汽车4S店增值业务培训

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汽车4S店增值业务培训
增值业务培训
•四、4S店保险应由谁来管？
•
总经理？
•
部门经理？
•
续保专员？
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•五、经营好“保险两件事”
•保险公司 •合作关系
CONTENTS
•专营• 店
•客户关 系
•客
•“人+口=合”
户
•“人+呆=保”
✓经营好“话语权”
✓经营好“客户基盘”
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•五、经营好“保险两件事”
➢ 掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地 ➢ 留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权 的（蛋糕和刀都不能少） ➢ 要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（ 战败客 户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务） ➢ 4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 ➢ 让客户关系和合作关系比翼齐飞
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•四、4S店保险应由谁来管？
现状：分而治之，各自为政
•×
➢ 销售部门 新车保险负责人，不择手段推销
•这是错的！➢ 售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺 ➢ 客服部门 续保负责人，服务底气不足
•√
➢ 销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选
•这是对的！➢ 售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整 ➢ 客服部门 服务底气在，无需拼价格
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•六、4S店亏本做续保是否值得？
✓ 算“小帐”亏本不值得 ✓ 算“大帐”亏损也是应该的
自己卖的保险：出险后多于80%回
厂
其他卖的保险：出险后少于30%回
厂
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•七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？
•不求“水至清”， •但求“不失控”！
•重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长
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•四、4S店二手车团队建设
✓ 没有专职二手车人员的置换业务，将只 是一纸空谈 ✓ 需要一个团队，而不是需要一个人，选 人不如选团队
➢ 人员可控 ➢ 业务可控 ➢ 财务可控 ➢ 成本可控
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2020/11/23
汽车4S店增值业务培训
增值业务都包括什么？
• 销售部门的增值业务包括： 二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值 （预付款消费）
• 售后部门的增值业务包括： 延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品
⊙ 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。
•种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获 •重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效
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•三、4S店二手车业务运营目标
•毛 利
•要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查 定率29%以上）
•路 径
由置换向零售（现状：80%批发，20% 零售）
•周 期
•新
保飞 单
•二轮商谈制度+战败登记制度+目标考 核
•续
保飞 单
•客户档案管理+目标客户分配+续保 跟进登记制度+目标考核
•事故
车飞 单
•车贴规范+电话号码设置 （出险后打电话 <本公司号码>）＋接报案登记制度＋事故 车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐
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•一、4S店二手车业务简析 •13、如何做好二手车业务
•1、平衡财务奖励与非财务的奖励 •2、找到合适的人（自己培养） •3、人才的培养与发展 •4、以业绩为基础的衡量和奖励制度 •5、衡量并追踪业绩
•6、提供有效的指导/强化训练的支持
•7、二手车经理与销售经理走到一块 •8、二手车必须由总经理垂直管理
•库管兼职
•不知道能
干好什么事 的人
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•一、4S店二手车业务简析 •8、二手车业务三问
•第一个问题 从哪里收的车？
•第二个问题 车卖给谁了？
•第三个问题 想挣多少钱？
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•一、4S店二手车业务简析 •9、二手车业务飞单怎么办
•原
✓ 业务能力是自己的 ✓ 盈利是自己的
因
✓ 抗风险能力是自己的
✓ 能弥补新车销售的亏损
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第一部分 保险业务
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一、4S店主营业务利润比例分析 二、4S店增值业务利润比例分析 三、4S店保险主要指标是什么 四、4S店保险应由谁来管 五、经营好“保险两件事” 六、4S店亏本做续保是否值得 七、4S店保险业务“黑洞”怎么管
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•一、4S店主营业务利润比例分析
项目
国外
国内
新车
23%
60%
售后
38%
30%
增值业务
39%
10%
美国
东风日产
16.5%
36%
36%
50%
47.5%
14%
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•二、4S店水平事业利润比例分析
项目
美国
保险 金融 二手车
•拒保的客户
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•一、4S店二手车业务简析 •6、二手车业务现状
•我们是不是很少去二手车市场？ •“我们的车源是刚从4S店过来的”
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•一、4S店二手车业务简析 •7、二手车从业人员现状
•整车销售 不怎样的人
•源自文库每月置换 12台+收购 10台）×12
个月
•×
•单车毛利 •4700元
•每月费
•一 用 •2万元 ×12个月
•每年毛利 100万元
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•一、4S店二手车业务简析 •4、二手车业务分类与收益来源
•二手车分类
✓本品 ➢ 认证 ➢ 非认证 ➢ 事故车
✓ 非本品
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•一、4S店二手车业务简析 •12、二手车业务财务管理
✓ 各店财务针对二手车销售实时确认 ➢ 采购价格 ➢ 竞价平台最高价或成交价 ➢ 销售价格
✓ 各店财务针对二手车销售实施结果确认 ➢ 各车采购价格 ➢ 各车型竞价格
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第二部分 二手车业务
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一、4S店二手车业务简析 二、4S店二手车运营模式探讨 三、4S店二手车业务运营目标 四、4S店二手车团队建设 五、4S店二手车业务工作重点
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•一、4S店二手车业务简析 •1、二手车业务定 位
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•一、4S店二手车业务简析 •11、二手车业务暗箱操作现象
•二手车 存在桌 子底下 交易的 行为？
➢ 我不知道到底有多少客户 ➢ 我不知道二手车专员在干嘛 ➢ 我不知道二手车可以赚多少钱
•原
•一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑
因
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二手车是一个经营项目，而不是中介服务
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•一、4S店二手车业务简析 •2、大连中升奥通店二手车案例
大连中升某店22人 2012年赚了1000多万元
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•一、4S店二手车业务简析 •3、北京某上海大众店2012年二手车案例
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•二、4S店二手车运营模式探讨
•4S店将二手车承包是不可取的，没有前途
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•二、4S店二手车运营模式探讨
•规范化管理 •流程化管理 •标准化管理
•无规矩不成方圆 通过 标准化系统操作流程， 新人也具备基础能力！
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•一、4S店二手车业务简析 •11、二手车业务暗箱操作现象
•二手 车全 程透 明管 理方 案
•收车管理 来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？ •目标管理 目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？ •销售管理 车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出 价情况？车子都卖给谁了？
26% 20% 54%
东风日产
62% 15% 23.8%
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•三、4S店保险主要指标是什么？
➢ 新车保率 ➢ 第二年续保率（第2年） ➢ 旧车续保率（第3年及以后） ➢ 台均保费 ➢ 总保费 ➢ 事故车产值/保费比
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3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果） •
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•四、4S店二手车团队建设
➢ 如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20% 以上，就必须要重新考虑人的因素 ➢ 专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人 不疑、疑人不用，用规则管理 ➢ 二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才
•
•回 访
•销售员把单 •飞出去了？
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•查定率
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•一、4S店二手车业务简析 •10、二手车业务规避风险三招
•第一招 竞价系统是4S店二手车批售的 “安全阀”
•第二招 没有公开的卖家，请将合作买家 组织起来
•第三招 批售给黄牛前务必先进行竞价
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增值业务培训 管理者能力的误区
•业务能力+管理能力+忠诚度 管理能力+业务能力+忠诚度
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增值业务培训 为什么要在开展增值业务？
•价值
✓ 稳定的盈利能力 ✓ 重要的销售工具 ✓ 维系客户，减少客户流失
✓ 新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%
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•五、4S店二手车业务工作重点
•尽快建立二手车数据平台
前期看业绩 中期抓管理 后期看数据
•把所有的车输入 数据库，财务经理、 总经理审核把关
•集团指 导
•单店操 作
•制订规则、建立模式、树立典范、进行推广 •由总经理、财务经理、二手车经理主导
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
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•二手车收益来源
✓二手车收益来源
➢ 差价、厂家补贴 ➢ 二手车金融 ➢ 精品的再次销售
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•一、4S店二手车业务简析 •5、二手车业务四个渠道
•展厅置换
•四四个个渠渠道道
•售后通道（3年以上） •老客户（把车卖掉的客户）
•22%以上客户希 望把车交给4S店处 理