第八章成交阶段

第二节 商务谈判成交促成
一
均衡条件下的成交促成
二
三
优势条件下的成交促成
劣势条件下的成交促成
一
均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双
方的经济实力相当，双方谈判主谈人
谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

均衡条件的基础：

双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好 的、长期的关系。
What are the closing phase involved in?
※Reaching an agreement and ※Contract signing. During the closing, it should be emphasized on timing and on finality of the negotiation. The final concession should be made at a proper time. So it divided into 2 parts: The major part of concession. (should be made before the
人们很早就意识到直觉的作用。在世界的三大宗教—— 佛教、基督教和伊斯兰教的经典中，到处都有关于直觉的预 知，但早期人类关于直觉的研究很多并不科学，甚至与巫术、 占卜等相关，只有到了近代，随着科学的发达，社会的进步， 对直觉的研究与解释才不断引起人们的注意，并作出了令人 振奋的探索。对直觉的解释最有代表性的要数‚第六感‛说。 许多人认为，直觉的预知是人们的第六感知。我们知道，人 作为生物有机体是通过五种感觉器官，如眼、耳、鼻、口和 皮肤感知外界事物的。坚持第六感知说认为，人们还有‚心 觉‛即我们所说的直觉。这种第六感知包含的种类很多，像 ‚直感‛、‚灵感‛、‚心灵感应‛、‚诀窍‛、‚超感觉‛ 等形式。例如，就灵感来讲，诗人、作家、音乐家和画家等 都有深刻体会，没有灵感，就会创作枯竭。但在日常生活中， 普通人更多的是一种直觉的感受。例如，我们在陌生场合碰 到一些人，我们可以[凭直觉大体知道这个人的职业，许多 细心人甚至还能判断出对方的秉性与行为习惯。

It should be conducted with a senior official from the other party’s management. The size of the final concession should be proper to maintain who’s senior position.

应注意以下问题：

清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的


ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企图。
二

优势条件下的促成
注意以下问题
−
主动地创造积极的谈判气氛，行为举止 尽量表现出豁达大度。
−
引导对方按我方设定的目标思维并采取 行动， 密切注意对方的策略选位谨防 “反行动”。
The size should be not too big, nor too small.
Who will conduct the closing?
Unless it is a total acceptance: team signal to other, before or in course of making concession, that they expect the other party to response. 2 ways to agree to such bargains: a) The other party will reciprocate, b) Indicate willingness to make a concession against the other’s.
第三节 成交阶段的策略
一、成交策略
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案例：
某年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装 商人王先生进行了关于进出口服装的谈判。当时我方的销售 意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下是他 们在谈判中的对话。 陈：您好，很高兴见到您！ 王：我也非常高兴见到您！ 陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚 是否有给美国的长裤配额。我想，可否从贵公司订一些长裤？ 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。
other party review and consider the deadline )
The minor concession. (should be held as a final benefit and
offered at the very last moment if necessary.)
利用直觉
什么是直觉 直觉是一种基本的心理功能，它是那种以一种无意识的方 式传达感性认识的心理功能。哲学家将其认为是‚本能的先 天思想‛。法国哲学家彭加勒认为：‚逻辑是证明的工具， 而直觉是发现的工具 。‛而经济学家也看重直觉，美国著名 学者，同时又是诺贝尔奖金获得者，决策理论创始人H· 西蒙 A· 认为‚人所把握的信息总是不完全的，但要决策，那么他依 据的至少有一半得凭直觉进行判断。‛美国战略管理专家罗 伯特· 沃特曼说：‚通常人们认为‘信息加上机会就可以产生 出经营成功的最重要的战略。但是这里还有第三个因素，这 就是直觉’。‛
（5）与对方商量协议的具体内容，例如像遣词用字、送 货方式，表示谈判双方在主要议题和价格上已取得共识 （6）以行动表示达成协议。如业务人员开始动笔填写订 单，买方则给卖方购货凭证，相互握手以示成交等等，行动 可以具体展现你对达成协议的诚意。 （7）提供一项特别的优惠，诱使对方提早结束谈判。诸 如再提供一定比例的折扣；承诺分期付款，提供设备等。 （8）以陈述故事的方式告诉对方，某人或某企业因错失 达成协议的机会，以致陷入困境，进而衬托双方成交是十分 值得的。 （9）强调未能立刻达成协议可能户招致的一些损失。人 们多半是对能得到什么无动于衷，但却非常在意可能受到的 损失。如果你是买方，可以告诉对方，你提供的这种条件， 已经是公司的最大优惠，如果不马上成交，市场的变化导致 企业会修改条件，不要错失良机。 （10）尽管你会受到对方的拒绝，但不要轻言放弃。国外 一位名气不小的共同基金管理员的经历是：他总是在别人拒 绝他七次之后才告放弃。 总之，了解策略是一回事，运用策略是另一回事，能否 在谈判中发挥策略的有效作用，关键就看你的运用。
三 谈判成交阶段技巧
6
一
成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不
同结果的出现 。
7
一

成交在即谈判人员心理
成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成
共识或意见、观点趋于一致。
−
表示成交意图时，阐述观点的一方须有表
达确定性倾向、思想、观点的语言。
对于谈判来讲，直觉的决策会更多。这主要是由于 谈判是一种影响因素较多，最终结果不太确定的行为，例如， 对谈判对手是否有成交倾向的判断，对讨价还价的程度，有 经验的谈判人员在许多情况下是通过直觉来判断的。 第三，直觉可以影响我们的心理定势，从而左右谈判结 果。 ‚直觉既以主观的形式也以客观的形式出现：前者是对 无意识心理事实上的一种感性认识，这些事实的根源基本上 是主观的；后者却是对另一些事实的感知认识，这些事实依 赖于客体的阈下感受，依赖于由此而产生的思维与情感。‛ 由此可见，直觉作为一种特定的心理现象，不管是无意识的 感性认识，还是基于事实的感知，都说明直觉会左右人的心 理活动和事物认识，并形成比较定势的认知模式，常常潜意 识地影响我们的分析与思考，影响基本判断和决策。例如， 我们在交易时可能会突然心血来潮地答应对方增大购买数量， 或作出较大的让步，因为你感觉到对方陈述的现状是真实的， 问题是可信的，而你的购买可以解决他很大的困难。
三

劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的
条件„„
− 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务„„ − 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各 种优惠„„

改变谈判中的劣势
−
−
维护自己利益，提出最佳选择方案。
尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报, 积极主动地调节对方的言行。

对 方 兴 趣 程 度
适合成 交的时刻 a错 误 的 假 设
由上两图可见，成交不是双方接触到最熟悉或融洽状态 时，才提出达成合约的要求，它可能在交易中随时出现，需要 你发掘和判定。
对 方 兴 趣 程 度
适合成交的时刻 b正 确 的 假 设
第一节 成交阶段的心理
一 成交在即谈判人员心理
二 成交在即行为分析
第二，直觉可以帮助我们决策。决策在任何活动中都十 分重要，尽管决策的方法很多，但直觉决策仍不失为一个有 效方法。研究表明，直觉决策在以下几个方面都是不可替代 的。 （1）存在较高的不确定时； （2）极少有先例存在时； （3）变化难以科学预测时； （4）‚事实‛有限时； （5）事实不足以明确指明前进道路时； （6）分析数据用途不大时； （7）当需要从几个可行的方案中选择一个，而每一个的 评价都良好时； （8）时间有限，并且存在提出正确决策的压力时。
The Closing Phase of Business Negotiation



What are the closing phase involved in? (2) How many things should we take into account for in a closing in the negotiation? (timing, conduction of closing, acceptance or make a concession ) Matters about different terminology. How to avoid misunderstanding if there is any different terms struck by two sides?
谙熟成交迹象 那么如何判断对方的成交迹象呢？主要有以下几个方面： 第一，对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探 讨。例如，当你向他推销某种商品时，他忽然问：‚你们的 交货期是多长时间？‛这是一种有意表现出来的成交迹象， 你要抓住时机明确地要求他购买。 第二，以建议的形式表示他的遗憾。当客户仔细打量、 反复查看商品后，像是自言自语地说：‚要是再加上一个支 架就好了。‛这说明他对商品很中意，但却发现有不理想之 处。但只是枝节问题或小毛病，无碍大局。你最好马上承诺 做些改进，同时要求与他成交。 第三，当对方对你的介绍和商品的使用功能随声附和， 甚至接过话头讲的比你还要具体时，这也是可能成交的信号。
−
大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的
出现往往在一刹那。
8
二 成交在即时行为分析

谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指
在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调
一致。
−
语言信号:肯定、好的、我同意
−
−
行为信号:合上记录本、坐姿改变
表情信号:放松表情、微笑
9
把握成交机会
正确认识成交
谈判的最重要的环节之一，就是把握成交机会。它就像 百米冲刺一样，你可能在赛跑中一直领先，但由于没掌握好 冲刺技术，最后功亏一篑，冠军与你失之交臂。许多推销员 常常不明白为什么自己多次做工作的客户却与别人做成了交 易，那就是你缺少敏锐的觉察力，缺少判断成交迹象的经验 和技巧，没有把握住成交机会。结果，虽然你成功地唤起了 客户的需要，但却不能将你的产品推销出去。 在商务谈判活动中，随着双方对所商讨问题的不断深入， 成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要 求成交的最佳时机是极端错误的。





陈：您准备订多少？什么时候要货？ 王：首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 陈：我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。 因为您知道，配额数量是很有限的。要扩大贸易必须这样。 如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤 配额。 王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以 后再谈。 陈：好吧，我将配额给您保留三天。 三天后