6
销售战略决定销售变革的方向 销售战略
销售目标
目
解
标
决
渠
客
方
道
户
案
定位
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1. 销售目标：今年及今后三年的销 售目标是多少？合理的分解？
2. 定位：销售模式/市场定位是什么？ 是否需要调整？
3. 目标客户：我们的目标客户是谁？ 他们的需求是什么？
4. 解决方案：应该向客户提供什么 样的解决方案？独特价值主张是 什么？
打造卓越运营体系
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CRM
PLM
- 变革举措 -
创新与产品管理 精准营销 后市场业务
产销存一体化计划 供应商生命周期管理
BOM和模块化 风险管控
流程信息化
5
ERP
埃森哲B2B销售能力框架
战略 流程 组织 工具
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销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略 行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力 构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作 统一的模板、工具、报表与系统， 是实现高绩效销售的基石
3.1 战略分析和 业务诉求
3.2 CEO优先级 3.3 网络战略 3.4 政府和公共关系战略 3.5 运营商面临的挑战 3.6 小结
4 客户财务分析
4.1 财务绩效 4.2 财务开支分析 4.3 小结
供应商档案目录
1. 供应商总体分析
4. 运作能力分析
1.1 竞争态势
4.1 客户满意度
1.2 客户对公司和其他主 要供应商的感知
三一重工销售模式 SANY_B2BSalesSha
ring
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0
本次研讨目的
1 三一项目简介 2 B2B销售框架分享
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1
业 务 绩 效
三一总体情况
主要挑战 • 竞争同质化 • 运营效率 • 全球化
过去的成功要素 • 领导智慧 • 差异化的产品 • 有竞争力的价格 • 无与伦比的服务
装备制造业 全球领导者
转变方向 • 从个ຫໍສະໝຸດ Baidu英雄到体系化卓越运营 • 从模仿性创新到原创性创新 • 从产品到解决方案 • 从三一自身到全价值链管理 • 从管理中型企业到管理大型企业 • 从中国领先到全球领先
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6个公司级核心问题
1 市场与客户洞察差
2 产品差异化竞争力减弱
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采用标准化工具理解和分析客户与竞争对手
客户档案目录
1 客户概要
5 客户组织
2 客户行业环境 和竞争分析
2.1 宏观环境
5.1 组织结构概述 5.2 采购决策模式和流程 5.3 小结
2.2 行业动态 2.3 运营商竞争环境 2.4 小结
3 客户战略和痛点
6 客户SWOT分析 7 总结
客户档案 供应商档案
理解客户
客户
共同实现 商业成功
关系
制定规划
客户规划和关系管理
APRM是以客户为中心，以 共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提 升客户规划和关系管理的能 力。
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
+2 邓XX XX分公司车间 主任
• 评估者：对各供应商给出评估意见的人 • 推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人 • 决策者：决定最终选用哪些供应商的人 埃森哲与华为 © 2013版权所有
0 王XX XX分公司总经
理 ？
0 丁XX XX分公司采购 主任
-1
0 习XX XX分公司车间 主任
5. 渠道与竞合：应该通过何种渠道 向目标客户销售？竞合的策略是 什么？
7
销售流程框架由三部分组成：客户规划与关系管理、销售执行 和销售管理
我们的客户是什么 样的？他们需要什 么？……
发现客户 购买意愿
从发现客户需求到最 终关闭合同，端到端 的过程是怎样的？
完成交付， 收到回款
1 客户规划 与关系管理
-1
-1 曾XX XX分公司总经
理 +2
-1 武XX XX分公司采购 主任
+2
-1 李XX XX分公司车间 主任
+2
图例
角
我
色
姓名
方
部门与职位 对
方
对 +2 坚定支持者 我 +1 一般支持者 方 态 -1 一般反对者 度
-2 坚定反对者
对 +2 坚定支持者 竞 争 +1 一般支持者 方 态 -1 一般反对者 度 -2 坚定反对者