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徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” 徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。” 3个人看看车，又看着徐承先。 徐接着说：国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采 用了这个技术,3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，
顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法
一.销售模式分析
1.有钱 成功销售的三要素 2.有权
3.有需求
二.销售访谈四流程
1.开始：以客户为中心，打开客户“心防” 2.调查：沟通现状，引导需求。
（销售访谈最重要阶段） 3.显示能力：提供产品解决方案 4.取得客户同意，进入销售下一阶段。
案例：老太太买李子
张东明：“万总，您看今天。” 万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？” 张东明：“哦，他没有说叫什么。” 方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。” 张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析： 虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东
拿手机的男士打断了许的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样， 我们改日再来。”
徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。” 徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放 弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。” 徐无言,只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅.
• 有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客 户带来的不利后果，如：耗能大噪音大对您意味着什么？
• 有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于 解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段 如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠质量？
分析:在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太 多了.徐承 先有什么错误吗?这3个客户真正的购买意向到底如何?我们不防看 看这3个客户离开车行 后的对话.
拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻 子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。他们走出车行后的对 话如下：
三.顾问式销售模式
我们是在帮助客户“买”东西， 而不是在“卖”东西。
理解客户的运行现状与业务要求，进而 发现问题及引导需求，提供解决方案，将自 身优势与客户利益结合起来———需求调查、 产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专 业化 客户关系的深度经营。
SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）
一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结 向买方提问与沟ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第 三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的 还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太 秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买 酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎 呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是 您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、 胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多 补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪 明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说 猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我 这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇 尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而 且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店 主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子 又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ 没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪 里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第 二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？“啊，”老太 太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买 甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老 太太买了一斤酸李子就回去了。
案例：错失良机
一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客 户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还 有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同 一位女士款款走进了车行。
徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作 为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着 走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。两位男士，都不是西装革履，但穿 着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较 贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机， 另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属 于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承 先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥 迪A4的前面。他走了过去。
1. 有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现 状的背景信息，如：你们现在使用什么机器？机器使用了多长时 间？
2. 有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什 么困难？机器的噪音有没带来麻烦？
顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法
一.销售模式分析
1.有钱 成功销售的三要素 2.有权
3.有需求
二.销售访谈四流程
1.开始：以客户为中心，打开客户“心防” 2.调查：沟通现状，引导需求。
（销售访谈最重要阶段） 3.显示能力：提供产品解决方案 4.取得客户同意，进入销售下一阶段。
案例：老太太买李子
张东明：“万总，您看今天。” 万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？” 张东明：“哦，他没有说叫什么。” 方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。” 张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析： 虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东
拿手机的男士打断了许的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样， 我们改日再来。”
徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。” 徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放 弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。” 徐无言,只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅.
• 有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客 户带来的不利后果，如：耗能大噪音大对您意味着什么？
• 有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于 解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段 如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠质量？
分析:在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太 多了.徐承 先有什么错误吗?这3个客户真正的购买意向到底如何?我们不防看 看这3个客户离开车行 后的对话.
拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻 子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。他们走出车行后的对 话如下：
三.顾问式销售模式
我们是在帮助客户“买”东西， 而不是在“卖”东西。
理解客户的运行现状与业务要求，进而 发现问题及引导需求，提供解决方案，将自 身优势与客户利益结合起来———需求调查、 产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专 业化 客户关系的深度经营。
SPIN销售模式（如何提问，挖掘客户需求）
一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结 向买方提问与沟ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第 三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的 还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太 秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买 酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎 呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是 您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、 胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多 补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪 明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说 猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我 这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇 尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而 且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店 主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子 又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ 没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪 里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第 二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？“啊，”老太 太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买 甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老 太太买了一斤酸李子就回去了。
案例：错失良机
一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客 户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还 有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同 一位女士款款走进了车行。
徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作 为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着 走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。两位男士，都不是西装革履，但穿 着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较 贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机， 另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属 于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承 先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥 迪A4的前面。他走了过去。
1. 有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现 状的背景信息，如：你们现在使用什么机器？机器使用了多长时 间？
2. 有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：有没有给您带来什么问题？在使用机器时有什 么困难？机器的噪音有没带来麻烦？