国际商务谈判项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
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项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
【知识目标】 了解国际商务谈判开局阶段的任务。
【技能目标】 掌握国际商务谈判开局阶段的程序。
【能力目标】 了解国际商务谈判开局的营造方法与控制方法。
项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
经典语录
开局要变通，立意在棋先。
－ 中国象棋指导思想
项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
任务二 营造谈判氛围
（二）随着谈判的进展调节谈判氛围 洽谈通常应在和谐、严肃、紧张的氛围中进行。在国际商务谈判中 外国客人在我国的停留时间是有限的，所以一般行程比较紧张，通常是 越早达成协议越好。正因为如此，在谈判开局时，没有太多的时间来创 造轻松的氛围，就进入了正式谈判，由于人类的生理特征所决定，长时 间的紧张严肃，会使人身心疲惫，不利于洽谈的进行。所以当谈判双方 就关键问题达成一致后，就可以调节一下会谈的氛围，如讲一个幽默笑 话，开个不伤大雅的小玩笑，喝点饮料、吃些水果、茶点等。
任务二 营造谈判氛围
三、谈判氛围对谈判的影响
（一）谈判氛围影响谈判人员的情绪、感觉、心理等反应 在和谐、友好、积极的谈判氛围中，双方人员会坦诚相待，在谈笑风 生中积极献计献策，大家集思广益，都在为达成一致协议而努力，谈判就 会朝着皆大欢喜的方向发展。 （二）谈判氛围影响谈判的发展方向 一种谈判氛围会在不自觉中使商务谈判朝着某种方向推进。如积极和 谐的氛围，会把谈判推向成功的方向；而冷淡对立的谈判氛围，会把谈判 推向更为困难的境地，甚至导致谈判破裂。
任务一 明确开局任务与程序
二、开局阶段的程序
介绍相识
谈判人员 就座
开场白
任务二 营造谈判氛围
一、谈判氛围的类型和特征
以下四种谈判氛围的特征具体表现为： （一）平静、严肃、谨慎的谈判氛围 （二）和谐、友好、积极的谈判氛围 （三）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围 （四）紧张、对立、冷淡的谈判氛围
任务二 营造谈判氛围
谢谢观赏
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（一）营造谈判气氛，建立良好关系 营造谈判气氛是开局阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特 的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的 有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、 速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般 情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
二、影响谈判氛围的因素
（一）谈判人员的气质 人的气质，与其精神面貌密切相关。气质是指人们相对稳定的个性特 点和风格。气质的好坏是由人的文化素养，文明程度，思想品德和生活态 度所决定的。良好的气质应当首先表现在丰富的内心世界，为人诚恳，心 地善良是不可缺少的品德。文化水平在一定程度上对气质有着很大的影响 气质美通过一个人的个性、言语、行为、待人的态度等行为表现出来。
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（二）摸底 1. 对方的实力
2.对方的需求与诚意 3. 对方的谈判人员状况 4. 对方在谈判中必须坚持的原则
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（三）修正谈判计划 通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信 息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。我们已经大致了解对方的 期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题 已达成了一致意见。与此同时，我们百度文库发现了双方在一些问题看法上的明显 差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。
案例导入
1954 年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议,英国外交大臣 艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力,对于这 一点,艾登表示十分的钦佩。他在 《回忆录》 中这样写道:“在我 和周恩来会见的大厅里, 摆着一些精美的中国瓷器。我们交换各自 所持的意见之后,我起身告辞时,走向这些漂亮的艺术品, 并大加赞 赏。周恩来似乎很高兴,于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术 品其中一部分是中国使馆送来的;另一部分, 如果我没弄错的话, 是 特地从中国运来的。
任务二 营造谈判氛围
四、营造良好谈判氛围的方法
（一）未雨绸缪，做好充分的准备工作 （二）行为举止要得体 （三）寻找双方共同感兴趣的话题
任务二 营造谈判氛围
五、合理利用影响谈判氛围的各种因素
（一）谈判者应在谈判氛围形成过程中起主导作用 （二）坦诚相见，心平气和 （三）刚一见面就提要求是不明智的 （四）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题
任务二 营造谈判氛围
六、控制谈判氛围的方法
（一）主动积极地创造良好的谈判氛围 在谈判开局阶段双方都应争取有一个良好的开端。在此期间能否争 取主动，赢得对方好感，很大程度上取决于双方见面时的第一印象。所 以要创造友好和谐的谈判氛围，就应力争给对方留下良好的第一印象。 然而，有了良好的开端，并不是说就可以任其发展了，随着谈判的不断 深入发展，新问题会不断涌现，洽谈氛围会发生变化，这必然会妨碍谈 判的进程。所以，应随着谈判的深入发展，时刻关注会谈的氛围，有意 识地引导和约束谈判人员的言行，使每个人自觉地维护氛围，努力促使 谈判成功。
任务二 营造谈判氛围
（二）谈判人员的风度
1. 真挚热情的待人态度 2. 意气风发的精神状态
3. 大众欢迎的性格 4. 文雅风趣的谈吐 5. 洽当的表情动作
6. 潇洒的仪表
任务二 营造谈判氛围
（三）服饰搭配 1. 服装款式和体型的搭配 2. 服装配色的艺术 （四）谈判人员的表情 人的心理变化会通过面部表情表现出来。通过对表情的观察，就能分 析出对方的心理活动。谈判双方目光的第一次接触，其交流意义重大，对 手是老成持重；还是活泼开朗；是诚实可靠还是老奸巨猾，一眼就可以看 出来，由此获得的信息必将对谈判氛围产生直接的影响。
【知识目标】 了解国际商务谈判开局阶段的任务。
【技能目标】 掌握国际商务谈判开局阶段的程序。
【能力目标】 了解国际商务谈判开局的营造方法与控制方法。
项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
经典语录
开局要变通，立意在棋先。
－ 中国象棋指导思想
项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
任务二 营造谈判氛围
（二）随着谈判的进展调节谈判氛围 洽谈通常应在和谐、严肃、紧张的氛围中进行。在国际商务谈判中 外国客人在我国的停留时间是有限的，所以一般行程比较紧张，通常是 越早达成协议越好。正因为如此，在谈判开局时，没有太多的时间来创 造轻松的氛围，就进入了正式谈判，由于人类的生理特征所决定，长时 间的紧张严肃，会使人身心疲惫，不利于洽谈的进行。所以当谈判双方 就关键问题达成一致后，就可以调节一下会谈的氛围，如讲一个幽默笑 话，开个不伤大雅的小玩笑，喝点饮料、吃些水果、茶点等。
任务二 营造谈判氛围
三、谈判氛围对谈判的影响
（一）谈判氛围影响谈判人员的情绪、感觉、心理等反应 在和谐、友好、积极的谈判氛围中，双方人员会坦诚相待，在谈笑风 生中积极献计献策，大家集思广益，都在为达成一致协议而努力，谈判就 会朝着皆大欢喜的方向发展。 （二）谈判氛围影响谈判的发展方向 一种谈判氛围会在不自觉中使商务谈判朝着某种方向推进。如积极和 谐的氛围，会把谈判推向成功的方向；而冷淡对立的谈判氛围，会把谈判 推向更为困难的境地，甚至导致谈判破裂。
任务一 明确开局任务与程序
二、开局阶段的程序
介绍相识
谈判人员 就座
开场白
任务二 营造谈判氛围
一、谈判氛围的类型和特征
以下四种谈判氛围的特征具体表现为： （一）平静、严肃、谨慎的谈判氛围 （二）和谐、友好、积极的谈判氛围 （三）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围 （四）紧张、对立、冷淡的谈判氛围
任务二 营造谈判氛围
谢谢观赏
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（一）营造谈判气氛，建立良好关系 营造谈判气氛是开局阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特 的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的 有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、 速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般 情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
二、影响谈判氛围的因素
（一）谈判人员的气质 人的气质，与其精神面貌密切相关。气质是指人们相对稳定的个性特 点和风格。气质的好坏是由人的文化素养，文明程度，思想品德和生活态 度所决定的。良好的气质应当首先表现在丰富的内心世界，为人诚恳，心 地善良是不可缺少的品德。文化水平在一定程度上对气质有着很大的影响 气质美通过一个人的个性、言语、行为、待人的态度等行为表现出来。
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（二）摸底 1. 对方的实力
2.对方的需求与诚意 3. 对方的谈判人员状况 4. 对方在谈判中必须坚持的原则
任务一 明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（三）修正谈判计划 通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信 息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。我们已经大致了解对方的 期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题 已达成了一致意见。与此同时，我们百度文库发现了双方在一些问题看法上的明显 差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。
案例导入
1954 年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议,英国外交大臣 艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力,对于这 一点,艾登表示十分的钦佩。他在 《回忆录》 中这样写道:“在我 和周恩来会见的大厅里, 摆着一些精美的中国瓷器。我们交换各自 所持的意见之后,我起身告辞时,走向这些漂亮的艺术品, 并大加赞 赏。周恩来似乎很高兴,于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术 品其中一部分是中国使馆送来的;另一部分, 如果我没弄错的话, 是 特地从中国运来的。
任务二 营造谈判氛围
四、营造良好谈判氛围的方法
（一）未雨绸缪，做好充分的准备工作 （二）行为举止要得体 （三）寻找双方共同感兴趣的话题
任务二 营造谈判氛围
五、合理利用影响谈判氛围的各种因素
（一）谈判者应在谈判氛围形成过程中起主导作用 （二）坦诚相见，心平气和 （三）刚一见面就提要求是不明智的 （四）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题
任务二 营造谈判氛围
六、控制谈判氛围的方法
（一）主动积极地创造良好的谈判氛围 在谈判开局阶段双方都应争取有一个良好的开端。在此期间能否争 取主动，赢得对方好感，很大程度上取决于双方见面时的第一印象。所 以要创造友好和谐的谈判氛围，就应力争给对方留下良好的第一印象。 然而，有了良好的开端，并不是说就可以任其发展了，随着谈判的不断 深入发展，新问题会不断涌现，洽谈氛围会发生变化，这必然会妨碍谈 判的进程。所以，应随着谈判的深入发展，时刻关注会谈的氛围，有意 识地引导和约束谈判人员的言行，使每个人自觉地维护氛围，努力促使 谈判成功。
任务二 营造谈判氛围
（二）谈判人员的风度
1. 真挚热情的待人态度 2. 意气风发的精神状态
3. 大众欢迎的性格 4. 文雅风趣的谈吐 5. 洽当的表情动作
6. 潇洒的仪表
任务二 营造谈判氛围
（三）服饰搭配 1. 服装款式和体型的搭配 2. 服装配色的艺术 （四）谈判人员的表情 人的心理变化会通过面部表情表现出来。通过对表情的观察，就能分 析出对方的心理活动。谈判双方目光的第一次接触，其交流意义重大，对 手是老成持重；还是活泼开朗；是诚实可靠还是老奸巨猾，一眼就可以看 出来，由此获得的信息必将对谈判氛围产生直接的影响。