第四章商务谈判方式

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第四章商务谈判方式
4.4.1 函电谈判的特点
1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：
1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本
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2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：
一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
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4.5.3 网上谈判注意事项
1．加速网上谈判人才的培养。 2．加强与客户关系的维系。 3．加强资料的存档保管工作。
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第四章商务谈判方式
•本章小结
●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、 协商的途径和手段。
●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。 在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式 为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程 度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、 谈判目的等出发，进行选择和决定。
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4.4.3 函电谈判的程序
•询 •发 •还 •接 •签订
盘
盘
盘
受
合同
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一、询盘（Inquiry）
询盘又称探盘，是指谈判一方大 致地询问另一方（或多方）是否具有 供应或购买某种商品的条件，只是了 解一下供求情况，以衡量一下对方的 实力和需求。
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4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采 用和日益普及，人们使用电 话沟通信息、洽谈商务、进 行谈判便越来越多。所以， 了解和学习电话谈判的优缺 点和技巧，掌握和运用电话 谈判也是极为必要的。
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4.3.1 电话谈判的内涵与特点
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1．电话谈判的优点 2．电话谈判的缺点
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•签订书面合同具有以下重要意 义：
• 1、书面合同是合同成立的证据。 • 2、书面合同是合同生效的条件。 • 3、书面合同是合同履行的依据。
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4.5 网上谈判
网上谈判是伴随着电子商务兴起而 发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈 判出现时间很短，尚未形成成熟的理论， 但所展现出来的生命力、冲击力都不容 忽视。
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•1、实盘
• 是对发盘人有约束力的发盘。即表示有 肯定的订立合同的意图，只要受盘人在 规定的有效期内无条件地接受，合同即 告成立，如果在发盘的有效期内，受盘 人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修 改发盘内容。
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•（1）构成一项有效发盘必须具备 四个条件：
1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删 除 4）有风险 5）时间紧
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4.3.2 电话谈判方式的适用范围
1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成 交时
2．想取得谈判的优势地位时 3．想使商务信息的流传面小时 4．想减低谈判双方地位的悬殊时 5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8．当面对面谈判方式难于进行时
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•（2）虚盘（发盘的邀请）
• 指对发盘人和受盘人都没有约束力的发 盘。
• 虚盘的内容可以随时撤回或修改，受盘 人如表示同意，还需要经过发盘人的最 后确认。
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•虚盘有以下三个特点
• 第一、在发盘中有保留条件。如“以我方 确认为准”“仅供参考”。
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2020/11/28
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•学习目标
知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上 谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的 优缺点、适用范围和基本要求。
技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的 商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练 应用各种商务谈判方式的方法技巧。
•发盘的终止
• 是指发盘法律效力的消失。有两层含义： 一是发盘人不再受发盘的约束；二是受 盘人失去了接受该发盘的权利。
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•发盘终止的原因
• <1>过时—在有效期内未被接受而过时； • <2>拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘； • <3>因法律的适用而终止。有以下几种情况： • a：发盘人丧失行为能力； • b：发盘人公司破产； • c：特定的标的物毁坏；如字画等。 • d：政府禁令。
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•（五）签订书面合同
• 在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后， 交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系， 按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或 成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。
• 但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同 有效成立的必备条件。《联合国国际货物销售 合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书 面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其 它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的 任何方法证明。”
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2．函电的拟写
1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特 别是对外商务函电要充分体现我国对外商务 的各项方针政策。
2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内 容应当正确、完整。
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3．函电的处理
1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系
• 第二、发盘的内容模糊，不作肯定表示。 如“价格为参考价”“商品价格视数量多 少给予优惠”。
• 第三、缺少主要交易条件。如价格、数量、 交货期等。
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•（三）、还盘counter offer
• 还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘 内容不同意或不完全同意，反过来向发 盘人提出需要变更内容或建议的表示。
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二、发盘（Offer）
发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买 某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各 种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。
1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） 4）接受（Acceptance） 5）签订合同（To sign a contract）
缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。
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4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方
式较佳，与本次谈判最为适宜时。
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•有效期规定的方法
• <1>笼统地规定有效期；如急复、速复。 • <2>规定一段接受的时间；如有效期三天。 • <3>规定最迟接受的时间；如10日前接受
有效。 • <4>规定有效接受的到达时间、地点和时
间标准。如发盘限我方时间12日复到有 效。
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• <1>表明订约意旨； • <2>向一个或一个以上特定的人提出； • <3>内容十分确定； • <4>传达到受盘人。
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•（2）发盘的有效期（应注意的第 二个方面）
• 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出 接受的时间或期限。有两层含义：一是发 盘人在有效期内受约束；二是超过有效期 则发盘人将不受约束。
• 一方的发盘经对方还盘后，即失去效力， 除非得到原发盘人的同意，受盘人不得 在还盘后再后悔，再百度文库受原发盘。
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•（四）、接受 acceptance
• 接受就是交易的一方在接到另一方的发 盘或还盘后，表示同意并愿意按这些条 件与对方达成交易，订立合同的肯定表 示，法律上称为承诺。
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4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。
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2．面对面谈判的特点
优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
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4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
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1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录
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4.4 函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径 进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电 谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同 之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个 是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电 谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、 最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。
能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选 择商务谈判方式和手段的能力，并能积极 探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。
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4.1 商务谈判方式概述
商务谈判方式是指谈判双方（或多方） 用来沟通、协商的途径和手段。
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4.2 面对面谈判
在所有谈判方式中，面对面谈判是最古 老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科 技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式， 即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面 谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然 是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。
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4.5.1 网上谈判的提出
报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1．主数据
2）价格/销售目录。
2．商品交易报文 1）报价请求。 2）报价。 3）定购单。 4）定购单应套。 5）定购单变更请求。
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4.5.2 网上谈判的特点
1．加强了信息交流。 2．有利于慎重决策。 3．降低了成本。 4．改善了服务质量。 5．增强了企业的竞争力。 6．提高了谈判效率。
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•构成一项有效的接受，要具备 以下几个条件：
• 第一、接受必须是无条件的，与对方的 发盘相符。
• 第二、接受必须在一项发盘的有效期内 表示，并传达到发盘人。
• 第三、接受必须由特定的受盘人表示。 • 第四、接受必须以声明的形式或其它行
为方式表示，并传达到发盘人。
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二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。
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4.4.2 函电谈判的基本要求
1．函电的结构
1）标题 2）编号 3）收文单位 4）正文
（1）开头 （2）主体部分 （3）结尾 5）附件 6）发文单位、日期、盖章
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•
End
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/28
第四章商务谈判方式
●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判， 一般都要签订书面合同。
●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随 着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判 方式。
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第四章商务谈判方式
•主要概念和观念
□ 主要概念
商务谈判方式 （P.87） 面对面谈判 （P.88） 发盘（P.98）
□ 主要观念
商务谈判方式选择理论 电子商务