逼定技巧培训(逼定)

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利 润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯 一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客 户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能
就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实 你的投资马上会收到回报。”
话术实例

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也 同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达 到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。


结论

Leabharlann Baidu
成交只是下一次销售的开始，置业经理应 该懂得不断总结销售成功的原因和经验， 在实践中多一些自问。
费客 用户 ，的 价问 格题 、转 付向 款有 方关 式产 等品 ；的 细 节 ， 如
行为上的购买信号

从客户面部表情从冷漠、怀疑、询问、自然大方、亲切； 眼神转动由慢变快； 眼神发亮而有神采 从若有所思转向轻松明朗 嘴唇开始闭紧，似乎在品味或权衡什么；经过反复比较之后，话题锁定在某个单位上 的时候 关注销售人员的讲话，不住点头时； 忽然用手敲击桌子或身体的某个部分时，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复看认 购书细节时 离开又再次返回 实地察看房屋有无瑕疵
询问方式

在接待过程中通常采用询问方式，了解客 户的心理，并根据其喜好，重点突出产品 的优点，打消其购房时可能存在的疑虑
逼定话术

富兰克林成交法（分析法） 非此即彼成交法（列举两项供其选择） 人质成交法（先交部分定金） 单刀直入法（直接亮底牌，不行就交朋友 吧） 决不退让一步成交法（让客户觉得有水分） 家庭成交法（谁掏钱，谁就是决定人）


身体由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
掏出香烟让对方抽表示放松
注意事项

确定客户的购买目标后，不要再介 绍其他的单位，以免分散客户原有 的注意力，进一步强调该单位的优 点 切记不要强迫购买或表示不耐烦的 情绪 时机成熟后大胆提出成交要求，切 勿延误成交时机



关键时刻请上级领导帮忙

抢购方式

造成紧张感，使客户 在紧张的局势中打消 一些细小的细节，促 使成交。
逼客户直接下定决心

适用于优柔寡的客户
引导客户进入议价阶段

适用于前期问题都得 以解决的客户，不要 将进度停留在之前的 问题上。
重复强调重点

1、地理位置好 2、产品品质优越 3、产品配套完善 4、开发商 5、物业服务好等以消 减客户对其他地方的 不满

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并 下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增 加其下定的信心。
话术实例

7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发 他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累， 算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员 应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时 机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做 到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
逼定方式
提供某项特殊
优惠作为下定 鼓励
逼定方式
直接强定，客
户多次置业， 熟悉购房流程 以及房产知识， 挑出核心买点， 直截了当
逼定方式
假设一切问题
都得以解决， 拟定合同、付 款、交房日期
逼定技巧

在销售过程中应讲究进可 议、退可守的原则（举例 来说：假设销售人员已经 完全熟悉客户的需求、购 买动机、预算、喜好； 那么如何根据经验向客户 推荐满意的单位加以逼定 呢？）锁定唯一一个你认 为客户能够满意的单位然 后促其下定决心


话术实例
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是 客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的 信心、胆略击破它。
逼定技巧培训
（逼定的意义）
逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤，任何产品的推介过程，这 个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前 期介绍优劣的标志。
购买信号

语言上的购买信号
行为上的购买信号 逼定注意事项


语言上的购买信号









询 问 售 后 服 务 时
对 目 前 使 用 的 楼 宇 表 示 不 满 时
逼定方式

正面进攻---反复强调 产品的优点，重复购 房手续、步骤，逼其 下定
注：这是永远不改变的 法则，体现出一个业 务员的实力、信心。 下定的基础是客户喜 欢你的房子，引起欲 望。
逼定方式
步步紧逼---找
出问题、各个 击破、完美成 交
逼定方式

列举保证现在购买时对他最为有利的 时机，告知客户现在不定会对他有利 润上的损失
询 问 同 伴 意 见 时
时对 对商 讲品 述提 的出 问某 题些 提异 出议 反关 问心 楼 盘 有 缺 点
打 探 交 楼 时 间 以 及 是 否 可 以 提 前
讨 价 还 价 时 ；
平 时 不 多 说 话 ， 但 询 问 付 款 细 节 时
询 问 优 惠 程 度 有 无 赠 品 时
赞对 扬置 业 经 理 的 介 绍 表 示 积 极 的 肯 定 与