漏斗式销售模型方法

初步接触并了解问题
1、上门拜访； 2、互动交流，了解客户现实应用情况并 针对性提出可能存在的问题；
确认问题并提出解决方案
1、向客户确认问题或其困难点； 2、提交、讨论并确定解决方案书；
确认方案
1、产品测试； 2、提交测试报告；
Fra Baidu bibliotek谈判沟通
1、交换商务条款； 2、商务公关；
预成交
1、设定并参与投标；
成交
1、签定合同； 2、方案实施
漏斗式销售阶段定义
状态 定义 状态说明
达标检查评估点
75%
意向客 户
90%
接近赢 单客户
100%
赢单客 户
1、已摸清客户组织结构及决策链?
2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到
我们想要的信息？
完成重要商务 谈判,递交合同
3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？
合同签订，收到预付款
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
计算对象
平均合同额 年度销售目标 所需合同总数 目标客户成为赢单客户 的机率
案例
金额（万）
销售设备数量（台）
3
2
300
200
300/3=100个合同 200/2=100个合同
10%
10%
年度所需目标客户数量 100╳10=1000
100╳10=1000
提高产能的改进方向
提高赢单率
做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052
Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:market@sangfor.com
每月所需目标客户数量 1000/12=83.3个/月 1000/12=83.3个/月
销售机会的来源
项目机会的来源
来源分解(家)
拜访计划
陌生拜访 (新潜在客户中新对象)
计划 实际 客户名称拜访对象 对象职务
跟踪 (新潜在客户中的老对象)
渗透 (老客户中的新成交对象)
耕耘 (老客户中的持续成交对象)
主动咨询 (包括直接咨询和分配所得)
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
项目进程 第一阶段
第二阶段
第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段 第七阶段
与买方关键人行为结果 主要的销售动作举例
待沟通
1、收集该客户相关信息并进行分析预测 需求； 2、准备同行业客户案例；
可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？
需求认可， 1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项 25% 有效客户并对我司产 目?
品有兴趣 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？
完成技术认 50% 入围客户可，形成初
步合作意愿
1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设 立技术屏障?
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
状 态
定义
状态说明 达标检查评估点
1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 10% 目标客户拜 了访解过有一需次求，234、、、客 客 我户 户 们的 倾 的需 向 方求 选 案要 择 是求 我 否在 司 有竞什 什争么 么优时 产势间 品？内？有解无决竞? 争对手？有无
6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合
作模式?
7、客户认可的渠道已经跟我们绑定?
1、标书技术参数由我方撰写或引导?
按我们的技术 2、由我们制定评分标准或我们选定集成商?
标准招标/客户 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分?
口头承诺/中标 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单?
5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书?