《销售管理》练习题

定性预测D、定量预测
）
C、销售人员意见汇总法
购买者意见调查法
要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ 计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C）几种类型。
C、周期变动D
时间序列数据的变动可分为（ 长期变动趋势B、季节性变动
好的销售配额体系应具备特征含（
条件。
）
、预测人员专业细致
D、购买意向真实可靠
6、销售配额 分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
5、 最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；
D以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
销售管理》复习资料
第一章 销售计划管理
本章重点难点：
1、销售计划的内容
2、决定销售计划的方式
3、影响销售预测的因素
4
、销售预测的基本方法
5、销售配额的特征与类型
6、销售预算的确定方法及控制方式
学习目的：掌握销售计划管理的基本原理
一、单项选择题
1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
演绎方式B、分配方式
4、
A、
5、
A、
6、
A、
A、
A、
9、
、客户管理
C、企业的总体计划
、企业的促销方案及销售历史
）
C、上行方式D、归纳方式
进行销售预测时考虑的不可控因素包括
需求的动向B、经济形势的变动
）
C、同业竞争的动向D
、政府、
消费者团体的动向
销售预测的方法主要包括（
随意预测B、准确预测C、 进行销售预测的定性预测法包括（ 时间序列分析法B、经理意见法
1、销售计划 是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未 来一定期间内的销售配额的达成。
2、不可控因素 是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。
3、可控因素 是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
4、经理意见法 最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法 就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后 运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。
6、 （）强调企业Baidu Nhomakorabea更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额 二、多项选择题
1、
A、
2、
A、
销售计划的主要内容（ 销售预测B、销售配额 制定销售计划的依据（ 社会经济发展现状B
）
C、销售预算D
）
、行业发展现状及现状
D、
企业的销售管理能力E
3、
A、
决定销售计划的方式有（
2、 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
3、 在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法
4、 （）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
、不规则变动
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D、可控性E、易于理解 ）
、销售活动配额D、理想配额E、综合配额
、毛利配额D、利润配额
）
A、时间别分配法
B
、部门别分配法
D产品别分配法
E
、客户别分配法
13、销售预算主要有
（
）作用
A、激励作用B
、计划作用C
C、地区别分配法
F、人员别分配法
、协调作用D、控制作用 ）
C、定额管理D、零基预算法 三、名词解释