与高端客户的相处之道

与高端客户相处之道

每位经纪人都想卖大房子, 各位在羡慕他人卖了大房或成就大单的同时，是否有用心的去探寻他人成功的秘诀？是否有认真的自我剖析？——自己是否具备服务高端客户的能力?

接下来我们就从下面的一个案例中一同去找寻服务高端的秘诀——经纪人必备要素。

案例基本信息：

奥运区万科店置换经纪人汤永协，12月22日晚上10点成功售出一套439万的房子。

业主：郑先生某某公司副总裁

客户：孙先生律师

经纪人：汤永协原万科店经纪人，现上元店店经理

楼盘：上元别墅；叠拼：三、四、五是叠拼上等的户型；289m，5间起居室，一间储存室。

价格： 439万（含车位）成交。

情节描写：

业主卖房子是为了投资，客户买房子是为了结婚，二者都是钢性需求。与客户的正式沟通，源于客户的母亲对汤永协的服务礼貌礼仪的认可，告诉儿子买房你就从小协这买了，“你跟他看房子吧，我不再跟了，这孩子叫人放心，专业知识强，又懂礼貌。”孙妈妈就这样把儿子的终身大事“买房子”交给汤永协。

从客户看房到签署合同这阶段大约三个月的时间。价格从最初的报价520万降到439万？相差81万小协是如何做到的呢？

在这期间汤永协与业主多次短信，电话沟通，因为业主不在北京。每次短信沟通的内容都是聊一些北京房地产市场行情、新闻动态、经济发展等等，让业主最后把房价降下的功劳归功于一个看似平常的短信，短信的内容是这样的：“您是管理者、投资者，对国际各国的经济发展趋势不用我说您是最了解的，明年是中国经济受国际经济危机影响最重的一年，我想您对自己的企业运作一定也启用了新的管理方法，所以您也要考虑考虑房地产业的发展。”就这样一言一语的铺垫，业主动了心，这个短信发给业主不到一小时得以回馈，同意这个价格出售。

12月22日午后业主一下飞机直接到签约店与客户签署合同，业主与客户双双落座，汤永协在此展现与高端客户相处之道。由于前期的相处铺垫，合同在当天晚上10点半顺利签署完毕。

我们了解上诉基本的信息，学习他在每个阶段步步为营的阵法，分析他与高端客户的相处之道——看他是如何在高端的客户与业主间游刃。

一、提高自身的能力：

1.态度——在高端客户面前要不卑不亢，相互平等的心理，一定要有底气。

2.素质——要提高自身的素质与修养。

3.专业——专业知识强，基本功扎实。

4.服务——服务意识佳，做到标准的客户服务礼仪。

5.自信——自信是人生最美的面孔。

6.积极——有积极向上的乐观的心态。

7.沟通——知识面要广。

二、与高端客户相处：

1.长期维护——高端客户是长期的维护，不像普通客户看房与交定的周期

短，要有长期培养的过程。（一般从看房到成交的时间约3-4个月）

2.保持专业形象——在长期维护中，体现出自己的专业；体现自身能力。

3.“投其所好”——多聊客户擅长话题，在沟通中赞美他（高端客户最喜欢

赞美）。

4.与时俱进——经纪人要为自己添骨加肤，了解国际形势（做一位好的聆听

者，尽量不要有过多的评论）、经济（了解目前房地产市场的发展的方向，经济危机的分析，国家宏观调控的看法掌握最新状态）、新闻（每天做到新闻必看，了解一首新闻状态）等等，这都是我们与客户沟通时的必备话题。

5.投资分析能力——中端客户消费时讲究性价比，高端客户是完全理性的消

费。

6.“对症下药”——高端客户也是各有不同的性格，因人而异的对待。（客

户喜欢在他人面前炫耀显赫身份，不失我们尊严的前提，就给他足够的面子）

三、为高端匹配房源：

1. 考虑客户身份——带看前了解客户的需求是我们最基本的知识，但是高端

客户不同的是，带看的房源一定与之身份、地位相符。

2. 重视房源周边的环境——介绍房源时要考虑周边居住环境给客户带来的

什么样的结果（如可以丰富客户的生活圈子或者周围的群体可以给客户事业上的帮助等等）

3.在沟通中寻找议价契机——高端客户不在乎钱，非常好议价，在客户培养

中铺垫工作一定要做到位，什么样的客户住什么样的房子。

4.情感路线——高端客户往往他们是孤独的，没有真正的朋友，他们多数愿

意与自己不是一个圈子的人谈话，你就是他的首选。情感的沟通可以成为朋友，有必要塑造空间的话，可以成为朋友。（走情感路线未尝不可）

看完这篇文章，希望大家能学到一些知识，在带高端客户时，知道怎样相处。首先自我心态的定位，提高我们自身的能力，专业技能，服务礼仪与意识等等。在与高端客户相处时具备以上相处的条件，长期维护、根据客户的行业展开话题、客户沟通的重点、符合客户身份的匹配房源，与客户建立适当的关系。在带高端客户时你都具备了哪些条件?那么，如果你都具备,就要继续铸造自己坚实的高端客户相处之道.没有具备,希望汤永协的技巧你得以借鉴学习，针对不同客户运用相应的技巧，相信你成单，成大单更是没问题。