第三章商务谈判理论报告

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商务谈判总结报告(推荐3篇)

商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告篇1这学期我们开设了商务谈判这门课程。

刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。

谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。

这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。

谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。

这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。

通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。

这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。

通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。

商务谈判学习报告6篇

商务谈判学习报告6篇商务谈判学习报告 (1)一、采购业务谈判的内容1.采购业务谈判的三项制约文件连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划商品促销计划以及供应商文件(1)商品采购计划该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率各类商品的进货标准、交易条件等(2)商品促销计划该计划包括参加促销活动的厂商及商品商品促销的时间安排促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容(3)供应商文件商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行其内容是：①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等);②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等);②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等);④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等);⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中按照连锁企业的运作规范来进行2.采购业务谈判内容上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架也是采购合同的基本内容框架具体的谈判内容主要包括：(1)采购商品——质量、品种、规格、包装等(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等(3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等(4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等(5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等(7)付款条件——付款期限、付款方式等(8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同二、采购合同的履行在买手与供应商完成采购业务谈判签订采购合同并正式生效后就进入采购合同的履行阶段这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节1.订单订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行(1)单店铺货与多店铺货的选择单店铺货是指所采购新商品首先在超市公司某一家门店试销其优点是经营风险小购销过程容易控制缺点是促销影响面小市场对该新品接受慢;多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多个门店销售其优点是促销影响面广有可能短期内成为公司主力商品缺点是一旦该新品销路不佳其占据的货架陈列位置会使公司损失一些获利机会单店铺货与多店铺货选择主要取决于该新商品市场销售的预测若前景看好应多店铺货;若前景不明则先在单店试销试销效果不佳尽早退出试销效果较好再全面在各门店铺货(2)预铺卖场布局和陈列货架的选定新品引入卖场通常与促销活动相配合所以新品一般可陈列在卖场进口的端头货架上并配以适当POP广告订单时要确定布局点和陈列货架并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间商务谈判学习报告 (2) 注重自己说话的语调有人说“嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐”。

商务谈判学习报告8篇

商务谈判学习报告8篇商务谈判学习报告 (1) Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

商务谈判报告(合集4篇)

商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。

在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。

要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。

我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

（完整版）第三章商务谈判的原则与要领

（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。

这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。

今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。

第三章商务谈判的原则与要领

3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。
• 启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。
• 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的；
• 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益；
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
• 案例导入：
• 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道： “怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
结论商务谈判的原则：
利益第一、立场第二
第二节个人与问题

第三章商务谈判理论

足轻重的作用。
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在：对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意观察提问时应注意三点：（ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商

商务谈判报告6篇

商务谈判报告6篇商务谈判报告 (1) 重庆科技学院学生实习(实训)总结报告前言:在学习国际商务谈判的基础之上进行国际商务谈判综合训练对我们来讲有着很大的作用,不仅在本学期学习课程的基础之上巩固了知识,而且还未我们以后的工作有着重大的帮助。

在此次实训的目的上，是旨在提高同学们的综合操作能力，以及对专业建设的加强，所以进行国际商务谈判综合训练对我们有着很大的作用。

同时也使我们准确的掌握在谈判过程中的各种技巧。

能独立运用商务谈判中的各种策略，真正明了国际商务谈判这门课程的知识。

经过实训，在实践中检验自身的成果，运用一些基本的谈判知识，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。

主体：为期两周的国际商务谈判模拟实训总体来说是比较轻松的，因为在同比同期的其他实训上是很简单的。

此次实训在内容上比较简单，总体来说就是要让同学们在实际中学会运用一些基础的知识，在实际演练中完成此次的实训，从而获取知识。

再加上一些基础的对案例分析，笔记资料，以及同学们讨论的过程，也是有所启发的。

下面就谈一谈关于实训的一些体验想法和观点。

在李老师的带领之下，我们首先分为了八个小组，每个小组设一个组长，由于天气比较炎热，我们的任务也比较轻松，只需要完成一个roal play和几个会议记录，当然其中还有一次中途的平时课堂成绩，但是在同学们的努力之下都积极的配合老师完成了此次任务。

国际商务谈判模拟实训是在国际商务谈判的基础之上开设的，而在现实生活中，谈判是工作和生活中必不可少的环节，同样也是需要我们去掌握其中的基本知识，这样才能在谈判中获取主导地位，使谈判形式更加有利，为公司谋取利益。

互利共赢是双方谈判的最终目标，所以说要达成这个目标就必须在谈判前做充分的准备，各种可能发生的问题都要想到，做好应该做的事前准备，使整个过程井然有序，同样在谈判中需要注意的问题不止这些，比如说对方的谈判风格，对方的底价估计，以及我们对此次谈判合作的目标和诚意，都是值得思考的。

商务谈判原理实践报告(2篇)

第1篇一、引言商务谈判是市场经济中常见的一种商业活动，是买卖双方在交易过程中为达成一致意见而进行的交流、协商和妥协的过程。

在商务谈判中，谈判双方往往都力求实现自己的利益最大化，但同时也需要考虑到对方的利益和需求。

为了提高商务谈判的成功率，我们需要掌握商务谈判的原理，并在实践中灵活运用。

本文将结合商务谈判的原理，分析一次商务谈判的实践过程，以期为今后的商务谈判提供借鉴。

二、商务谈判原理概述1. 互惠互利原则：商务谈判的本质是双方在利益上的博弈，因此，在谈判过程中，双方都应遵循互惠互利的原则，寻求共同利益，实现合作共赢。

2. 信息透明原则：在商务谈判中，双方应保持信息透明，充分了解对方的实力、需求、底线等，以便更好地制定谈判策略。

3. 诚信原则：诚信是商务谈判的基础，双方在谈判过程中应遵守诚信原则，以诚信为本，共同维护商业信誉。

4. 灵活应变原则：商务谈判过程中，双方可能会遇到各种突发情况，因此，谈判者需要具备灵活应变的能力，及时调整谈判策略。

5. 合作共赢原则：商务谈判的最终目标是实现合作共赢，双方在谈判过程中应相互尊重，寻求共同发展。

三、商务谈判实践案例分析1. 背景介绍某电子科技公司（以下简称甲公司）欲与一家供应商（以下简称乙公司）洽谈采购一批电子产品。

甲公司希望通过谈判降低采购成本，提高自身竞争力；而乙公司则希望通过谈判提高销售价格，增加利润。

2. 谈判过程（1）前期准备甲公司在谈判前，对乙公司的产品、价格、实力等方面进行了充分了解，并制定了初步的谈判策略。

同时，甲公司还准备了一份详细的采购方案，包括采购数量、质量要求、付款方式等。

（2）谈判阶段①开价阶段：甲公司以低于市场价的价格向乙公司开价，并提出了一些有利于自己的条件，如付款期限、售后服务等。

②还价阶段：乙公司对甲公司的开价表示不满，并提出了一些有利于自己的条件，如提高价格、缩短付款期限等。

③妥协阶段：在双方争执不下时，甲公司提出了一些妥协方案，如适当提高价格、延长付款期限等，以换取乙公司的让步。

商务谈判课程学习报告3篇_谈判技巧_

商务谈判课程学习报告3篇商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。

所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。

商务谈判课程学习报告有哪些?下面小编整理了商务谈判课程学习报告，供你阅读参考。

商务谈判课程学习报告篇01总结在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。

作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。

不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。

下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。

国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。

一，平等自愿参与;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有根据;六，人事分开。

了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。

首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。

然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。

最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。

必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。

开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。

开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三，，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。

第三章商务谈判开局

入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法（5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料，并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外话入题
03
从自谦入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用（1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。

商务谈判报告10篇

商务谈判报告10篇商务谈判报告 (1) 商务谈判作为一门实践性较强的课程，真正学习到的东西当然不能仅限于书本。

故而我们不难了解到，本次模拟商务谈判的设置目的就是为了检验同学们经过一学期的课堂学习之后，对商务谈判掌握的水平究竟如何，以及会不会灵活运用课堂上教授过的理论知识。

并且可以通过本次模拟谈判，加强同学们对谈判知识的巩固和对谈判实践能力的培养。

在模拟谈判前一段时间，老师就提前告知了我们此次谈判的背景和内容，实际上也是给了我们充足的时间来准备这次谈判。

虽说是模拟，但是同学们还是非常重视的，在实际谈判之前做了很多准备，比如对小组成员的性格分析，角色定位，以及对谈判方案的甄选，谈判风格的确立等等。

既然是商务谈判，就是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段，谈判结果并不是要有一方的输或者赢，而是双赢，故而，我们的目的是实现双赢。

既然双赢才是我们的目的，那么首先得将己方置于不败之地。

那如何不败呢?俗话说：知己知彼，百战不殆。

生活如战场，谈判亦是其中不可避免的战役。

故而，在谈判之前，我们需要做好充分的准备，看清自己，了解对方，才能更好的看清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

谈判的角色定位，也就是说小组成员内分工合作，相当必要，一个人的能力是有限的，团队的合作潜力是无穷的。

在谈判之前，我们就已经敲定了小组各成员的角色，这样在谈判的实际演练中，我们进行了有序的谈判，故而个人也着重准备好了自己分内该做的事情，有的放矢，这样整体与个人的关系都整理好后，谈判就进行的比较顺利了。

所以说，良好的分工合作是商务谈判里非常重要的一环，这一点不可忽视。

在本次商务谈判的过程中，我们体会到，什么叫做谈判场上的瞬息万变。

一开始说出的方案，一般都高于己方的最终可接受方案。

双方都各自有退让，有进攻，有妥协，有要求。

因为在前期准备阶段，我们很难将谈判中可能出现的问题一一罗列，所以谈判中经常出现始料未及的问题。

所以双方不断的磋商，才有最终的结果产生。

商务谈判报告范文5篇

商务谈判报告范文5篇谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。

谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

下面店铺整理了商务谈判报告范文，供你阅读参考。

商务谈判报告范文1我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。

虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。

我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。

进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。

对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。

双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。

谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

商务谈判课程学习报告3篇

商务谈判课程学习报告3篇商务谈判课程学习报告1商务谈判口语21、Would anyone like something to drink bdfore we begin?在我们正式开始前，大家喝点什么吧？2、We are ready.我们准备好了。

3、I know I can count on you.我知道我可以相信你。

4、Tust me.请相信我。

5、We are here to solve problems.我们是来解决问题的。

6、We’ll come out from this meeting as winners.这次会谈的结果将是一个双赢。

7、Ihope this meeting is productive.我希望这是一次富有成效的会谈。

8、I need more information.我需要更多的信自。

9、Not in the long run.从长远来说并不是这样。

这句话很实用，也可显示你的“远瞩”。

10、Let me explain to you why.让我给你一个解释一下原因。

很好的转折，又可磨炼自己的耐心。

11、That’s the basic problem.这是最基本的问题。

12、Let’s compromise.让我们还是各退一步吧。

嘴里这么说，免费学英语网站，心里可千万别放松。

追求利润最大化是一种专业精神。

13、It depends on what you want.那要视贵方的需要而定。

没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。

14、The longer we wait ,the less likely we will come up with anything.时间拖得越久，我们成功的机会就越少。

15、Are you negotiable?你还有商量的余地吗？商务谈判口语3I see what you mean.我明白您的意思。

That's a good idea.是个好主意。

国际商务谈判第三章

二是采取客随主便的方式。
（3）中立地谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。
进行索赔谈判，有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易谈判。

(完整版)第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。

商务谈判学习报告3篇

商务谈判学习报告3篇人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。

谈判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。

商务谈判学习报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判学习报告，供你阅读参考。

商务谈判学习报告篇01通过一个月多月的学习，让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。

商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。

在禤老师的指导下，我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。

我在谈判团队中担任的是技术部长一职，所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。

虽然最后谈判并没有成功，而且我所准备的也不够全面，但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。

在小组各成员完成谈判前的准备工作后，我们小组开始设计谈判方案。

由我担任首席代表兼技术部长，主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。

第一场谈判我们面对的是XXXX校方代表。

在简单的寒暄后，我们开始进入谈判，由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。

本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞，XXXX代表对计算机产品价格的盲目便是诱因，在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持，我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段，最后打乱了整个谈判计划，导致谈判失败。

这可以说是我的准备工作不足而造成结果，为此我深感愧疚。

中场休息时，在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调整谈判计划，将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点，并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动推荐我方的计算机配置，一定要由被动转为主动。

第二场谈判是对XXXXXX大学，由于已经有了一场谈判经验，所以谈判双方都比较放松。

商务谈判总结报告5篇

商务谈判总结报告5篇第一篇：商务谈判总结报告小组成员：邓灏江流进蔡晓珍黄丽华余兆冠商务谈判总结报告一、谈判概况1、谈判的产生2011年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。

我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、谈判形势简要分析由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。

所以在价格方面我方的让步空间不大。

就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。

车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。

三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。

我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。

选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。

我方以每辆奥迪A62.0 41.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。

每辆车赠送200升燃油劵。

及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。