现代销售渠道-2016
华为数通产品分销渠道(产品价格部分)
02350BEC S5720-52P-EI-AC 02359589 S5720-52X-EI-AC
S5720-52P-EI-AC(48个10/100/1000Base-T以太网端口,4个千兆SFP,交流供电) S5720-52X-EI-AC(48个10/100/1000Base-T以太网端口,4个万兆SFP+,交流供电)
附件1：2016年第四季度数通产品分销渠道销售方案（产品价格部分）
主网交换机 分销产品
BOM
对外型号
描述
分销渠道标 分销铂金银 准授权价 牌进货价 （元/台） （元/台）
02352337 S2700-9TP-SI-AC
S2700-9TP-SI-AC(8个10/100Base-TX以太网端口,1个10/100/1000Base-T以太网端口,1 个复用的千兆Combo SFP,交流供电)
S2720-28TP-EI-AC(24个10/100Base-TX以太网端口,4个千兆SFP,2个复用的 10/100/1000Base-T以太网端口Combo,交流供电)
1793
1793
02354128 S2710-52P-SI-AC
S2710-52P-SI-AC(48个10/100Base-TX以太网端口,4个千兆SFP,交流供电)
728
675
02352340 S2700-9TP-EI-AC
S2700-9TP-EI-AC(8个10/100Base-TX以太网端口,1个10/100/1000Base-T以太网端口,1 个复用的千兆Combo SFP,交流供电)
938
860
02352347 S2700-9TP-EI-DC
S2700-9TP-EI-DC(8个10/100Base-TX以太网端口,1个10/100/1000Base-T以太网端口,1 个复用的千兆Combo SFP,直流供电)
2016年山西琦峰醋业有限公司市场营销方案
琦峰 醋业
四、琦峰醋业市场推广支持
四、促销人员支持： 客户月销售3万元以上，给予1名业务代表的人员市场支持
，绩效工资有代理商承担，主要协助代理商进行产品动销的促 销活动开展。（促销费用以货补挂账形式核销） 五、产品动销支持：
山西清徐琦峰醋业有限公司 市场营销方案
琦峰 醋业
营销目录
一、公司简介及企业理念 二、公司产品系列 三、产品利润分析及营销策略
四、品牌推广策略 五、产品助销支持物料
琦峰 醋业
公司 简介
琦峰醋业公司前身主要是宁化府醋业的原醋供 应企业，产品不进入市场销售，在2016年公司为 了打造琦峰6度醋零添加绿色食品品牌，争做高粱 调味醋行业中的醋中茅台，面向市场把优质，醇 香，无添加的产品进行全国营销推广。
为了提升琦峰醋市场销售份额及品牌推广，提升品牌价值， 省区经理及区域经理在有条件及市场资源的情况下进行如下渠道 拓展： 一、通过前期销费者购买的琦峰壶装醋赠送的100毫升和150毫 升产品凭包装完整的空瓶加2元送本品一瓶、通过对100克和150 克包装完整的空瓶免费派送到当地餐饮及快餐店做调味醋壶使用， 同时在100克或150克琦峰醋壶上粘贴不干胶标贴，印上幽默笑 话或生活常识等引起消费者对奇峰产品的注意进行产品消费者潜 移默化引导品牌认知度及潜在消费意识。
同时开展形象店建设，打造琦峰6度醋的形象店，主 题店活动，彻底做到进一家店，成活一家店，厂商 互惠互利，共同维护，共同受益的长期合作中。 琦峰
醋业
琦峰醋业广宣物料促销品
琦峰 醋业
琦峰醋业市场品牌推广
2016-年《电子商务》题库答案
2016 年《电子商务》题库答案最新电大《电子商务概论》考试题及答案1、世界上最早的 C2C 网站是皮埃尔于（B ）年创办的ＥＢＡＹ网站A、1999 年B、1995 年C、2000 年D、1992 年2、2、B2B 电子商务模式的萌芽阶段是（C ）。
A、1999 年B、2002—2000 年C、1998—2000 年D、1993 年3、下面不是影响定价的主要因素的是（B ）A、成本因素B、地域因素C、供求关系D、市场需求化4、电子货币有三大系统构成：信用卡系统、数字现金系统和（C ）~A、IC 卡系统B、POS 系统C、电子支票系统D、支付宝系统5、以下哪些类型的电子商务不是按所利用的计算机网络划分的（A ）A、基于淘宝集团购物区域B、基于企业外部网的互联网时代电子商务C、基于互联网的互联网时代电子商务D、基于其他网络的互联网时代电子商务6、下面不是电子商务政务系统的建设原则的是（A ）A、封闭性原则B、可靠性原则C、标准化原则D、统一化原则7、下面不是网络营销与传统营销的区别是（ A）A、营销理念从未改变B、沟通方式的改变C、营销策略的改变D、沟通能力的改变8、中国最早成立ｃ２ｃ网络交易平台的是（A ） A、易趣网 B、土豆网 C、叮当网 D、淘宝网9、<协议的目标哪项是不对的（ B ） A、防止数据被非法用户窃10、SET取，保证信息在互联网上的安全传输 B、提供一个封闭式的标准，不需要规范协议和消息的格式 C、解决多方认证问题，不但对客户的信用卡认证，还对在线商家认证，实现客户和商家、银行间的互相认证 D、保证上网交易的实时性、是所有的支付过程都是在线的11、为企业提供一个真正平等、自由竞争的市场环境，是网络营销的（B )特点 A、无限的运作时空 B、公平自由的竞争环境 C、便捷有效的沟通渠道 D、不公平自由的竞争环境12、下面不是包装在物流中的地位与作用的是（ A） A、搬送货物B、保护产品C、方便消费企业与政府之间的互联网D、保护隐私13、不属于网络广告比较常见的策略有（ C） A、网络广告时段策略 B、利益导向策略 C、网络创新策略 D、广告市场策略14、基于 Internet 的电子商务是指利用连通全球的 Internet 开展的互联网时代电子商务活动，所涉及的领域广泛，如( C )、在线订货、物流管理等. A、网上订票 B、语音聊天 C、在线产品信息发布 D、微信发红包15、通过 Internet 展开的商务交易和商务服务，不受地理环境，国家区域等传统商务条件的限制体现了互联网电子商务的（A ） A、全球化 B、个性化 C、数字化D、优越化16、—指在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按照一定17、( B )技术方法而采用的容器，材料以及辅助物的总体名称。
如何增加销售渠道
如何增加销售渠道篇一：如何规划销售渠道何规划销售渠道——首先我想说，历史的经验值得注意：20世纪80年代中期至90年代末，国内的舆论几乎一边倒地预言中国消费品企业会被跨国品牌全线打败，因为跨国公司的资金实力雄厚、产品品质优良、营销技术先进。
然而，中国消费品企业的命运并没有被不幸言中，中国企业靠着低价策略和令跨国公司无法理解的渠道策略，走出了一条生存与发展之路。
其中，让人眼花缭乱渠道策略是中国企业制胜的根本利器。
格力、海尔、美的、联想、纳爱斯、娃哈哈、等等中国企业的成功，无不是与它们极善于经营销售渠道有直接关系。
就连最受我们尊敬的华为公司的成功，最初也是得益于销售渠道，它曾在上世纪九十年代与国内各省市电信公司的下属劳动服务公司合作（垄断之举），一举奠定了其在国内市场的霸主地位，它的这一行为曾一度让思科、爱立信等大呼“不公”。
我们现在谈的是招商，招商的另一种说法就是建设销售渠道，而要想建设好销售渠道，首先应该对销售渠道进行有效规划，所谓谋定而后动。
许多行业中不同企业的产品品质不相上下，为什么有的企业的产品畅销不衰，因而企业越做越大，有的企业的产品滞销积压，因而企业要死不活或销声匿迹了呢？原因就在于，前一种企业找对了销售渠道模式，并且十分善于调动渠道商的销售积极性，后一种企业没有找对销售渠道模式，并且不善于调动渠道商的销售积极性。
如何选择销售渠道模式呢？我的回答是，你既可以自建销售渠道，也可以选择利用中间销售渠道；你既可以选择长渠道（批发销售、区域分销），也可选择短渠道（终端零售、品牌专卖、人员直销）。
无论是自建销售渠道还是利用中间销售渠道，无论是选择长渠道还是选择短渠道，都需要考虑行业的特点、产品的特性与规模、企业的能力和意志等。
★一个案例台湾象王集团成立于上世纪70年代末，以生产洗涤剂、洗涤整烫设备、系列原材料、洗衣技术咨询服务为主，号称“绿色环保干洗”，在台湾已经是家喻户晓的品牌。
1998年，象王的老板黄进抱着“大陆市场太大了！咬上一小口，就足以撑得肚子鼓鼓的。
中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知
中国银监会关于规范商业银⾏代理销售业务的通知⽂号：银监发[2016]24号颁布⽇期：2016-05-05执⾏⽇期：2016-05-05时效性：现⾏有效效⼒级别：部门规章各银监局，各政策性银⾏、⼤型银⾏、股份制银⾏，邮储银⾏，外资银⾏：近年来，随着商业银⾏代理销售业务快速发展，部分商业银⾏出现误导销售、未经授权代理销售、私⾃销售产品以及与合作机构风险责任不清等问题。
为规范商业银⾏代理销售业务，保护投资者合法权益，促进代理销售业务健康有序发展，现就有关事项通知如下：⼀、基本原则本通知所称代理销售业务（以下简称代销业务）是指商业银⾏接受由国务院银⾏业监督管理机构、国务院证券监督管理机构、国务院保险监督管理机构（以下统称国务院⾦融监督管理机构）依法实施监督管理、持有⾦融牌照的⾦融机构（以下简称合作机构）委托，在本⾏渠道（含营业⽹点和电⼦渠道），向客户推介、销售由合作机构依法发⾏的⾦融产品（以下简称代销产品）的代理业务活动。
（⼀）商业银⾏开展代销业务，应当遵守法律、⾏政法规和国务院⾦融监督管理机构的相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和投资者合法权益，严格代销业务管理，防范代销业务风险。
（⼆）商业银⾏开展代销业务，应当符合国务院⾦融监督管理机构关于代销有关⾦融产品的资质要求。
（三）商业银⾏开展代销业务，应当加强投资者适当性管理，充分揭⽰代销产品风险，向客户销售与其风险承受能⼒相匹配的⾦融产品。
（四）商业银⾏应当在代销业务与其他业务之间建⽴风险隔离制度，确保代销业务与其他业务在账户、资⾦和会计核算等⽅⾯严格分离。
（五）商业银⾏不得代销本通知规定范围以外的机构发⾏的产品，政府债券、实物贵⾦属以及银监会另有规定的除外。
⼆、代销业务内部管理制度（六）商业银⾏总⾏应当对代销业务实⾏集中统⼀管理，并根据国务院⾦融监督管理机构或者其授权机构规定，建⽴健全代销业务管理制度，包括合作机构管理、代销产品准⼊管理、销售管理、投诉和应急处理、信息披露与保密管理等。
网络营销策划方案【五篇】
【导语】络营销具有巨⼤发展潜⼒，企业和消费者对其寄予厚望的原因在于络营销相对传统营销⽅式具有顾客让渡价值优势。
以下是⽆忧考整理的络营销策划⽅案，欢迎阅读！【篇⼀】络营销策划⽅案 ⼀、市场分析 我们主要是采⽤络为主要渠道进⾏客户的开发，以实体店作为辅助开展络营销。
所以我们的⽬标客户就分为两种，⼀种是民，具有上习惯，习惯通过络来获得信息进⾏上购物，具备这⼀特征的结婚⼈群是我们的主要⽬标客户，⼀种是直接通过门店上门的客户，通过络来进⾏维护和开发。
通过他们进⾏上平台的推⼴活动，通过⼝碑的形式实现上的预约和订单。
这也符合络营销⼝碑营销的特点，更具有针对性。
主要⽬标客户的特征： 地域：主要是以xx及周边县市为主，辐射整个xx省。
学历：⼤专和本科 性别：男性和⼥性区分开。
办公位置：写字楼。
消费类型：感性消费为主，混合时尚消费。
⼆、宗旨及商业模式 宗旨：实施全⾯的络营销进⾏服务开发和获得获得更多的客户； 我们提供的不仅仅是⼀张张照⽚，更是⼀种珍藏和时尚；⼀种积极乐观的现代⽣活⽅式； 商业模式：btoc的商业模式、络品牌的推⼴、潜在客户的开发； 站和实体店⾯相结合。
三、产品概述 婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售，服装定做。
四、营销性的站建设 精确设定站⽬标：明确站想让浏览者在站上⾯做什么。
由于影楼产品⼤概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。
我们设定的⽬标有实现上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。
五、络营销⼈员的管理和绩效考核 六、络营销效果检测和评估 七、营销组合策略 新产品开发策略：针对络⽬标客户的特点，在现有产品基础之上进⾏新的服务的开发。
主要主要针对竞争对⼿的优劣势分析，有针对性的进⾏短期产品开发。
产品的定价策略：针对络⽬标客户的特点结合门⾯店价格制定不同⽅式的定价策略。
目前的处方药院外销售的七种模式精选干货
5、做慢病管理的零售药房模式
实际上，目前在医院院内销售的有一定比例的处方要是属于慢病常 见病老年病治疗用药，这些都是可以纳入慢病管理范畴的，对于医 院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用 药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠 道。现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类 等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理， 一心堂、老百姓和益丰，都有开展。
1、社会合作药房模式
像的门诊药房成人药的处方外流，患者可以到合作的大众药房取药。 还有像2016年7-8月，柳州市市属5（人民医院、工人医院、柳铁中 心医院、中医院、妇幼保健院）开展处方外延的试点工作；“这5家 医院的医生在门诊开出口服类处方药，通过分级诊疗平台，患者既 可选择在医院药房取药，也可以选择在院外的社会药房取药。”这里 的社会药房，也是指特定的某些社会药房。
•5
6、具有分级诊疗功能的社区卫生中心+社 会药房的模式
这是一种具有长期生存适用能力的模式，结合了医疗+药学服务的 专业，可多维度满足患者的正常健康需求。应该是未来普通专业处 方药，尤其是那些慢性病常见病老年病治疗用的处方药的重要销售 渠道。需要把握的关键是：社区卫生服务中心在整个分级诊疗的承 接转诊的能力，还有就是药房要具备专业的慢病管理的能力；这两 点将会是影响这种模式成败的核心要素。
•1
2、医院合作药房模式
这种模式是指，医院透过某种合法合规的模式，引进社会资本或商 业资本，在医院内或医院旁边，或租赁医院物业开办的具有独立法 人资格的社会药房，但是医院和该药房会有合作约定，如在处方引 流方面给予技术或内部政策支持等，药房再将盈利的一部分以合规 方式如物业租金、药事服务等方式返回给医院。 目前陕西汉中市二院采取的就是此种模式。
新零售时代下的快时尚消费品零售商线上线下的整合——以优衣库为例
电子商务新零售时代下的快时尚消费品零售商线上线下的整合——以优衣库为例万 璇 徐细凤 江西经济管理干部学院摘要：随着互联网的迅速发展，我国的电子商务市场大力扩展，近几年的电商促销使得快时尚消费品的网络销量大幅攀升，但是随着而来是消费者大量的退货以及逐渐回归到实体店中。
2016年11月马云谈及了新零售概念，零售商将线上线下进行整合，更好地为消费者提供服务。
在这种新模式下快时尚零售商应该如何应对消费者的多种需求，以及如何进行线上线下整合，本文以优衣库为例进行阐述。
关键词：新零售；快时尚零售商；物流；线上线下整合；优衣库中图分类号：F724.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)022-0325-02一、新零售产生背景及发展现状1.新零售产生背景和定义伴随着电子商务市场的日益竞争，纯电商已到瓶颈发展阶段，而线下传统零售也由于电商的冲击受到严重的创伤，需要更高效、更先进的互联网技术实现转型[1]。
在2016年11月国务院发布《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见》中提出，从调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合三个方面明确了实体零售企业创新转型的九项主要任务。
而阿里巴巴董事长主席马云直接对新零售做出了具体定义——电商与实体零售从对立面走向融合，线上线下融合的“新零售”业态，以互联网、物联网、人工智能、大数据等领先技术为驱动，面向线上线下全客群提供全渠道、全品类、全时段、全体验的新型零售模式[2]2.新零售对现行经济的冲击和影响趋势在新环境下，线上和线上必然是要融合发展，线下门店和线上电商从对立面走向统一方向。
在新零售模式下，线下实体零售企业和线上电商在采购、商品管理、物流、仓储等环节合力进行重塑与调整，竭力满足用户对于高品质、低价格的商品要素的全方位需求。
[3]3.新零售下的新管理模式[4]在新零售下，实体店学习线上电商经验，将信息技术与经营管理有机结合起来，掌握商品和顾客两个核心要素，将顾客在实体店传统交易环节更加便捷，体验感更强。
大连福彩开发即开票销售渠道 小卖场开起来
大连福彩开发即开票销售渠道小卖场开起来2016年，大连市福彩中心应对即开型福利彩票刮刮乐销售现状，开发市场，拓展渠道，吸引销售网点和彩民参与再出新招、打组合拳，刮刮乐进驻加油站、高铁站占领市场；全年多次大大小小的刮刮乐促销高潮迭起；50个各种类型的刮刮乐小卖场遍地开花，在全市各个角落红红火火地开展起来……实现了刮刮乐销售淡季不淡，旺季更旺的良好局面。
进入12月，随着全年第50个刮刮乐小卖场沃尔玛奥林匹克店刮刮乐小卖场的开张，大连福彩2016年开展的刮刮乐小卖场活动宣告圆满结束，同时也实现了大型商超开设刮刮乐小卖场零的突破。
以点带面遍地开花大连福彩开展刮刮乐小卖场活动得从2015年试点活动说起。
当年5月末，大连市福彩中心利用一年一度的农村盛大庙会，支持当地福彩投注站，尝试性地开设了两个刮刮乐小卖场；10月，又在市内选取了销售业绩较突出、有参与意愿的6个销售网点，试点开设了站点的刮刮乐小卖场。
既有农村集市小卖场体验，也有城市销售网点小卖场试点的经验积累，2016年初，大连市福彩中心决定在全市范围内广泛开展刮刮乐小卖场活动，充分激发全市销售网点的销售积极性，挖掘社会购买潜力，盘活我市刮刮乐市场，同时宣传福彩文化，扩大福彩社会影响。
全年计划开展刮刮乐小卖场50站/次，到年底全部完成。
回望过去一年我市刮刮乐小卖场活动，50个小卖场各具特色，既有室内也有室外，从市内到近郊、再到农村乡镇，参与的网点覆盖了全市各个区域，最远的开到了庄河青堆子镇，更可喜的是人流量大、购买力强的大型商超也加入到了其中，年底，沃尔玛奥林匹克店刮刮乐小卖场开张，实现了刮刮乐小卖场活动的重大突破，为今后大型商超开展刮刮乐小卖场活动提供了可以借鉴的范例。
奖品升级对彩民更有吸引力总结2015年刮刮乐小卖场的经验，大连市福彩中心2016年出资10万元，从大型超市采购来质量有保障的食用油、洗护用品等各类生活必需品作为促销奖品，发放给开展刮刮乐小卖场活动的销售网点，彩民只要购买刮刮乐达到一定金额就送相应奖品。
2016年中国食品行业发展现状及未来销售渠道趋势
2016年中国食品行业发展现状及未来销售渠道趋势2016年，中国城镇化的速度正在不断加快，城镇家庭拥有高学历、家庭规模小、压力大以及高收入的特点。
也正是因为中国城镇化的进程不断加快，将推动低线城市增长潜力。
他分析，中国城镇化率预计到2020年将从现在的55%提升的60%。
“届时，将有超过8亿的城镇人口。
至2022年，有75%的城镇家庭将成为中产阶级。
这意味着随着他们变成城镇居民有了就业机会和增加收入机会，这些人变成了新的消费主力军。
”可自由支配的个人开支的持续增长也使消费者的生活方式朝更高质量的方向转变。
就例如出境旅游方面，2014年相比2012年消费者在旅行方面的花费有个很大的提升，达到1.07亿成为世界之最。
新型城镇化更会着眼于可持续的发展，随着人民生活水平的提高、收入水平的提高，将进一步催生中产阶级的崛起和消费需求的提高。
消费者正在向高端化与细分化发展是当今中国消费发展的几大趋势之一。
消费者开始逐步追求高品质、安全以及可靠的产品，而价格对于中产阶级来说已经不再成为左右其选择的因素之一，45%的消费者表示他们愿意购买奢侈品因为其更可靠的质量和品质。
与此同时，他也指出：消费者开始重视产品带来的自我认同感，对于年轻消费者来说，自我认同和个性变得格外的重要。
因此，为了满足更多消费者不同的消费需求，产品细分正在不断深化。
电子商务正在飞速发展，并驱动消费。
相比2014年，中国2015年电子商务的销售额拥有了23%的增长。
在低线城市，消费者在一些电商平台上的花费甚至超过了其可自由支配收入的四分之一。
线上产品的销售正被炒得火热，但如何将线上和线下结合仍是吸引消费者消费的关键。
数据显示，有71%的消费者使用过O2O的服务，其中的97%愿意在接下来的6个月中再次使用或尝试更多的服务。
严旋提出：如何发挥线上线下的整合优势寻求更多的机遇是当前许多企业需要思考的问题之一。
移动互联在中国正在飞速的发展，移动设备也正在成为许多低头族生活中必不可少的一部分。
伊利集团全产业链经营问题研究
伊利集团全产业链经营问题研究林丽花;刘颖娴【摘要】从供应链管理角度,概述伊利集团全产业链经营的情况,分析伊利集团全产业链经营中后向环节存在的自建奶源基地管理成本高昂、牧草采购成本较高等问题,生产环节中存在的奶粉品质难以满足高端消费者需求等问题,以及前向环节中存在的未充分推广消费者体验店等问题,针对性地提出伊利集团构建合理养殖模式、发挥规模经济效益等对策建议,以及政府建立健全乳业市场经济体制等政策建议.【期刊名称】《中国乳业》【年(卷),期】2018(000)011【总页数】8页(P20-27)【关键词】伊利集团;供应链管理;乳业;全产业链经营;规模经济效益【作者】林丽花;刘颖娴【作者单位】福建农林大学管理学院(旅游学院);福建农林大学管理学院(旅游学院)【正文语种】中文2008年三鹿牌“婴幼儿配方奶粉事件”后，政府有关部门就乳制品行业发展先后发布了众多监管条例。
2016年，中央五部委下发《全国奶业发展规划（2016-2020年）》，强调奶业的战略性地位。
在国家政策利好的环境下，中国乳制品龙头企业内蒙古伊利实业集团股份有限公司（简称“伊利集团”）实施“全链创新”战略，取得了快速发展，连续多年营业净利率超8%，如2016年营业总收入606.09 亿元人民币，同比增长0.41%，纯利56.69 亿元人民币，同比增长21.80%；2017年营业总收入比2016年增加23.9 亿元人民币，同比增长12.29%，利润高达60.03 亿元人民币，同比增长5.89%。
伊利集团的成长带动了内蒙古及其它地区畜牧业的迅速发展，帮助许多从事乳牛饲养的农民实现了脱贫致富。
但是，根据笔者课题组于2018年7月9日～15日对伊利集团金川新工业园液态奶生产基地、金川产品体验店、敕勒川精品奶源基地、金川草原乳文化博物馆、内蒙古土默特左旗兴邦牧业有限公司采取一对一问卷访谈等方式进行的实地调研，发现伊利集团全产业链经营中还存在一些深层次的不足，制约着其进一步发展壮大。
营销术语大全
营销术语大全2016-04-19衡水老白干xinjiang分公司渠道:渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
故而渠道(marketing channel)又称网络。
渠道有长渠道与短渠道之分。
根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。
渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
营销渠道(Marketing channels)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。
现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
GT是指传统流通通路(批发市场、普通超市)AFH是指居家外通路(酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等)OTCR 现代渠道销售代表CR-TT 销售代表-传统渠道(Sales Representative -traditional trench)CR-MT 销售代表-现代渠道(Sales Representative -modern trench)多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。
渠道精耕3.0
总网点拜 日网点拜 日总工作 有效拜访 日拜访人 调整人员 业务主管
访量
访量
时间
时间
员需求数 需求数 需求人数
0
0
0
0
0
0
城市经理管理精耕-经销商管理
销 售 门店开
过
发
程
应售账款全程信用风险控制
争取订 单
签订合 同
按时发 货
到期收 款
收回欠 款
赊
销
筛选客
管 理
户
信用标 准
信用条 件
货款跟 踪
早期催 收
自 下 而
示例： 促销3%
然解决了数据分析问 题，但是如何应用、 如何为城市经理、经
上
新品2%
销商提供市场分析也 是亟需解决的问题，
90% 100%
这就需要引入指标管
分
达
渠道开发3% 理体系
解
成
品项拓展2%
差异10%
生产力
各项指标分 日追踪
城市经理管理精耕 –指标管理
生产力&指标 管理改善方向
由孤立、静态、抽象转 化为连续、动态、具象
特殊处 理
控
制
方 法
门店资信调查
门店信用分析
应收账款管理
债务分析与管 理
管
理
客户资信管理制度
制 度
（事前控制）能否做预收款
赊销与授信制度 （事中控制）
应收账款管理制度 （事后控制）
城市经理管理精耕-经销商管理
加强事业部关于经销商损益管理的要求，覆盖所有精耕经销商，定期监控与分析
分类
销售收入
流动资金
➢ 绩效管理 ➢ 销售代表的协助管理 ➢ 精耕辅导
【江苏】2015-2016学年中职市场营销学（主编胡志勇商业版）教案：第九章..
第九章促进销售策略第一节促进销售策略与促销组合一、促进销售的概念、实质与作用1、促进销售的概念促进销售是指经营者将有关本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、依赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
2、促进销售的实质促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。
3、促进销售的作用（1）提供商业情报和商业信息。
（2）突出产品特点，提高竞争能力。
（3）影响消费，增加需求，开拓市场。
（4）强化企业形象，巩固市场地位。
（5）稳定销售。
二、信息传递的应用1、信息传递的定义信息传递是指人们通过声音、文字或图像相互沟通消息。
2、信息传递程序的三个基本环节（1）“译出”：是指传达人把信息传达给接受人。
（2）“译进”：是指接受人把信息转化为自己所能理解的解释。
（3）“反馈”：接受人对信息的反映再传给传达人。
此外，在信息传递过程中，还要注意“干扰”问题。
三、促销组合和促销策略1、促销组合（1）定义：促销组合是指企业有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广和宣传报道四种促销形式组合起来，综合运用，形成促销策略。
（2）促销组合结构促销人员人员推销推销员、售货员销售服务、售后服务非人员推销广告、宣传报道营业推广（3）影响促销组合的因素1）产品性质不同的性质的产品，采用不同的促销组合策略。
一般消费品更多地使用广告；而工业品更多地使用人员推销。
营业推广对于消费品和工业品都属于次要的促销形式。
2）产品所处生命周期的阶段产品在生命周期的不同阶段，促销的目标和促销重点也不尽相同，要相应地选择不同的促销组合，制定不同的销售策略。
当产品处于介绍期时，广告和宣传报道的作用效果最佳，营业推广也有一定的作用，可以鼓励顾客试用。
在增长期，广告和宣传报道仍需加强，营销推广则可相对减少。
到了成熟期，应增加营业推广，削减广告。
产品进入衰退期后，某些营业推广措施可继续保持相当数量，广告仅仅是提示而已，至于宣传报道可完全停止。
健身器材行业营销渠道模式分析
中投顾问产业研究中心中投顾问·让投资更安全 经营更稳健健身器材行业营销渠道模式分析中投顾问在《2016-2020年中国健身器材行业投资分析及前景预测报告》中表示，由于中国幅员辽阔，客户分散且各地区风土人情有所不同，因此渠道的组织与管理存在着一定的难度。
健身器材行业目前的渠道若按现代营销管理的分类，可分为制造商（又称供应商，以下简称M ）、批发商（以下简称W ）、中盘商（以下简称J ）、零售商（以下简称R ）及消费者（以下简称C ）。
其营销模式大约有以下几种：一、零级渠道（M-C ）又称直接营销渠道，是由制造商直接销售给消费者。
这在商用器材市场较常见，一般针对大型个案，健身中心选择与制造商直接签订销售合同，进行交易，以降低采购成本。
另外，近来逐渐兴起的渠道扁平化发展模式，即制造商自营店，以及邮购、电视直销、网上购物等也在此列。
二、一级渠道（M-R-C ）交易过程中包括一个销售中间机构，这个中间机构往往是零售商，是由制造商通过百货商尝大卖尝经销商等渠道销售给消费者。
三、二级渠道（M-W-R-C ）交易过程中包括两个销售中间机构。
在消费者市场一般是一个批发商（进口商）及一个零售商所组成。
四、三级渠道（M-W-J-R-C ）交易过程中包括三个销售中间机构。
早期的市场由于市场信息不畅通，三级渠道曾大行其道，但随着市场信息的透明度越来越高，三级渠道已逐渐式微。
从制造商的观点来看，渠道级数越高，控制就越成问题，制造商总是只和最近的一级渠道商打交道。
因此，一二级的渠道仍是未来市场的主流。
值得注意的是，所谓渠道扁平化，是近来流行的趋势，但并不是每家公司都能办到的。
因为中国的市场太大，区域太辽阔，市场太复杂，自建网络的成本太高，难度太大。
这需要强大的管理能力和强势的企业文化为支撑，才有胜算。
因此，经销商拥有的资源在中国的市场环境中仍具有巨大的商业价值。
新零售下电商企业线下渠道策略分析——以三只松鼠为例
新零售下电商企业线下渠道策略分析——以三只松鼠为例薛晨杰;王召义【摘要】随着线上红利的萎缩、客户获取成本的提升及新零售的发展,各电商企业开始布局线下渠道,以线下体验带动线上销售,实现全渠道运营.三只松鼠股份有限公司作为食品电商企业的领头羊,也抓住市场热点,从多个方面践行新零售,推动企业再向一个高峰.以三只松鼠为例对电商企业线下营销动机、策略及成效进行分析,为其他电商企业提出建议.【期刊名称】《西昌学院学报（自然科学版）》【年(卷),期】2017(031)004【总页数】4页(P67-70)【关键词】新零售;电商企业;渠道策略;三只松鼠【作者】薛晨杰;王召义【作者单位】安徽商贸职业技术学院经济贸易系,安徽芜湖 241002;安徽商贸职业技术学院经济贸易系,安徽芜湖 241002【正文语种】中文【中图分类】F724.6;F713.1截止2017年7月，中国网民规模达到7.51亿，互联网普及率为54.3%，网购成为日常普遍现象。
与此同时，人口红利开始消失，网民规模增长趋于稳定，线上流量红利也逐渐萎缩。
根据《2016电商消费行为报告》提供的数据可以看出，电商只占社会总零售额的10%左右，绝大部分的流量和消费仍在线下。
另外，95后已接近全球人口的1/4，是迅速崛起的新一代消费者，越来越重视个性化及自我体验。
这些都给传统电商带来一定挑战，必须找到能够提供真实场景和良好购物体验的现实路径，才能保证持久的竞争力。
2016年10月阿里云栖大会上，马云提出“新零售”概念，2016年也被称为中国新零售的元年。
生鲜超市盒马鲜生、无人店Amazon Go、淘咖啡、缤果盒子的开设与兴起，把新零售又推向了话题高潮。
互联网企业小米、三只松鼠股份有限公司（以下简称三只松鼠）也开始大力布局线下体验店，并取得不俗的成绩。
1 新零售相关概述1.1 新零售含义很多电商企业家及学者都对新零售进行了定义。
马云指出这是一种线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
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国内典型购物中心和大卖场
沃尔玛购物广场 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州, 沈阳, 武汉, 成都, 重庆… 家乐福 北京, 上海, 成都, 武汉, 重庆, 南京, 青岛, 广州, 沈阳… 乐购上海，广州, 深圳, 杭州, 厦门, 福州, 沈阳, 大连… 大润发 –华北, 华东, 华中, 华南 欧尚 – 上海、北京、成都… …
国内典型的超级市场
东部 联华 / 农工商 / 苏果 / 顶顶鲜 …
南部: 百佳/ 人人乐/ 天虹 / 华润 / 万佳 ... 北部: 物美 超市/ 美廉美/ 北京华联/ 好邻居 ... 中部: 中百 仓储/ 武商/ 中商 / 步步高 / ...
西部: 新世纪/ 重百/ 伊藤洋华堂(成都 )/ 红旗 ...
+15%
13% +17%
50% 63% 25% 65% 63% 65% -0%
50%
25%
45%
45%
43%
43%
+16%
0%
3% 2008
4% 2009
4% 2010
4% 2011
+11%
0% 2008 2009 2010 2011
现代渠道
数据来源:尼尔森零售普查
Grocery 食杂店
Others 其他渠道
现代渠道变化/各现代渠道销售额贡献
现代渠道店铺类型占比 （全国城市乡镇总和)
100%
106,329 115,415 133,572 148,868
+11%
100%
快消品消费总额占比 (全国城市乡镇总和)
27.7 29.7 33.9 39.2
14% 75%
15%
15%
16% +19%
5% 31%
4% 28%
d e s e n s itiz in gtr e n tb yc h
|P e rio dE n d in gA P R 1 1| S h a re 登 康 冷 酸 灵 -V a l u e%S h rO fT r in gtr e n tb yc h a n n e l
例: 一家公司的食堂员工开车去一家会员店出示会员卡以会员价 选购了新 鲜猪肉150公斤, 面粉300公斤以及 洗衣粉3箱. 其中, 猪肉和面粉是供今后三 天的午餐, 洗衣粉是为了清洗餐桌布及 员工制服. 他们从这里购买产品的价 格平均比批发市场低 2%, 比超级市场低近 10%以上. 这家会员店不提供送 货服务, 所有的产品都需要该公司 自行搬运回公司食堂.
现代渠道
传统渠道
其它渠道
数据来源:尼尔森零售普查
登康在市场的表现-分渠道
现代渠道市场份额-冷酸灵牙膏 2013年1-4月累计 2011 3.2 3.2 2012 4.9
传统渠道市场份额-冷酸灵牙膏 2013年1-4月累计 2011 2012 10.5 10.7 7.1 7.2
4.4
销售额份额
销售量份额
仓储式及会员制商店
仓储制/会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择, 经营品种在4,000 至 10,000之间. 营业面积在5,000 平方米以 上. 其主要客户对象 为小型零售商, 批发商或职业购买客户, 如 公司 / 工厂或服务机构等的再销售或自身批量使用与发放.这 类客户通常不提供送货服务.
以购物者为 核心的结构
现代渠道 传统渠道
FMCG 的 渠 道 全 景
登康公司 直供重点零售商-KA 分销商
经销商
非直供重点零售商-KA
批发大户
集团购买
中小型零售商
小批发
批零店
城市小店
镇小店
农村小店
购物 者
12
登康渠道发展长远目标 I
准时，准确，高效
供应商 经销商 零售商
消费者
顺利而连续的产品供应才可满足 13 消费量
山姆会员商店 深圳, 大连...
其他
主要零售商类型对比
经营类型 会员制 Cash & Carry 大型卖场 Hypermarket 百货商场 Department Store 超级市场 Supermarket 经营理念 每日低价 会员促销 简单 销售额 自有品牌 丰富的产品选择 较强实力的消费者 较好的购物环境 更多的选择 物超所值 营业时间长 地点便利 进口及高档日用品 特定的消费者群 采购要求 更低的价格 更大的包装规格 低价 高周转率 高毛利 创造形象 高品质 多样化采购 合理的毛利 创新的促销方法 高毛利 规格小 创新的产品 多样性
典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的 非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
FMCG特点：
1. 便利性：消费者可以习惯性的就近购买
2. 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影 响
3. 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同 的品牌
4.缺乏本质变化：追求形式和主张上的新意 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是： 简单、迅速、冲动、感性
登康渠道发展长远目标 II
准时，准确，高效
供应商 重点零售客户
购物者
顺利而连续的产品供应才可满足 14 消费量
第二部分 现代渠道对登康意味着-赢MT , 赢未来!
注: MT-Modern Trade, 即现代渠道
过去十年间，传统渠道重要性大幅萎缩，现代渠道蓬勃发展；零售市场消 费提升的另一大表现就是市场渠道结构的升级；
第三部分 现代渠道客户类型和登康的定义
现代渠道主要零售经营模式
购物中心 (Supercenter) 及大卖场 (Hypermarket) 超级市场 (Supermarket)-包括大、中、小、型超市 便利店 (Convenient Store) 个人用品店 (Drug Store)
仓储式及会员制商店
5% 30%
5% 30%
+16% +22% +18%
75%
50%
76%
73%
74%
73% +10%
50%
34%
38%
37%
38% +17%
25% 9% 2% 2008 10% 2% 2009 9% 2% 2010 9% 2% 2011
25% 30% 29% 28%
0%
+7% +9%
27% +10%
0% 2008 2009 2010 2011
销售额份额
销售量份额
作为历史悠久的民族品牌, 我们有极大的增长机会, 尤其在现代渠道
渠道变化/各渠道销售额贡献
店铺类型占比 (全国城市乡镇总和)
100% 33% 75% 31% 33% 31% -8%
75% 43% 44% 44% 44% +15%
-3%
快消品消费总额占比 (全国城市乡镇总和)
100% 12% 11% 13%
什么是渠道？
7
什么是渠道？ 定义：渠道是企业把产品或者服务，送到消费者面前所借 用的途径和手段。
8
根据终端零售商的客户类型主要分为三大类：
传统渠道
现代渠道
特殊渠道
9
第一部分 登康销售人员的使命和登康渠道发展目标
登康销售人员的使命
在购物者购买的任何时点将登康的产品放 到购物者手中!
Sales puts Dencare Brands into the hands of shoppers when and where they choose to shop.
(Cash & Carry / Wholesale Club / Membership Store / Warehouse Store)
购物中心和大卖场
购物中心与大卖场通常提供20类别及20,000个规格以上的 产品. 营业面积在2,500平方米以上. 其主要顾客群为 半径 25分钟路程以内的家庭消费者. 为吸引家庭购物, 购物中心 或卖场通常提供部分增值服务或售后服务.
例: 某三口之家距一家大型购物广场约15分钟公共汽车车程. 这家人通常 在星期六下午去这家商店购物. 主妇会购齐一周所需要的食品及日用消耗 品, 丈夫去商场内的柯达快速彩色冲洗店洗照片然后去药店买药. 孩子自 己则在游乐场里玩得非常高兴. 约90分钟左右, 全家人离开了这家商店, 妻子在食品及日用品商消费85元; 丈夫在相片及药上花费70元. 孩子购买 到30元的儿童书籍, 全家消费185元. 这家商店的覆盖半径内有近3.5万个 这样的家庭.
大卖场 Hypermarket
数据来源:尼尔森零售普查
超市 Supermarket
小型超市 Minimarket
便利店 Convenience
虽然冷酸灵对传统渠道的依赖度还较高, 但最新的统计表明: 现代渠 道在登康生意中占比已经明显超过传统渠道(57%:43%)，相比10年 明显提升。 全国整体 | 更新至11年4月
超级市场
超级市场至少提供10类别及5,000个规格以上的产品. 营业 面积在100 - 2,500平方米不等. 其主要顾客群为 半径15分 钟行走路程以内的家庭消费者. 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购, 减少采购成本 (3)大量分支连锁, 产生规模效益. (4)地域性较强
例: 某新婚夫妇每天下班后会到家门口的某连锁超市购买饮料和水果, 如果当 天供应的蔬菜和半加工食品还不错, 也会采购一些; 通常先生会在 这超市里买 烟, 报纸和一些小东西. 这对夫妇每次在这家店里花费 35元左右.
便利店及个人用品店
便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品, 营业 面积在100
平方米左右. 其主要顾客群为商店半径5分钟 以内行走路程的家
庭. 通常为24小时营业. 常见的典型 便利店包括 7-11, AMPM 等; 个人用品店店类通常指经营杂货类及化妆品, 药品的 小型商店, 营业面积通常在300-500平方米. 产品选择在 1,000 - 3,000个. 该 类型商店通常具有较高的加价率, 主要顾客群为中高收入 人群及 学生. 常见的个人用品类 商店如屈臣氏.