进行国际市场细分及市场进入策略
市场进入策略
市场进入策略市场进入策略是指企业为了进入新的市场或扩展现有市场，采取的一系列规划和行动。
市场进入策略的选择对企业的发展和竞争力有着重要的影响。
本文将探讨市场进入策略的重要性，以及几种常见的策略类型。
一、市场进入策略的重要性企业面临陌生市场时，选择合适的市场进入策略至关重要。
市场进入策略不仅涉及到企业在市场中的立足点，还影响到企业的资源投入、市场份额以及品牌形象。
以下是市场进入策略的重要性：1. 助力企业实现快速进入市场：一个明确的市场进入策略可以帮助企业迅速建立起市场存在感，抢占先机。
通过合理的推广和定位，企业可以在短时间内获取一定的市场份额。
2. 降低市场风险和成本：市场进入策略的选择可以有效降低企业进入市场时面临的风险和投入成本。
正确的策略可以避免盲目投入资源和资金，节约企业的成本。
3. 提高企业的竞争力：市场进入策略不仅有助于企业在市场中建立起品牌形象，还可以巩固企业的竞争地位。
通过选择适合自身资源和实力的策略，企业可以有效与现有竞争对手进行差异化。
二、市场进入策略的类型1. 渗透策略：渗透策略是指企业通过低价和高市场份额来进入市场。
这种策略适用于企业想要通过大规模销售来迅速占领市场份额的情况。
价格的竞争优势可以使企业吸引更多的消费者，并打开市场。
2. 满足策略：满足策略是指企业通过提供目标市场所需的产品或服务来进入市场。
企业通过研究目标市场的需求、偏好和行为，满足消费者的需求，建立起市场竞争优势。
3. 渠道策略：渠道策略是指通过与其他企业建立合作伙伴关系，利用其现有渠道网络进入市场。
这种策略适用于企业没有自己的销售渠道，或者想要快速进入市场的情况。
4. 产品策略：产品策略是指通过产品的差异化或特点来进入市场。
企业通过提供独特、有竞争力的产品，吸引更多消费者的关注和购买欲望。
5. 市场细分策略：市场细分策略是指企业将市场划分为几个互相独立的细分市场，并为每个市场制定不同的营销策略。
这种策略适用于企业销售的产品针对不同的消费者群体。
市场营销的国际化策略与应对措施
市场营销的国际化策略与应对措施市场营销的国际化是指企业在面对国际市场时，制定适应该市场需求的销售和推广策略的过程。
随着全球经济一体化的加强，企业越来越需要将市场营销的重点放在跨国市场上。
本文将探讨市场营销的国际化策略以及如何应对国际市场的挑战。
一、市场营销的国际化策略1.了解市场需求：在进入国际市场之前，企业首先需要了解目标市场的需求和趋势。
这包括研究该市场的文化背景、消费习惯、购买预算等因素。
只有深入了解目标市场，企业才能制定出更加精准的市场营销策略。
2.选择适当的市场定位：在国际市场，企业需要根据目标市场的特点和竞争情况，选择适当的市场定位。
例如，企业可以选择与竞争对手不同的差异化定位，或选择专注于某一细分市场。
不同的市场定位将影响企业的产品定价、品牌形象和营销渠道等方面。
3.适应文化差异：在国际市场，文化差异是一个不可忽视的因素。
企业需要充分了解目标市场的文化背景，避免因文化差异而导致的误解和冲突。
企业可以通过定制化产品、调整广告语言和形式等方式，与目标市场建立更好的沟通和互动。
4.建立全球品牌形象：在国际市场，建立全球品牌形象是企业的重要战略之一。
企业需要注重品牌管理，确保品牌形象在各个国际市场上的一致性和知名度。
同时，企业可以通过赞助体育赛事、与国际明星合作等方式，增强品牌的影响力和认知度。
5.选择适宜的营销渠道：在国际市场，选择适宜的营销渠道对于企业的市场开拓至关重要。
企业可以选择与当地经销商合作，利用其对当地市场的了解和渠道资源；也可以选择通过互联网和电子商务平台，直接面向消费者进行销售和宣传。
二、应对国际市场的挑战的措施1.充分了解法律法规：不同国家和地区的法律法规各不相同，企业在进入国际市场之前需要对目标市场的相关法律进行全面了解。
例如，了解目标市场的贸易政策、知识产权保护措施等，以避免法律风险和纠纷。
2.解决语言障碍：不同国家和地区有着不同的语言和文化，语言障碍可能成为企业在国际市场上的一大挑战。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场细分与目标市场选择
国际市场细分与目标市场选择在国际贸易中，市场细分和目标市场选择是非常重要的战略决策。
市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，这些细分市场具有相似的需求和特征。
目标市场选择是在细分市场中选择最有潜力和最适合的市场，以便公司可以集中资源和努力来满足这些市场的需求。
市场细分可以通过不同的标准进行，如地理位置、人口统计数据、消费习惯、购买能力等。
对市场进行细分可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和喜好，从而提供更加精确和定制化的产品或服务。
此外，市场细分还有助于企业在市场竞争中找到相对优势，避免与其他竞争对手直接竞争。
然而，仅仅划分市场并不足以成功进入国际市场，还需要进行目标市场选择。
目标市场选择的核心是确定最有潜力和最适合的市场，以确保公司的资源得到有效利用。
在选择目标市场时，公司应考虑以下几个因素：1.市场规模和增长率：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场，以获取更大的市场份额和利润。
2.竞争情况：评估竞争对手在目标市场的实力和地位，选择相对较弱的市场，以降低竞争压力。
3.政治和法律环境：考虑目标市场的政治稳定性和法律环境，以确保公司的运营和发展能够受到良好的保护。
4.文化和习惯：了解目标市场的文化差异和消费习惯，以便能够针对性地开发产品和市场推广策略。
5.资源和能力：评估公司资源和能力与目标市场需求之间的匹配程度，确保能够顺利进入并成功运营。
在做出目标市场选择后，企业还应制定相应的市场进入策略和营销计划。
这些策略和计划应考虑市场的特点和需求，以确保企业的产品或服务能够适应并满足该市场的需求。
在实施市场细分和目标市场选择策略时，企业应密切关注市场的变化和变化，及时进行调整和优化。
只有不断地适应和改进，企业才能在国际市场中取得成功。
在市场细分和目标市场选择的过程中，企业还应考虑其他一些重要因素。
首先，企业应评估目标市场的经济环境和消费能力。
了解目标市场的经济状况和人均收入水平可以帮助企业确定产品或服务的价格策略，并确保其与目标市场消费者的购买能力相匹配。
第四章国际市场STP战略
集中性策略
企业集中所有力量，以一个或少数几个性 质相似的子市场作为目标市场，试图在较 少的子市场上占有较大的市场占有率
优点：服务对象比较集中，对一个或几个 特定子市场有较深的了解，而且在生产和 市场营销方面实行专业化，较易取得有利 地位，投资收益率较高 缺点：风险较大，由于目标市场范围较窄， 一旦市场变坏，企业可能陷入困境 适用性：资源有限的中小企业；初次进入 新市场的大企业
1.市场细分的演变过程
大众化营销
Mass marketingFra bibliotek细分营销
Segment marketing
大众化定制 Mass Customization
优点：创造最大的潜 在市场；成本最低； 较低的售价和较高的 毛利 缺点：未照顾到需求 的多样性 Exa：福特的T型车 可口可乐的6.5盎司
优点：目标受众更 有针对性；选择分 销渠道更为方便； 子市场内竞争较少 Exa：通用、宝洁
差异性策略
企业决定同时为几个子市场服务，设计不 同的产品，并在渠道、定价方面都加以相 应的改变，以适应各个子市场的需要
优点：同时在几个子市场占有优势，能提 高消费者对企业的信任感，进而提高重复 购买率，使总销售额增加（P&G） 缺点：生产成本和市场营销费用大幅增加 适用性：生产经营差异性较大的产品及从 事多品种生产的实力雄厚的企业
五、进入国际目标市场的模式
出口模式 契约模式 投资模式 互联网进入模式
出口模式
间接出口 本国出口商 本国出口代理商 国际贸易公司 合作出口 外国企业驻本国的采购处 直接出口 利用国外经销商或代理商 派遣出口销售代表 设立国际业务部 设立国外办事处或子公司 直接卖给最终用户
第四章、国际市场细分与目标市场选择
竞争状况：评估目标市场的竞争激烈程度，包括现有竞争对手和潜在进入者的数量和实力
进入成本：考虑在目标市场开展业务所需投入的资源，包括资金、技术、人力资源等
符合企业战略与资源优势
目标市场选择应与企业发展战略相一致，以实现长期发展目标。
目标市场应具备一定的发展潜力，以支持企业的长期发展。
添加标题
经验教训与启示
了解目标市场：在选择目标市场时，需要深入了解市场的需求、竞争态势和潜在机会。
差异化定位：针对不同市场，采取差异化定位策略，以满足不同消费者的需求。
品牌建设：在国际市场上，品牌的影响力尤为重要，要注重品牌的建设与推广。
风险控制：在开拓国际市场时，要充分评估风险，并采取有效措施进行风险控制。
地理位置：国家、地区、城市、农村等
消费行为：购买习惯、品牌忠诚度、产品使用情况等
心理特征：生活方式、价值观、态度等
细分市场的评估与选择
市场规模：评估细分市场的潜在需求和市场规模
竞争情况：分析竞争对手在细分市场的竞争态势
盈利能力：评估细分市场的盈利潜力和投资回报率
风险评估：分析细分市场的风险因素和不确定性
优点：集中营销策略有助于企业深入了解目标市场的需求和竞争状况，提高市场占有率，降低竞争风险。
适用范围：适用于资源有限、产品线较窄或处于市场导入期的企业。
注意事项：企业应避免过度依赖单一市场，保持灵活性和适应性，以应对市场变化。
定制化营销策略
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优势：提高客户满意度和忠诚度，增加销售和市场份额
制定营销策略
根据市场细分选择目标市场
监测和评估营销策略的效果
确定营销策略的执行计划和预算
国际市场营销 第五版 学习情境3 国际市场细分和国际目标市场的选择
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（一）对国外市场进行初步筛选
（1）应慎重对待市场容量大的国家或地区市场，以避免遗漏那些 能为企业产品提供良好前景的国家。
（2）初步筛选的工作范围虽然很广，但应避免在发展前景不佳的 国家花费大量时间，以尽可能减少评估时的资源消耗和筛选所需成本。
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（二）评估细分市场 从以下几个方面分析和评估细分市场：
1.细分市场的吸引力 2.企业的目标和资源 3.评估产品的市场潜力 4.评估企业的进入能力
(1) 企业拥有的产品情况 (2) 企业具备的竞争实力 (3) 企业相应的财力资源 (4) 企业特有的生产能力 (5) 企业可选择的分销渠道
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
一、目标市场战略
（一）无差异性营销战略及相关特征
1.含义
无差异性营销战略也称为大量营销战略，是指企业不考 虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，只推出一 种产品，只运用一种市场营销组合，为整个市场提供服务的 营销战略。
任务引领二
一、目标市场战略
2.无差异性营销战略的特点
（1）无差异性营销 战略的基本特点
（2）无差异性营销 战略的优点
无差异性营销战略的基本特点是企业不进行 市场细分，把整个市场视做一个大的、无差异性营销 战略的缺点
无差异性营销战略的缺点是不能满足目标市 场消费者的多样性需求。
任务引领二
一、目标市场战略
（二）差异性营销战略及相关特征
任务引领一
一、国际市场细分概述
（一）市场细分及其相关概念
1.完全市场细分
完全市场细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一个独立的子市场， 企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。 2.无市场细分
国际市场目标市场营销战略
第五章国际市场目标市场营销战略现代企业面对着复杂多变的国际市场,购买者为数众多,分布广泛,需求多样,任何一个企业都无法充分有效地满足市场的所有需求。
国际企业要确定其目标市场,就必须对所有希望进入的国别市场进行细分,这样才能做出正确的选择。
实行目标市场营销,企业要采取以下几个步骤:第一,目标市场细分。
即把众多顾客的需求加以分析归纳,分成若干个不同需求的购买者群体,研究各群体所需的不同产品和需求及对其采用的不同营销手段,并衡量每个细分市场对企业的吸引力。
这是选择目标市场的前提。
第二,选择目标市场。
即根据企业自身资源和能力,筛选出一个或几个细分的小市场,作为企业营销目标。
第三,市场定位。
即分析竞争优势,为本企业新产品确定一个有利的竞争位置,为企业树立正确有效的形象,并制定详细的市场营销策略。
第一节国际市场细分一、国际市场细分的含义市场细分是1956年由美国市场学家温德尔·斯密(Wendell Smith)提出来的一个重要概念,是随着目标市场营销阶段的到来而最后形成的。
所谓市场细分(Market Segmentation),就是企业根据总体市场的不同消费者明显的需求特征、购买行为和购买习惯,把它们细分为彼此有区别的不同的子市场,每个子市场由需要与欲望相同的消费者组成,其内部需求特点相类似。
市场细分的依据是消费者明显不同的特性。
细分的目的是选择和确定企业的目标市场,然后针对目标市场的需求,从产品计划、分配渠道、价格政策直至促销宣传,采取相应的整套市场营销策略,使企业经营的产品更符合各国不同消费者阶层和集团的需要,从而在细分市场中提高竞争力,增加销售,提高市场占有率。
国际市场细分,顾名思义,就是市场细分概念在国际营销中的运用。
但由于国际营销的特殊性和复杂性,国际市场细分必须分成两步进行:第一步,宏观细分。
根据一定的标准将世界市场细分为若干个子市场,每个子市场均在基本相同的营销环境,企业可以选择一个或几个国家作为自己的宏观目标市场。
国际市场细分战略
• 七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法 ，在这一广告中，多种饮料排列在一起，其中有可口可 乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先问大家哪一种饮料不 含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说："不是这种 ，不是这种，也不是这种。. "最后，七喜汽水出现在屏幕45
3. 反向定位 企业主动说出自己的差距或缺陷，从而增加消费者对它的信任。 4. 重新定位 企业为了改变产品在消费者心中的原有形象，采取一定的措施，重新 建立产品在消费者心目中的新形象的行为。 5. 间接定位 通过对竞争对手的产品进行定位，而事实上达到为自己的产品定位的 一种策略。
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定位策略选择
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•娱乐教育
在冰箱内部构件中，旋转木马式果盘、百变魔盒、可插式散 物架等可给儿童提供丰富的娱乐活动；电子日历、双闹钟、 数十种数码宠物、英文语音等等，在培养儿童自我管理能力、 激发学习兴趣方面大有帮助；而富有创意的冰箱外形、20首 中外著名儿歌开门铃声、10种模拟动物叫声等对儿童更是潜 移默化的艺术熏陶。
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(2)按经济因素细分国际市场 根据经济发展指标将各国进行归类。
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7
联合利华制定洗涤用品的营销策略
联合利华公司曾使用人均GDP的概念来制定其洗涤用品 的营销策略。该公司根据人均GDP的高低将世界分成四类 ：第一类最低，第四类最高，第二、三类居中。
• 第一类国家中主要销售肥皂 • 第二类国家中主要销售洗衣粉 • 第三类国家中主要销售洗衣机用洗衣粉 • 第四类国家中主要销售衣物柔顺剂
案例6：华为的海外市场细分
资料：华为的海外细分战略一、华为国际营销战略分析（一）华为公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。
是电信网络解决方案供应商。
华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
（二）华为公司国际市场营销环境分析从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。
1、政治环境分析作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。
世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。
鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。
（2）政府搭台—跟着外交路线走（3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。
华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理：（1）实施本土化策略（2）文化规避策略（3）借助第三方文化策略（三）华为国际化战略的路径选择华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。
华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。
华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。
华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。
塔塔nano进军国际市场案例分析
塔塔nano进军国际市场案例分析塔塔NANO进军国际市场案例分析塔塔NANO，是印度塔塔集团最新款轿车，被冠之全球最便宜的汽车称号。
其2500美元的价格聚会杀伤力，中国还没有哪一款车和其等价。
从动力性到配置，NANO都是省到了极致。
NANO车内没有空调系统、没有助力转向、没有收音机和副驾一侧的反光镜，只有一个雨刮器。
没有防侧撞保护横梁，没有保险杠。
为了减轻重量和节省成本，Nano汽车轮胎中没有内胎;为了便于组装，使用黏合技术替代传统的焊接，车身上小小的车轮也与儿童的玩具马车有得一比。
只配备了一个油度表、车速表和加油灯。
这款售价2500美元的微型车已经令塔塔汽车集团跻身于国际汽车市场。
原因是因为Nano以其相当便宜的售价为印度的许多消费者提供了一辆他们真正买得起的四轮小汽车。
2009年开始，汽车界中除了各大市场下滑外，不足3000美元的塔塔Nano无疑是新闻的另一个焦点。
而塔塔公司也希望Nano能进入中国市场。
本次研究目的在于通过对塔塔Nano能否在中国市场得到消费者的青睐并在中国市场取得一席之地，以及在国际市场运营情况的分析来综合评价它的优势和不足，取长补短，提高市场竞争力，以推广塔塔Nano轿车的知名度并促进其销售发展。
一、市场确定及选择(一) 塔塔汽车企业资源及其竞争优劣势塔塔汽车公司印度最大的综合性汽车公司、商用车生产商。
塔塔汽车是印度塔塔集团下属的子公司，成立于1945年，全球商用汽车制造商中排名十甲之内，年营业额高达20亿美元。
从60年代起汽车已出口到欧洲、非洲和亚洲等一些国家和地区。
塔塔主要产品包括小型汽车、4驱动越野车)、公共汽车、中型及重型货车等。
在国际市场中塔塔有它的优势也面临着一些威胁: 第一，竞争优势:(1)塔塔重视对员工培养，强调“客户为本”的理念。
引进以工作表现为核心的人力资源管理办法，设立多种奖励制度，使整个公司做出决策的时间大大地缩减，员工的工作积极性高涨。
(2)面对竞争的激烈和消费者期望的不断升高，塔塔商用车提出新的发展方向——“欧洲车的质量，中国车的价格”。
国际市场营销(双语版)第4章 国际目标市场选择与国际市场进入方式
2. 影响国际目标市场营销战略的因素 (1)外部因素。 ①目标国家的市场因素。 ②目标国家的环境因素。 ③目标国家的生产因素。 ④国内因素。 (2)内部因素。 影响企业进行国际市场目标选择的内部因素包括产品因素和企
（2）文化标准。 Cultural factors
东西方文化的差异决定了中国市场与欧美市场的根本不同，生活方式密 切地受到文化的影响，所以按照文化标准细分国际市场对营销决策是非 常有益的。文化对国际营销决策的重要影响之一，就是文化的诸因素(如 语言、教育、宗教、种族、美学、价值观和社会组等)都能构成国际市场 的细分标准。
4.2 国际目标市场选择
4.2.1 国际目标市场的含义 国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通
过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条 件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分 市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足 其需要的那部分购买者群体。
4.2.2 评估国际目标市场的标准 1.细分市场的规模和发展潜力 Segment Size and Growth
4.1.2 国际市场细分的原则与步骤
1.国际市场细分的原则 (1)可测量性。这是指国际目标市场的销售潜量及购
买力的大小必须是能被测量的。 Measurable: the size, purchasing power, and profiles the
segments can be measured.
国际市场细分的步骤
国际市场细分的步骤国际市场是一个复杂的系统，中小企业进入国际市场时需要进行细分，以便更好地定位目标客户和市场，从而规划和实施市场营销战略。
以下是国际市场细分的步骤：步骤一：市场分析和前期准备在决定进入国际市场之前，企业应该先进行市场分析和前期准备，了解目标市场的文化、社会、法律和政治背景，以及竞争对手的情况和市场规模。
同时要确保企业的产品或服务能够适应目标市场的需求和特点。
步骤二：市场细分市场细分是指将整个市场划分为若干个小的、相对独立的子市场。
细分市场需要考虑目标客户的需求和特点，以及竞争状况、市场规模等因素。
可以根据消费者的年龄、性别、收入水平、职业、生活方式等因素，将市场细分为若干个不同的客户群体。
例如，针对年轻人的市场、女性市场、高端人群市场等。
步骤三：市场定位市场定位是根据产品或服务的特点和目标客户的需求，将公司的产品或服务在细分市场内定位。
市场定位需要考虑产品或服务的特点、品牌形象、价格策略、渠道和促销策略等因素。
根据不同的市场定位，可以制定不同的营销策略，以达到更好的市场效果。
步骤四：目标市场的筛选和选择对于中小企业来说，目标市场选择起到关键作用。
目标市场的筛选和选择需要考虑潜在客户的规模、市场竞争、政策和文化因素等因素。
通过市场细分和市场定位，可以确定切入的细分市场和目标客户群体，并选择最有利的市场和客户。
步骤五：制定营销策略市场细分、市场定位和目标市场的选择后，企业需要制定相应的营销策略。
应该针对目标客户的需求、媒介和渠道特点、价格策略和促销策略等制定相应的营销策略。
针对不同的市场和客户，制定不同的策略，以达到最佳效果。
总之，国际市场细分是一个系统工程，需要企业在前期进行深入的市场分析和前期准备，根据细分市场和市场定位确定目标市场和客户，最终制定出有针对性的营销策略。
这样，企业才能更好地在国际市场上实现成功。
国际市场分析(国际市场营销)
市场挑战者
在市场上处于第二、第三位的企业，通常具有较 强的竞争实力和市场份额。对于市场挑战者，应 采取主动进攻的策略，寻求市场突破和扩大市场 份额。
市场补缺者
在市场上专注于某一特定领域或客户群体的企业 ，通常市场份额较小但具有专业性和特色。对于 市场补缺者，应采取专业化和差异化策略，提高 产品和服务质量，满足特定市场需求。
评估目标国家的信息技术发展水平，包括互联网普及率、 移动通信网络等，以制定数字化营销策略。
01
基础பைடு நூலகம்施
了解目标国家的基础设施状况，包括交 通、通讯、能源等，以评估国际市场营 销的物流和供应链管理需求。
02
03
科技创新
关注目标国家的科技创新动态，分析 新兴技术和产业的发展趋势，以寻找 市场机会和竞争优势。
个人因素
消费者的年龄、性别、家庭生命周期、 教育程度等个人因素也会对其购买行 为产生影响。
04
国际市场竞争对手分析
竞争对手类型与识别
直接竞争对手
与企业在同一市场上提供相同产品或服务的 企业，是主要的竞争者。
间接竞争对手
在同一市场上提供类似产品或服务的企业， 可能成为潜在的竞争者。
替代品竞争对手
提供与本企业产品功能相似但不同类产品的 企业，可能成为替代品竞争者。
社会文化环境
01
消费习惯
语言差异
02
03
宗教信仰
了解目标国家消费者的消费习惯、 偏好和价值观，以制定符合当地 市场的营销策略。
评估目标国家的语言差异，包括 语言种类、方言和语言使用习惯 等，以制定有效的沟通策略。
了解目标国家的宗教信仰状况， 分析其对消费者行为和市场机会 的影响。
技术环境
跨国公司的国际市场开拓策略
跨国公司的国际市场开拓策略随着全球化的不断发展，越来越多的跨国公司开始关注国际市场的开拓。
开拓国际市场是跨国公司实现长期可持续发展的关键因素之一。
然而，由于不同国家和地区的文化、法律、经济环境等差异，跨国公司在国际市场开拓过程中面临着一系列挑战。
因此，跨国公司需要制定合适的国际市场开拓策略来应对这些挑战。
本文将从市场选择、进入策略和市场发展等方面探讨跨国公司的国际市场开拓策略。
一、市场选择在跨国公司的国际市场开拓策略中，选择适合的市场是至关重要的。
首先，跨国公司应该基于其产品或服务的竞争优势以及目标市场的潜在需求来选择合适的市场。
其次，跨国公司还需要考虑目标市场的政治稳定性、法律法规、文化背景等因素，在这些因素符合公司经营需求的前提下进行选择。
最后，跨国公司还可以借助研究市场调查报告、与当地商协会和政府机构等进行咨询，来评估目标市场的潜力和可行性。
二、进入策略在选择好目标市场后，跨国公司需要制定适当的进入策略。
常见的进入策略包括直接投资、合资合作、代理分销和收购等。
直接投资是指跨国公司在目标市场建立自己的公司或工厂，以直接经营和销售产品或服务。
合资合作是指跨国公司与当地企业进行合作，在共享风险和利益的基础上共同发展。
代理分销是指通过与当地代理商或分销商合作，将产品或服务引入目标市场。
收购是指跨国公司通过收购或合并当地企业来进入目标市场。
在选择进入策略时，跨国公司需要综合考虑资源投入、风险控制、市场需求等因素，并灵活运用不同的进入策略。
三、市场发展一旦跨国公司成功进入目标市场，就需要制定相应的市场发展策略来实现增长和竞争优势的持续改善。
市场发展策略可以包括产品创新、市场细分、渠道拓展和品牌建设等方面。
首先，跨国公司可以通过产品创新来满足目标市场的不同需求，提供与本土文化和消费习惯相适应的产品或服务。
其次，市场细分是指将目标市场按照不同的属性和需求进行划分，针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
渠道拓展是指跨国公司在目标市场建立和拓展适合本地市场特点的销售渠道，以提升产品的销售和分销效率。
如何制定一个全面的市场进入策略？
制定一个全面的市场进入策略是任何新产品或服务成功的关键。
这不仅包括对市场的充分了解，还涉及到确立目标客户群、配合市场需求的产品定位，以及有效的推广和销售计划。
接下来，我将详细讨论如何构建一个全面的市场进入策略。
首先，进行市场分析和研究是制定市场进入策略的基础。
市场研究应包括对目标市场的经济条件、文化偏好、法律法规、竞争状况以及潜在客户需求的深入理解。
了解市场规模、增长率、市场趋势、客户购买行为以及竞争对手的策略都是不可或缺的。
通过这些数据分析，企业能够识别市场的机会与挑战，对市场进入策略进行合理定位。
在市场分析的基础上，接下来的步骤是明确目标客户群。
这包括划分不同的市场细分群体，并了解各细分市场的特定需求和特征。
建立理想的客户画像有助于企业更加精准地定位市场策略。
例如，确定客户年龄范围、收入水平、职业、生活习惯等信息，企业就能够根据这些客户资料来设计产品功能、调整价位、挑选营销渠道和媒介。
产品策略也是市场进入策略的一部分。
产品需要根据市场需求进行设计和优化。
如果产品不能满足市场的需求，那么即便是有再好的市场战略也难以成功。
这就要求企业进行市场细分，提供差异化的产品或服务以满足不同细分市场的需求。
产品策略还包括包装设计、品牌命名、定价以及后续的产品线拓展计划。
市场进入策略的这些初步构想是成功的基石，但必须通过实际的业务计划和营销策略来执行。
下一部分将详细阐述如何把这些策略付诸实践，包括营销和销售策略、渠道管理和品牌建设等关键环节。
通过一系列具体行动的规划和执行，企业才能在目标市场中获得成功。
经过对市场的深度分析和目标消费群体的细节划分，产品策略得到了明确的规划，要将这些策略成功实施，就需要精心制定详细的执行计划。
这个计划应当包括具体的营销和销售策略、渠道管理以及品牌建设等关键部分。
营销和销售策略的制定必须以消费者为中心。
在产品定位明确之后，采取的营销手段需要与目标消费者的习惯和偏好相匹配。
正确的做法是，策略要兼顾线上和线下环境。
第10、11章国际市场细分与目标市场、进入国际市场战略.ppt.Convertor
第10、11章国际市场细分与⽬标市场、进⼊国际市场战略.ppt.Convertor课件制作与讲授：河北科技⼤学张国华2011年4⽉国际市场营销学的基本体系是否要进⼊国际市场进⼊哪些国际市场如何进⼊国际市场如何进⾏国际营销如何进⾏国际营销的组织与管理第四篇国际市场营销战略第九章国际市场细分与⽬标市场第⼀节国际市场细分⼀、国际市场细分的涵义及意义（⼀）国际市场细分的涵义所谓国际市场细分，是指企业按照⼀定的细分标准，把整个国际市场细分为若⼲个需求不同的⼦市场，其中任何⼀个⼦市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些⼦市场中选择⼀个或多个作为其国际⽬标市场。
这⼀过程在国际市场营销学中被称为国际市场细分。
它是企业确定国际⽬标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。
例：美国汽车市场细分补充：国际市场细分（internationalmarketsegmentation）具有两个层次上的含义。
1.宏观细分（macrosegmentation）。
世界上有众多的国家，企业究竟进⼊哪个（或哪些）国家市场最有利？这就需要把世界市场分为若⼲⼦市场，企业可以选择某⼀组或某⼏个国家作为⽬标市场。
宏观细分是微观细分的基础，因为需要⾸先确定进⼊哪个或哪些国家，然后才能进⼀步在某国进⾏⼀国之内的细分。
2.微观细分（microdegmentation）企业进⼊某⼀国外市场后，由于该国的顾客需求也是千差万别的，企业不可能满⾜该国所有顾客的需求，⽽只能将其细分为若⼲个⼦市场，满⾜⼀个或⼏个⼦市场的需求。
（⼆）国际市场细分的意义1、有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。
（例：精⼯表⼊美国）2、有利于企业集中⼈⼒、物⼒和财⼒投⼊国际⽬标市场，以获取局部竞争优势。
（案例：⼩油漆⼚）3、有利于企业调整国际市场营销策略。
4、有利于企业分配国际营销预算，提⾼国际营销效益。
⼆、国际市场细分的标准根据最终⽤户的不同，国际市场可以分为国际消费品市场和国际⼯业品市场。
国际市场营销国际市场细分与目标营销
美国汽车市场细分
货车市场
汽车市场
客车市场
大客车 市场
小轿车 市场
豪华轿车 市场
廉价轿车市场 （目标市场）
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日本企业选择廉价轿车市场作为目标的原因：
(1)到20世纪60年代末和70年代初，美国的家庭数目 越来越多，而家庭规模越来越小。这一社会结构的 变化对汽车行业的影响表现在两个方面：一方面， 家庭规模变小，对小型轿车需求大增。另一方面， 家庭规模变小，每个家庭的总收入也相应减少，对 廉价汽车的需求人增。 (2)20世纪70年代初，中东产油国成立了石油输出国 组织，形成了石油贸易中的卖方垄断，此举使世界 油价飞涨，导致厂“石油危机”。这样一来，在美 国汽车市场上，对节油型的小轿车需求激增。
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宏观细分案例：奇瑞国际化路线
欧美日VS新兴市场国家 俄罗斯 05年进入俄罗斯，08年俄罗斯政府提高了对进口汽车的整车认证标
准，出口俄罗斯的汽车需要认证的项目从13项增加到36项，中国那些 先前获得整车形式认证的企业最多销售到2008年6月。包括奇瑞在内的 所有中国汽车公司对俄出口又增加了一个高高的门槛。
做到小而专，小的就是美好的！
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第九章 国际市场细分与目标市场
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现代目标营销核心：STP营销
市场细分 S：market segmentation
选择目标市场 T：market targeting 市场定位 P：market positioning
3
第一节 国际市场细分
一、国际市场细分的含义及意义
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第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要
寻求治疗效果，多为中老年口腔和牙病患者，性格独 立，多倾向保守，为牙膏的大量使用者，所偏好的品 牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必 治等；
第四章 国际市场细分和目标市场选择
适用条件：全球一体化的行业；
公司有较雄厚的实力。
例如： 高度一体化行业： 电脑、飞机、汽车、药品、饮料等 如可口可乐、麦当劳快餐、柯达胶卷等产品的消费者
遍及世界各地，具有全球广泛的需求和相似的消费者群。
但这种行业的全球竞争非常激烈，要求企业的研发、 投资规模、全球制造分销能力较强。
（二）差异性市场营销策略
（4）组合因素
1980年里兹克拉提出组合法，运用国家潜量、 竞争力和风险三个变量将国际市场细分为18个 子市场。
国家潜量：企业的产品或服务在一国市场上的 销售潜量。
竞争力：包括内部和外部因素
风险：政治、财务和业务风险等
竞争力
强 中 弱
1
2
5 8 11 14 17
3
6 9 12 15 18
大
中 小 大 中 小
通用的汽车金字塔
六大品牌个性鲜明，并分别针对需求区别明晰 的不同消费对象群 从基础品牌到高档豪华品牌形成了一金字塔型 品牌构架。
凯迪拉克、 欧宝、萨博 别克 雪弗兰 五菱
安莉芳的市场细分
安莉芳集团是一个从事内衣设计、 生产的知名企业， 它以产品的档次和顾客群的年龄为变量对消费者市场 进行细分。
3、按心理因素细分
（3）使用者状态
使用者状态可以分为：非使用者、过去使用者、 潜在使用者、首次使用者、经常使用者。
比如许多航空公司提供里程积分奖励，并让乘 飞机频率较高的顾客优先登机和免费携带重量 更大的行李来留住这些经常使用者。
（4）品牌忠诚度
依据品牌忠诚度消费者分为：坚定忠诚者、不 坚定忠诚者、转移忠诚者、多变者。 许多化妆品品牌通过提供个性化服务来赢得消 费者品牌忠诚，比如在专柜为消费者提供皮肤 测试、组建会员俱乐部、为顾客提供美容建议 和护肤知识等。
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占领性 3 可盈利性 4 稳定性
《国际市场营销实务》 王婧
❖第二步 收集研究信息 ❖ 收集、整理细分市场时需考察分析的市场情报和资
料，如通过收集类似产品已有的市场情况
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❖第五步 分析市场营销机会，提出市场营销策略 ❖ 估计需求潜力的，确定营销收入和费用情况，以估
计潜在利润量，作为最后选定目标市场和制定营销 策略的经济分析依据。
❖ 企业要根据市场细分结果来决定市场营销策略。这 要区分为两种情况：
❖ 1、如果分析市场细分后，发现市场情况不理想，企 业可能放弃这一市场；
❖ 2、内部因素 ❖ ①营销活动政策 ❖ ②销售政策 ❖ ③业务员 ❖ ④企业的生产状况
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❖第四步 选定细分因素，估计各子市场潜力 ❖ 对细分后的每一个子市场作出评价后，如果各个子
市场之间存在较大差别，则企业就考虑不同市场的 特点，确定本企业的市场活动范围，以及适应新选 定的市场范围特点的营销活动要点。然后根据市场 研究的结果和选定的细分因素，估计出总市场和每 个子市场预期需求水平。 ❖ 评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑2种因素， 即细分市场结构的吸引力，公司的目标和资源。
市场细分的重要因素，并尽可能对这些因素作定量分析 ❖ 1、市场的基本性质 ❖ ①导入期市场 ❖ ②成长期市场 ❖ ③成熟期市场 ❖ ④衰退期市场 ❖ ⑤钉子市场 ❖ ⑥重点市场 ❖ ⑦典型市场 ❖ ⑧零点市场
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消费者市场细分的标准
1 按地理环境细分市场 2 按人口状况细分市场
制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸 易等六种。
❖ 3、投资模式 ❖ 投资模式属于进入国际市场的高级阶段，包括
合资进入和独资进入两种形式。
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能力实训
❖ 根据给出的资料，假设你是美国利盟公司分析员， 请完成以下工作：
❖ 1、分析中国打印机市场特点，尝试利用不同的市场 细分因素对市场进行细分
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❖ 通常的市场容量预测方法有以下几种： ❖ 1、德尔菲法，又称专家意见法 ❖ 2、集中意见法,是将有关业务、销售、计划等相关
人员集中起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势， 提出预测方案的一种方法。 ❖ 3、时间序列法,是将过去的历史资料和数据，按时 间顺序排列起来的一组数字序列。 ❖ 4、统计分析法，是建立在大量实际数据的基础上， 寻求随机性后面的统计规律性的一种方法。
❖ （1）企业自身实力 ❖ （2）产品特性 ❖ （3）市场特性 ❖ （4）产品所处生命周期的不同阶段 ❖ （5）竞争者所采取的市场策略
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❖第六步: 选择进入国际市场的模式 ❖ 1、出口模式 ❖ 出口模式包括间接出口和直接出口两种方式。 ❖ 2、契约模式 ❖ 具体包括：许可证模式、特许经营模式、合同
工作项目
❖ 任务1：识别细分市场 ❖ 任务2：收集研究信息 ❖ 任务3：拟定综合评价标准 ❖ 任务4：选定细分因素，估计各子市场潜力 ❖ 任务5：分析市场营销机会，提出目标市场营销战略 ❖ 任务6：选择进入目标市场模式
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操作示范
❖ 第一步 识别细分市场 ❖ 国际项目组需要首先确定欲细分市场的基本性质，然后定出
❖ 2、对中国打印机市场来说哪种市场潜力估计方法较 为合适？尝试使用一种方法对你选定的市场进行评 估。
❖ 2、如果市场营销机会多，需求和潜在利润量满意， 企业可根据细分结果提出不同的目标市场营销战略。
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❖ 一般可以采用三种不同目标市场战略。 ❖ (1)无差异性目标市场战略 ❖ (2)差异性目标市场战略略 ❖ (3)集中性目标市场战略
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❖ 项目组在选择三种不同目标市场战略时应考虑的因 素包括：
1 按消费者年龄及生命周期细分 ； 2 按性别细分 ； 3 按消费者收入水平细分 ； 4 按消费者职业和受教育程度划分。
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3 按消费者心理细分市场
1 按消费者所处的社会阶层细分 ； 2 按消费者的生活方式细分 ； 3 按消费者个性细分 ； 4 按消费者的偏好细分。
4 按消费者行为细分市场
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❖第三步 拟定综合评价标准 ❖ 为了能够回答谁是购买者、购买什么、在哪里购买、
为什么购买、怎样购买等问题，项目组需要对细分 市场拟定综合评价标准 ❖ 1、外部因素 ❖ ①市场需求动向 ❖ ②经济的变动 ❖ ③同业竞争的动向 ❖ ④政府、消费者团体的动向
《国际市场营销实务》 王婧
2 用户规模 在产业市场，不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分析 产品的最终用户，就可针对不同用户的不同需求制定不同的刘策。
3 参与购买决策的成员的个人特点 指购买决策成员的年龄、受教育程度、社会经历及所担负的职务等，以 及由上述因素所带来的购买心理和购买行为的不同。
4 用户的购买状况 指购买者的购买能力、购买目的、购买方式、购买批量、付款方式、采 购制度和手续等。不同购买方式的采购程度、决策过程等不相同，因而 可将整体市场细分为不同的小市场群。
1 按消费者的购买时机细分 ； 2 按消费者所追求的利益细分 ； 3 按消费者使用状况细分 ； 4 按消费者的使用频率细分 ； 5 按消费者的品牌忠诚度细分 ； 6 按消费者对产品的态度细分 ； 《国际市场营销实务7 》 按王婧消费者待购阶段细分。
产业市场细分的标准
1 最终用户 在产业市场，不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分析 产品的最终用户，就可针对不同用户的不同需求制定不同的刘策。
学习目标
•能力目标：
能对依据市场特点对市场进行细分， 能找到合适的方法进行市场潜力估计， 能简要分析市场营销机会并针对性地提出 目标市场营销战略。
•知识目标：
了解市场细分要求； 熟悉细分市场综合评价一般标准， 熟悉企业资源分析方法和市场和市场潜力量化指标； 掌握市场定位的方法。
《国际市场营销实务》 王婧