《招投标营销赢利模式》2天课件

客户关系：提前接触到招标方 对手信息：是否提前介入
2020/6/18
招投标管理培训教程 陈伟版权所 有 未经授权 不得盗用
信息分类
A：确保 B：力争 C：放弃
投 P标 K
对照信息来源合理区间，回顾总结自己在实际投 标信息来源中所占的比重。
就如何拓展信息源，采用新的寻标方式进行初步 的设想。
2020/6/18
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投 标 P 第四轮 K
阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知 、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出 三控？请一一标出。
队内讨论后，书面写出来。
2020/6/18
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现场学习成果
控标的思路与方法
--由《招投标赢利模式》培训班学员完
人
招标文件 起草 人
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投 P标 K
阅读参考资料，说明这个案例中如何体现出关键 人的作用 ？
分享案例：自己曾做过的项目中，某位客户是如 何发挥关键作用的？
2020/6/18
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三、控标：把控大局
开标
评标
定标
准备
流程公开化，
立
形式决定命
项 拟定招标文件，招 运，谨防废标
标方式、供应商调 研
2020/6/18
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新营销时代怎么办？
2020/6/18
百知 战己 不知 殆彼 。，
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投 标 P 第一轮 K
招标方有哪“五化”的改变？ 五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？
2020/6/18
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1
大势所趋：招投标营销新特征
2020/6/18
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营销新特征：五行-五化
木
金
形式强制
化
过程规范 化
责任法律
化
土
水
2020/6/18
权力分散 化
结果公开 化
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火
金：招标形式强制化
成
2020/6/18
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四、投标：细节决定成败
拒收 废标
2020/6/18
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请断句
开标前后需要做好哪些工作？ 从标点断句说起：
无鸡鸭亦可无鱼肉亦 可少不得白菜萝卜
2020/6/18
2020/6/18
讲标情景演练
结合各自公司行业特点，要求进行现场 讲标和答疑
公司介绍2分钟 1、公司基本情况 2、从事本项目的优势
项目技术要点3分钟 1、项目管理方式及管理团队 2、项目采用工艺、技术材料说明等
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现场开标注意点
序
流程
1 填写投标人登记表
注意 要记得写清楚联系人的手机号传真
2 停止接受投标书，宣布开标会正式开 始，参与开标人员名单
3 监审和投标方代表检查标书封闭情况、 投标保证金是否交清
4 授权代表签字确认
观察对手有哪些人到场 不合格将废标
展开
投标 依据
• 投标人参与 投标的依据
所在
验收 标准
• 合同履约的 最终验收标
准
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揭开招标文件的秘密
序
内容构成
1 招标公告
注意要点 资格预审环节
2 投标人须知 3 招标项目技术（服务）需求 4 评标办法及标准 5 合同主要条款
详细交待投标人注意事项，必须 记清
详细的需求说明，是招标的目标 所在
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解剖客户内部关系
客户关系结构图
决策层 管理层 执行层
需求线
操作线
30
版权所有 翻印必究
陈伟老师经典语录
客户关系不是一个人，而是由三层次 和两条线构成的一个关系网。
客户关系突破的前提是：首先要搞清 楚你的关系人在关系网上的哪一个点上 。
客户关系的风险是，没有搞清楚关键 岗位关键人，盲目做关系。
招标方式2.8
公开招标
邀请招标
条例2.8：国有资 金占控股或者主导 地位的依法必须进
行招标的项目
技术复杂 有特殊要求 自然环境限制
投标人少
发改 委和 地方 政府 单独 批准 的项 目可 邀请 招标
木：招标流程规范化
分离原则
• 物资处 • 工程处 • 设备处
用
采
• 采购部 合同部 • 招标公司
• 采购小组 • 评标专家
抓住
2020/6/18
关系特别到 位
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陈伟老师经典语录
控标的关键是控制
招标文件
！
控标的关键的关键是控制
！ 2020/6/18
评分标准
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介入招标文件的通路
销售员
5.参与讨论、渗 透、起草招标文件
2020/6/18
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2020/6/18
目录
1
大势所趋：招投标
营销新特征
2
大道之行：中标的
五大秘诀
3 法力无边：关系突破四
种方法 4 术业精到：招投标文件
的编制
5 转化应用：中标行动
计划
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当前面临的问题
摸不着 门儿 找不准 人儿 搞不定 头儿 探不准 信儿 读不出 味儿 报不准 价儿 写不出 彩儿
埋雷点在哪里？
行业 地位
实施 方案
专业 人才
商务
优势 资质
技术 水平
技术
服务 手段
同类 案例
2020/6/18
定制 需求
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掌控评分标准
一控权重
• 商务 • 技术 • 服务 • 报价
二控高分
•5 •8 • 10
三控特殊
• 非常设 • 非必须
2020/6/18
体现出招标方的意图和倾向，要 再三斟酌
上面的内容也是合同组成部分
6 投标文件相关文件格式
不按格式写标书要被废标
2020/6/18
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工程招标文件的秘密
序
内容构成
1 招标公告 2 投标人须知
注意要点 资格预审环节 详细交待投标人注意事项，必须记清
3 项目技术（服务）需求与规范 详细的需求说明，是招标的目标所在
记住五个搞
中标搞成
寻标搞准
搞
跟标搞人
2020/6/18
投标搞细
控标搞定
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总结一下
寻标：价值判断-投不投？ 跟标：关系突破-谁帮我投？ 控标：把控局面-投前如何控制？ 投标：完美发挥-怎样投？ 中标：合同谈判-为啥投？
最有力量的歌曲
2020/6/18
2020/6/18
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讲标的三态
源自文库
2020/6/18
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2020/6/18
现场讲标五忌
面无表情埋头讲PPT 显耀卖弄专业知识
到点了还没讲完
评委关心的问题没讲到
所答非所问
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有 未经授权 不得盗用
一、寻标：投标信息分析
网上公告
邀请参与
来
客户引荐
项
源
电话拜访
目
朋友介绍
会议推介
2020/6/18
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信息来源合理区间
5 4.5
4 3.5
3 2.5
2 1.5
1 0.5
0 公告
邀请
引荐
自主
介绍
会议
信息价值判断
• 项目定位：公司主营产品方向 • 项目预算：资金到位，招标启动 • 公司实力：足以完成项目
评
审
• 监察处 • 审计处 • 公证处 • 财务处
水：招标权力分散化
业主方
一把手
拍板人
业主（1）
评委会
招标（1）
专家（3）
2020/6/18
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招标方要点及心理
对应标书，评 委印象、标书
试图修订标书、压 制乙方
内容决定命运
采购的目标、预 算、周期
中国培训 十佳前沿
课程
-无敌中标-
招投标营销赢利模式
2020/6/18
陈伟 搜狐“中国最佳招投标讲师”
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培训方式：现场投标PK
竞标方式：
组队方式：
1.各队作为预备服 务供应商，参与
1.组建投标团队 2.推选队长
P
投标，决出中标 者。
3.各自命名，口 号
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二、跟标：重温客户内部关系
决策层 管理层 执行层
2020/6/18
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理清两条线
需求部门
（工程部 网络部等）
执行部门
（采购部 招标公司）
提出
实施
使用机构
确定标书
经费来源
组织招标
2020/6/18
K
2.个人得分计入本 队总得分。 3.最后一轮现场组
4.队长领头宣誓
成评标小组
4.中标团队和优秀 学员现场奖励
2020/6/18
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评分标准
1 2 3 4 5 分值
评判标准 回答问题丰富、准确 有独立的、创新的见解 文字书写简明、整洁 完成时间短 团队协合好，讨论热烈 每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。
陈伟老师经典语录
招投标的本质就是控制与反控制： 甲方不控制就会被乙方控制 你不控制就会被你的对手控制 提高控制力就是招投标营销的
天道和王道！
2020/6/18
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控标的机会在哪里？
善于抓住 机会是控 标的核心
能力
技术方案上 有依赖性
综合实力让 人放心
4 评标办法及标准 5 工程量清单 6 图纸 7 合同主要条款
8 投标文件相关文件格式
体现出招标方的意图，要再三斟酌 分项计算要周全
若不到现场勘察，这是唯一依据 上面的内容也是合同组成部分
不按格式写标书要被废标
2020/6/18
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“埋雷”与“挖雷”
长官，这 里有地 雷！
初稿
标志
1.发送公司资料取
得基本信任
4.无偿提供针对性 技术方案
客户
2.搞清楚关键岗位 关键人
2020/6/18
3.从行业地位、案 例、技术特长
上引导
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重点
2020/6/18
读懂招标文件
法律 地位
• 招投标法所 确立的法律
文件
工作 重心
• 招标方一切 工作围绕它
2020/6/18
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由直接 变成间
接
决策层
作用与局限
客户关系结构图
管理层 执行层
直接操盘 人员
需求线
操作线
项 目 实 际 控 制 项人 目 越 大 作 用 越 32
版权所有 翻印必究
关键岗位关键人
2020/6/18
商务条 款确认
人
招标文 件审定
2020/6/18
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中标
投标在何时开始？
战略 营销 管理
• 年度计划之时 • 业主立项之时 • 购买标书之时
2020/6/18
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回顾：五步投标要点
寻标：价值判断
跟标：关系突破 控标：把控局面 投标：完美发挥
2020/6/18
中标：签好合同
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《中标》神曲
营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。 第一工作一定要努力，中标赢利才是硬道理； 第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力； 第三市场竞争不畏难，全力以赴永远争第一。
三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。 第一寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了； 第二跟标首先找对人，客户关系用心最有效； 第三控标关键因素多，技术商务评分莫放过； 第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了； 第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少； 第六谈判沟通最重要，风险防范措施要明了； 第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条； 第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导。 2020注/6/1意8 事项人人要记招投牢标，管理相培互训教助程进陈大伟家版权都所中标！
2020/6/18
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2
投标必中的五大步骤
2020/6/18
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对招投标全流 程，切莫盲人
摸象
2020/6/18
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五步投标致胜图
前三个发生在 开标前
控标 跟标
投标
寻 标
授权代表不在现场将废标
5 宣布投标文件开启顺序，
记住自己的顺序位置
6 唱标（公司名称、总报价）
尽快做好竞争对手公司报价记录
7 招标方记录人作记录
会向投标公司核实数据
8 投标人代表签字确认
2020/6/18
只能是授权代表签字才有效
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警惕！！拒收与废标
没按时到开标现场 没有交投标保证金； 供应商不符合招标文件规定的投标人资格； 没有投标人授权代表签字和加盖公章； 标书中出现所指投标对象非招标单位； 总报价或分报价计算错误； 投标总报价超出项目预算。