消费者行为学-第十二章 家庭与消费者行为
消费者行为学11家庭与消费者购买行为
2、角色专门化 随着时间推移，夫妻双方在决策中会形成专门化角色分工。 传统上，丈夫负责购买机械和技术方面的产品，例如，他 们要负责评价和购买汽车、保险、维修工具等产品； 妻子通常负责购买与抚养孩子和家庭清洁有关的产品，如 孩子食物与衣服，厨房和厕所用清洁剂等。 随着社会发展，丈夫或妻子越来越多地从事以前被认为应 由另一方承担的活动。 虽然如此，家庭决策中的角色专门化仍然是不可避免的。 （提高决策效率）
第十一章
家庭与消费者行为
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内容介绍
家庭是社会的基本单位。在正常情况下， 人的一生大都是在家庭中度过的。 家庭对个体性格和价值观的形成，对个 体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。
本章先介绍家庭和住户的基本概念、功 能，然后讨论家庭生命周期、家庭成员角色 和家庭购买决策。
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第一节
家庭与住户
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一、家庭与住户的含义
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养 关系为纽带而结成有共同生活活动的社 会基本单位。 住户是指由生活在同一“屋檐”下或同 一“住宅单元”里的人所组成的群体。 是一个范围更广泛的社会群体或购买决 策单位。
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二、家庭的功能
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衣食住行支出比较
食品、衣着、居住、出行支出是城市居民最基 本的日常生活消费。２００３上半年，上海城 市居民这四项月均消费达５０２元／人。
低收入家庭为３００元／人 中等偏低收入家庭为４２９元／人 中等偏高收入家庭为６０１元／人 高收入家庭为１１１６元／人。
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三、孩子在家庭决策中的作用
消费者行为学概念
消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
《消费者行为学(第二版)》章后习题参考答案
第4 章
4.1 阅读理解 1）潜在需要是指未来即将出现的消费需要，它 主要表现为两种形式：第一种是具有明确消费 意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要。 第二种是有足够的支付能力，但由于目前消费 者的消费意识不太明确或市场上还没有出现他 所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那 部分需要。
2）影响消费需要的因ห้องสมุดไป่ตู้ 有： （１） 消费需要决定购 买行为 （２） 消费需要的强度 决定购买行为实现的程 度 （３） 需要水平不同影 响消费者的购买行为
单元实践： 1.3 单元实践：
分析提示：不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合 。宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场， 为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九 种不同的品牌。可见，洗衣粉可以从职能上和心理上 加以区别，并赋予不同的品牌个性。在本案例中，有 些消费者认为洗涤和漂洗能力最重要；有些消费者认 为使织物柔软最重要；还有的消费者希望洗衣粉具有 气味芬芳、碱性温和的特征。通过多品牌策略，宝洁 已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达 到55%，这是单个品牌所无法达到的。
3）经典条件反射与操作条件反射的比较：
（1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激 在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所 引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反 应在前，非条件刺激在后。 （2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反 应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在 操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠 杆，非条件反应是吃食物。
Ｄ
案例分析： 3.1 案例分析：
分析提示：麦当劳成功的原因很多，这个案例 只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把 握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味 觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场 打下了基础。
消费者行为学之家庭和群体对消费行为的影响
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汇报人：
目录
CONTENTS
01 添加目录标题 02 家庭对消费行为的影响 03 群体对消费行为的影响 04 家庭和群体对消费者心理的影响 05 家庭和群体对消费决策过程的影响
06 家庭和群体对市场细分和定位的影响
感谢您的观看
汇报人：
群体认同：个体对群体的归属感和认同感，影响其消费行为的选择
群体认同与品牌忠诚度
群体认同：消费者对某一群体的认同感，如年龄、性别、职业等
品牌忠诚度：消费者对某一品牌的忠诚度，如购买频率、购买金额等
群体影响：群体认同对品牌忠诚度的影响，如群体认同感高的消费者更倾向于购买该 群体的品牌 品牌策略：如何通过群体认同来提高品牌忠诚度，如推出针对特定群体的产品或服务
为
群体规范与消 费行为的关系： 群体规范可以 引导消费者的
消费行为
群体规范对消 费行为的影响 方式：通过群 体压力、群体 认同等方式影
响消费者
群体压力与从众心理
群体压力：个体在群体中感受到的压力，可能导致其改变行为以适应群体 从众心理：个体在群体中倾向于跟随大多数人的行为，以避免被孤立或排 斥 群体规范：群体成员共同遵守的行为准则，对个体消费行为产生影响
营销渠道和促销策略的选择
家庭和群体对市场细分的影响：根据家庭和群体的不同需求，进行市场细分，制定不 同的营销策略
家庭和群体对定位的影响：根据家庭和群体的不同特点，进行品牌定位，制定不同的 促销策略
营销渠道的选择：根据家庭和群体的不同购买习惯，选择不同的营销渠道，如线上、 线下、社交媒体等
促销策略的选择：根据家庭和群体的不同需求，制定不同的促销策略，如打折、赠品、 优惠券等
消费者行为学教学大纲
《消费者行为学》教学大纲
说明：1.不同学校可以根据具体情况按照32个学时或36个学时来安排。
2.案例分析、课堂讨论、课后实践汇报等环节已包含在各个章节的教学时间中。
3.本科生、研究生或MBA学生可以有不同的学时和学分安排。
六、考试方法
开卷或闭卷考试；
或者以课程论文形式考试
七、成绩评定方式
建议：期末考试成绩占50%,实践环节成绩占15%, 平时作业及研讨表现成绩占25%,考勤成绩占10%
八、学院（部）审批意见
执笔人签字：2021年6月20日
教研室主任签字：
教学院长（主任）签字:。
消费者行为学家庭与消费者行为
３、满巢阶段 满巢阶段 (Full-Nest Stage) 始于第一个孩子 出生而止于所有孩子长大成人并离开父母的时期。
满巢I是指从孩子出生到孩子尚幼（通常为6岁 以下）这一时段的家庭。 满巢 II是指最小的孩子已超过 6 岁且在中小学 念书这一阶段的家庭。 满巢 III 是指孩子虽已成长但尚未完全独立， 仍和父母共同居住的家庭。
(2) 麦可尼 (James McNeal) 的五阶段儿童消费 者社会化过程：观察阶段、提出要求阶段、作出选 择阶段、协助购买阶段、独立购买阶段
２．儿童消费者社会化过程 的家庭影响
(1) 操 作 式 训 练 (Instrumental Training)是指父母通过说服方式或强化 措施来引导孩子的反应或行为。 (2) 仿效 (Modeling) 是指孩子通过观 察或模仿父母或他人行为而完成消费知 识的累积和消费技能的掌握。
４．空巢阶段 空巢阶段 (Empty-Nest Stage) 是指孩子在经 济和生活上均已独立并离开家庭，不与父母同住的 时期。 空巢I是指孩子刚独立并离开家庭而父母仍在 工作这一时段的家庭。 空巢 II 是指孩子独立离家而户主业已退休这 一时段的家庭。
５．解体阶段 解 体 阶 段 (Dissolution Stage) 始 于 配 偶的过世，又称寡居或鳏居阶段。
３．儿童消费者社会化过程的 其他社会影响
除了父母的影响之外，电视和学校也 是儿童社会化过程的非常重要学习来源。 其他孩子的影响也不容忽视，同龄或 不同年龄孩子之间的相互模仿和交叉影 响。
二、孩子对家庭购买决策的影响
1. 随着社会经济的发展，孩子在家庭 中的地位趋于上升，孩子消费在家庭开 支中的比重持续攀升，孩子对家庭购买 决策的影响也越来越大。 2. 孩子对家庭购买决策的影响存在文 化差异。
国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案十二
国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案十二国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分）1.消费者的人格包括认知需求、自我监控和自尊心。
高自我监控的人的行为表现为（）。
【答案】对外界信息敏感2.在外界诸多刺激中仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激被称为（）。
【答案】选择性注意3.根据体液说，感受性低、耐受性高、不随意反应性强、具有可塑性、情绪兴奋性高、反应速度快而灵活的气质类型是（）。
【答案】多血质4.语言文字的材料在短时记忆中多为（）。
【答案】听觉编码5.只有相等单位而没有绝对零点，根据（）不仅可以知道两事物之间在某种特点上有无差别，还可以知道它们相差多少。
【答案】等差量表6.空巢期Ⅱ阶段的消费者表现为（）。
【答案】消费日趋理性，决策慎重，已经形成比较稳定的购买习惯7.（）是指人们从宣传绿色消费、提倡绿色消费到对绿色消费的自觉服从和主动追求的过程，是外在压力转化为内在动力的自我约束。
【答案】绿色消费意识8.由面对面互动所形成、具有亲密的人际关系和浓厚的感情色彩的社会群体被称为（）。
【答案】初级群体9.在网络营销中，不适宜采用的价格策略有（）。
【答案】撇脂价格策略10.关于负需要的正确表述是（）。
【答案】自我知觉理论12.美国心理学家霍夫兰德提出的消费者态度改变模型认为，要说服消费者发生态度改变，需要经历的首个阶段是（）。
【答案】注意13.在影响人们绿色消费的诸因素中，（）是最重要的因素。
【答案】收入14.在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征被称为（）。
【答案】性格15.在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。
【答案】选择性扭曲二、多选题（共10题，共10分）1.在理论上，网络上可以销售任何形式的实物产品，但事实远非如此。
消费者行为学复习资料
消费者行为学煜-ming一、绪论（什么是消费者行为、研究消费者行为的意义、消费者行为学的产生和发展、消费者行为学的科学基础、消费者行为学研究范式、消费者行为的概念体系。
）消费者行为的特点：满足需要的手段、心理过程的产物、是一个过程（交换购买前、中、后）、需求通过交换过程而实现、包括许多不同的参与者（倡议者影响者决策者购买者使用者）、个人消费者/组织消费者。
消费者行为（概念）：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
消费者行为研究的意义：市场细分、产品定位、营销组合策略（产品定价分销渠道、促销策略、新产品开发）。
有助于消费者自身作出更明智的购买决策，为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
消费者行为学的发展：第一阶段（微观经济学---效用理论、凡勃伦---《有闲阶级论》---炫耀性消费）、第二阶段（经济大危机---二战时勒温的研究---动机研究）、第三阶段（1960年消费者心理学分会---购买风险---参照群体）、第四阶段（消费者信息处理过程---行为主义学习理论---情感过程）消费者行为学科学基础、理论来源：经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学。
消费者行为研究范式：信息处理研究范式（消费者是合理的购买决策者）、经验主义研究范式（消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买）、行为主义研究范式（消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买）。
消费者行为的概念体系：1.宏观消费者环境文化、社会阶层2.微观消费者环境、参照群体、家庭、信息流3.消费者心理活动过程。
（1包括2、2包括3）二、消费者信息处理过程暴露的类型：有意暴露（主动寻找有助于实现自己目标的信息）、无意暴露（无意中接触到的营销刺激）。
感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映。
（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）视觉：营销者将要表达的意义通过产品的色彩、规格和样式等视觉渠道加以传递；颜色还能影响我们的情感；对颜色的反应来自后天的学习；颜色对消费者行为影响。
消费者行为学考点
消费者行为学第一章消费者行为概述：1.消费者：（狭义）指购买，使用各种消费品与服务的个人和住户；（广义）指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
2.不同类型的购买行为角色：角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人3.消费者行为：消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
4.研究消费者行为的意义：消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（市场机会分析，市场细分，产品与店铺定位）；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。
5.市场细分：实质是将整体市场划分为若干个子市场，每一个市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
目的是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需要得到更充分的满足。
6.消费者行为的研究方法：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图了解消费者是如何做出策略或制定计划，并在不同产品与不同品牌之间做出选择的。
经验导向研究法：在有些情况下，消费者并不是按照一种理性的决策程序做出购买决定的，冲动性购买、享乐型购买、寻求多样化的购买是这种体验型购买的典型例子。
行为影响研究法：消费者在购买一种商品或接受一项服务时，并不一定经过了一个理性的决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感，相反，行为可能来源于环境因素的直接影响。
7.消费者行为研究的基本框架第二章：消费者的决策过程：问题认知与信息搜集1.消费者决策过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果2.消费者决策类型：扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时消费者面临的就是扩展型决策。
消费者行为学—家庭与消费者购买行为
购买者
实际进行购买的人，他们可能负责在线下 或线上商店挑选、购买商品，并关注产品 的可用性、便利性等。
决策者
最终决定是否购买的人，他们通常会综合 考虑各种因素，如价格、性能、需求等， 作出最终决策。
02
家庭收入与消费者购买行为
家庭收入水平与购买能力
收入水平影响
家庭收入水平直接决定消费者的购买能力。一般来说，家 庭收入越高，购买能力越强，能够负担更高档次、更多数 量的商品和服务。
品等。同时，大家庭可能更注重产品的性价比和实用性。
02 03
家庭类型
不同类型的家庭（如核心家庭、扩展家庭、单亲家庭等）对产品的需求 有所不同。例如，扩展家庭可能更重视传统、保守的产品，而核心家庭 可能更注重时尚、创新的产品。
家庭生命周期
家庭在不同生命周期阶段（如新婚、育儿、空巢等）的需求也会有所不 同。例如，育儿阶段的家庭可能更多地购买儿童用品和教育产品。
家庭决策角色与购买行为
发起者
通常是家庭中第一个提出购买建议的人， 他们可能善于发现新的产品或服务，并激 发家庭成员的购买兴趣。
使用者
实际使用产品或服务的人，他们对于产品 的满意度和反馈，可能影响家庭的后续购 买决策和品牌形象。
影响者
提供购买建议和信息的人，他们可能通过 分享产品评价、推荐品牌等方式，影响最 终的购买决策。
家庭结构和家庭生命 周期
家庭结构（核心家庭、扩大家庭 等）和家庭生命周期（新婚、育 儿、空巢等）的不同阶段会影响 消费者的购买行为和决策。例如 ，育儿阶段的家庭可能更关注儿 童用品和教育的消费。
家庭经济状况和收入
家庭的经济状况和收入水平是消 费者购买行为的重要因素。不同 经济状况和收入水平的家庭在购 买决策上可能存在差异，包括购 买力、购买频次和品牌选择等。
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
消费者行为学：家庭与消费者行为
• 这个群体年龄在35～50岁之间，他们常常面临严重的经济 压力。
• 九、空巢Ⅱ（老年夫妇）
• 这是户主年龄超过60岁的夫妇家庭，年龄在60岁以上的夫 妇，大部分已经退休。
家庭与消费者行为
第三节 家庭的消费决策
• 家庭消费决策是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接 做出购买决策的过程。
• （一）观察阶段 • （二）要求阶段 • （三）选择阶段 • （四）协助购买阶段 • （五）独立购买阶段
家庭与消费者行为
复习思考题
• 1.影响家庭消费决策的因素有哪些？ • 2. 家庭消费如何处理社会、家庭和个人的关系？ • 3.家庭消费决策角色有哪些？ • 4.家庭消费决策类型有哪些？ • 5.家庭消费周期分为哪几个阶段，各有什么特点？
家庭与消费者行为
• 三、满巢Ⅰ（结婚并有年幼孩子的家庭）
• 孩子的到来，常常会给家庭的生活方式和消费方式带来许 多变化。一方面，婴儿服装、家具、食物和保健用品等等 新的消费品很自然地出现在这个阶段中；另一方面，生活 方式也大大改变，家庭随意支出减少了。度假、餐饮、汽 车的选择也必须适合孩子。
• 四、单亲家庭Ⅰ（年轻、单身有孩子）
个人的关系； • 了解和掌握家庭消费决策角色，家庭消费决策类型； • 了解和掌握消费者社会化的过程。
家庭与消费者行为
导入案例
上海商务中心 围绕家庭消费做文章
家庭与消费者行为
第一节 家庭及其特点
• 一、家庭的消费意义
• 家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础组成的一 种社会生活组织形式或社会单位。
家庭与消费者行为
【案例分析】
旅店和度假村 迎合家庭消费者
• 思考题
消费者行为学家庭和群体对消费行为的影响
消费者行为学家庭和群体对消费行为的影响引言消费者行为学是一门研究消费者的心理、态度和行为的学科。
在消费者行为研究中，家庭和群体因素被广泛认为是影响消费决策的重要因素之一。
本文将探讨家庭和群体对消费行为的影响，并分析其机制。
家庭的影响家庭消费意愿的形成家庭对个人消费行为具有重要影响。
家庭是个体消费者行为的重要来源和社会化机构。
家庭成员之间的互动和沟通会对消费需求和意愿产生影响。
家庭中的家长通常扮演决策者的角色，他们的偏好和价值观往往会传递给子女。
家庭购买决策过程在商品或服务的购买决策中，家庭是一个典型的决策集体。
通常，一个家庭中的购买决策涉及多个家庭成员的共同参与。
每个成员对决策的影响力可能会有所不同，这取决于其在家庭中的地位和角色。
因此，家庭购买决策往往是一个复杂的过程，涉及到家庭成员之间的协商和权衡。
家庭消费类型和模式不同的家庭会具有不同的消费类型和模式。
家庭背景、收入水平、文化因素等都会对消费类型和模式产生影响。
例如，一些家庭更倾向于节俭购买，而另一些家庭则更倾向于追求奢侈品。
这些不同的消费类型和模式反映了家庭对消费的态度和价值观。
群体的影响群体行为的社会认同在群体中，个体的行为常受到群体认同的影响。
当个体对某个群体有较高的认同感时，他们往往会愿意接受该群体的标准和价值观。
因此，群体在形成个体消费行为中起到了重要的作用。
例如，当一个人加入某个特定社交圈子时，他可能会受到该圈子成员的影响，从而改变自己的消费决策。
群体对个人意见的塑造群体行为不仅可以影响个人的行为选择，还可以在一定程度上塑造个人的态度和意见。
这是因为人们往往试图与他们所属的群体保持一致性。
当个体与群体的意见相悖时，他们可能会感到不安，并试图调整自己的态度和行为，以与群体保持一致。
群体消费行为的传染性人们在购买决策中常常受到他人的影响，这种影响可以通过群体消费行为的传染性来解释。
当一个人看到他人购买某个产品或服务时，他可能会受到启发，认为这是一个好的选择，并决定进行相似的消费行为。
消费者行为学(齐鲁工业大学)智慧树知到答案章节测试2023年
第一章测试1. 不同的消费者角色类型有哪些()A:影响者B:购买者C:决策者D:倡议者答案：ABCD2. 消费者行为包括哪些行动()A:获取B:使用C:处置D:评价答案：ABCD3. 研究消费者行为有哪些意义()A:选择目标市场B:市场机会分析C:市场细分D:产品与店铺定位答案：ABCD4. 研究消费者行为是营销决策和制定营销策略的基础A:对B:错答案：A5. 消费者角色类型中的影响者，是指首先提出购买某一产品的人A:对B:错答案：B6. 研究消费者行为能够为有关消费政策的制定提供依据A:错B:对答案：B7. 实际购买产品或服务的人，是消费者角色中的哪种类型()A:倡议者B:购买者C:影响者D:决策者答案：B8. 需要的共性决定了行为的共性，这为研究消费者行为的规律提供了可能A:对B:错答案：A9. 消费者行为是一个整体，是一个过程，涉及很多的决策A:错B:对答案：B第二章测试1. 消费者做出扩展型决策的原因有哪些A:形成习惯了B:关心度高C:有时间去挑选D:选择困难答案：BCD2. 名义型决策可以细分为哪两种决策A:有限型决策B:忠诚型决策C:习惯型决策D:名义型决策答案：BC3. 在三种购买决策类型中，名义型决策的速度最快A:对B:错答案：A4. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是()A:信息搜集B:购买前评价C:购后行为D:问题认识答案：A5. 正常情况下不经提示，消费者意识到的问题是主动型问题A:对B:错答案：A6. 消费者从记忆中可以提取哪些信息0A:体验信息B:产品属性信息C:品牌信息D:评价信息答案：ABCD第三章测试1.知觉图方法是通过判断“他人”来反映本人的真实看法。
()A:对B:错答案：B2. 直接测量方法也成为恒和度量方法。
()A:对B:错答案：A3. 在消费者无力或不愿意直接表明其使用的评价标准时，企业需要采用的调查方法为0A:其他方法B:猜测方法C:间接调查方法D:直接调查法答案：C4. 消费者购买决策过程都包含认识问题、收集信息、评估备选产品、购买意向、购买行为等阶段。
消费者行为学之家庭和群体对消费行为的影响
消费者行为学之家庭和群体对消费行为的影响在消费者行为学中，家庭和群体是两个重要的影响因素，可以对个人的消费行为产生直接或间接的影响。
家庭对消费行为的影响主要体现在家庭价值观、家庭角色和家庭决策方面。
而群体对消费行为的影响则主要表现在社会认同、社会压力和社会规范方面。
首先，家庭是一个人成长过程中最重要的社会化机构之一，对塑造个人的消费观念和价值观有着深远的影响。
在家庭中，个人接受到了父母和其他家庭成员的教育和影响，形成了自己的消费观念。
例如，有些家庭强调过节时购买礼物的重要性，使得个人在类似场合中会更倾向于购买礼物来满足家庭期望。
此外，家庭对物品的评价、对品牌的偏好等也会对个人的消费行为产生影响。
家庭角色也会对消费行为产生影响。
在传统的家庭中，父母和孩子有不同的角色，父母通常担任决策者和经济支持者的角色，孩子则处于被决策者和受养育者的地位。
这种角色分工会影响到个人的消费行为。
例如，孩子可能会因为经济能力有限而无法满足自己的消费欲望，因此会更倾向于选择性价比较高的产品，而父母则可能更注重家庭的长远利益，并更加倾向于选择性价比较好的产品。
此外，家庭决策也会对个人的消费行为产生影响。
家庭决策是指在家庭中做出购买决策时的决策过程和结果。
一般来说，家庭决策可以分为个人决策、共同决策和家长决策。
个人决策是指个人根据自己的消费需要和喜好做出决策；共同决策是指家庭成员一起参与到决策过程中，最终达成共识；家长决策是指父母作为家庭决策的主要决策者来做出决策。
因此，家庭决策过程中家庭成员的意见、需求和决策角色会对个人的消费行为产生影响。
另一方面，群体也是对个体消费行为产生影响的重要因素之一。
在社会中，个体会面临着与其他人建立联系、互动和融入的需求。
这种社会认同的需求会对个人的消费行为产生影响。
例如，在某个社交圈中，个体可能会因为追求认同感而购买某些品牌的产品，以显示自己的社会身份和地位。
此外，社会压力也会对个人的消费行为产生影响。
《网络消费者行为学》网上考试题库【勿删】
A.需求者
B.现实消费者
C.购买者
D.未来消费者
E.使用者
答案：ACE
三、判断题
1.消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
答案：错误
2.消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
答案：错误
3.影响消费者行为的因素包括个人因素与环境因素。
答案：正确
4.消费者行为学密切相关的认知学习理论主要是顿悟学习理论、方位学习理论、潜伏学习理
论和观察学习理论。
答案：正确
5.消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的公理假设基础
答案：正确
6.行为学习理论关注的重点是学习的心理过程，又称刺激-反应理论。
答案：错误
第二章 消费者知觉
一、单项选择题
1.在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素（）
A.刺激提取的线索 B.刺激的连续性
答案：错误
5.从学习心理学的观点看，学习过程包含着由坏变好或由好变坏。
答案：正确
6.狭义的学习是指一切经过重复的练习而产生的较为持久的认知或行为上的变化。
答案：错误
7.信息作为一个刺激物因素，消费者对信息的接受和处理有限，因此信息量并非越多越好。
答案：正确
第四章 消费者态度
一、单项选择题 1.以下属于传递特征对消费者态度改变的影响因素是（） A.态度信息与原有态度的差异 B.ACD 均是 C.恐惧的唤起、幽默应用 D.单面论述或双面论述 答案：B
D.传递着的权威性
E.传递着的可靠性
答案：ABCDE
三、判断题
1.信念是主观判断。
答案： 正确
2.消费者的态度影响消费者的购买行为，但消费者态度和购买行为之间也不一致。
《消费者行为学》课件——3.家庭环境因素与消费行为
家庭环境因素与消费行为
FAMILY ENVIRONMENTAL FACTORS 消费者行为学
知识导图
家庭环境因素与消费者行为
家庭环境
家庭生命周期与家庭 购买角色
家庭对消费者行 为的影响
家庭生命周期的 含义
家庭购买决策
家庭类型
家庭购买角色
家庭变化趋势对消费 者行为的影响
1 使儿童消费品趋于高档化、多样化。
2 许多生活用品将趋向小型化。
3 人们购买耐用消品与购买服务之间的替代 作用加强了。
4 食物支出结构发生变化。
5 家庭用于个人医疗、文化娱乐等方面的支 出比重增大。
家庭模式多样化
在家庭规模的小型化的过程中，家庭结构又呈现出以核心化家庭为主， 小家庭式样益愈多样化的趋势。
2 较晚结婚的夫妇
3
扩展家庭：成年 子女和父母同住，
几世同堂
4
较晚有第一个孩 子的夫妇
5 单亲家庭
家庭购买角色
发起者
影响者
决定者
购买者
使用者
PART 03
家庭购买决策
家庭购买决策方式
家庭购买决策是指两个或两个以上家庭成员直接或间接做出购买决定 的过程。
妻子主导型
丈夫主导型
自主型
联合型
影响家庭购买决策方式的因素
1
家庭环境与气氛如果 是开明、活跃、父母 与子女关系融洽平等 的，子女的意见比较 容易受到重视。
2
子女的年龄是影响孩 子参与家庭购买的一 个重要因素。
3
所购商品与子女的 关系。
PART 04
家庭变化趋势对消费者行为的影响
家庭规模小型化
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三、家庭购买决策过程中的 冲突及其对策
协商妥协和政治组合是解决家 庭购买决策冲突的两种常用策略。
第三节 家庭购买的孩子影响
一、儿童消费者的社会化过程 消 费 者 社 会 化 (Consumer Socialization)是指消费者获取与消费活 动有关的技能、知识和态度的过程。
１．儿童消费者社会化过程的阶段划分 (1)皮亚杰(Jean Piaget)儿童认知发展的四个 阶段：感知运动阶段；前运算阶段 ；具体运算阶 段；形式运算阶段
家庭购买决策涉及两个基本问题： (1) 家庭购买的决策方式 : 是共同决策还是单 独决策? (2) 家庭购买的决策者 : 是丈夫决定为主，还 是妻子决定为主?
２．家庭购买的决策方式
影响家庭成员共同决策的因素： (1)可预见的购买风险 (2)购买决策对家庭成员的重要意义 (3)决策的时间压力 (4)家庭人口统计特征
３．儿童消费者社会化过程的 其他社会影响
除了父母的影响之外，电视和学校也 是儿童社会化过程的非常重要学习来源。 其他孩子的影响也不容忽视，同龄或 不同年龄孩子之间的相互模仿和交叉影 响。
二、孩子对家庭购买决策的影响
1. 随着社会经济的发展，孩子在家庭 中的地位趋于上升，孩子消费在家庭开 支中的比重持续攀升，孩子对家庭购买 决策的影响也越来越大。 2. 孩子对家庭购买决策的影响存在文 化差异。
１．单身阶段 单身阶段(Single Stage)是指从离开父母独立 生活开始到结婚组建家庭为止的时段。 该阶段家庭消费行为特点。 ２．新婚阶段 新婚阶段 (Honeymoon Stage) 是指从新婚夫妇 正式组建家庭到他们的第一个孩子出生为止时段。 该阶段家庭消费行为特点。
３、满巢阶段 满巢阶段 (Full-Nest Stage) 始于第一个孩子 出生而止于所有孩子长大成人并离开父母的时期。
３．家庭购买的决策者
决定夫妻购买决策的因素： (1)购买的产品类型 (2)家庭的特征 (3)购买决策的阶段 (4)文化价值观念
二、家庭成员的购买角色
1. 家庭购买决策过程的阶段:问题认识、 信息搜寻、品牌评价、购买决定和购后 行为 2. 在家庭购买决策过程中，家庭成员 的角色：倡议者、信息收集者、影响者、 决策者、购买者、使用者或消费者
主要概念与术语
1.家庭 2.住户 3.家庭生命周期 4.家庭购买决策 5.家庭成员购买角色 6.儿童消费者的社会化
复习思考题
1．何谓家庭？家庭与住户有何区别？家庭 作为一种特殊的社会群体，与其他社会 群体有何不同？ 2．什么是家庭生命周期？家庭生命周期通 常包括哪些阶段？在家庭生命周期的不 同阶段，家庭购买行为表现出哪些不同 的特点？
５．解体阶段 解 体 阶 段 (Dissolution Stage) 始 于 配 偶
三、家庭的发展趋势
家庭发展趋势： 1．家庭规模的小型化 2．夫妻角色的相互转换 3、家庭形式的变迁
第二节 家庭的购买决策 一、家庭购买的决策模式 １．家庭购买决策的特点 家庭购买决策过程是指由家庭成 员直接或间接作出购买决定的一种 决策过程。
家庭购买决策与个人购买决策的不同之处在于：
(1)存在家庭成员共同作出购买决策的可能； (2)家庭成员扮演不同购买角色；
(3)家庭成员在购买决策上的矛盾与冲突。
家庭购买决策不同于组织购买决策： (1)组织购买决策体现的是理性购买的特征， 而家庭购买决策则可能隐含着浓厚的情感色彩。 (2)组织购买往往是专业化购买，仅仅涉及相 关部门或个人；而家庭购买却可能影响所有家庭成 员。
(2) 麦可尼 (James McNeal) 的五阶段儿童消费 者社会化过程：观察阶段、提出要求阶段、作出选 择阶段、协助购买阶段、独立购买阶段
２．儿童消费者社会化过程 的家庭影响
(1) 操 作 式 训 练 (Instrumental Training)是指父母通过说服方式或强化 措施来引导孩子的反应或行为。 (2) 仿效 (Modeling) 是指孩子通过观 察或模仿父母或他人行为而完成消费知 识的累积和消费技能的掌握。
家庭与其他社会群体的区别在于： 首先，群体形成原因的不同。 其次，群体目标追求的不同。 再次，群体成员之间关系的不同。
第四，成员行为取向的不同。
第五，群体存续时间的不同。
二、家庭的生命周期
家 庭 生 命 周 期 (Family Life Cycle，简称FLC)是指一个家庭从组 建到解体的时间历程。
满巢I是指从孩子出生到孩子尚幼（通常为6岁 以下）这一时段的家庭。 满巢 II是指最小的孩子已超过 6 岁且在中小学 念书这一阶段的家庭。 满巢 III 是指孩子虽已成长但尚未完全独立， 仍和父母共同居住的家庭。
４．空巢阶段 空巢阶段 (Empty-Nest Stage) 是指孩子在经 济和生活上均已独立并离开家庭，不与父母同住的 时期。 空巢I是指孩子刚独立并离开家庭而父母仍在 工作这一时段的家庭。 空巢 II 是指孩子独立离家而户主业已退休这 一时段的家庭。
第十二章 家庭与消费者行为
学习要点 1．家庭特征、生命周期及其发展趋势； 2．家庭购买决策模式与家庭成员购买角色； 3．儿童消费者社会化过程以及对家庭购买 决策的影响。
第一节 家庭的概念
一、家庭的含义 1. 家庭 (Family) 是指以婚姻、血缘或 收养关系为纽带而组成的一种社会生活 组织或群体。 2. 住户(Household)是指由生活在同一 住宅单元 (Housing Unit) 内的人所组成 的社会活动群体。
5．描述儿童消费者的社会化过程，分析儿童在社 会化过程的不同阶段对家庭购买决策的可能影响。 营销人员应如何利用孩子对家庭购买决策的影响 来促进不同产品或服务的销售，而同时又不损害儿 童的利益和违背社会道德准则？
3 ．何谓家庭购买决策？家庭购买决策与个人购 买决策、组织购买决策有何区别? 在什么情况下，更有可能由家庭成员共同决策？ 哪些因素可能影响丈夫决策或妻子决策？ 4 ．家庭成员在家庭购买决策过程中可能承担哪 些角色？这些购买角色是如何相互影响的？ 为何会发生购买角色的冲突或家庭购买决策过 程的冲突？怎样解决这些冲突？