连锁超市定价策略设计

毕业设计任务书
目录
1 前言 (2)
2 南城百货 (2)
2.1 南城百货连锁超市简介 (2)
2.2 南城百货连锁超市经营环境分析 (2)
3 连锁超市定价策略设计概述 (3)
3.1 连锁超市定价策略 (3)
3.1.1 参照定价法 (4)
3.1.2折扣定价法 (4)
3.1.3 特卖商品定价法 (4)
3.1.4 毛利率法 (5)
3.1.5 销售赠品定价法 (5)
3.2 南城百货连锁超市定价策略概述 (5)
3.2.1 低价策略 (6)
3.2.2 折扣定价策略 (6)
3.2.3 特卖商品定价策略 (6)
4 南城百货连锁超市定价策略设计优劣及改进方案 (7)
4.1 南城百货连锁超市定价策略设计优势 (7)
4.2 南城百货连锁超市定价策略设计劣势 (7)
4.3 定价策略设计改进方案 (8)
5 结论 (8)
6参考文献 (9)
7致谢 (9)
我国连锁超市发展趋势
连锁超市以经营食品和日常用品等中低档商品为主，采用“顾客自我服务、一次购齐”的销售方式，以“高周转率、低利润率和物美价廉”销售为经营方针。

随着人民生活水平的提高，人们的消费观念也日益发生着变化。

效率高、规模化、购物环境舒适的超级市场也越来越受到消费者的青睐。

连锁超市的发展对生产、流通、消费流程以及整个国民经济发展都具有重大意义，我国的连锁超市发展势头良好。

1.连锁超市数量多。

随着经济的迅速发展，我国连锁超市尤其是大中型连锁超市数量不断增大，从1994年至今，中国连锁超市的年平均增长速度在70%左右，并迅速向大中城市蔓延，新增店铺数量也在直线猛增。

在商务部公布的2006年上半年连锁企业30强的名单中，连锁超市仍占据主导地位。

2.我国连锁超市速度增长快。

在2005年前30强连锁企业中，超市（包括大型超市和仓储会员店）的销售额与2004年同期相比增长了19.4%，占30家企业总销售额的45.2%，店铺数增长了17.6%。

这些数据表明，连锁超市已经名副其实地成为了零售业的主流业态，为中国扩大内需、拉动经济增长做出了重大贡献。

3.连锁超市尤其是大型连锁超市之间的竞争加剧。

拥有巨大消费市场的中国已经吸引了许多跨国公司的投资，尤其是在零售业方面，世界五百强中的沃尔玛、家乐福等纷纷进驻中国开拓市场，在极大地促进了当地经济发展、方便了人们的生活的同时，也给本土的许多超市带来了很大的竞争压力。

我国连锁超市价格竞争策略的缺陷
1.缺乏科学性。

许多连锁超市尽管商场环境很好，商品品种结构齐全，服务质量也有所提高，但价格策略应用不当，市场竞争的结果往往是灾难性的。

如使用“破坏性价格”(几乎低于成本)大量推销，一开始时有可能使企业获得暂时的市场份额，可最终却会导致企业陷入更深的危机，它反映了这些连锁超市企业在应用价格竞争策略时缺乏科学的预测和价格定位，把单一的市场和低价位的策略当作长期的，甚至唯一的竞争策略。

2.缺乏艺术性。

市场是变化的，但有一些连锁超市企业并没有因时间、地点、消费者对象的不同而分别采取不同的价格竞争策略，价格竞争策略往往与动态的市场竞争需要不相适应，价格策略不灵活，销售也难以提高，自然会直接影响商品的销售。

3.缺乏创新性。

现在不少连锁超市“降价”、“打折”成风，多数采取的是低水平的、重复的价格竞争策略，不懂得如何构建价格定位差异优势，所以在竞争中总是处在被动地位。

4.缺乏健全的价格信息管理机制。

一方面价格信息意识差，无法做到将自己的商品价格信息与动态的市场价格信息相比较，从而制定有针对性的价格竞争策略;另一方面信息管理水平低，大部分的超市没有建立或完善计算机的价格信息分析系统，这样根据市场变化及时制定和调整价格策略也就成了一句空话。

南城百货连锁超市定价策略设计
摘要
我国连锁超市市场经过10多年的发展已取得了巨大进步，由最初的小型经营模式发展到现在的大中型连锁超市的格局，品牌化发展趋势也使消费者到连锁超市消费的意愿逐步提升，超市销售额因此得以迅速增长。

定价策略是连锁超市市场营销组合中最活跃的因素,带有强烈的竞争性和多因素综合性。

产品的价格受到成本、市场供求、市场环境等多因素的影响,变化极大。

它的制定直接关系到企业利润的高低和市场需求量的多少,决定了连锁超市生存与发展的趋势。

所以连锁超市要适时地运用定价策略,制定或调整合理的商品价格,完成自己的营销目标。

本文以南宁市大型连锁超市南城百货为具体研究对象，通过对其经营环境的分析，观察总结了其定价策略，并分析了该连锁超市定价策略的优劣势，提出改进方案，以期对大中小连锁企业的销售有一定的借鉴意义。

关键词：南城百货连锁超市定价策略
1 前言
中国连锁超市在行业开放背景下的现代化趋势加快，已经成为广泛采取的新型业态。

快节奏的城市生活，日益扩大的城市地域，高收入下消费的时尚化、个性化，传统上人们对连锁品牌的信任心理，都直接影响了我国连锁超市今后的发展。

而连锁超市经营成功的关键是设计合理的价格策略。

为吸引大量的消费者，迅速扩大连锁超市在目标市场上的占有率，为其长期发展打下良好的基础，设计合理可行的定价策略尤为重要。

2 南城百货
2.1南城百货连锁超市简介
2002年1月11日，通过南宁市政府招商引资与振宁公司合作，钟永利先生兴办了“南城百货”大型连锁零售企业，至今已在广西开设了十家分店。

南城百货是以出售精品百货和电器为主的大型超市，精品百货汇聚中外名牌，注重以新颖、个性化家庭一族为主要消费群体，因此其定位就体现在了商品价格的制定上。

南城百货的电器更是以品牌致胜，汇集了名家名店，准确的市场定位，高标准的店堂形象，优化的商品组合，多样化的增值服务，成功地引领了居民的消费趋势，并形成了区域零售市场的新热点。

超市以“生鲜大卖场”为鲜明特色，每天为顾客提供各种丰富的生鲜食品、现场烘焙的面点、新鲜蔬菜、食品、民生必需品及日用品，数万平方米的超大面积，近6万种经营品种，2万余种特惠商品，为当地居民提供全方位的服务，带来全新的生活观念。

“南城百货”公司及控股子公司立足于广西大中城市，以双业态、跨区域的发展模式，统一的品牌和价格向客户提供商品零售服务，奠定了广西连锁零售龙头企业的地位。

因此，以南城百货为研究对象，对南城百货连锁超市定价策略设计进行分析，对大中小连锁企业的销售都具有一定的借鉴意义。

2.2南城百货连锁超市经营环境分析
21世纪的商业是崇尚资源整合、优势联动、信息共享的大经营时代。

科技的发展对经济产生了巨大的影响，大型连锁超市运用信息技术、互联网技术等高新技术，使超市在人、财、物方面的管理不再复杂繁琐，便利的信息化管理为连锁超市进一步的扩张提供了技术保障。

同时，随着社会经济的不断发展，人们的收入水平得到了很大提高，购买力逐渐升高，消费领域不断扩大，消费者支出模式和消费结构也随之发生了变化，消费观念也不再停留在温饱解决的问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高。

具有勃勃生机的连锁超市，出售的大量的丰富的商品也正好满足了人们多样化的消费需求。

就全国范围的省会城市而言，与全国27个省会城市同类主要经济指标进行对比，南宁市经济发展各项指标完成情况排位处于中等偏下水平，增速排位中，GDP、工业、财政的增速居中上水平，投资、社会消费品零售额、居民收入的增速居中下水平。

说明南宁市的各项经济发展速度与其他省会城市之间还有不小的差距，但可以肯定的是它的发展潜力还是巨大的。

就南宁城市自身而言，据相关资料显示，全市2011年实现社会消费品零售总额1073.15亿元，增长18.46%。

它说明了南宁市民的消费结构在悄然发生变化，人们早已从满足于吃饱穿暖等基本需求转向“生活得更好一些”，多余的钱开始买金银珠宝、家用电器、音像器材等。

南城百货连锁超市周围，往往也集中着其他大型连锁超市，如沃尔玛、家乐福等，这些地方人口数量较多、密度较大、居住地较集中，为大型超市的发展提供了机会的同时，竞争环境也变得十分激烈。

所以南城百货连锁超市要想求胜，必须根据以上两方面的经营环境分析，以消费者为中心，制定合理的定价策略。

3 连锁超市定价策略设计概述
3.1连锁超市定价策略
价格是经营者最重要的决策之一，却又是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。

大多
数情况下，就连锁超市的产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。

定价是否得当，直接关系到产品的销售量和公司的利润额，直接关系着市场对产品的接受程度，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。

因此确定合理的定价策略，是连锁超市经营者面临的具有现实意义的重大问题，也是其在市场竞争中取胜的一种重要手段。

连锁超市经营成功的关键是设计合理的价格策略，根据连锁超市经营的普遍规律，归纳其中的价格策略主要有5种，即参照定价法，毛利率法，折扣定价法，特卖商品定价法和销售赠品定价法。

3.1.1 参照定价法
连锁超市最主要的特点是薄利多销，为在消费者心目中树立超市物美价廉的形象，对一些销售量大，周转速度快的日用品，经营者必须在市场调查的基础上，参照竞争对手的商品价格进行定价，尽量等于甚至小于该种商品在市场上的平均价格。

3.1.2 折扣定价法
促销最常用的方法就是打折扣，其主要形式是在店庆、节假日等时间，对所有商品价格下浮一定比例，这种方法在连锁经营中也极为有效。

利用这种定价策略，不仅可以使企业抓住销售旺季，将超市的经营阶段性地推向高潮，还有助于树立企业形象，这对于连锁超市的长期经营也非常有利。

连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的一种订价方法即累计折扣，具体操作方法是凭发票、优惠卡等累计折扣，目的在于稳定经常光顾超市的老顾客，保证其在超市连续、长期购买商品。

在商品保质期到来之前给予折扣是限时折扣，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一活动等。

但要注意，在采用折扣策略时要充分考虑消费者的心理因素，精选品种，大幅降价，以及媒体的宣传、广告的配合一起作用才能保证连锁超市的成功经营。

3.1.3 特卖商品定价法
特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要手段，其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。

特卖商品要想对顾客有很强的吸引力，跌价幅度特别大是前提。

因此连锁企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。

3.1.4 毛利率法
经营者控制一个较低的毛利率可以保证薄利多销，对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成，并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。

这样才使各种商品的价格保持在合理范围内。

3.1.5 销售赠品定价法
向消费者免费赠送礼品或当顾客购买达到一定金额时赠送礼品，就是销售赠品定价法，但是这种方法只针对利润较高的商品，以此刺激高利润商品的销售。

赠送礼品具体有三种方式，一是免费赠送，这种进店即免费赠送礼品的活动通常是以送诸如气球、面纸、开罐器等为主；二是买后赠送，凡顾客购物满一定金额，就能获得如酱油、洗洁精、沐浴露、玩具等礼品；三是随商品附赠，比如买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费等。

以上五种定价策略是连锁超市或其他商家经常采用的，当然新的定价策略也随着连锁超市的不断普及在层出不穷，为使连锁超市的经营更上一层楼，经营者需要不断总结经验，充分发挥了价格这把金钥匙的作用，连锁超市的经营就有了保证。

3.2南城百货连锁超市定价策略概述
现以南城百货为例，具体分析连锁超市的商品定价策略。

3.2.1低价策略
众所周知，以低价来吸引消费者的连锁超市有很多，美国的沃尔玛、日本的大荣等都是以“天天低价”为口号的，这一策略的核心是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。

南城百货连锁超市也以长期低价来吸引和满足更多的顾客，低价策略的运用也使南城百货连锁超市赚取了更多利润，赢得了更多市场。

据消费者反映，南城百货的日用品价格很便宜，200ml海飞丝售价16.9元，比同类超市中的同类产品价格低廉得多，赢得了消费者的信赖。

3.2.2折扣定价策略
在每个重大的国内外节日，南城百货连锁超市都会进行折扣广告的宣传。

此外，累计折扣、限时折扣、限量性折扣等策略也及时适当的被加以运用。

2012年8月14-27日在“开学伴（礼）成长”打折活动中，就做出了如下定价策略。

在8月20-26日期间，在超市区购物满额均可送相应类别的任意一样商品；8月23日七夕当天，超市区购物满77元的情侣或夫妻只要相互大声喊出“我爱你”或“I LOVE YOU”即可凭购物小票送纳爱斯清新有他（她）情侣牙膏一盒；8月14-19日期间，凡在超市区购物满68元（麻村店满48元）的顾客凭购物小票，可到卖场指定地点参加幸运大转盘活动。

这些折扣策略稳定了那些经常光顾南城百货连锁超市的顾客，提高了客户忠诚度。

3.2.3特卖商品定价策略
南城百货连锁超市较为出名的在于电器类产品的销售，所以电器产品常常会定期推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。

比如小家电类、厨卫类，
彩电类产品，购买烟机、消毒柜、灶具、热水器、冰箱、洗衣机、彩电等常赠送南城百货全区通用提货卡。

一些日用品如洗发露都远远低于市场价格，对顾客有很强的吸引力，这样带动式的销售在南城百货连锁超市的实际运行过程中是很奏效的。

4 南城百货连锁超市定价策略设计优劣及改进方案
4.1南城百货连锁超市定价策略设计优势
1.首先，超市产品大众化、中档化、重复化，既满足了广大消费者每天必须的衣食住行民生日用，又满足了生活日益提高需要更多的高精尖、高科技的产品的消费需求和享受。

连锁超市改善单个店面生意的局限性，通过扩展店面服务更多群众，这是明显区别于中小连锁超市的竞争优势。

由于市场区域隔离，在不同地方的消费者消费水平就不太一样，这就决定了毛利空间的大小不可能相同。

南城百货连锁超市能够综合消费人群的收入支出水平、人口密集度、消费习惯等影响价格的种种因素，在统一价格的基础上做一些小的变动。

另外，还能根据市场空间的大小、老店新店的市场成熟度不同、周围竞争环境的优劣等来制定合理的价格，保证了超市最大限度的处于盈利状态。

2.优质、美味的生鲜产品是南城百货连锁超市经营的鲜明特色之一，也是与其他竞争对手拉开差距的主要武器，是南城百货连锁超市的竞争优势所在。

生鲜食品是超市中最具有个性化和特色化的商品,也是最能吸引顾客和集聚顾客的商品。

但当生鲜食品以连锁店的方式发展时,生鲜食品的加工和配送中心也一定要发展起来,这样连锁性的生鲜食品超市才会在鲜度、品种和价格上产生优势。

用生鲜商品树立公司低价形象是公司的一项重要而有效的策略。

超市以略低于竞争对手的价格水平能够在消费者头脑中建立整体低价的印象。

并通过经常性的促销周期性地不断强化，刺激消费者的购买欲，提高销售量，也带动其他产品的销售，赚得更多利润。

同时为了保证生鲜食品的质量，超市专门成立了质量监控小组，对自供的生鲜类产品进行严格的质量控制，并且尽量与大型厂家进行供应商合作，绝对保证产品质量安全与价格合理。

生鲜商品是南城百货的一个典型的经营特色，生鲜商品的销售占整个超市商品总销售额的10％以上，是南城百货的重要销售盈利来源，由于完善的自有品牌战略和合理的定价策
略，南城百货的生鲜大卖场树立的低价形象已经逐渐被广大消费者所青睐。

3.心理定价的运用。

与许多其他超市的定价策略一样，商品的价格宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍。

尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。

尾数定价用以满足消费者求实消费心理，使之感到商品物美价廉。

对于需求价格弹性较强的商品，尾数定价策略往往会带来需求量大幅度的增加。

另外是习惯性定价，按照消费者习惯价格定价。

日常消费品的价格，通常在消费者心目中已形成一种习惯性标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离其标准的价格则易引起疑虑。

高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。

因此，这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。

南城百货定价能够做到习惯性商品不高不低，从而不会影响销售。

在必须变价时，能够同时采取改换包装或品牌等措施，避开习惯价格对新价格的抵触心理，引导消费者逐步形成新的习惯价格。

4.2南城百货连锁超市定价策略设计劣势
在优势中我们提到，连锁超市会根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求的价格。

因各个卖场区域、门店位置的不同，超市在商品定价上会有区域性调整。

但对于消费者来说，超市以天天低价的口号换取消费者注意后，却在不同门店设置不同的价格，且有时候不同超市之间的卖价相差甚远，消费者难以理解。

所以，南城百货连锁超市的消费者时有反映，“同样的商品，在两家门店售价相差这么多，以后买东西该去哪家？”解决这一问题，目前还没有十分有效的方法。

南城百货连锁超市在选定最后价格时，往往较多的考虑经销商、供应商的意见和竞争对手对所定价格的反应，却忽视了企业内部有关人员如推销人员、广告人员等对定价的意见，这样的结果一是使得价格并不合理，二是使销售人员产生抵触心理，对企业的长期经营极为有害。

对于新的定价决策，员工往往只是被告知决策的结果，却不知道决策的过程。

他们不知道价格为何改变，更不知道这样的改变到底有什么好处。

但是员工必须放弃已经熟悉的一切，接受不熟悉的新领域，那是他无法确实掌控的，心里难免有些不安或是焦虑。

“南城百货的东西比其他超市都贵。

”许多员工的亲属都如此反应。

例如，南城百货的蒙牛纯牛奶60元一件,世纪联华的52.8元一件,在做促销活动时，员工建议适当调低价格，这
样促销量才能够大一些。

出于各种考虑，超市没有调价也没有做出解释，导致员工积极性下降，服务态度普遍差劲，在各大贴吧中多有顾客抱怨与谩骂，影响恶劣。

这就是因为南城百货的上级领导忽略了员工的心理因素，没有考量到员工心里的担忧，不注意与员工的充分沟通与讨论，这样很可能让自己的正确决策成了员工眼中不合理的做法，导致了员工的抵触与对公司的极大不满，进而反映在服务态度上。

4.3 定价策略设计改进方案
1.针对不同门店同种商品的价格存在差异的问题，要解决消费者的不满情绪，关键是要使消费者明白连锁超市自身的处境与状况。

社区型门店和临街型门店，生活必需品的定价相对比较接近，而非必需品的价格浮动范围则大些。

这是由于不同超市进货时间、进货渠道、成本等多种因素综合影响的。

但要让消费者明白这一点，不以偏概全，需要做的就是改善消费者对企业的形象，形成客观站在企业角度思考的思维状态，要做到这一点，可以从超市自身海报的宣传、提高服务质量等方面入手。

2.企业在制定最后价格或作出调价反应时，应分析明白调价的目的，调价是暂时还是长期，能否持久，价格的需求弹性，成本和销售量之间的关系等问题。

面临竞争者应权衡得失，即是否应作出反应以及如何反应。

南城百货连锁超市要想表现迅速，就须事先制定程序，考虑多方面意见，提高企业的灵活性和有效性。

3.最重要的是，确定定价前一定要事先参考员工的意见。

因为员工所代表的是最广大消费群体的消费水平，他们对价格的看法往往最具敏感性、代表性和现实性。

对管理者来说，首先应意识到沟通的重要性。

沟通是管理的高境界，许多企业管理问题多是由于沟通不畅引起的。

良好的沟通，可以使人际关系和谐，可以顺利完成工作任务，达成绩效目标。

沟通不良会导致生产力、品质与服务不佳，使得成本增加。

然后还要在公司内建立起良性的沟通机制。

第一种就是通过正式的沟通渠道，如月会、周会、座谈会。

第二种就是通过非正式的沟通渠道。

如电子邮件、周末旅游、小型聚会等。

无论是通过哪种形式沟通，只要让员工说话，并且是说自己愿意说的话。

王总是深圳一家上市公司的老总，他非常擅长与员工沟通。

虽然公司的营销网络遍布全国，业务队伍庞大，但是王总无论多么繁忙，都会在百忙之中抽空打电话或亲笔写信给员工。

因而即使是一名身在远方的普通业务员，都会感到自己与公司的距离很近。

公司每月会收到来自全国各地一线员工的建议书，并且这些建议被采纳的还会受到奖励。

因此，要重视企业内部有关人员如推销人员、广告人员等对定价的意见，使得价格合理以赢得人心。

5 结论
企业的定价策略是市场营销组合中最活跃的因素,带有强烈的竞争性和多因素的综合性。

企业市场营销活动开展的怎么样,在很大程度上要看价格定的是否合理。

产品的价格,一方面以产品的价值为基础,另一方面又受到市场供求和市场环境因素的影响,往往变化较大。

它直接关系到市场需求量的多少和企业利润的高低,决定着企业的生存与发展。

所以企业要适时地运用价格策略,制定或调整商品价格,实现自己的营销目标。

这里，我们以南城百货连锁超市为研究对象，通过对南城百货连锁超市经营环境与定价策略的分析，认为就并不算发达的南宁城市自身而言，南城百货连锁超市周围的竞争也很是激烈。

它所主要推行的低价策略、折扣定价策略、特卖商品定价策略，有根据自身发展方向、费用、成本、以往销售状况和对自身销售预测情况来制定的合理性，也有不同店面价格差异大，最终定价忽视企业内部有关人员的意见的缺陷，针对此，我们提出了具体的改进方案。

本文针对南城百货连锁超市定价策略的分析，对大中小连锁企业的销售都有一定的借鉴意义。