《私人银行高端客户经营与开拓策略》1天版

私人银行高端客户经营与开拓策略

课程背景：

纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让私人银行客户成为我行的忠实客户，如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：私行财富顾问、支行客户经理、理财经理

授课方式：讲授30%、案例40%、讨论20%、归纳10%

课程大纲

第一讲：私人银行经营现状与客户关系经营维护策略

1.客户经理面对目前的营销困境

2.营销困境原因分析与破解之道

3. 产品销售与顾问式营销的区别

4.优秀私人银行财富顾问、客户经理需具备的特质

5.私人银行客户关系管理四类客群定位和经营策略分析

1）目标客户

2）新客户

3）存量客户

4）拟降级客户

第二讲：高净值客户关系经营与维护策略

1.建立完整的客户管理档案

2.高端客户分群/分级维护

3.客户价值与贡献度分析

4.分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

6.存量价值客户提升案例分析

实战案例分享：保单检视模块

实战案例分享：资产检视及配置模块

第三讲：客户需求分析与KYC技巧

1.客户金融需求的性质和层次

2.中国高净值人群的需求类型

3.KYC询问的艺术

1）暖场(形体、声音、语速、话题）

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例分析：家族企业传承的主要障碍及解决方案

a 无剥离不传承

b 家企资产隔离

c 婚姻资产隔离

d 代际资产隔离

e 各种传承及保全工具的特点

f 全方位的解决方案

第四讲：顾问式销售技巧

一、顾问式销售流程

1.确定风险属性

2.研究资产配置

3.产品建议

4.检视&调整产品组合，创造销售机会

二、确定客户的风险属性

1.确定客户的需求

2.确定客户的类型

3.确定客户的风险属性

三、资产配置

1.资产配置金字塔

2.目标导向的资产配置

3.财富组合

4.流动性及长期资产

5.长期投资组合

6.资产再平衡

第五讲：如何开拓新客户

一、异业联盟的转介

二、商会社团组织耕耘

三、公私联动交叉营销共创双赢

1.锁定企业主与高管

2.提供1 +N团队服务

3.非金融增值服务

4.创造差异化的服务

四、举办理财沙龙活动策划与实施实战案例分享