银行培训资料

银行同业网点发展趋势与方法论&互联网+时代下网点营销与组织管理

课程讲义：

城商银行的

战略定位与转型之路？

财务顾问

私人银行客户关系经理

个人客户经理

一般大众客户

个人理财客户

贵宾客户私行客户

20万

100万

电话理财客户经理

Relationship Manager Financial Advisory (FA)

Personal (PB)

Phone Representative (Phone 运营前台销售人员配置与培养计划

零售银行业务中高端客户分层与服务定位

户组合计划联系策略综合营销带来可观利润-交叉销售

消金高手

套装账户打擂网点营销

尊荣礼遇

唤醒高潜力客户时间管理高手纵横天下

KPI 内容

零售业务分行技能转型七大制胜法宝提升绩效，银行需克服三大挑战

11

针对客户分群发展销售方法

活动管理

KPI 追踪与给予意见回馈

销售工具

说明

结构化的销售程序四大要素

客户

保守退休族

保守白领阶级

积极自主客

小额投资人

客户分群

销售工具

零售业务标准化的交叉销售流程与管理

Wealth Management

银行实际

目标客群名单原有熟客

每两周会报

开会目的：

•检讨每周业绩，讨论试办过程中的难处与

挑战

•设定下周目标与讨论如何达成目标参与者：

•总行主管(财管& FC/IC)•9家试办分行的经理/副理•9家试办分公司的理顾

议程

每日会报

开会目的：

•检验理顾是否确实执行日常活动，评估他

们的活动绩效

•促进最佳实务作法的交流，使理顾能借助彼此的经验参与者：

•业务主管•理顾•FC/IC 议程

4:00-4:104:10-4:204:20-4:30每天活动检讨销售环节评估最佳实务作法交流

主题报告人业务主管业务主管轮值理顾与FC

4:00-4:204:20-4:404:40-5:00每周业绩检讨试办计画的改善设定下周目标

业务主管业务主管/理顾总处主管

主题报告人

个人金融服务主要功能

支付/转账储蓄贷款理财投资咨询服务

花呗

使用”Click&Collect“

客户在网上购物,在店内取货Hammerson在购物中心内

装置beacon,购物中心可

以即时引导客户并且提供

相关的促销资讯

Sainsbury客户通过手机扫C&A(Brazil)在衣架上显示

客户

360度客户单一视图产品定制化全渠道优化转广泛的生态圈协作

服务互动化

n客户身份n数据和情报个性化定价与付费方式

消费者需求个性化/多

n精准行销-实时获取交易信息

n情景模拟

接触信息

通路共享

提前预

预先配置相

合理配置通路

不同通路投放有

未来竞争-生态系统间

争

客户资源–

核心

银行策略–

-

-

-

-

走出去

引进来

运用

握客

在

缝

聆听客

户

化

型

大数据分析和精准营销系统

客户画像客户细分

•不同类型橙子客户对理财产品收益率、

客户旅程漏斗模型全旅程客户经营体系

目标:智慧银行典范

洞察和把握年轻一代消费者的金融需求和用合互联网最新技术趋势

手机利差收入分合作银行

案例

个

支票扫描存款服务

存款利率低，不靠利率吸引客户

移动、智能、社交和大数据

RM 议对XX

资调整为卖出

近期市场恐慌指

数逼近历史高点

建议可以适时增

加股权资产配置

RM

客户