服装商品管理实战课件
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商品管理实战1+2
课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分 陈列—DISPLAY 目的：吸引顾客入店 含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
6.各地区销售分析
日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提
出 地区个别需求）
销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标
4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
1.市场及销售计划 （Marketing&Sales Plan)
1.新季度市场拓展计划 全国市场的盘点 城市布点的盘点 2.新季度业绩增长目标 细分业绩目标，确保目标的可达成性 区分业绩增长的不同依据
旧区旧店、旧区展业、新区新店
店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
Hale Waihona Puke Baidu
？%
2.零售百货增长 ？%
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
2.商品需求企划（Merchandising Plan)
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分 陈列—DISPLAY 目的：吸引顾客入店 含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
6.各地区销售分析
日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提
出 地区个别需求）
销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标
4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
1.市场及销售计划 （Marketing&Sales Plan)
1.新季度市场拓展计划 全国市场的盘点 城市布点的盘点 2.新季度业绩增长目标 细分业绩目标，确保目标的可达成性 区分业绩增长的不同依据
旧区旧店、旧区展业、新区新店
店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
Hale Waihona Puke Baidu
？%
2.零售百货增长 ？%
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
2.商品需求企划（Merchandising Plan)
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列