推销实务 项目5：寻找准客户PPT课件
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寻找客户的各种方法(ppt59张)
二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
推销准备与寻找潜在顾客培训课件
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需
N
求”。该对象有这 方面（产品、服务）
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
寻找顾客的方法ppt课件
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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p67 2---13
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
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原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
推销实务 项目5：寻找准客户
•LOGO
任务二：审查准顾客资格
一、认定准顾客
准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定 、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认 定三个方面，只有上述三个条件均具备才是 合格的准顾客。现代推销学中把对某特定对 象是否具备这三个条件的研究称为准顾客资 格认定。
•LOGO
二、准顾客需求分析
准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是 否真正需要推销人员所推销的产品或服务， 通过使用推销品能为顾客解决什么问题或使 顾客获得何种利益。只有顾客真正需要某种 商品或劳务，只有推销品能帮助顾客解决实 际困难，给顾客带来好处，使购销双方均获 利，这种推销才是解决问题导向的推销。
项目5：寻找准客户
任务分析
本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 掌握寻找准顾客的技巧； 审查顾客资格； 做好推销准备工作。
•LOGO
案例导入
2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个 季度的任务肯定完不成了。有一天，在和一 个朋友聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚 刚竣工，该小区有700多套住房，教师们刚拿 到钥匙，并且学校马上要放暑假。得到这一 消息后，该推销员决定联手几个建材品牌， 在新楼附近开展家装联谊会 。由于该装修公 司在当地小有名气，并且服务周到（免费设 计、免费监理、免费替顾客砍价等），很快 小李就拿到了几个订单，在一周多的时间完 •LOGO 成了当月的销售任务。
•LOGO
四、关系拓展法
所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这 种方法首先开始启动的链节是推销人员自己 的关系户。
采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准
•LOGO
任务二：审查准顾客资格
一、认定准顾客
准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定 、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认 定三个方面，只有上述三个条件均具备才是 合格的准顾客。现代推销学中把对某特定对 象是否具备这三个条件的研究称为准顾客资 格认定。
•LOGO
二、准顾客需求分析
准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是 否真正需要推销人员所推销的产品或服务， 通过使用推销品能为顾客解决什么问题或使 顾客获得何种利益。只有顾客真正需要某种 商品或劳务，只有推销品能帮助顾客解决实 际困难，给顾客带来好处，使购销双方均获 利，这种推销才是解决问题导向的推销。
项目5：寻找准客户
任务分析
本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 掌握寻找准顾客的技巧； 审查顾客资格； 做好推销准备工作。
•LOGO
案例导入
2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个 季度的任务肯定完不成了。有一天，在和一 个朋友聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚 刚竣工，该小区有700多套住房，教师们刚拿 到钥匙，并且学校马上要放暑假。得到这一 消息后，该推销员决定联手几个建材品牌， 在新楼附近开展家装联谊会 。由于该装修公 司在当地小有名气，并且服务周到（免费设 计、免费监理、免费替顾客砍价等），很快 小李就拿到了几个订单，在一周多的时间完 •LOGO 成了当月的销售任务。
•LOGO
四、关系拓展法
所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这 种方法首先开始启动的链节是推销人员自己 的关系户。
采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准
•LOGO
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
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二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
第5章 寻找与接近潜在顾客 推销原理与实践PPT 教学课件
潜在顾客 一般潜在顾客
竞争者
有购买 倾向却 未形成 任何同 类产品 的顾客
2020/6/16
购买决 策时对 品牌的 认可随 意的顾 客
中间顾 客（代 理商、 批发商、 零售商）
最终消 费者
6
潜在顾客产生的原因
•潜在顾客自身原因
潜在需求是潜在顾客存在的根本原因
•企业或组织自身因素
企业自身的产品或服务问题影响潜在顾客 的购买心理，制约潜在顾客的购买行为
第5章 寻找与接近潜在顾客
2020/6/16
1
5.1.1 潜在客户概述
2020/6/16
4
潜在客户的定义
定义
潜在顾客是针对现实顾客而言 的，是可能成为现实顾客的组 织或个人
特点
这类顾客或有购买兴趣、购买需求， 或有购买欲望、购买能力，但尚未 与企业或组织发生交易关系。
2020/6/16
5
潜在顾客的组成
1
顾客需求评 价
2
顾客购买 能力评价
3
顾客信用 调查
2020/6/16
4
顾客决策能 力评价
11
1 顾客需求评价
是指推销人员通过有关资料的分析，鉴 定某特定客户是否真正需要推销员所推销的 商品或服务，以及何时需要、需要量的大小， 其目的在于确定顾客名单上的具体对象是否 真正需要所推销的商品
2020/6/16
约见内容 约见顾客的方式
2020/6/16
22
约见内容
确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择约见地点
2020/6/16
23
约见顾客的方式
当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见
2020/6/16
24
竞争者
有购买 倾向却 未形成 任何同 类产品 的顾客
2020/6/16
购买决 策时对 品牌的 认可随 意的顾 客
中间顾 客（代 理商、 批发商、 零售商）
最终消 费者
6
潜在顾客产生的原因
•潜在顾客自身原因
潜在需求是潜在顾客存在的根本原因
•企业或组织自身因素
企业自身的产品或服务问题影响潜在顾客 的购买心理，制约潜在顾客的购买行为
第5章 寻找与接近潜在顾客
2020/6/16
1
5.1.1 潜在客户概述
2020/6/16
4
潜在客户的定义
定义
潜在顾客是针对现实顾客而言 的，是可能成为现实顾客的组 织或个人
特点
这类顾客或有购买兴趣、购买需求， 或有购买欲望、购买能力，但尚未 与企业或组织发生交易关系。
2020/6/16
5
潜在顾客的组成
1
顾客需求评 价
2
顾客购买 能力评价
3
顾客信用 调查
2020/6/16
4
顾客决策能 力评价
11
1 顾客需求评价
是指推销人员通过有关资料的分析，鉴 定某特定客户是否真正需要推销员所推销的 商品或服务，以及何时需要、需要量的大小， 其目的在于确定顾客名单上的具体对象是否 真正需要所推销的商品
2020/6/16
约见内容 约见顾客的方式
2020/6/16
22
约见内容
确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择约见地点
2020/6/16
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约见顾客的方式
当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见
2020/6/16
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销售圆舞曲之寻找准客户(ppt72张)
正面或负面意见
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
泰诺拥有领 先于同业的 销售技能传 授核心技术， 足以让您身 手不凡！
2′
H
H S A K
培养良好习惯
Habit 习惯
?
5′
寿险销售人员
应起码养成什么样习惯?
成功业务员的一天
关键的早会
8：00 8：15 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 参与小组晨会 及时有效沟通 交流心得体会 检查展业工具 参加营销服务部早会 认真倾听收集展业资讯 精神抖擞出门展业
2′
泰诺提供三 个学习渠道: • 专业培训
• 主管辅导
财经 知识
• 团队学习
A
H S A K
树立正确态度
Attitude 态度
• 始终深信寿险事业是爱心的事业:
2′
寿险能解决人生的三大难题(英年
早世、年老无依、病残无助） • 始终牢记寿险行业是必须遵守最 正确的态度 是成功的一 半!
大诚信原则的行业：遵纪守法、
诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对
人生，正面应对困难……
S
H S A K
掌握娴熟技能
Skill 技能
?
5′
寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
泰诺拥有领 先于同业的 销售技能传 授核心技术， 足以让您身 手不凡！
2′
H
H S A K
培养良好习惯
Habit 习惯
?
5′
寿险销售人员
应起码养成什么样习惯?
成功业务员的一天
关键的早会
8：00 8：15 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 参与小组晨会 及时有效沟通 交流心得体会 检查展业工具 参加营销服务部早会 认真倾听收集展业资讯 精神抖擞出门展业
2′
泰诺提供三 个学习渠道: • 专业培训
• 主管辅导
财经 知识
• 团队学习
A
H S A K
树立正确态度
Attitude 态度
• 始终深信寿险事业是爱心的事业:
2′
寿险能解决人生的三大难题(英年
早世、年老无依、病残无助） • 始终牢记寿险行业是必须遵守最 正确的态度 是成功的一 半!
大诚信原则的行业：遵纪守法、
诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对
人生，正面应对困难……
S
H S A K
掌握娴熟技能
Skill 技能
?
5′
寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?
寻找准客户步骤方法及话术课件
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
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主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
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如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较 差；加之有些资料内容简略(jiǎnlüè)，信息容 量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局 限性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
寻找客户的各种方法(ppt59张)
【高手示范】
• 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红 灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼， 正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的 老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那 辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所 查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事 长。 • 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出 租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在 哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他 的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 • 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然 后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 • 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山 本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手 了。后来，山本先生成了原一平的客户。
单元二之----寻找客户
1、掌握寻找客户的各种方法。 2、灵活运用各种方法寻找客户。
3、学会对客户资料进行分析。
任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年， 凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有 了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华 东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努 力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的 人流，他考虑如何寻找顾客呢?
建立准客户档案
1 客户基础资料： 名称、地址、 企业规模、电 话、个人爱好 等
2 客户特征Biblioteka 经 营方向、服务 区域、发展潜 力等
【案例】
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年， 经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干， 在过去的几年中，推销量在公司内始终首 屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量 直线上升，当年就超过小张。对此小张百 思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
如何查找目标客户PPT
客户资料收集是成功销售的第一步!
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
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二、建立顾客资料卡
顾客姓名
表 6-2 消费者个人或家庭资料卡
性别
住址
学历
年龄
性格特征
职业
年均收入
购买商品
购买日期
付款方式
备注
06.08.2020
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表 6-3 顾客（组织）资料卡
组织名称
营业地址
企业性质
联系电话
经营规模
日销金额
订购商品
交易日期
付款方式
收款日期
营业状况
信用等级
备注
06.08.2020
围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人 或组织都变成推销人员的难顾客， 一般而言， 这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人 员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。 ❖ 中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等 无形商品及时尚性较强的有形商品准顾客的寻找。
小区有700多套住房，教师们刚拿到钥匙，并且 学校马上要放暑假。得到这一消息后，该推销员 决定联手几个建材品牌，在新楼附近开展家装联
谊会 。由于该装修公司在当地小有名气，并且服 务周到（免费设计、免费监理、免费替顾客砍价 等），很快小李就拿到了几个订单，在一周多的
时间完成了当月的销售任务。
06.08.2020
付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方 面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。 现代推销学中把对某特定对象是否具备这三个条 件的研究称为准顾客资格认定。
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❖ 二、准顾客需求分析 ❖ 准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是否真
正需要推销人员所推销的产品或服务，通过使用 推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种 利益。只有顾客真正需要某种商品或劳务，只有 推销品能帮助顾客解决实际困难，给顾客带来好 处，使购销双方均获利，这种推销才是解决问题 导向的推销。
LOGO
项目5：寻找准客户
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任务分析
❖ 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： ❖ 掌握寻找准顾客的技巧； ❖ 审查顾客资格； ❖ 做好推销准备工作。
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案例导入
❖ 2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个季 度的任务肯定完不成了。有一天，在和一个朋友 聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚刚竣工，该
自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析， 寻找准顾客的方法。 ❖ 利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销 人员个人的灵感和洞察力。
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❖ 六、委托助手法 ❖ 委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方
法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自 己则集中精力从事实质性的推销活动。 ❖ 七、广告探查法 ❖ 广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾 客的方法。在西方国家，推销人员用来寻找顾客的主要广 告媒介是直接邮寄广告、电话广告和电子商务广告。 ❖ 广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商 品推销。
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❖ 三、准顾客支付能力研究 ❖ 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务
状况或个人的收入水平等能反应准顾客的支付能 力的指标。 ❖ 四、准顾客购买决策权的审核 ❖ （一）购买决策权的审核 ❖ （二）购买决策地点的审核
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任务三：建立客户档案
❖ 一、顾客分析表
现 有 顾名 客称
过 去名 顾称 客
将 来名 顾称 客
哪些人
向我们买什么 不可能买什么 能推荐哪些顾客
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
为什么失去
如何挽回
能买什么产品
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
怎样才能向我们订货
他们需要什么
能满足他们的 需要吗
他们可能购买什么
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❖ 准顾客需求分析应从以下几个方面入手： ❖ 1．分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已
意识到购买某推销品的必要。 ❖ 2．了解“引子”对推销品品牌的态度。“引子”
可能需要，但表现出不同的态度。 ❖ 3．分析判断“引子”为满足自身需要能够接受
何种价格水平。
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❖ 八、文案调查法 ❖ 文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，
以寻找可能买主的方法，这种寻找准顾客的方法， 实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料 (或称为第二手信息资料)的收集、整理和分析， 以确定淮顾客。
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任务二：审查准顾客资格
❖ 一、认定准顾客 ❖ 准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支
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❖ 四、关系拓展法 ❖ 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会
各界的种种关系寻找准顾客的方法。 ❖ 关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方
法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户。 ❖ 采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。
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❖ 五、个人观察法 ❖ 个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据
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任务一：掌握寻找准顾客的技巧
❖ 一、卷地毯式访问法 ❖ 卷地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的
情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定 区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找 准顾客的方法。
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❖ 二、链式引荐法
❖ 链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”，所谓 链式引荐法，就是推销人员在访问现在顾客时， 请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客， 以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的 推销人员经常使用的一种方法。
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项目 等级
A级
B级
C级
D级
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表 6的 计划访问
程度
次数
计划购买 计划购买推
产品的时 销产品的数
间
量
具备完整的购买条件
1 周访问 1-2 次
❖ 采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金 融、保险等) 的潜在顾客尤为适合，因为在服务 领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从 使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找 潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较 为熟悉，且相互间有广泛的联系。
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❖ 三、中心开花法 ❖ 中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范