陈玉婷专题

法则五，利用开场白打动客户
陈玉婷的开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。 因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这 样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。举例，陈玉婷会说：“我是 您的高中同学介绍来的，他说你们两个人是社团的好朋友，你们在社团 经常玩吉他，有没有什么比较有趣的事情？”然后请他多讲两句。或者 说：“我是通过您妹妹认识您的，您妹妹说和您的感情最好，那您可不 可讲一件您对您影响最深刻的事情？”或者已开始就直说：“谢谢您的 妹妹，介绍您这个哥哥给我，她说”
“爱”和“力”造就了成功 “爱”指的是对于保险价值深刻的体会和认同； “力”指的是个人的良好习惯，工作技巧，专业知
识和客户服务；
解码陈玉婷成功之道
周单元计划 决定执行力 需求分析 创造生产力
转介绍索取 扩大影响力 客户服务 提升竞争力
成功
“保德信人寿，首席寿险顾问陈玉婷” “这张名片被两千多名客户传送着。。。。。” 从一个人开始，直至今日的千人大合唱，唱颂的是 陈玉婷精彩卓越的寿险人生。
解码陈玉婷成功之道
周单元计划 决定执行力
解码陈玉婷成功之道
有效的周工作时间安排
法则一，剃除无法进行销售活 动的时间 法则二，将与业绩有关的活动 填入黄金时段 法则三，掌握上半周和下半周 的工作要点 法则四，随时递补新的约会 法则五，区分客户等级让拜访 保持最大弹性 法则六，不爽约不迟到 法则七，分清主次要事先解决
周单元经营关键要素
解码陈玉婷成功之道
筑巢与开发
能够针对特定族群进行客户开发，是所有销售人员希望达 到的目标。因此便有了“筑巢”的概念，所谓的“巢”代表 的是一种深耕化的经营，在特定的一群人中，从成交一位客 户继而让整个族群的大部分人成为你的客户。陈玉婷多年来 的客户开发模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而 “筑巢”并非销售人员一厢情愿地想要如此便能随心所欲， “筑巢”是一门学问，有几项重要关键法则必须掌握得当， 同时也是一个经年累月，循序渐进的过程。
法则十一，锁定目标群体
法则十二，掌握关键人物 法则十三，循序渐进的筑巢策略
问答陈玉婷
Q：你经常要到海外演讲，“3W”如何持续？ A：一年有52周，但我们公司“挑战3W”的游戏规则是以50周计算 的。如果是出公差，那么以一周5个工作天来看，出公差超过3天 半以上，那么这周的3W可以不算。但公司也规定，一年52周里， 寿险顾问只能出5次公差。如果请假超过了5次，3W就算断了。我 在海外的演讲，基本上要公司批示，这样才能以公差名义请假， 而且我们请假，那么当周还要完成3W.假使我下一周要外出演讲或 开会，感觉时间不够，那么我就要在其余的时间里拼出3张保单。 比如我这周外出了3天，那么剩下的两天我就要好好掌握，再不行， 连周六周日全部都要用上。另外，我们公司是不允许压件的，比 如因为要出国，赶紧让客户把单签好，下周再交，是不允许的。 我们公司规定，今天签的文件，最晚明天一定要交出，如果明天 下班5点前，还没交出去，就要写报告解释。因为如果保单没有交 出，一旦客户发生事情，那是不能理赔的，因此在这方面，我们 有非常严格的规定，而且稽核很严。这点没做到，连续3W的成绩 就会被拿掉。
问答陈玉婷？
Q：您会见人就谈保险嘛？您的客户 来源除了转介绍还有其他的途径嘛？
A：我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做 过陌生拜访，都是转介绍。可能有少许客户是从某个特 定的情节中开发的。比如，在公共演讲会上，在和其他 朋友交换名片的时候，有可能当场约定一个拜访时间， 但是不会当场谈保险。我一定会很充分尊重客户，预留 专门的时间与他谈保险。
6，反对意 见处理。
5，完成。“那请问一下 XX小姐，您是礼拜三中午 还是礼拜四中午比较方便， 我耽搁您半个钟头，把我 们公司的服务介绍给您”。
4，影响。“您的好 朋友XX，他觉得这 个计划对他的家庭 非常有帮助，他也 希望我能够提供给 您做参考，因为您 是他高中最要好的 朋友”。
法则二，要有时间观念
一个客户所能产生的极致名单
1，名单不足－－要求转介绍；
2，一个客户背后有250个名单；3， 客户为什么给名单？ 4，三个问题：您对于今天我们做的需
求分析感觉满意吗？您对于我个人的态 度感觉良好吗？您希望您重要的家人和 朋友也能分享这样的服务吗？
解码陈玉婷成功之道
“ 一周促成3件保单，说不辛苦，不困难， 是自欺欺人的”，陈玉婷说。
引导客户 找出需求点
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离
陈玉婷的客户大部分是转介绍来的，所以她在见面前，一般都会请 转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什 么样的公司，一是陈玉婷在他心目中是一个什么样的人。这样，即将见 面的客户都知道她要谈保险，都知道她是一个什么样的人，她所在的公 司是一家什么样的公司。这样就拉近了彼此的距离，见面后可以很快进 入正题。
陈玉婷
私
房
话
术
－－－－电话约访
陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程 中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。 1，介绍。“XX小 姐”，您好，我是XX 人寿寿险顾问，我叫 XXX，我要打扰您三 分钟，方便吗？ 2，目的。“我打电话给 您，是因为您的好朋友 XXX，正在接收我们公 司的家庭保障需求分析， 他个人觉得非常有帮助， 希望我们打电话给您， 把我们公司的需求分析 介绍给您”。 3，决定。“这个需 求分析对您个人是不 是有帮助，完全由您 自己来做决定”。
陈玉婷说，“挑战3W”帮她建 立了良好的工作习惯，多年的经 验，让她发展出一套完善的周工 作计划也能保持最大弹性，并且 按照事情的轻重缓急做到“要事 先解决，缓事巧安排”。现今身 为寿险顾问的陈玉婷，会议和演 讲等占去她不少时间，然而注重 家庭生活的她，如何在一周中， 细致安排自己销售活动，并将时 间的效益发挥到极致？长年的销 售生涯使她形成了一套自己的法 则。
一个人开始的
千人大合唱
解码陈玉婷的寿险销售路
一，一个人马拉松
二，一个客户所能产生的极致名单
三，解码陈玉婷成功之道
一个人的马拉松
无论 如何， 这场 一个 人的 马拉 松势 必须 坚持 到底！
一个人的马拉松
陈玉婷，台湾保德信国际人寿的首 席寿险顾问， 1995年-2005年，连续11年成为百 万圆桌会会员（百万圆桌会是最优 秀的人寿保险销售人员的国际会员 组织，指在提升会员的专业技能、 服务品质、职业道德及其生活品 质）; 1992年6月-2006年7月持续达成 “3W”（即每周照顾三个家庭，实 现三件保单）618周并仍在持续挑 战中，这一成绩也是其成为全球华 人唯一一位持续挑战618周的纪录 保持者!
陈玉婷说，一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客 户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时 还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好好要谈的重点， 要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关 系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。陈玉婷与客 户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1，介绍她所在的公司保德信人寿； 2，介绍她个人的服务，她的专业； 3，帮客户量身定做家庭保障分析。 开场白就明确话题，这样客户会很放心，知道你要和他谈什么，谈 多久。而且她一般都很快讲完重点，从不东拉西扯。公司和个人介 绍需要5分钟左右，再利用25分钟做需求分析，一般只占用客户30分 钟时间。
法则三，消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着， 谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。陈玉婷说，要充分展现 亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们 其实是友善的。如果客户还是很紧张，我们说话可以慢一点，不停 地微笑，点头，充分展示肢体语言表现亲和力。另外，约访的场地 很重要。陈玉婷简易选一个很安静，不太吵，不喧哗的地方，让他 可以自然放松，甚至可以约在他家，他很熟悉的环境就不会紧张， 或者让他选择地方，他也可以选择他的办公室，他就比较没有压力。
需求分析创造
生产力
Байду номын сангаас
面谈注意事项
法则一，面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准 备，让自己充满自信。陈玉婷认为，事先准备主要掌握三个部 分： 1，带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料， 保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带， 心里没底，自信心会大打折扣。 2，搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比 如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程 度就会降低。 3，角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有 的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
解码陈玉婷成功之道
“挑战3W”考验销售人员的是 充足的准客户名单，陈玉婷销售 保险初期，列的出来的50个名单， 第一周便用掉了18个。在名单不 足的情况下很难持续完成每周3件 的目标，因此，要求转介绍成为 法则八,从初次见面开始要求转介绍 陈玉婷主要累计客户名单的方式。 很多业务员认为索取转介绍是在 法则九,尽最大努力增加活动量 递送建议书或成交之后才进行， 然而陈玉婷的转介绍却是在初次 法则十,省时省力的拜访路线规划 见面便开始，一直持续在整个销 售流程中。除了要求转介绍之外， 活动量的多寡和每日的活动拜访 路线也是关键因素，如何锁定区 域，进行省时有效的拜访，是陈 玉婷决胜的关键。
一个人的马拉松
“良好的素质、真诚而勤勉的态度、专业 的服务、完善的技能、坚定而持久的信念， 这些品质都是陈女士身上具备的，也正是 我们职员制公司培养的理财顾问所必需的 品质。”谈到邀请陈女士担任公司讲师的 初衷，恒安标准人寿总经理鲍勃· 吉布森这 样告诉记者， “陈玉婷女士在中国被誉为最成功的销售 人员，她所走过的路程，从台湾的一个贫 穷家庭，到做前台接待的工作，到成为世 界上最成功的销售人员之一，是一个伟大 的故事，为我们的销售人员树立了一个绝 佳的激励榜样。 相信陈女士在从事寿险事业时所运用的习 惯、信念和技巧会对我们的理财顾问有所 启示，从而推动整个行业销售素质的提高， 我们也相信这一举措最终受益的是整个寿 险行业以及客户群体。”