Lowe广告公司开发客户的“十全大补帖”
广告公司开发客户的十全大补贴与步骤
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
19
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户？
我们销售自己的品牌
20
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
30
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
31
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
32
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
3
十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
4
十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
赢得新客户的十全大补帖
之
<业务拓展篇>
第三帖：狼吞虎咽大更好Vs精挑细品味更长
传统思维——我们要找大客户、愈大愈好
换位思维——我们最需要的是能适合公司经营或能支持公司目标的客户
观念碰撞——大小不重要，合适最关键
禾盛广告内部实战培训
之
<业务拓展篇>
深入了解——清醒地认识自己和公司的实力，否则容易走进急功近利、 拔苗助长的死胡同 （丫环和千金小姐的命运肯定是不会相同的，所谓门当户对） （合作双方犹如婚姻关系的男女，条件不匹配的都很难修成正果） （只有金刚钻才能揽到瓷器活，要不然一桩生意就会导致倾家荡产， 一无所有）
（大营业额是什么，是税务局的最爱，也是客户心态失衡的源头， 同时是各级主管部门的摊派理由） （你要大的营业额要么是有上市的迫切需要，要么就只有虚荣一条）
（营业额永远不等于利润，做１万赚５千和做１０万赚１万有本质的 不同，包括你的付出和投入，而且很多大公司就死在营业额上）
禾盛广告内部实战培训
之
<业务拓展篇>
而且机会永远是属于合适的人的。
禾盛广告内部实战培训
之
<业务拓展篇>
附：禾盛的自知之明
（一）一年的目标是进行全面的人才战略储备，组建一支拥有超级替补 的豪华阵容，准备同时展开多线做战，同时从各方面进行人才培 训，让每个有慧根的同事都能成为全能选手，让没有悟性的同事 也能在他的岗位上发出更多光和热，并且我们所有的一切都必须 以深入服务好我们现有的客户为前提；
之
<业务拓展篇>
附：讲给女儿听的<小猴子伤心的故事>
禾盛广告内部实战培训
之
<业务拓展篇>
第九帖：欢欢喜喜庆成功Vs真心真意谢客户
广告公司开发客户的十全大补帖
下一个新客户在那儿? 如何开发现有客户? 真正的成长: 在于更进一步了解客户的生意(市场) 真正的成功: 建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖 90% 现有客户是潜在新客户
随机生意 v.s. 计划销售
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 我们需要适合公司
01
经营的客户 囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
02
<第三帖>
<第三帖>
我们要找大客户 我们需要适合公司 经营的客户 清楚地了解公司的实力,不可急功好利 逐步成长, 建立稳定的基础 “小” 并非“可耻” 营业额, 不等于“利润”
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 表现对客户生意的 深度了解, 并提出最 佳的解决方案
1
表演作秀 v.s. 展现实力
2
<第四帖>
给客户做一个提案 表现对客户生意的 深度了解, 并提出最 佳的解决方案 客户在买“广告公司的服务” 广告公司在贩卖“解决市场问题的能力” 提案前, 要针对客户的生意做深度研究
十个传统步鄹
客户在哪里?
我们去找客户
我们要找的客户愈大愈好
准备做一个提案给客户
要将最好的一面,在提案的时候表现出来
只要老总(某某人)出面就搞定了
等最后结果告知
有了新客户真好
走! 我们庆功去
下一个新客户在那儿?
十个传统步鄹
客户在哪里?
我们去找客户
我们要找的客户愈大愈好
准备做一个提案给客户
要将最好的一面,在提案的时候表现出来
驾照考试科目三 驾驶证考试网
广告公司开发客户的十全大补帖
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
a b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿? a b c
客户在那儿?
目标是什么?
公司未来1~3年, 中短期的的目标? 公司的经营理念与文化? 公司的市场定位(现在, 未来) 公司目前的实力评估
a b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
a b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
a b c
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
a b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
广告公司开发客户的十全大补帖
十个传统步鄹
• 一. 客户在哪里? • 二. 我们去找客户 • 三. 我们要找的客户愈大愈好 • 四. 准备做一个提案给客户 • 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现
<第九帖>
•
•
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
•
<第九帖>
•
•
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
•
走!我们庆功去
块儿同庆
邀请客户一
<第九帖>
•
•
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
•
走!我们庆功去
块儿同庆
邀请客户一
– 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实 – “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 – 是“合作” 而非“乞讨” – 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
表现对 深
– 客户在买“广告公司的服务”
<第五帖>
•
•
超级明星 v.s. 团队实力
•
<第五帖>
•
超级明星 v.s. 团队实力
•
•
只要老总出面就搞定
整
个团队一起打仗
•
<第五帖>
•
超级明星 v.s. 团队实力
•
•
只要老总出面就搞定
整
个团队一起打仗
– 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 – 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 – 开发客户是公司全体员工的责任
元贝驾考 ybjx/ 元贝驾校网
改变问题, 再看事情...
广告公司开发客户的“十全大补帖”(PPT45)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿? 广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿?
广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
广告公司开发客户的“ 十全大补帖”(PPT45)
2020/11/13
广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
十个传统步鄹
被决定者 v.s. 改变决定者
广告公司开发客户的“十全大补 帖”(PPT45)
别和顾客贴得太紧(1)
别和顾客贴得太紧(1)【新锐观点】1别和顾客贴得太紧1挖人不解决问题2不要浑蛋原那么3作秀是个好适应4【杰出实务】8顾客心，海底针——海底捞针法8他开着门，睡十年觉9商场如战场，假动作不可少10万向集团的OEM 11【治理摸索】21剔除谁，重用谁21简洁说话才有力22公司安全1：小心10%的不忠实雇员23公司安全2：敌人随时都在瞄准你23公司安全3：备份备份再备份24企业需要三类人25选择多了反而坏事26好人才都哪去了27【重磅新著】28你有所不知的〝免费赠品〞28【新锐观点】别和顾客贴得太紧从产品导向到顾客导向，是经营理念的一大进步。
但从战略的高度看，顾客导向是不够的，专门多时候是危险的，有时甚至是致命的。
«世界经理人»杂志总编辑Lan Liu认为，至少有三点理由，说明企业不能把顾客当作上帝。
理由之一：顾客说的可能是错的。
专门是事关新产品的时候，顾客说想要，不表示确实要。
顾客现在说想要，不表示今后确实要。
反过来，顾客现在说不想要，不表示过一段时刻确实不要——硬盘驱动器制造商希捷科技就如此上过顾客的当。
在5.25英寸硬盘驱动器统治市场的时代，希捷公司是IBM及与其兼容的个人运算机的要紧供应商。
希捷公司开发的3.5英寸驱动器没有引起这些顾客的爱好，因为其储备能力不够大。
因此希捷公司舍弃，而别的公司推出的3.5英寸驱动器因为体积小和重量轻，在便携式运算机和小型台式机中打开了市场。
专门快，3.5英寸驱动器的储备能力也迅速提高，能够满足个人运算机主流市场的要求。
希捷公司这时才匆匆推出，却因为规模和体会的落后而失去了个人运算机市场。
哈佛商学院教授鲍尔和克里斯坦森指出：希捷公司失败在太〝贴近客户〞了。
理由之二：不是所有的顾客需求都应该满足。
有些顾客的需求，或者顾客的有些需求，企业要选择不去满足。
治理大师波特表示：战略定位要求做出取舍，满足顾客所有需求式的〝以顾客为中心〞是错误的。
他发觉许多日本公司之因此因同质化而走入逆境，缘故之一是日本民族的服务传统决定了它们会千方百计地去满足顾客所表达的任何需求，最终将自己的竞争定位弄得模糊不清，成为一家想为所有客户做一切情况的公司。
国际4A专业工具——白羊广告规范作业
ARIES 白羊广告BI:专业从有洞察力的细节开始 1 1、不是双赢 就不叫生意我们不妨环顾身边的消费市场 不得不承认我们处在一个消费周期极度浓缩的时代。
从七十年代末尚无十八厂的金星、飞跃彩电风靡大江南北 到长虹、康佳、创维、TCL 等上百个彩电品牌的残烈、混战从功夫之争的VCD大战到步步高独步江湖的孤独身影从宝洁为中国带来的优质生活的消费革命到如今洗化产品的鱼龙混珠。
从皮尔.卡丹 HUGOBOSS、Dunhill、江诗丹顿 西方整个20世纪百年风尚的演进史被我们 在十年间囫囵吞枣般的生咽下去了??在一个信仰缺失的年代 人们将消费主义当作为宗教般的崇拜 但现实情况下 这种信仰在越来越多的机会选择面前 正在变得越来越难以把握。
消费市场中品牌正变成“一个烈士倒下去 千百个英雄站起来”如此波澜壮阔的动人场面。
作为在此环境下生存的企业 真的发现遇到来自消费者的巨大困惑 更多精品资料网址：①让消费者花钱越来越难。
难在想办法让消费者把多余的钱花出去 而且要花费在他们自己也不知道是否应该花费的产品或服务上去。
②让消费者买自己的产品越来越难。
任何一个细分市场或市场定位 都有许多竞争对手。
③理解消费者越来越难。
因为消费者越来越没有能力 没有时间和足够的信息做出正确、理性的选择。
④让消费者满意越来越难。
在产品核心受益方面创造差异性越来越难 兑现品牌承诺 无论是有形的功能、无形的价值感觉 只能消除不满。
⑤保住消费者忠诚越来越难。
每个企业都十分注重老客户 但用通过竞争和不断创新却使顾客的选择机会更多转换产品和服务的成本越来越低。
看一看企业自身 每一个行业的产能总量远远超过了市场需求 每个行业每天都有新的竞争者进入 产品严重过剩 使得企业利润能力普遍下降 没有资源的支持 又缺乏核心技术 营销陷入举步维艰的困境。
同时 我们再次审视自己 是否真正了解、理解企业经营活动的本质以及在这样的市场环境下 企业对广告公司的需求 进而查觉出广告公司的生存之道的秘诀是什么呢?对长久以来一些来自我们这个行业的声音 今天 我们不得不重新去检验其合理性 无论是从客户市场竞争的角度还是自身持续发展的角度 似乎只有将视线集中在“双赢”的关键字眼上 才能洞察到内里玄机。
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• 国大·全城(石)
北京、天津,上海,韩国,日本 等市场的专题推介
媒介公关 境外营销
联合销售（包括协会、汽车 销售中心、俱乐部、餐饮娱乐场 所、及其它品牌联动）
赞助&联合
产品陈列
现场样板间包 装，亮点剖析
有组织的参观
工地现场包装、工地围墙、楼体 广告、售楼处看板（除了进一步 改善销售环境，通过灯光及广告 牌设计使现场在晚间流光溢彩） 周边道路广告牌，拦截其他项目 的客流
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布洛城思考
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任务
本次沟通要解决的两个问题： 1、提高项目品质及形象力，重树整盘定位 2、本年度新推组团位定思考
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第一部分：
整盘定位思考
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推广回顾
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2020/11/9
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今久传播简介
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天和骨通贴膏广告策划书
目录前言.................................................................................................. - 3 - 第一部分市场环境的调查与分析 ......................................................... - 5 -一、营销环境分析............................................ - 5 -1．企业在市场营销环境中的总体经济形势.................... - 5 - 2．市场的概况............................................ - 5 - 3．营销环境分析总结...................................... - 6 -二、消费者分析.............................................. - 7 -1．消费者的总体消费态势.................................. - 7 - 2．现有消费者分析........................................ - 7 - 3．潜在消费者分析........................................ - 7 -三、产品分析................................................ - 9 -1．产品的特征分析........................................ - 9 - 2．产品的生命周期分析（成长期）......................... - 10 - 3．产品定位分析（原来的定位）........................... - 10 - 4．产品分析总结......................................... - 11 -四、企业和竞争对手分析..................................... - 11 -1．企业在竞争中的地位................................... - 11 - 2．企业的竞争对手分析................................... - 12 -五、企业与竞争对手的广告分析............................... - 13 -1．企业与竞争对手的广告综合分析......................... - 13 - 2．企业与竞争对手广告综合分析总结....................... - 16 -六、营销环境调查与分析总结................................. - 17 - 第二部分营销策略提案 .................................................................... - 18 -一、营销目标............................................... - 18 -二、营销战略（具体的营销方案）............................. - 18 -1．营销宗旨............................................. - 18 -- 1 -2．市场策略——以“通骨”作为独特的销售主张............. - 18 - 3．产品策略............................................. - 19 - 4．价格策略——拉大批零差价............................. - 23 - 5．营销渠道策略......................................... - 23 - 6．公关................................................. - 24 - 第三部分创意设计提案 .................................................................... - 26 -一、广告目标............................................... - 26 -二、广告战略............................................... - 26 -1．广告诉求对象分析..................................... - 26 - 2．广告诉求策略——情理结合............................. - 26 - 3．广告主题策略——“早贴早轻松”....................... - 27 - 4．广告创意策略......................................... - 27 - 5．广告表现策略......................................... - 27 - 第四部分媒体投放提案 .................................................................... - 32 -一、媒介的类型及分析....................................... - 32 -二、媒介的地域............................................. - 32 -三、广告发布计划........................................... - 33 - 第五部分广告费用预算提案.............................................................. - 34 -一、广告设计制作费用....................................... - 34 -二、广告媒介费用........................................... - 34 -三、总费用................................................. - 35 - 附录................................................................................................ - 35 -前言桂林天和药业股份有限公司始建于1952年，公司始建以来，精心打造专、精、优、特产品研发和技术创新之路，研发出具有自主知识产权的国家级新药、国家中药保护品种等以天和牌骨通贴膏、天和牌PIB骨通贴膏、天和牌天和追风膏等为代表，并生产包括固本腰肾膏、麝香壮骨膏、精制狗皮膏、关节止痛膏、伤湿止痛膏等一系列贴膏产品，创造了中药膏药行业的多个第一，为推进我国中药膏药的现代化、产业化做出重大贡献。
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为 /客 /户 /生/ 产 /满/ 意/ 商/ 品
为 /社 /会 /培 /养 /有 /益 /人 /才
急于显露自己的能力，几乎是每一个新人的通病，也是人之 常情。对于新人职的人，上司对他的工作表现一般都会比较 宽容。虽然他们与新人见面时，都会谈及公司的不足，并说 些鼓励的话，比如“希望你的到来能为公司注人新的活力” 之类。实际上，他们不会指望新人一进公司就能马上出成绩， 他们会通过一些小事来观察新人的为人、品性、工作态度等， 据此形成一个基本判断。这个判断会影响上司将来对这位新 人的使用。此外，作为上司，他们并不希望新人的到来一下 子打破原有的平衡，就算他们有计划用新人来替代原来的员 工，也希望能平稳过渡。 很多刚走出校门的毕业生，都有大干一番事业的豪情壮志， 所以到了新单位，干什么事都想冲在前面，希望给别人留一 个好印象，实际上，这样的表现反而容易弄巧成拙，一不小 心就会给别人留下不稳重、做事毛躁的印象。
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分享一个职业生涯规划的小故事！ 分享一个职业生涯规划的小故事！
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下面是一些被总结出来的经验。
在职责范围内表现自己的工作能力。 寻找别人没做过的工作，如果不得不进人别人负责的范围内， 先要取得上司的支持，再与负责此事的人打好招呼。 作为新人，要不耻下问，向有经验的人虚心求教，就算你觉 得他的方法没有一点可取之处，也不要当面表达不屑，不要 急着提出挑战，而是先想一想，为什么这套程序能在此运行 这么多年？ 留一些时间给自己来细心观察，以免犯一些简单的错误，不 要一开始就让别人对你一眼见底。 记住，把自己的点滴进步归功于他人而不是自己。
广告公司开发客户的“十全大补帖”
a
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<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 合公司
我们需要适
经营的客户
清楚地了解公司的实力,不可急功好利
逐步成长, 建立稳定的基础
“小” 并非“可耻”
营业额, 不等于“利润”
a
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<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
a
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<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
度
a
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
a
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
a
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
不要让开发客户成为“不实广告”的例子
服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿? a
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
十. 下一个新客户在那儿a ? b c
多一个新客户 == 真正成功 多一笔新生意== 真正成长
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改变问题, 再看事情...
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<第一帖>
广告公司开发客户的十全大补帖概述
客户在那儿?
目标是什么?
公司未来1~3年, 中短期的的目标? 公司的经营理念与文化? 公司的市场定位(现在, 未来) 公司目前的实力评估
a b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
a b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
a b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定一套完整的作战计划是非常a 必要的 b c
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
a b c
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
a b c
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
客户在买“广告公司的服务”
广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”
提案前, 要针对客户的生意做深度研究
九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿? a b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去
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<第八帖>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
a b c
<第八帖>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好 一分责任
我们又多了
a b c
<第八帖>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好 一分责任
我们又多了
现有客户的经营比开发新客户更重要 广告公司的基础在于现有客户的稳定度 注意现有客户的情绪
十. 下一个新客户在那儿a ? b c
多一个新客户 == 真正成功 多一笔新生意== 真正成长
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改变问题, 再看事情...
a b c
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
a b c
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在那儿?
目标是什么?
a b c
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
a b c
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
a b c
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 起打仗
整个团队一
a b c
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 起打仗
整个团队一
整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 开发客户是公司全体员工的责任a b c
我们要找大客户 合公司
我们需要适 经营的客户
a b c
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 合公司
我们需要适
经营的客户
清楚地了解公司的实力,不可急功好利
逐步成长, 建立稳定的基础
“小” 并非“可耻”
营业额, 不等于“利润”
a b c
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
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<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定一套完整的作战计划是非常a 必要的 b c
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
a b c
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
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开发客户的“成功关键” 销售 + 经营
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
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<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
不要让开发客户成为“不实广告”的例子 服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平 使售后服务与贩卖当下无落差 a b c
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹
Lowe广告公司开发客户的“十 全大补帖”
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿? a b c
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时源自表现出来六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
客户在那儿?
目标是什么?
公司未来1~3年, 中短期的的目标? 公司的经营理念与文化? 公司的市场定位(现在, 未来) 公司目前的实力评估
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<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
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<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
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<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
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<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走!我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
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<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走!我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实 “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 是“合作” 而非“乞讨” 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿? a b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去
<第六帖>
被决定者 v.s. 改变决定者
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<第六帖>
被决定者 v.s. 改变决定者
续作战
我们等客户的通知
我们需要继
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<第六帖>
被决定者 v.s. 改变决定者
续作战
我们等客户的通知
我们需要继
在决定公布前, 还有机会销售自己
提案只是一个经营的开始, 一个作战计划的初步体现
在提案后,迅速拟定相应的策略, 继续与客户保持高 度
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
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<第十帖>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
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<第十帖>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在那儿?
如何开发现有客户?
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<第十帖>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在那儿?
如何开发现有客户?
真正的成长: 在于更进一步了解客户的生意(市场) 真正的成功: 建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖 90% 现有客户是潜在新客户
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
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<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
客户在买“广告公司的服务”
广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”
提案前, 要针对客户的生意做深度研究
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
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十个传统步鄹