避开谈判陷阱的九大技巧

避开谈判陷阱的九大技巧

成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下五个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。

过于自信

谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。

最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出

价过高。

要避免过于自信，你要注意以下几点：

2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。

3)在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在

最悲观情况的基础上加上25%。

4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈

判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。

厌恶损失

心理学家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲

击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

要避免厌恶损失的陷阱，你需要：

1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。

2)忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。

4)记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。

仓促交易

人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心

态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时

又忽视了那些能证明相反意见的证据。

我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多

么愚蠢。

要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：

1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。

2)做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。

3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。

锚定效应

当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。

买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。

锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。

精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。

问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯(DEBEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。

你可以运用下面的策略来避免这个陷阱：

1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。

2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。

3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。

短视

谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。

有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。

下面三个策略能帮你避免这个陷阱：

1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。

2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。

3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的

错误。

数字盲

失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。

要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：

1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。

2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。

3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。

4)对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。

上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避免这些陷阱呢?九步教你轻松避开：

步骤一：依法采购是前提

对策：

采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理

由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”

的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。

步骤二：严格遵循限制条件

由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。为了避免滥用竞争性谈判，《政府采