5转介绍增员(话术)

猴年新春
——是我们寻找推介人、影 是我们寻找推介人、 是我们寻找推介人 响力中心的最佳时机！ 响力中心的最佳时机！
还记得吗？ 还记得吗？
出门五件事： 出门五件事： 1、买个保险吧！ 买个保险吧！ 加保吧！ 2、加保吧！ 介绍个人来买保险吧！ 3、介绍个人来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 4、一起来做保险吧！ 介绍个人来做保险吧！ 5！介绍个人来做保险吧！
话术精选
• 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮 能够选择在我这里购买保险， 助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮 我的工作就不可能开展得如此顺利。 助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天 还有一件事想让您知道， 来，还有一件事想让您知道，那就是我正在 已经）晋升主管， （已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才 加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠， 加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所 还想请您继续支持我的工作， 以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适 合的人选给我认识， 合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务 工作，相信他们一定会得到他们想要的。 工作，相信他们一定会得到他们想要的。
课程目的
通过讲师讲授，使学员理解“推介 影响力中心” 的定位， 人 ” 、 “ 影响力中心 ” 的定位 ， 掌握要求 推介要点及推介法要求方向； 推介要点及推介法要求方向 ； 根据演练流 程要求， 学员积极参与演练过程， 程要求 ， 学员积极参与演练过程 ， 使学员 能熟练背诵话术并能灵活运用。 能熟练背诵话术并能灵活运用。
让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯
……
推介理由
• 60% 中意你的为人 • 23% 他们的好朋友愿意投保或感觉 寿险重要 • 10% 信赖你的公司 • 7% 其他
Leabharlann Baidu
要求推介要点
• • • • • 不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料
推介法要求方向
• • • • • • 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者
假日增员技能训练
（五）
转介绍增员（话术） 转介绍增员（话术）
Friends Helping Friends 朋友帮助朋友
课程大纲
• • • • • • 什么是推介人， 什么是推介人，什么是影响力中心 新春佳节是利用转介绍增员的有利时机 要求推介的要点 推介法要求的方向 转介绍增员话术 演练与通关
推介人的特征
• • • • • 交往广泛， 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、 热情、愿意帮助别人 有工作便利条件 易接触
那些人可以成为推介人
• • • • • • 破产领导 工会主席 妇产科医生 人事领导 户籍警 学校老师等
我们不仅仅要找到增员的推介人， 我们不仅仅要找到增员的推介人， 更要找到增员的“影响力中心” 更要找到增员的“影响力中心”。
得不到推介的几种情况
• 没有提出要求 • 自我感觉自己的努力不值得客户推介 • 根本不知道用什么方法获得名单
转介绍增员话术
推介话术要领
• • • • 寒暄 赞美 感谢 提出要求 • 发展机会 • 要求方向 • 多次要求
话术精选
• 春节快到了，您这么成功，人缘又好， 春节快到了，您这么成功，人缘又好， 应该常与好朋友相聚吧。 应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多 亲友当中， 亲友当中，有没有对目前的工作不满意 可以介绍给我认识， 的？可以介绍给我认识，我可以帮他找 一份好工作，您觉得如何？ 一份好工作，您觉得如何？
演练
学员三人一组进行演练， 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角 色互换再进行演练， 色互换再进行演练，然后再角色互换进行第 三次演练。讲师巡堂监督。 三次演练。讲师巡堂监督。 2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指 出演练中的一条优点、两条缺点。 出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板 记录。 记录。 3、讲师作最后点评。
增员来源
• • • • 个人的观察 推介人 保户 缘故 • 内勤人员推荐 • 报章广告 • 职业介绍所 • 其他
转介绍增员法是大家常用的、 转介绍增员法是大家常用的、 很有效的增员方法
什么是“推介人”？ 什么是“推介人”
所谓推介人是指 在日常业务中或私人 生活里，会跟他人有密切接触来往, 生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能 从他们那儿获得增员名单的人。 从他们那儿获得增员名单的人。
在猴年新春： 在猴年新春：
• 我们推出了“锦绣年华”新产品，赶快找人一起卖 我们推出了“锦绣年华”新产品， 吧。 • 我们送“福”上门，找老客户一起来卖“锦绣年华” 我们送“ 上门，找老客户一起来卖“锦绣年华” 吧。 • 合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可 合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象， 以寻找更多的推介人、影响力中心， 以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找 到更多的人来卖“锦绣年华” 到更多的人来卖“锦绣年华”。 • 团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一 团圆、工作两不误， 起卖锦绣年华。 起卖锦绣年华。
什么是影响力中心
所谓影响力中心，也是一位“ 所谓影响力中心 也是一位“推介 也是一位 人”，并且已经能够持续不断地提供增员 名单给你的人。 名单给你的人。一位影响力中心就是一位 “积极热心”的推介人。 积极热心” 积极热心 的推介人。
什么人具有“影响力中心” 什么人具有“影响力中心”
• • • • • 在社会上有权、有势、有地位的人； 在社会上有权、有势、有地位的人； 在社会上有影响力的人； 在社会上有影响力的人； 从事工作经常接触以上两类的人； 从事工作经常接触以上两类的人； 在职业上与大众接触广泛的人； 在职业上与大众接触广泛的人； 大额保单持有者。 大额保单持有者。
话术精选
刘小姐, 刘小姐,非常感谢您一直以来 对我工作的支持与帮助， 对我工作的支持与帮助，今天来还是想 请您帮个忙。 请您帮个忙。我知道您没有下决心买保 肯定有各种各样原因， 险，肯定有各种各样原因，通过与您接 我觉得您办事严谨、热情豪爽， 触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人 缘好，如果您认可我的话， 缘好，如果您认可我的话，能不能请您 介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否 介绍几个朋友让我认识, 有这样的人……(推介法要求方向) 有这样的人 (推介法要求方向)
话术精选
刘小姐, 刘小姐,非常感谢您一直以来对我工 作的支持与帮助，因为， 作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝 贵的时间和我一起共同探讨保险， 贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交 流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。 流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。 您这么优秀, 您这么优秀,相信您周围的朋友也是非常不错 的,我正在（已经）晋升主管，我还需要引进 我正在（已经）晋升主管， 优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗? 优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗?
话术精选
王先生， 王先生，你对我的工作这么 支持我真的很感激， 支持我真的很感激，象您这样热情又爽 快的人，肯定人缘很好， 快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也 很多， 是不是？您看看您的周围有没 很多， 是不是？ 有……（推介法要求方向） （推介法要求方向）
话术精选
王先生，您知道的， 王先生，您知道的，象我这 项工作就是每天要跟许许多多人见面， 项工作就是每天要跟许许多多人见面，但 事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈， 事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈， 既不枯燥，又有收获。 既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位 跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 您看看周围是否有这样的……(+推介法要 (+推介法要 您看看周围是否有这样的 (+ 求方向) 求方向)