陈玉婷专题
基于N3C-6D优化高校新生入学教育体系再思考
作者： 陈玉婷[1];张坤其[2];林秋英[1];郑敏[1]
作者机构： [1]漳州城市职业学院,福建漳州363000;[2]福建师范大学,福建福州350007出版物刊名： 福建教育学院学报
页码： 63-66页
年卷期： 2021年 第4期
主题词： 高校新生;N3C-6D;入学教育;立德树人;优化路径
摘要：高校新生入学教育是高校人才培养和思想政治教育工作的初始环节和重要内容,N3C-6D对入学教育体系行为主体的分析与应用具有科学性、适用性和创新性.新生入学教育体系紧紧围绕以"立德树人"为目标导向和以新生行动为本,践行社会主义核心价值观,共建网络平台协助入学教育内容针对性和全面性的实现,延续入学教育时长以持续激发新生行动力和成长力,重视体系的反馈和评价并不断完善入学教育体系,以期实现新生行为主体实质性改变,提升新时代高校新生入学教育工作实效性、针对性、服务性.。
自媒体时代大学生主流意识形态培育探究——以漳州公办高校为调查对象
作者简介:陈玉婷（1982~），女，福建漳州人，硕士，讲师，研究方向：思想政治教育，军事理论教学。
收稿日期:2019-04-01自媒体时代大学生主流意识形态培育探究———以漳州公办高校为调查对象陈玉婷漳州城市职业学院经济管理系，福建漳州363000摘要：自媒体以其节点化、交互性和碎片化等特征,对大学生主流意识形态培育提出了严峻的挑战。
通过对漳州4所公办高校进行调查，分析影响大学生意识形态的主要因素，提出众智育人队伍建设、线上线下融合培育、全面提升师生素养、营造清朗网络空间等途径，加强大学生主流意识形态培养的针对性和实效性。
关键词：自媒体；大学生；意识形态；培育中图分类号：G641文献标识码：A文章编号：2095-7734（2019）04-0014-032019年8月普洱学院学报Aug.2019第35卷第4期Journal of Puer University Vol.35No.4习近平总书记指出“意识形态工作是党的极端重要工作，加强高校意识形态阵地建设，是一项战略工程、铸魂工程”[1]。
意识形态工作事关党的前途命运，事关国家长治久安，事关民族凝聚力和向心力，关系到中华民族伟大复兴的历史进程。
大学生作为国家未来的主人，其主流意识形态培育正面临着严峻的挑战。
一、自媒体时代特征2003年7月，美国新闻学会媒体中心发布的“We Media ”（自媒体）研究报告对自媒体做了一个十分严谨的定义：“自媒体是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们本身的事实、他们本身的新闻的途径”[2]。
大学生思想活跃，易于接受新事物，自媒体以其传播主体“节点化”、传播方式“交互性”、传播内容“碎片化”等特点深受学生欢迎。
(一)传播主体“节点化”在自媒体环境下，形成信息共享、信息互动，产生新信息的传播模式。
每个用户都可成为信息传递的某个节点，且都处于信息节点的平等地位，用户自由地接收、发布信息、并进行信息的再加工再发布，和传统媒体一样拥有同样的话语权，可在信息的任何节点进行扩展与传播，比以往更大限度地表达并分享自己的真实想法。
2023年暑期培训心得体会_5
2023年暑期培训心得体会2023年暑期培训心得体会1在幼儿教育这片沃土里，我已经走过了十六个春秋，收获了任何数字都无法计算的自豪感和幸福成果。
十六年来的幼教工作，使我懂得了要想成为一名优秀的幼儿教师，不仅要爱事业，爱孩子，更需要不断的学习和反思，不断提高自身的教育水平。
社会发展飞速的今天，孩子接触的人和事物非常多，对教师的要求也在不断的提高，要求教师即是教育的实践者，又是教育的研究者，在一日活动教育的过程中，老师要根据孩子的年龄和心理特点，以课题的形式，研究促进孩子全面发展的最佳途径和有效方法，以最佳的途径达到最理想的目标。
因此，老师是授业者，也学习者；既博学多识，又深刻敏锐。
只有当教师的教育与研究交融在一起的时候，教师的教学与反思才可能有机结合，当教师的研究成果转化为行为时，我们的教学才具有教育哲学的意义，教师的行为也有了更丰富理论的内涵。
这次的远程网络研修，就让我深深感受到网络的方便和快捷，感受到科技的进步给我们带来学习的方便。
我将充分利用这次学习机会，在提高自己的理论修养和教学水平，让自己受益的同时，更好的将远程教育应用到我们的教育教学活动中。
在以后的工作中，我将从实际出发，把坚持个人研修作为专业化成长的必由之路，努力做到从实践困惑出发，在研修思想的引领下，引发幼儿的积极性，力求提高课堂效率。
最后一天是学前教育博士__x讲师《幼儿园保育方法》的专题讲座，幼儿园教育是保教结合的教育，x教授从幼儿园保育工作的内涵、保育工作的重要性及幼儿园保育方法，结合国外的一些建议，深刻地阐述了保育工作是幼儿园必不可少的。
我们不仅要创设幼儿发展所需的优美环境，培养幼儿良好的生活习惯和自我服务能力，还要保教并重，促进幼儿身心健康发展。
在幼儿一日生活中，要认真做好卫生消毒工作，如开窗通风，保持活动室、卧室和盥洗室的清洁和消毒等，并创设良好的睡眠环境，组织幼儿睡眠，多巡视观察，为幼儿盖好被子等。
在日常活动中对幼儿进行安全常识的教育和演练，增强幼儿的安全意识，还要注重幼儿的心理健康，要尊重幼儿的想法，适当满足他们的愿望，宽容理解幼儿，建立平等、自由的人际关系，也要让家长明白，我们教给孩子的是适应社会的能力，而不是知识的传授，与家长共同促进孩子身心健康发展。
保险天后陈玉婷的百宝箱
保险天后陈玉婷的百宝箱深寿在线08/16/2007编者按：陈玉婷，台湾保德信首席寿险顾问、MDRT百万圆桌会议台湾分会会长、MDRT 终身会员、第六届世界华人保险大会特邀讲师，被誉为华人保险界的天后。
她是全球华人唯一挑战“3W”持续659周纪录的缔造者。
3W是成功的方程式（3W＝SUCCESS），意即“持续每周都能照顾3个以上的家庭，就等于成功！”每周3件保单，10几年来坚持如一。
陈玉婷将“3W”当作自我挑战的长期竞赛，她持续奋斗的精神和成功的方程式值得我们每一位从业人员学习和借鉴。
一、“3W”经营要诀准备工作：步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长期作战。
步骤二：找出适合自己的营销开发方式。
（例如：陌生拜访、情境市场、缘故市场、介绍市场……）步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较弱的部分改进，并强力执行。
执行注意事项：1.名单的积累很重要，转介绍名单的取得是持续客源的关键。
2.初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。
3.学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。
4.选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。
5.遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。
6.与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。
7.将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。
8.用“恐惧”来逼迫自己只能往前，不能放弃。
（例如：不持续收入会大减、业绩会下跌……）9.随时要求转介绍。
记住！随时播出去的种子，将来可能是解救业绩的万灵丹。
10.保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。
二、“一周时间管理”要诀准备工作：步骤一：拟定每周工作计划表，排定各时段的工作项目。
步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。
步骤三：确实填写每月需开拓的准保户计划表，随时检查调整。
执行注意事项：1.延误或错过的时间，当周需找时间弥补回来，必要时牺牲假日及休息时间。
2.落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。
典型工作周MDRT台湾分会会长陈玉婷分享38页
陳玉婷
典型工作週
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陈玉婷专题
需求分析创造
生产力
面谈注意事项
法则一，面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准 备，让自己充满自信。陈玉婷认为，事先准备主要掌握三个部 分： 1，带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料， 保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带， 心里没底，自信心会大打折扣。 2，搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比 如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程 度就会降低。 3，角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有 的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
一个人开始的
千人大合唱
解码陈玉婷的寿险销售路
一，一个人马拉松
二，一个客户所能产生的极致名单
三，解码陈玉婷成功之 这场 一个 人的 马拉 松势 必须 坚持 到底！
一个人的马拉松
陈玉婷，台湾保德信国际人寿的首 席寿险顾问， 1995年-2005年，连续11年成为百 万圆桌会会员（百万圆桌会是最优 秀的人寿保险销售人员的国际会员 组织，指在提升会员的专业技能、 服务品质、职业道德及其生活品 质）; 1992年6月-2006年7月持续达成 “3W”（即每周照顾三个家庭，实 现三件保单）618周并仍在持续挑 战中，这一成绩也是其成为全球华 人唯一一位持续挑战618周的纪录 保持者!
6，反对意 见处理。
5，完成。“那请问一下 XX小姐，您是礼拜三中午 还是礼拜四中午比较方便， 我耽搁您半个钟头，把我 们公司的服务介绍给您”。
4，影响。“您的好 朋友XX，他觉得这 个计划对他的家庭 非常有帮助，他也 希望我能够提供给 您做参考，因为您 是他高中最要好的 朋友”。
法则二，要有时间观念
陈玉婷说，一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客 户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时 还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好好要谈的重点， 要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关 系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。陈玉婷与客 户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1，介绍她所在的公司保德信人寿； 2，介绍她个人的服务，她的专业； 3，帮客户量身定做家庭保障分析。 开场白就明确话题，这样客户会很放心，知道你要和他谈什么，谈 多久。而且她一般都很快讲完重点，从不东拉西扯。公司和个人介 绍需要5分钟左右，再利用25分钟做需求分析，一般只占用客户30分 钟时间。
陈玉婷保险营销
陈玉婷用三「现」赢得客户信任：常出现、表现和贡献。
「3w」服务对她而言，已如倒吃甘蔗，像呼吸一样自然..抗压力，抢转型透过「筑巢计昼」转介大量人脉她选定客户的某些点，大力发展。
这个计画的好处是以培养影响力中心，透过脉转介绍大量认识。
二、建立一致的销售模式，可以复制到社经地位，相同的客户身上。
她用三「现」嬴得客户信任:常出现、表现和贡献。
三重汤臣家乐帽是她的第一个巢，外面有很多餐厅，中午时服务员会三五成群聚餐，陈玉婷就会透过既有客户加入聚会，一旦加入，绝口不提保险，成员有健保或年金问题，她先提供资料，表现专业。
有难题，则贡献自己能力。
做巢的另一个好处，大量拜访，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访踵100个人。
如果客户希望跟她拿名片，她会透过现有保户递交，多一层人脉关系建立信心。
一旦接受谘询，陈玉婷就会启动第三步，滚出人脉，要求转介。
从送建议书、签约，送保单到後续服务，都是要求转介绍的时机，这么一来，就比别人多出3次机会。
像她会问:「你发生意外时会先通知哪位男性朋友?女性朋友?她在哪里高就?认识几年?」每问一个问题，陈玉婷都会沉默一会儿，等待客户回答。
她提醒，不能给客户压力。
联络新滚出的名单前，她也都会打电话向介绍人招呼一声。
建立多赢人际模式一般人对於人脉的经营，通常是有求於人才联络，难保不被拒绝。
保德信人寿陈玉婷在8年的生涯中，累积了超过１千名的有利人脉。
以下她的经验，非常值得参考。
客户关系管理陈玉婷每天平均拜访六、七个客户，她一年至少联络每位客户两次，生日与保单到期。
由於人脉庞大，她把每个人资料都存在手提电脑与PDA里，等公车或坐捷运时，便可以复习。
碰到名字有些陌生的，她便强迫记忆，以免与顾客晤面或突然遇到时搞不清状况。
只要是顾客理赔或医疗给付，不管多忙，她都立即亲自处理。
「在顾客生命重要事件中，永远不缺席。
」正是她经营人脉的重要理念。
知识管理，资源分享「给他人最棒的礼物，就是知识与观念的交流，」陈玉婷表示，她经常从生活与工作中吸取资讯，并与有需要的顾客分享。
基于大数据技术的企业风险管理研究
2024年3月第27卷第6期中国管理信息化China Management InformationizationMar.,2024Vol.27,No.6基于大数据技术的企业风险管理研究陈玉婷（广州华商职业学院，广州511300）［摘 要］基于大数据技术的企业风险管理集大数据技术和风险管理于一体，目的在于通过大数据技术的应用管理企业风险，进而防范企业风险。
文章以大数据技术的应用为中心，阐述基于大数据技术的风险管理的优势，分析基于大数据技术的企业风险管理模式，即“基础设施平台→大数据技术→风险管理应用”的模式，重点探讨基于大数据技术的企业风险管理实施过程，即建立大数据风险管理理念、优化大数据技术的工作内容、健全智能化的风控体系，以及配备“技术+业务+风险管理”的复合型人才。
［关键词］大数据技术；企业管理；风险管理；风险控制doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2024.06.024［中图分类号］F272.3 ［文献标识码］A ［文章编号］ 1673-0194（2024）06-0075-030 引 言党的十九大报告提出，要推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合，新技术与企业管理的深度融合是其中极为重要的一个方面［1］。
在企业风险管理中引入大数据技术，提升风险管理的自动化和智能化程度，是大势所趋。
我国数字化转型加挡提速发展，经济社会的数字化转型离不开大数据技术。
大数据具有体量大、速度快、多样性等特点，大数据技术通过对数据的分析、挖掘、处理，利用大数据为企业发展服务。
企业发展过程中存在的风险较多，传统企业风险防范方式具有局限性，大数据技术赋能风险管理，可以起到防范企业风险的重要作用。
如何发挥大数据的价值，科学合理地利用大数据技术管理企业风险，现已成为现代企业关注的焦点。
因此，研究基于大数据技术的企业风险管理具有实用性与可操作性。
1 基于大数据技术的风险管理的优势大数据技术应用于企业风险管理，通过发挥大数据的价值，有效防范和控制企业管理风险，具有诸多优势，且在风险管理的不同阶段优势各异［2］，具体如下：一是风险识别更为精准。
陈玉婷-挑战3W
转介绍案例
主动要求转介绍
可能有的客户会说“好啊” 就会给名单了，但也有的客户会由于， 可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或 者 一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导： 一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导： 当初我也不认识您，是您的好朋友**帮我做介绍 帮我做介绍， “当初我也不认识您，是您的好朋友 帮我做介绍，我才会有机会为您 提 供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。 供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关 心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。 心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。” 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答， 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客 户： 您最近和哪个朋友一起吃饭？ “您最近和哪个朋友一起吃饭？” 您最要好的朋友是哪位？ “您最要好的朋友是哪位？ 您儿时最要好的同学是谁？ “您儿时最要好的同学是谁？” 这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止， 这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不要 太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单， 太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没 有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户， 有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续
陈玉婷 用坚持，把信念变成钻石 用坚持，
揭示连续700周每周三件保单的奥秘 揭示连续700周每周三件保单的奥秘
ห้องสมุดไป่ตู้
陈玉婷 被誉为台湾保险女皇， 被誉为台湾保险女皇， 从50 个拜访名单到 现在拥有2000多位客户， 多位客户， 现在拥有 多位客户 750周，近14年， 周 年 每周至少3份新保单。 每周至少 份新保单。 份新保单 业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。 业绩堪比世界上最伟大的销售人乔 吉拉德。 吉拉德
陈玉婷-挑战3W
陈玉婷的寿险理念
四、转介绍 准备工作：
步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。 步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。 步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。 步骤四：拟出转介绍反对问题处理方式。 执行注意事项： 1.除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。 2.运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。 3.获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。 4.对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。 5.通过转介绍促成后，不忘向介绍人表达谢意。 6.善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。 7.约见客户，遇见获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。 8.每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。 9.以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。 10.要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。
陈玉婷 用坚持，把信念变成钻石
揭示连续700周每周三件保单的奥秘
陈玉婷 被誉为台湾保险女皇， 从50 个拜访名单到 现在拥有2000多位客户， 750周，近14年， 每周至少3份新保单。 业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。
陈玉婷的杰出成就
1992年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司 入司第一个月，开始挑战当时的一位29周的3W业务人员 1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖 1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖 1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军 1995年，入围MDRT百万圆桌会议 1996-2000年，MDRT百万圆桌会议正式会员 2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席 2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席 2003年，百万圆桌会议台湾分会会长 2004年，达成百万圆桌会议终身会员 2005-2006年，百万圆桌会议超级会员
七月，正是火锅沸腾时
七月，正是火锅沸腾时
陈玉婷
【期刊名称】《重庆行政：公共人物》
【年(卷),期】2017(000)004
【摘要】火锅是不是冬天吃最适合？不!四李都可以吃!春天吃是为了祛湿防寒，秋天嘛，这季节不冷不热，不用来吃火锅岂不糟蹋了？冬天，火锅更是“冬天里的一把火”，让人胃暖心暖，身心敞亮。
【总页数】4页(P88-91)
【作者】陈玉婷
【作者单位】《重庆行政：公共人物》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】TS972.12
【相关文献】
1.关于固定容器中水沸腾的分析——固定容器中的水在温度高于沸点时发生沸腾的原因与不发生沸腾的物理条件 [J], 罗烛红
2.框架协议达成日正是烟花绽放时—WTO总理事会七月会议侧记 [J], 彭汉英
3.海底捞火锅底料沸腾的商机 [J],
4.正是七月灼人时——大荔县档案馆晋升省一级纪实 [J], 张建利
5.中华火锅沸腾世界 2020世界中华火锅宴大赛在四川眉山举行 [J],
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从读者意识谈中学生作文的具体化
从读者意识谈中学生作文的具体化
陈玉婷
【期刊名称】《厦门城市职业学院学报》
【年(卷),期】2009(011)001
【摘要】空讲大道理、堆砌论据、叙述平谈是中学生作文中常犯的毛病,其原因之一是学生缺乏读者意识,作文里没有具体化的东西,没能引起读者的联想和想象.作文中具体化的途径有:一、举出具体事例并作深层开掘;二、采用比喻修辞:把某种抽象的概念、思想、情感、声音等,化为具体可感的形象;三、进行描写:通过肖像、动作、语言、景物、心理、细节等描写,调动读者积极参与再创造,丰富所读作文.
【总页数】3页(P78-80)
【作者】陈玉婷
【作者单位】厦门市科技中学,福建厦门361005
【正文语种】中文
【中图分类】G633.34
【相关文献】
1.小学作文教学中学生“读者意识”的培养实践探索 [J], 何军
2.读者第一文章第二——谈作文读者意识的养成 [J], 李有光
3.激发生命表达欲望,提升学生读者意识浅谈初中作文教学--从“生活味”作文角
度谈2019年宜宾市中考语文作文复习策略 [J], 何爱华
4.解析初中作文教学中学生“读者意识”培养策略 [J], 马骊娟
5.小学作文教学中学生读者意识的培养 [J], 杨燕青
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人物重构·视觉奇观·女性崛起:《黑客帝国4》的风格转向
人物重构视觉奇观女性崛起：《黑客帝国4》的风格转向陈玉婷
【期刊名称】《视听》
【年(卷),期】2022()9
【摘要】《黑客帝国4》在前三部的基础上重构了虚拟世界,从人物形象、视觉风格、性别身份等方面呈现出风格转变。
一是主要角色身份的重置与新角色的加入,使原本已完成闭环的剧情得以延展;二是除了在视觉上延续前三部的“赛博朋克”风格外,还增强了“影游融合”的表现力度,使影片视觉风格更为奇观化、娱乐化;三是随着导演身份的转变以及文化环境的影响,女性开始成为影片叙述的重点,女性角色在影片中成为新的“救世主”,重塑整个虚拟世界。
【总页数】3页(P120-122)
【作者】陈玉婷
【作者单位】贵州师范学院美术与设计学院
【正文语种】中文
【中图分类】J90
【相关文献】
1.浅论视觉文化转向下的奇观电影
2.从奇观到消费:体育影像狂欢中视觉文化转向及传播策略
3.从女性主义角度看电影《杜拉拉升职记》的视觉奇观
4.叙事理性、“另类”女性、视觉奇观——论《悬崖之上》的叙事策略
5.宗教与女性物化:《今古奇观》中小人物的悲剧
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多措并举,促进新职业新业态高质量发展
多措并举,促进新职业新业态高质量发展
陈玉婷;任俊圣
【期刊名称】《中国发展观察》
【年(卷),期】2022()2
【摘要】2021年11月23日,人力资源和社会保障部会同国务院有关部门对《国家职业资格目录》进行优化调整,公布了《国家职业资格目录(2021年版)》。
更新后的目录与2017年相比,职业资格减少了68项,削减率达49%。
【总页数】4页(P88-91)
【作者】陈玉婷;任俊圣
【作者单位】重庆城市管理职业学院
【正文语种】中文
【中图分类】C97
【相关文献】
1.拓展新渠道培育新主体r多措并举促进合作社规范创新发展
2.白城多措并举落实“三抓”部署,促进高质量发展
3.多措并举促进自由贸易试验区高质量发展
4.工业和信息化部关于加快培育共享制造新模式新业态促进制造业高质量发展的指导意见
5.多措并举稳步推进促进四川物业服务行业高质量发展
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6，反对意 见处理。
5，完成。“那请问一下 XX小姐，您是礼拜三中午 还是礼拜四中午比较方便， 我耽搁您半个钟头，把我 们公司的服务介绍给您”。
4，影响。“您的好 朋友XX，他觉得这 个计划对他的家庭 非常有帮助，他也 希望我能够提供给 您做参考，因为您 是他高中最要好的 朋友”。
法则二，要有时间观念
周单元经营关键要素
解码陈玉婷成功之道
筑巢与开发
能够针对特定族群进行客户开发，是所有销售人员希望达 到的目标。因此便有了“筑巢”的概念，所谓的“巢”代表 的是一种深耕化的经营，在特定的一群人中，从成交一位客 户继而让整个族群的大部分人成为你的客户。陈玉婷多年来 的客户开发模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而 “筑巢”并非销售人员一厢情愿地想要如此便能随心所欲， “筑巢”是一门学问，有几项重要关键法则必须掌握得当， 同时也是一个经年累月，循序渐进的过程。
解码陈玉婷成功之道
周单元计划 决定执行力
解码陈玉婷成功之道
有效的周工作时间安排
法则一，剃除无法进行销售活 动的时间 法则二，将与业绩有关的活动 填入黄金时段 法则三，掌握上半周和下半周 的工作要点 法则四，随时递补新的约会 法则五，区分客户等级让拜访 保持最大弹性 法则六，不爽约不迟到 法则七，分清主次要事先解决
需求分析创造
生产力
面谈注意事项
法则一，面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准 备，让自己充满自信。陈玉婷认为，事先准备主要掌握三个部 分： 1，带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料， 保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带， 心里没底，自信心会大打折扣。 2，搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比 如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程 度就会降低。 3，角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有 的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
问答陈玉婷？
Q：您会见人就谈保险嘛？您的客户 来源除了转介绍还有其他的途径嘛？
A：我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做 过陌生拜访，都是转介绍。可能有少许客户是从某个特 定的情节中开发的。比如，在公共演讲会上，在和其他 朋友交换名片的时候，有可能当场约定一个拜访时间， 但是不会当场谈保险。我一定会很充分尊重客户，预留 专门的时间与他谈保险。
陈玉婷说，“挑战3W”帮她建 立了良好的工作习惯，多年的经 验，让她发展出一套完善的周工 作计划也能保持最大弹性，并且 按照事情的轻重缓急做到“要事 先解决，缓事巧安排”。现今身 为寿险顾问的陈玉婷，会议和演 讲等占去她不少时间，然而注重 家庭生活的她，如何在一周中， 细致安排自己销售活动，并将时 间的效益发挥到极致？长年的销 售生涯使她形成了一套自己的法 则。
一个人开始的
千人大合唱
解码陈玉婷的客户所能产生的极致名单
三，解码陈玉婷成功之道
一个人的马拉松
无论 如何， 这场 一个 人的 马拉 松势 必须 坚持 到底！
一个人的马拉松
陈玉婷，台湾保德信国际人寿的首 席寿险顾问， 1995年-2005年，连续11年成为百 万圆桌会会员（百万圆桌会是最优 秀的人寿保险销售人员的国际会员 组织，指在提升会员的专业技能、 服务品质、职业道德及其生活品 质）; 1992年6月-2006年7月持续达成 “3W”（即每周照顾三个家庭，实 现三件保单）618周并仍在持续挑 战中，这一成绩也是其成为全球华 人唯一一位持续挑战618周的纪录 保持者!
引导客户 找出需求点
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离
陈玉婷的客户大部分是转介绍来的，所以她在见面前，一般都会请 转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什 么样的公司，一是陈玉婷在他心目中是一个什么样的人。这样，即将见 面的客户都知道她要谈保险，都知道她是一个什么样的人，她所在的公 司是一家什么样的公司。这样就拉近了彼此的距离，见面后可以很快进 入正题。
一个人的马拉松
“良好的素质、真诚而勤勉的态度、专业 的服务、完善的技能、坚定而持久的信念， 这些品质都是陈女士身上具备的，也正是 我们职员制公司培养的理财顾问所必需的 品质。”谈到邀请陈女士担任公司讲师的 初衷，恒安标准人寿总经理鲍勃· 吉布森这 样告诉记者， “陈玉婷女士在中国被誉为最成功的销售 人员，她所走过的路程，从台湾的一个贫 穷家庭，到做前台接待的工作，到成为世 界上最成功的销售人员之一，是一个伟大 的故事，为我们的销售人员树立了一个绝 佳的激励榜样。 相信陈女士在从事寿险事业时所运用的习 惯、信念和技巧会对我们的理财顾问有所 启示，从而推动整个行业销售素质的提高， 我们也相信这一举措最终受益的是整个寿 险行业以及客户群体。”
陈玉婷说，一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客 户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时 还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好好要谈的重点， 要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关 系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。陈玉婷与客 户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1，介绍她所在的公司保德信人寿； 2，介绍她个人的服务，她的专业； 3，帮客户量身定做家庭保障分析。 开场白就明确话题，这样客户会很放心，知道你要和他谈什么，谈 多久。而且她一般都很快讲完重点，从不东拉西扯。公司和个人介 绍需要5分钟左右，再利用25分钟做需求分析，一般只占用客户30分 钟时间。
解码陈玉婷成功之道
“挑战3W”考验销售人员的是 充足的准客户名单，陈玉婷销售 保险初期，列的出来的50个名单， 第一周便用掉了18个。在名单不 足的情况下很难持续完成每周3件 的目标，因此，要求转介绍成为 法则八,从初次见面开始要求转介绍 陈玉婷主要累计客户名单的方式。 很多业务员认为索取转介绍是在 法则九,尽最大努力增加活动量 递送建议书或成交之后才进行， 然而陈玉婷的转介绍却是在初次 法则十,省时省力的拜访路线规划 见面便开始，一直持续在整个销 售流程中。除了要求转介绍之外， 活动量的多寡和每日的活动拜访 路线也是关键因素，如何锁定区 域，进行省时有效的拜访，是陈 玉婷决胜的关键。
法则十一，锁定目标群体
法则十二，掌握关键人物 法则十三，循序渐进的筑巢策略
问答陈玉婷
Q：你经常要到海外演讲，“3W”如何持续？ A：一年有52周，但我们公司“挑战3W”的游戏规则是以50周计算 的。如果是出公差，那么以一周5个工作天来看，出公差超过3天 半以上，那么这周的3W可以不算。但公司也规定，一年52周里， 寿险顾问只能出5次公差。如果请假超过了5次，3W就算断了。我 在海外的演讲，基本上要公司批示，这样才能以公差名义请假， 而且我们请假，那么当周还要完成3W.假使我下一周要外出演讲或 开会，感觉时间不够，那么我就要在其余的时间里拼出3张保单。 比如我这周外出了3天，那么剩下的两天我就要好好掌握，再不行， 连周六周日全部都要用上。另外，我们公司是不允许压件的，比 如因为要出国，赶紧让客户把单签好，下周再交，是不允许的。 我们公司规定，今天签的文件，最晚明天一定要交出，如果明天 下班5点前，还没交出去，就要写报告解释。因为如果保单没有交 出，一旦客户发生事情，那是不能理赔的，因此在这方面，我们 有非常严格的规定，而且稽核很严。这点没做到，连续3W的成绩 就会被拿掉。
陈玉婷
私
房
话
术
－－－－电话约访
陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程 中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。 1，介绍。“XX小 姐”，您好，我是XX 人寿寿险顾问，我叫 XXX，我要打扰您三 分钟，方便吗？ 2，目的。“我打电话给 您，是因为您的好朋友 XXX，正在接收我们公 司的家庭保障需求分析， 他个人觉得非常有帮助， 希望我们打电话给您， 把我们公司的需求分析 介绍给您”。 3，决定。“这个需 求分析对您个人是不 是有帮助，完全由您 自己来做决定”。
“爱”和“力”造就了成功 “爱”指的是对于保险价值深刻的体会和认同； “力”指的是个人的良好习惯，工作技巧，专业知
识和客户服务；
解码陈玉婷成功之道
周单元计划 决定执行力 需求分析 创造生产力
转介绍索取 扩大影响力 客户服务 提升竞争力
成功
“保德信人寿，首席寿险顾问陈玉婷” “这张名片被两千多名客户传送着。。。。。” 从一个人开始，直至今日的千人大合唱，唱颂的是 陈玉婷精彩卓越的寿险人生。
一个客户所能产生的极致名单
1，名单不足－－要求转介绍；
2，一个客户背后有250个名单；3， 客户为什么给名单？ 4，三个问题：您对于今天我们做的需
求分析感觉满意吗？您对于我个人的态 度感觉良好吗？您希望您重要的家人和 朋友也能分享这样的服务吗？
解码陈玉婷成功之道
“ 一周促成3件保单，说不辛苦，不困难， 是自欺欺人的”，陈玉婷说。
法则五，利用开场白打动客户
陈玉婷的开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。 因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这 样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。举例，陈玉婷会说：“我是 您的高中同学介绍来的，他说你们两个人是社团的好朋友，你们在社团 经常玩吉他，有没有什么比较有趣的事情？”然后请他多讲两句。或者 说：“我是通过您妹妹认识您的，您妹妹说和您的感情最好，那您可不 可讲一件您对您影响最深刻的事情？”或者已开始就直说：“谢谢您的 妹妹，介绍您这个哥哥给我，她说”
法则三，消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着， 谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。陈玉婷说，要充分展现 亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们 其实是友善的。如果客户还是很紧张，我们说话可以慢一点，不停 地微笑，点头，充分展示肢体语言表现亲和力。另外，约访的场地 很重要。陈玉婷简易选一个很安静，不太吵，不喧哗的地方，让他 可以自然放松，甚至可以约在他家，他很熟悉的环境就不会紧张， 或者让他选择地方，他也可以选择他的办公室，他就比较没有压力。