保险增员ppt课件

英国 50% 40% 33% 29% 26%
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增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
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•专业化增员流程
专业化增员流程简析 专业化增员流程
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理
需面谈人数（假设小组现 有人力为7人）
三个月后达成目标的每日 面谈数
（37-7）人 5=150人
150 人/（25 3）=2人
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有效的增员对象开拓方法应具备的条件
¶ 成本不高 ¶ 源源不断 ¶ 主动性高 ¶ 符合标准
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个人的观察
增
推介人
员 来
保户 缘故 内勤人员推荐
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增员接触目的
激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求
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增员接触获取资料
基础资料 性格特征 工作现状 未来理想
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增员点（一）
目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？
你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回
时间
9
某主任总收入变化图
总 收 入
时间
10
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
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推介法要求方向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 •刚下岗者 •工作不顺心者 •特别想赚钱者 •生意做的不太如意者
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电话约访的目的
与增员对象约定
面谈时间 面谈地点
全力保证增员对象能赴约
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电话约访的步骤（推介人）
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）
报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？
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增员点（二）
你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？
你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？
增员说明、甄选 增员促成
增员后续追踪
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专业化推销计划与活动表
年收入 月收入 月FYC 月FYP 月促成件数 月拜访量
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主任的增员计划与活动表
年管理津贴收入
6万元
月管理津贴收入
6万/12月=5000元
月小组FYC
5000元/10%=5万元
月小组FYP
5万/30%=16.7万元
需小组人数
16.7万/4500元=37人
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专
增员计划与活动
业
增员对象开拓
化
增员接触前准备
增
增员接触
员
增员说明
流
增员甄选
程
增员促成 增员后续跟踪
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•销售流程与增员流程比较图
销售流程
增员流程
准主顾
计划与活动 主顾开拓 接触前准备
接触 说明 促成 售后服务
增员对象
增员计划与活动 增员对象开拓
增员接触前准备 增员接触
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恶性循环图
拜访量少 业绩下降 收入下降 士气低落
学习能力差
学习意愿差 拜访量少
增员质量差
人员不足
脱落率高
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正确的增员观念
走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础
认清2/8定律 增员的持续性
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业务员留存率
据LIMRA统计数据
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
源
报章广告
职业介绍所 其他
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朋友
缘
亲戚
故
同学
增
邻居
员
准主顾 从前工作同事
曾经有过接触的人
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推 交往广泛，有亲和力
介 保险意识强
人
的
热情、愿意帮助人
特 有工作便利条件
征 易接触
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推介人介绍话术要领
•寒暄 •赞美 •感谢 •提出要求 •发展机会 •要求方向 •多次要求
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被
保险有人买得起吗？
增
卖给谁？
员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
要不要恳求人家？
者
会不会被人看不起？
的
被拒绝时怎么办？
疑
我可以做吗？
惑
如何开始卖？
点
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被增员者的疑惑点
我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？
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增员对个人的好处
提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就
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增员对营业单位的好处
增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营
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增员对寿险公司的好处
提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 不断地成长与发展
你觉得人生追求的目标是哪些？
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增员接触的注意事项
少说多问 开放式提问 保持中立 记录
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增员说明目的

激发从事寿险工作的兴趣

建立保险行销观念

吸引增员对象从事寿险工作
（SELL-IN）
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说明的主要内容
行业

公司
营业单位

工作性质

佣金制度与特色

培训与个人成长
增员篇
1
•增员课程大纲
增员概论 专业化增员流程 专案
2
•增员概述
导言 增员的理由 成功增员的要素
3
增员课程目的
帮助学员熟悉增员的步骤
协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 提高学员进行增员工作的意愿
4
增员课程内容
增员概述 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓
增员后续追踪
增员促成
增员甄选
增员接触前准备 增员接触 增员说明
5
专案
A.组织增员氛围营造 B.创业说明会流程 C. 离职流程
6
收获
懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单 采用更有效的方法与增员对象接触及说明
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全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表
推 销 收 入
时间
8
全国主任管理利益收入变化表
管 理 利 益 收 入