新人增员意愿沟通方法及异议处理话术
增员常见的十种异议及其处理
问题：我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖 给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也 就结束了。 解决：王先生，您之所以有这样的顾虑我很理解，主 要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销 售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份 爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会 把这份爱心与责任传递给他们，但是这个世界上还有 许多其他的人与同意需要。有很多的家庭经济上都只 靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家 庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就 可以帮助他了。您是不是赞同这一点？所以所有人都 是我们的潜在客户。
问题：隔行如隔山，恐怕我做不来。 解决：我加入保险行业之前不也是在医疗行业 嘛，也不是从事保险行我从事保险工作。 解决：我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力， 另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当 与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才 能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独 立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。 我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭，既在工作中 获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩， 这是一举几得呀。
问题：您这么能干，我可没法跟您相比 解决：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中 成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己 的命运，您说呢？
（下接公司介绍）
问题：我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢？ 解决：这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可 以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在平 安”。平安结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、 最专业的培训课程。 您看，这是一系列的课程，上课对象是不同层级的业务员。 也就是说从您准备加入平安到正式加入，一直到晋升到各 个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您 的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候，您也 不用担心。除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人 去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表 现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。您觉得怎么样？
增员异议处理话术实战案例
增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。
以下是一个增员异议处理的实战案例。
案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。
他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。
公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。
处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。
我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。
回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。
我明白您的担忧。
我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。
我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。
2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。
回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。
增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。
我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。
同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。
3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。
回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。
我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。
此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。
4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。
回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。
我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。
在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。
增员流程及话术通关
增员话术通关一、约访话术：◆业务员：××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。
那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？◆被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！◆业务员：电话头说不清楚，见面再说。
◆被增员者：那好嘛，你明天过来嘛。
◆业务员：要得，那明天上午见。
………………………………………………………………………………………………………二、面谈话术寒暄——赞美——切入——促成——邀约（一）、大学生增员话术1、寒暄：业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？小王：…………一般，将就。
2、赞美：其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。
3、切入：但现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。
其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。
而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。
4、促成：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。
同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。
5、邀约：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，我先把你资料报给公司，如果通过了，公司领导会亲自给你电话，到时候我会给你送请柬，然后我也会陪你去。
（二）、教师增员话术1、寒暄：业务员：王老师你好,最近怎么样？王老师：…………年复一年，日复一日，还是那样吧。
2、赞美：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。
我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。
还是你好啊！3、切入：你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。
象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（二）
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（二）1、做保险太辛苦现在哪有工作是不辛苦的呢？除非自己当老板，雇人干活，自己不用做。
但是老板也辛苦啊，他要付房租、付工资，说不定还没有员工活的自在呢。
其实各行各业都辛苦。
咱们小区门口卖早点的，从来没人赊帐的生意，你愿意去做吗？肯定不太乐意对吧。
既然一样出力，为什么不找个高收入的是不是？保险就是这么一份不用你太辛苦，又能拿高工资的活儿。
说白了我们每天的工作就是去见那些你认为值得拥有保险的人，和他们聊聊保险的好处而己。
工作时间自由，又没人监督着你有没有偷懒，，很好玩的。
明天跟我去试试？2、没有业绩就会失业保险工作其实是销售和服务的结合体，所以它对业绩是有一点要求的，但并不值得你恐慌。
你亲戚开了个工厂，让你去做管理，说你什么都不用干，你真的就什么都不干吗？最起码出勤、监督、卫生什么的也得做做，这是最低要求。
保险业绩任务是按季度来的最低要求，简直不能再低了。
被它所淘汰掉的，都是挂职或兼职混日子的。
全职做保险的，我倒还真没听过谁被任务刷掉的。
一旦你学会了在保险公司挣钱的本事，这个任务根本就不叫个事，你巴不得自己的业绩越高越好呢，谁会跟高收入过不去啊。
况且有我罩着你，你要是混不好我都不愿意。
3、做这个工作赚钱太慢做保险前期收入确实是有点慢，因为在你是新人的时候，要学习这个行业的基本知识，巩固基本功。
虽然它不像一些行业可以赚快钱，但是它后劲大。
挣快钱的行业就像是大桶拎水，刚做保险是小桶边拎水边修管道。
时间长了，管道修成了，再多的桶也没有管道输水快，是不是这么个道理？所以眼光要放长远一些，稳定持续、越来越高收入的工作才值得你去做。
保险是个越做越好做的工作，越老越值钱，我的顶头上司做保险13年了，每个月光扣的税就比我的工资高。
你现在是有个好点的项目，收入还可以，可是这个项目完了呢，你想做别的是不是要重新开始？不如现在抽点时间跟我去公司考察考察，在不影响你目前收入的情况下，先来了解了解这个行业再作决定？我明天早上来接你？不耽误你太长时间。
增员异议处理
增员异议处理话术1.缺乏信心问题1：现在做太晚了回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。
问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。
例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。
所以他敢，他认为会成功。
2.惧怕压力问题1：做保险收入不稳定回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。
这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
问题3：家人反对回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。
如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。
因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。
体现一下你的能力和自身的价值。
3.安于现状问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。
我们身边很多人需要这个机会。
再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。
回答2：我知道你的工作能力比较强。
通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。
9大增员异议处理话术
一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
3类准增员对象的异议处理话术,让对方无法拒绝
针对在职员工问题1：做保险？太辛苦了吧？回答：是的，的确这样，但是一份耕耘一份收获。
你看，所有的人都是推销员，虽然推销的产品不同，但有一点是相同的：推销自己。
成功者和失败者的区别就在于有没有把自己推销出去，被社会所承认。
就我观察你的简历，我觉得你并不是个怕苦的人，就像你个人评价一样，你工作非常辛苦，关键是否苦得其所。
你的辛苦是否得到应得的回报？同样的辛苦你是愿意看老板脸色，拿那点可怜的薪水，还是自由发展、拿丰厚的收入？答案是不言而喻的。
至于面子，我认为有钱、有事业就有面子。
问题2：现在做保险太晚了！回答：可能会有点晚。
但你想想，你的一生中可能已经错过了很多机会，“股票”高潮可能没有赶上，“下海”潮可能没有赶上，出国潮你也许也没有赶上。
有多少人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。
寿险行业在我国起步不久，很多外资保险公司正争相进入，现在正是保险业蓬勃发展的时期。
你做人好，能力强，不做真的可惜。
要不过来试一试？问题3：保险不稳定，很多人做了一段时间就不做了！回答：你说的对，确实有一些业务员做了一段时间就不做了。
一份工作稳不稳定，要看做得怎样，而不在于工作本身。
国营企业也在倒闭，金融部门也在下岗，连国务院都裁员，还有什么是真正靠得住的铁饭碗？但是如果你做得好，我保证你永不会“失业”，因为有客户做你的“靠山”，有哪个公司敢裁“客户”的员？问题4：做人寿保险还不如我现在的工作呢！回答：你现在的工作的确不错，但你可以听一下保险的好处。
一、自己做老板，不需要指望老板加薪、提升；二、经营无本事业，不怕亏本；三、收入快速累进，无上限；四、交际网络迅速扩大，事业机会增多；五、在最短的时间内买房买车，提高生活品质；六、时间相对自由，可以最大程度发展个人爱好；七、工作富发展空间、富挑战性、趣味性。
这样的一份工作，和你现在的工作一对比，你会不会更喜欢呢？针对家庭主妇问题1：做保险很辛苦，一天在外面跑，没时间照顾孩子啊！回答：怎么会？保险是一项工作独立的事业，时间相对自由，完全可以兼顾家庭，比起一天8小时的工作，还要时不时的加班，保险可以说是一项自己安排的时间；而且还可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣；心情好，门路广；还帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气。
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（一）
「增员季」常见增员拒绝话术及异议处理（一）1、我没有人脉你太谦虚了。
人脉是自己认识的人，每个人多少都会有朋友，而且人脉并不是生来就有，更多的是靠后天经营的。
既然您也知道人脉的重要性，就更要加入保险行业了。
因为保险正好是个可以扩大自己人脉的行业。
许多保险精英都是白手起家，在陌生的城市举目无亲，不一样获得成功了吗？您对人际关系如此重视，肯定能有一番作为。
而且咱们这份工作并不是靠关系或人脉来获取成功的，而是靠别人的需求。
保险您也知道，人人都需要，未来会更好。
即帮助了别人，又成就了自己，还扩宽了人脉，这样的工作您还考虑什么呢？2、我没有时间您对时间如此重视，说明是一位忙碌、充实而善于规划时间的人。
时间总是不够用的人，每天都处于忙碌的状态，只有无事可做的人才有大把时间。
您每天都这么忙，那您忙碌的回报能不能让您满意呢？这个社会就这样，不见得多劳者多得，那您觉得您这么辛苦得到的回报，是不是有点少呢？如果把你现在的精力和时间，投入到另一份工作中，但是可以获得数倍的回报，您会不会考虑。
树挪死，人挪活，换个工作也许用不着这么忙，收入还能比现在要高得多？怎么样，跟着我去了解一下吧。
3、我没有能力在我没做保险的时候，我朋友先去做的。
我心想就你这样能做保险？见人就脸红，公开场合说话就结巴，没想到一段时间不见，真有大改变。
他现在是公司的精英，而且还是兼职讲师，讲课、培训一套一套的，穿上职业装太有气派了。
这都是在保险公司经受培训和训练后的结果。
我以前觉得如果不当兵，不经受一番锤炼是人生的遗憾。
现在觉得加入保险公司能弥补这个缺憾。
它是真的锻炼人，能发掘自己意识不到的长处，你跟我一起去吧，保证你三个月后让人刮目相看。
4、我怕被拒绝害怕被拒绝只是一种很平常的心态，每个人都不喜欢被拒绝。
但保险这份工作有个神奇之处是，能让拒绝你的人接受你，你不必害怕被拒绝。
咱们的工作是为别人送保障，是在他们理赔的时候为他们送钱。
不过很多人并不知道咱们具体做什么，你只要给他们讲明白了，你觉得他们会接受吗？而且咱们这个工作是挑人做的，虽然人人都需要保险，但并不是人人都能买保险。
增员实战性面谈方法异议处理39页
1、养成增员习惯
时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随 地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。 天长日久，日积月累，养成一种良好的增员习惯。
2、积累增员对象 3、找准增员切入点 4、细心呵护，精心辅导 5、结合实际，正确引导 6、培养新人独立工作的能力
增员拜访量
“缘”“源”不断的增员方法
增员要规划
增员是保险销售人员的一项基本工作，特别是对立志于走组 织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
3、主管实战性增员面谈方法
实战性的增员面谈成功法
一个高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美 2.自我经历和我选择这个行业的想法（三分钟让面谈者忘 不了我，我与新增员建立同理心 ）
首次与新增员面谈介绍:
３.公司历史、实力、企业文化、产品 ４.培训课程（公司的培养体系） ５.公司薪酬福利（公司的收入组成，谈筹备津贴和基
本法）
６.岗位职责和激励计划（这个工作你要做什么和除了 收入以外你还可以得到什么） ７.发展空间（谈职涯规划） ８.谈自已的成长荣誉或身边成功保险人的案例 ９、再次谈促成灵招
基本法谈“钱”
1、了解准增员对象工作情况
开放性的问题 1. 2. 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成 长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项 成果吗？ 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工 作情况吗？ 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就 很满意吗？ 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
增员异议处理
异议处理话术
8
不喜欢推销的工作
增员人：您说的很对。不喜欢的事情谁不会去做。 其实咱们仔细的想想，您会发现咱们每天都在推销和被推销的生活中度过，只是 被推销的产品不同而已。 只不过您没有发现的是，其实您已经是一个推销高手了。我举个最简单的例子。 曾经您就把自己成功的推销给了您如今的对象。有了一个幸福的家庭。还有，像 您的小家伙也是一位推销高手。在襁褓的时候，嗷嗷哭闹的时候，要么是饿了、 要么是尿布湿了。那时候您就会抱起来他。对不对？ 所以说推销随处可见，没有喜欢不喜欢。 假如说非要说您不喜欢推销的话？那就是不喜欢其他保险人员的推销方式， 之所以他们那样推销是因为他们不够专业。您说是不是？
2
我口才不行，干不了保险。
增员人：您说的很对。没有口才是不行的。但是口才是后天锻炼出来的。 您认为我的口才好吗？我只不过是比您先加盟先理解了保险公司 以及产品，假设要您谈目前您从事的工作，您介绍的肯定比我有 条理，因为那是您熟悉的。因此只要您理解公司以及公司产品和 客户需求，人家一定也会说您的口才很好。您说是不是？
您看保险能扩大咱的人脉，又能获得收入把咱之前的短处变成了长处， 何乐而不为？ 您说是不是？
异议处理话术
5
我不能每天开早会
增员人：首先咱们要知道，咱们每天为什么要来参加早会。
每天的早会是为了让咱们能更多的去理解新的产品，获得新的知识， 学到更多的销售技巧。
我跟您简单的说一下您就明白了。其实，咱们的早会就像好比弹药库。 而把咱们的销售就好比是上战场。
异议处理话术
3 这个工作让我没有平安感
增员人：您说的我很赞同。 如今做什么工作都是不能说是绝对平安的。都是很有可能今天做的很好。 明天却因为各种主观或者客观的原因下岗。〔山推，如意〕 其实，只有依靠咱们自己，才是最大的平安感。也只有自己才是最可信的。 咱们这个行业，靠的是自己的才能和努力，相信自己，对自己有信心就会 作出成绩。 您说是不是这样？
4-增员异议处理
三、保险太难做了
容易做的工作，收入有限，也容易失去。 因为不懂不会就感觉难，培训之后掌握 了方法就不难。 保险是朝阳行业，前景可观，做到35岁、 50岁、80岁都可以。
四、身边的朋友都买过了，我 认识的人又不多，做不了。
你的保险市场更好，因为他们保 险意识强，更会加保、转介绍客户。 保险这个行业可以帮助您结交很多朋 友，认识更多的人。 有些人不太愿意从熟人手中购买。
增员异议处理方法篇
一、做保险没底薪，收入又不稳定 Nhomakorabea
有底薪的工作，发展空间有局限。 稳定是相对的，是掌握在别人手中的 心态、知识、习惯决定收入的稳定。 年收入平均值稳定，加上续期更稳定
二、做保险是求人的工作，没面子的工作
展示销售话术给他看。 专业的做法是分析客户需求，由客户自 定。 行业中很多出色人士又有钱又有面子 现在是买方市场，推销已无处不在。 面子是由经济基础做保证的。
增员异议处理篇
增员万能话术
除了这个问题外,
还有其它原因困扰你,
让你难做决定吗?
异议处理的程序
1、肯定，赞美 2、提出个人见解 3、小故事，大启示 4、要求(封闭式问话)
常见增员异议问题
1、工作无底薪，收入不稳定 2、是求人的工作，不喜欢 3、保险太难做 4、人际关系广才能做。 5、压力太大、太累、太苦。 6、口才好才能做。 7、朋友都做不了，我也不行
七、我有朋友做过保险，因为 做不到成绩不做了
任何行业中都有杰出者与不适者， 水往底处流，人往高处走。 相信自己，敢于挑战自己 仅从能力锻练角度看，值得尝试。
增员故事
增员6大反对问题处理流程与话术
（一）异议处理流程重复肯定-指出真相-举例说明-减轻压力-提出邀约（二）异议处理话术问题1：我怕自己没有人脉做不好（我身边都没几个人认识）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，而且很多人入行前都有你这样的担忧。
指出真相：但是你知道吗？在我们公司收入最高的高管里，10个里面有9个是外地人。
正因为他们没有人脉，所以他们更加努力的去拜访客户，见很多人。
每个人不是生下来就认识1000个人，都是自己一点点开始，一点点积累！人脉其实也就是积累，做传统行业肯定没有在保险行业认识的人多。
举例说明：我们很多总监和经理也是外地人，就是因为觉得在人脉上吃亏，所以他们选择了加入我们公司，通过培训提高专业，通过展业结识有缘人，反而拥有了高收入和一大帮好朋友。
减轻压力：况且，现在又不是让你马上决定做。
先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题2：我怕我口才不好讲不好（我不懂销售/我不懂怎么讲话）重复肯定：确实，站在你的角度我很理解你这种担心，包括我自己也曾经都是这样想。
指出真相：问你一个生活问题，如果今天万科的房子打五折卖，你会因为售房人员口才不好而不买房子吗？其实保险不是靠口才来卖的，是靠专业服务和保险价值来卖的。
每个人都会发生两个偶然和一个必然，两个偶然是指偶然发生的疾病和意外，必然是指养老，所以每个人都需要保险，只要你能把道理讲清楚，让客户明白购买保险对他的意义和作用，客户就会做出正确的选择。
举例说明：在我们公司，有很多做得好的业务高手和高管，曾经都跟我和你一样，不一定口才很好，但一定勤奋、上进、爱学习和有责任感。
减轻压力：再说了，我们公司还有完善的培训系统和老师辅导，帮助你学习产品学习销售，所以你不用害怕，况且，现在又不是让你马上决定做，先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题3：我怕承受不了压力（跑业务太辛苦了）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，没有做过保险的人都有这种担心。
增员异议处理话术及促成话术
由于一般人对保险的认识不够 ， 因而产生了许多误解 ，甚至是完全不信任的态度， 很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时 ， 都经过了一番家庭革命 。当初 ，我的 家人同样反对我从事保险工作 ，现在不但不反对 ，反而鼓励我 ， 因为他们知道我是在 做善人善事 ，我所销售的是幸福 、是保障 ， 同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒 适的生活 ，更何况保险也是青年人创业 ，迈向成功的捷径 ，这么好的机会 ，您不想把 握吗？
您是否听说过老板有固定收入的吗？ 做保险实际就是自己做老板 ，您在服 务社会的同时 ，您的工作也可以很快获得回报 ， 您的收入会不断地累计增加 。 而开商店的老板 ， 自己心里很清楚 ， 如果每天早上不把店门打开 ， 一定没有收 入 ，所以他每天必须打开店门整理好商品 ，等客户上门。
对一个我们从事保险行业的人来说 ，养成勤奋的习惯 ，把自己外表 、资料 整理好 ，然后去拜访客户 ， 就会有收入 ， 只要您每天去拜访客户 ， 我保证您一 定会有收入！
异议处理话术（五）
“我的朋友很少 ， 可能很难签到保单？ ”
我当初也这样想 ， 总以为朋友太少很难开展业务 ，但是进入公司经过系统 培训后才发现可以签章的客户很多 ，您的朋友或者您的家人 、 同学等 ，每个人 都需要保障 。如果您坐下来静静想一想 ， 您一定能想到一些需要保险保障的对 象 。其实每个人都有朋友 ， 只是可能平时较少来往 ，所以一 时难以想起来 ， 而 当您加盟这个事业以心 ， 您一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展 的！
增员异议处理话术
6、做保险，收入不稳定
是，社会上有四种工作： 一、不辛苦，但也赚不
第四种不是你我能轻易找到的，所以，我们回选择第三种， 辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合做事肯投入的积极 者，提供多劳多得的公平待遇。
5、我怕求人买保险
当然啦！这么没尊严的做法，我和你都不会这么做！做这 一行有专业和不够专业两种正负手法只要你抱着正确的信 念，去帮助人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买 完全由他们自己决定。在这行做的很成功的佼佼者，全都 是做得很有尊严，还很赢得可户的尊重呢！ 6、做保险，收入不稳定 是，社会上有四种工作： 一、不辛苦，但也赚不到钱 二、辛苦，还是赚不到钱 三、辛苦，但能赚到钱 四、不辛苦，也能赚到钱
3、听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险，这样好象不太好 不错。有些人真是有这样的想法，但我们应该正确地看待 这个问题，因为一般人都很认同人生无常。只有保险是面 对生老病死和困难的最好的方法，所以第一个要帮助的人 一定是自己最好最亲的人，要帮助他们认识保险，购买保 障，买不买完全由他们自己决定。
4、这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。 不错，行内确实有这种负面的偏见。这要你抱着正确的信 念，去帮助人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买 完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力?
增员异议处理话术(示范法20060701)
增员异议处理话术之保险难做——做保险是求人（示范法）增员者：李小姐，您觉得保险难做，对吧？其实我在做之前也有过这个担心，您在考虑做的时候，就先想到这个问题，说明您是一个比较慎重的人，要做过分析之后才下决定。
您说保险难做，主要是担心什么？增员对象：我觉得做保险好象在求人，而且你说保险好，但别人未必觉得好，人家不接受就不会买啊！增员者：你觉得保险在求人，那你是不知道我们是怎么跟客户讲保险的。
让我来示范给你看，向你推销保险，看你能不能接受？如果你都能够接受，那只要你能和我一样的表达出来，我相信别人一定也能够接受。
被增员者：好呀！增员者：李小姐，请问你有几个孩子？被增员者：两个。
增员者：你爱他们吗？被增员者：当然啦！增员者：你老公爱他们吗？被增员者：爱呀！增员者：两个小孩有多大了？被增员者：孩子还小，还在念书。
增员者：那么你们家主要经济的来源就靠你们夫妻两个了。
你们两个有没有一起出外的经验？被增员者：有哇，有很多次。
增员者：那你们一起出去时，小孩都交给谁带呢？被增员者：丢给我嫂子。
增员者：每一天有很多人出门，那是不是每一个人都平安地回到家呢？被增员者：那不一定。
增员者：不一定，对不对？你有没有看过车祸，有没有听说过飞机掉下来？被增员者：有呀！增员者：有没有夫妻俩一起出去，结果只有一个回到家的？甚至俩个人都去了的？如果一个家庭少了一个支柱，另一个人一定很辛苦，是不是？被增员者：是的。
增员者：再问你个问题，你觉得小孩的教育重要吗？被增员者：当然重要。
增员者：我们希望他们将来比我们更好。
有没有算过一个小孩从小到大，从小学读到大学，再读到博士，大概要花多少钱？被增员者：大概要二、三十万吧。
增员者：两个小孩是不是得要五十万。
被增员者：差不多。
增员者：那你有没有想过，你在子女心中扮演什么样的角色？被增员者：嗯！像银行吧！增员者：是啊。
我们就是他们的印钞机，是他们的麦当劳叔叔，是黑夜里的明灯，是避风的港湾，他们渴了、饿了、受欺侮了，是不是都回来找你呢？被增员者：是啊！增员者：那再冒昧的请问你：每个月的收入是怎么用的呢？被增员者：除了生活费用、还贷款外，剩下的就存进银行或是买股票。
增员话术和拒绝处置
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12、我性格内向，不喜欢交际应酬。
太好了，性格内向旳人干保险往往更轻 易成功。这也正是我来找您旳原因。因 为象您这么旳人稳重实在，不随便许诺， 但答应别人旳事一定会办到，所以更轻 易得到客户旳信赖，这正是保险推销高 手才有旳特征，您有这么好旳优势，不 干保险实在太可惜了。其实交际并非请 客吃饭，与人交往，重在交心。假如我 们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就 赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？
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11、我朋友不多，交往极少。
难道您不期望朋友多吗？ 我此前也和您一样以为推销要靠关系，我没有什么关系恐 怕干不好。但目前我旳朋友各行各业都有，我旳体会是： 友谊来自频繁旳接触，成功来自不断旳追求。没有关系找 关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用 关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。 其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这么善良旳好人，只 要您乐意，会有诸多人想和您做朋友，我们企业有完善旳 培训计划，会教您许多与人沟通旳措施，只要您照着做， 确保您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听 创业阐明会吧。
增员之常见异议处理
处理要领
应用话术
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4、老百姓对保险有偏见
现状分析 处理要领 应用话术
少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不 高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。 要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。 你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的 事情发生。像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个 月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的 人是比较适合做保险的。
5、收 入 不 稳 定
现状分析 处理要领 应用话术
主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想 法是很正常，也可以被理解的。 营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几 个成功的典范（工资条） ***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老 担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多 方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相 当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的 脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还 要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我 不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍 纵即逝，难道你不想尝试一下吗？
8、要做业务，没兴趣
现状分析 处理要领 应用话术
推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是愿意坐在办公室， 拿着不太多的工资，而不想出来挑战。根据预测，今后数十年中 国的寿险业将是最具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。 保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。 ***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要 看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客 户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们 邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友。
增员异议处理技巧和话术下
增员异议处理 技巧和话术（下）
能力踏入一个完 全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介 绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。
话术
异议1：“我没有做过销售，能干好吗？”
应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销 售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统 ，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以 在事业说明会上进一步了解。”
异议4：“干保险太累了，我怕我受不了。”
应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是 累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体 累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值 。
您说呢？”
异议5：“干保险老让人拒绝，多没面子啊。”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面 子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼 发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解 的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本 能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我 们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不 是一份很有面子的工作吗？”
异议2：“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。 ”
应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公
后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到 提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不 诚客户也不会买我们的帐。”
异议3：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点 ？”
应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国 外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难 道不晚吗？”
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方 真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入 沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣形 势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
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增员早会
目 录 Contents
01 《新人增员意愿沟通方法及异 议处理话术》
02 通关演练
03 创说会/职前班提醒
04 其他重要事项提醒
新人增员意愿沟 通方法及异议处 理话术
Part one
新人增员意愿沟通
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只做业务=孤军奋战 敌不过【风险】 ✓疾病 ✓年龄 ✓状态 ✓意外 ✓……
✓在你现在精力足够的时候，拿出一部分精力 购买【保险】，用以分担【风险】 【保险】=复制自己/发展团队
盈利模式分析
通过基本法的主管利益分析激发新人 的组织发展意愿。
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通关演练
Part Two
通关演练
创说会/职前班提醒
Part Three
职业前班提醒：
时间：8月8日-10日 地点：xxx
你带人了吗？
其他重要事项提醒PFra bibliotekrt Four
Team
感谢聆听
课程主要内容
异议处理话术（1/3）
问题一、我还是先把业务做好再说吧？
“小王，你有这样的想法是很好，想把业务做好做精再做增员，刚开始的时候 我也是这么想的。后来我发现，其实这两件事是可以同步做的。因为我们的收入 不仅仅来源于业务，还有一块收入是来源于增员。在我们这个行业，提倡要业务 增员两条腿走路，才能走得又稳又快。正所谓，一个巴掌拍不响，万人鼓掌声震 天，只有尽快找到最适合自己的事业伙伴，我们的事业才能够尽早进入发展的快 车道。你说呢？”
在了解新人从业意愿的基础上,主管可以以其从业意愿为切入点，进行增员意 愿沟通，将组织发展与新人的从业动机结合起来，达到打通新人观念的目的。
课程主要内容
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标杆路径引导
通过标杆主管为新人规划成长模 型，明确组织发展目标。
组织发展——就是你平安事业的【保险】
主要内容
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新人增员的意义和目的
意愿沟通切入点（1/2）
我为什么加入保险公司？
新人的从业动机：
获得高收入 个人事业发展 自我价值实现
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意愿沟通切入点（2/2）
异议处理话术（2/3）
问题二、我不知道到哪去增人？
“我们在做业务的时候会进行大量的准客户开拓，如果我们时时刻刻想着增员， 在每一次准客户开拓时都同时兼顾增员开拓，拜访准客户的时候都要多问一句 ‘我们公司在招募优才，您身边是否有想找工作的优秀人才？’，增员其实也是 水到渠成的啊。
当然，这要求我们时时留意、处处留心，时时刻刻关注身边有可能成为我们的 合作者的人选。另外，现在你是新人，我们的增员的主渠道通常来自于缘故，我 们要经常收集准增员名单，养成及时建立客户服务（增员）卡的习惯。你现在想 想，在自己身边是否有想找工作的或对现在工作不满意的人，可以和我们一起来 做保险？”
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异议处理话术（3/3）
问题三、我要怎么做？
“小王 ，这个你不用担心，公司有标准的增员流程，我们现在还定期召开人才发 展论坛，为你的增员提供支持。这样，你先列出一个准增员名单，然后建立增员 档案，回头我帮你逐个分析、逐个联系，邀约参加人才发展论坛。今天，你先把 名单和增员档案建立起来，明天二早后，我们再用半个小时分析并进行下一步的 行动。”