推销实务 项目5：寻找准客户PPT课件
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小区有700多套住房，教师们刚拿到钥匙，并且 学校马上要放暑假。得到这一消息后，该推销员 决定联手几个建材品牌，在新楼附近开展家装联
谊会 。由于该装修公司在当地小有名气，并且服 务周到（免费设计、免费监理、免费替顾客砍价 等），很快小李就拿到了几个订单，在一周多的
时间完成了当月的销售任务。
06.08.2020
❖ 采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金 融、保险等) 的潜在顾客尤为适合，因为在服务 领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从 使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找 潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较 为熟悉，且相互间有广泛的联系。
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❖ 三、中心开花法 ❖ 中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范
LOGO
项目5：寻找准客户
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任务分析
❖ 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： ❖ 掌握寻找准顾客的技巧； ❖ 审查顾客资格； ❖ 做好推销准备工作。
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案例导入
❖ 2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个季 度的任务肯定完不成了。有一天，在和一个朋友 聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚刚竣工，该
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任务一：掌握寻找准顾客的技巧
❖ 一、卷地毯式访问法 ❖ 卷地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的
情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定 区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找 准顾客的方法。
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❖ 二、链式引荐法
❖ 链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”，所谓 链式引荐法，就是推销人员在访问现在顾客时， 请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客， 以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的 推销人员经常使用的一种方法。
过 去名 顾称 客
将 来名 顾称 客
哪些人
向我们买什么 不可能买什么 能推荐哪些顾客
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
为什么失去
如何挽回
能买什么产品
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
怎样才能向我们订货
他们需要什么
能满足他们的 需要吗
他们可能购买什么
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❖ 准顾客需求分析应从以下几个方面入手： ❖ 1．分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已
意识到购买某推销品的必要。 ❖ 2．了解“引子”对推销品品牌的态度。“引子”
可能需要，但表现出不同的态度。 ❖ 3．分析判断“引子”为满足自身需要能够接受
何种价格水平。
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❖ 三、准顾客支付能力研究 ❖ 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务
状况或个人的收入水平等能反应准顾客的支付能 力的指标。 ❖ 四、准顾客购买决策权的审核 ❖ （一）购买决策权的审核 ❖ （二）购买决策地点的审核
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任务三：建立客户档案
❖ 一、顾客分析表
现 有 顾名 客称
付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方 面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。 现代推销学中把对某特定对象是否具备这三个条 件的研究称为准顾客资格认定。
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❖ 二、准顾客需求分析 ❖ 准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是否真
正需要推销人员所推销的产品或服务，通过使用 推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种 利益。只有顾客真正需要某种商品或劳务，只有 推销品能帮助顾客解决实际困难，给顾客带来好 处，使购销双方均获利，这种推销才是解决问题 导向的推销。
自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析， 寻找准顾客的方法。 ❖ 利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销 人员个人的灵感和洞察力。
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❖ 六、委托助手法 ❖ 委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方
法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自 己则集中精力从事实质性的推销活动。 ❖ 七、广告探查法 ❖ 广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾 客的方法。在西方国家，推销人员用来寻找顾客的主要广 告媒介是直接邮寄广告、电话广告和电子商务广告。 ❖ 广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商 品推销。
围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人 或组织都变成推销人员的难顾客， 一般而言， 这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人 员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。 ❖ 中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等 无形商品及时尚性较强的有形商品准顾客的寻找。
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❖ 八、文案调查法 ❖ 文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，
以寻找可能买主的方法，这种寻找准顾客的方法， 实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料 (或称为第二手信息资料)的收集、整理和分析， 以确定淮顾客。
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任务二：审查准顾客资格
❖ 一、认定准顾客 ❖ 准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支
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❖ 四、关系拓展法 ❖ 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会
各界的种种关系寻找准顾客的方法。 ❖ 关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方
法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户。 ❖ 采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。
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❖ 五、个人观察法 ❖ 个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据
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二、建立顾客资料卡
顾客姓名
表 6-2 消费者个人或家庭资料卡
性别
住址
学历
年龄
性格特征
职业
年均收入
购买商品
购买日期
付款方式
备注
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表 6-3 顾客（组织）资料卡
组织名称
营业地址
企业性质
联系电话
经营规模
日销wenku.baidu.com额
订购商品
交易日期
付款方式
收款日期
营业状况
信用等级
备注
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项目 等级
A级
B级
C级
D级
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表 6-5 准客户的 A,B,C,D 等级划分
具备准客户要求条件的 计划访问
程度
次数
计划购买 计划购买推
产品的时 销产品的数
间
量
具备完整的购买条件
1 周访问 1-2 次
谊会 。由于该装修公司在当地小有名气，并且服 务周到（免费设计、免费监理、免费替顾客砍价 等），很快小李就拿到了几个订单，在一周多的
时间完成了当月的销售任务。
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❖ 采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金 融、保险等) 的潜在顾客尤为适合，因为在服务 领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从 使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找 潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较 为熟悉，且相互间有广泛的联系。
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❖ 三、中心开花法 ❖ 中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范
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❖ 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： ❖ 掌握寻找准顾客的技巧； ❖ 审查顾客资格； ❖ 做好推销准备工作。
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案例导入
❖ 2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个季 度的任务肯定完不成了。有一天，在和一个朋友 聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚刚竣工，该
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任务一：掌握寻找准顾客的技巧
❖ 一、卷地毯式访问法 ❖ 卷地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的
情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定 区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找 准顾客的方法。
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❖ 二、链式引荐法
❖ 链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”，所谓 链式引荐法，就是推销人员在访问现在顾客时， 请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客， 以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的 推销人员经常使用的一种方法。
过 去名 顾称 客
将 来名 顾称 客
哪些人
向我们买什么 不可能买什么 能推荐哪些顾客
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
为什么失去
如何挽回
能买什么产品
哪些人
地 址
电 话
采购员及 主管姓名
怎样才能向我们订货
他们需要什么
能满足他们的 需要吗
他们可能购买什么
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❖ 准顾客需求分析应从以下几个方面入手： ❖ 1．分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已
意识到购买某推销品的必要。 ❖ 2．了解“引子”对推销品品牌的态度。“引子”
可能需要，但表现出不同的态度。 ❖ 3．分析判断“引子”为满足自身需要能够接受
何种价格水平。
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❖ 三、准顾客支付能力研究 ❖ 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务
状况或个人的收入水平等能反应准顾客的支付能 力的指标。 ❖ 四、准顾客购买决策权的审核 ❖ （一）购买决策权的审核 ❖ （二）购买决策地点的审核
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任务三：建立客户档案
❖ 一、顾客分析表
现 有 顾名 客称
付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方 面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。 现代推销学中把对某特定对象是否具备这三个条 件的研究称为准顾客资格认定。
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❖ 二、准顾客需求分析 ❖ 准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是否真
正需要推销人员所推销的产品或服务，通过使用 推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种 利益。只有顾客真正需要某种商品或劳务，只有 推销品能帮助顾客解决实际困难，给顾客带来好 处，使购销双方均获利，这种推销才是解决问题 导向的推销。
自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析， 寻找准顾客的方法。 ❖ 利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销 人员个人的灵感和洞察力。
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❖ 六、委托助手法 ❖ 委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方
法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自 己则集中精力从事实质性的推销活动。 ❖ 七、广告探查法 ❖ 广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾 客的方法。在西方国家，推销人员用来寻找顾客的主要广 告媒介是直接邮寄广告、电话广告和电子商务广告。 ❖ 广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商 品推销。
围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人 或组织都变成推销人员的难顾客， 一般而言， 这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人 员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。 ❖ 中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等 无形商品及时尚性较强的有形商品准顾客的寻找。
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❖ 八、文案调查法 ❖ 文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，
以寻找可能买主的方法，这种寻找准顾客的方法， 实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料 (或称为第二手信息资料)的收集、整理和分析， 以确定淮顾客。
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任务二：审查准顾客资格
❖ 一、认定准顾客 ❖ 准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支
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❖ 四、关系拓展法 ❖ 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会
各界的种种关系寻找准顾客的方法。 ❖ 关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方
法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户。 ❖ 采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。
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❖ 五、个人观察法 ❖ 个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据
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二、建立顾客资料卡
顾客姓名
表 6-2 消费者个人或家庭资料卡
性别
住址
学历
年龄
性格特征
职业
年均收入
购买商品
购买日期
付款方式
备注
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表 6-3 顾客（组织）资料卡
组织名称
营业地址
企业性质
联系电话
经营规模
日销wenku.baidu.com额
订购商品
交易日期
付款方式
收款日期
营业状况
信用等级
备注
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项目 等级
A级
B级
C级
D级
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表 6-5 准客户的 A,B,C,D 等级划分
具备准客户要求条件的 计划访问
程度
次数
计划购买 计划购买推
产品的时 销产品的数
间
量
具备完整的购买条件
1 周访问 1-2 次