团险培训课程7如何成为一名合格的团险人含备注
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违者必究
选择了团险的你，希望得到什么?
稳定的收入 个人专业形象的树立 受尊重的社会地位 。。。。
销售人员的职责与定位
自我定位
我想要什么-想要成为哪一类 的销售人员？ 我的发展目标？
ຫໍສະໝຸດ Baidu
公司定位
风险管理师 福利规划师 理财规划师
销售人员的职责与定位
业务拓展团队经理三档 业务拓展团队经理二档 业务拓展团队经理一档
二、项目分析
4、竞争分析 5、制订销售行事历 6、立项阶段客户拜访要点：发掘客户隐含的需求并使之转化为明确需求
三、方案制作
选择方案类型
价格敏感型 风险敏感型 技术敏感型 服务敏感型
确定、制定承保方案
重要客户以计划书方式呈现 中小型客户以方案表格形式呈现
定价、降费审批
短险定价、超权限审批 追溯生效日、突破条款规定等
销售人员的关键工作
一、 信息收集--市场信息收集
国家政策分析
行业发展趋势 分析
当地保险密度 和深度分析
同业竞争情况 分析
销售人员的关键工作
本阶段客 户拜访要 点
销售永远是从信息收 集开始
而不是从介绍产品开 始
二、项目分析
项目分析
客户需求分析 客户承保决策分析 竞争分析 制定客户拜访策略 制定销售行事历 立项阶段客户拜访要点
什么是团险工作标准化建设
所谓的团险工作标准化建设，就是指团险销售人员在销售过程中的各 项工作的标准化的流程和项目。
团险工作标准化建设的重要性
团险工作标准化建设能使团险销售人员具有规范、系统、标准的市场开 拓能力、业务销售技能以及客户服务能力。
少走弯路，提高效益，快速成长
课程大纲
1
团险工作标准化建设
我要成为一名合格的团险人
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
课程目标
了解销售人员的职责、定位与素质能力 知悉团险工作标准化建设中销售人员的关键工作
课程大纲
1
团险工作标准化建设
✓
2
销售人员的职责、定位与素质能力
3
成为一名合格团险人的关键工作
耗时少
可信度强
成本低
客户已经帮助我们完 成了前段销售流程。 新客户直接变成准客 户。
客户已经帮对方建立了 信任感。 客户的成功投保经验是 对新客户的最大鼓励。 被拒绝几率低。
建立信任阶段的初步接 触拜访成本可以免除。
直接接触到新客户的关 键人物，免去了周边公 关的成本。
客户来源与客户乘数效应
15个转介绍客户名单 9个成功电话约访 6个客户见面机会 4个客户需求 3个二次面谈 1张保单 3个 转介绍客户
销售工具：
主要竞争对手情况分析表 客户拜访策略表 客户拜访调查问卷表 公司简介、相关政策、理赔案例
二、项目分析
1、客户需求分析：为客户着想，为客户服务，设身处地挖掘需求，引导需求 和培养需求，这是销售成功的重要因素
2、指标分析：现有保障水平、在同业投保情况、员工构成情况、满意度情况 、人才流动情况、特殊情况等
3
成为一名合格团险人的关键工作
✓
14
销售人员的关键工作---
围绕销售过程的7个环节展开
销售人员的关键工作
一、 信息收集--潜在客户信息收集
1.1 多方获客
客户介绍 公司分配 个人关系 行业客户 平台客户
1.2 潜在客户分类
优质客户 重点客户 普通客户 流失客户 淘汰客户
1.3 准客户筛选
锁定准客户 建立准客户信息卡
9个转介绍客户
27个转介绍客户
客户转介绍--转介绍的四个前提
2
销售人员的职责、定位与素质能力
✓
3
成为一名合格团险人的关键工作
销售人员的职责与定位
寿险销售人员职责
以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品
的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用
整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以
实现保险公司长远经营目标。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
销售人员的职责与定位
销售人员定位 创造型 技术型
销售方式
寻找产品的潜在客户，并把其转变为公司的 实际客户
向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠 诚度
客户关系型
在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意
简单接单型 简单送单型
把客户的需求转交给公司主管 把客户已购买的保单送给客户，做客户服务
职业规划
销售精英
四、项目跟进
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
邀约客户体验 邀请客户体验公司的文化和实力，体验产品的优势与效益，体验服
务的周到与便捷。
邀请客户到公司参观。 邀请客户参加**客户节、推介会。 邀请客户参加高端客户体验活动。
四、项目跟进
调整承保方案 影响客户承保决策的动态追踪 跟进阶段客户拜访要点
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
五、项目承保
签约 保费到账追踪 客户资料存档 承保阶段客户拜访要点
六、售后服务
咨询服务 保全服务 理赔服务 投诉反馈 增值服务
售后服务是影响客户续保、转介绍的关键工作
七、客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最好方法，最容易促成的一种销售方式。每个客户的 背后都有几十个准客户。
计划书的主体
致客户信 客户需求分析 保险方案 报价 服务承诺和服务流程 公司相关资质证明 公司简介 双方的既往合作史 附录(包括条款、服务网点、 联系方式、定点医院目录等)
四、项目跟进
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
提升客户认同 ----对价格、服务、品牌均要认同 ----双方高层互访、团队座谈 ----客户行业承保范例、典型案例 ----权威推荐、政府管理部门、行业协会领导推荐。
二、项目分析
3、客户承保决策分析 客户承保决策4个主要流程：确定需求、研究可行性、评估最佳方 案、投保决策
决策者：成功标准是项目可以为他公司带来利益或对他个人政绩有很大的帮助。 推荐者：可以帮助你获得信息、联系和确认其它影响者，给你的销售带来捷径。 影响者：内部影响者成功的标志是你的解决方案能直接解决他们工作上的问题。外部影响 者用权威或用经验影响决策。
资深客户经理 资深销售
高级客户经理 高级销售 客户经理 初级销售
客户代表
销售人员的职责与定位
拓展保险业务 完成个人考核指标 参加公司有关会议与培训活动 记载日常业务活动和进行自我管理内容的活动管理信息 代为办理其他事务
销售人员的素质能力
课程大纲
1
团险工作标准化建设
2
销售人员的职责、定位与素质能力
选择了团险的你，希望得到什么?
稳定的收入 个人专业形象的树立 受尊重的社会地位 。。。。
销售人员的职责与定位
自我定位
我想要什么-想要成为哪一类 的销售人员？ 我的发展目标？
ຫໍສະໝຸດ Baidu
公司定位
风险管理师 福利规划师 理财规划师
销售人员的职责与定位
业务拓展团队经理三档 业务拓展团队经理二档 业务拓展团队经理一档
二、项目分析
4、竞争分析 5、制订销售行事历 6、立项阶段客户拜访要点：发掘客户隐含的需求并使之转化为明确需求
三、方案制作
选择方案类型
价格敏感型 风险敏感型 技术敏感型 服务敏感型
确定、制定承保方案
重要客户以计划书方式呈现 中小型客户以方案表格形式呈现
定价、降费审批
短险定价、超权限审批 追溯生效日、突破条款规定等
销售人员的关键工作
一、 信息收集--市场信息收集
国家政策分析
行业发展趋势 分析
当地保险密度 和深度分析
同业竞争情况 分析
销售人员的关键工作
本阶段客 户拜访要 点
销售永远是从信息收 集开始
而不是从介绍产品开 始
二、项目分析
项目分析
客户需求分析 客户承保决策分析 竞争分析 制定客户拜访策略 制定销售行事历 立项阶段客户拜访要点
什么是团险工作标准化建设
所谓的团险工作标准化建设，就是指团险销售人员在销售过程中的各 项工作的标准化的流程和项目。
团险工作标准化建设的重要性
团险工作标准化建设能使团险销售人员具有规范、系统、标准的市场开 拓能力、业务销售技能以及客户服务能力。
少走弯路，提高效益，快速成长
课程大纲
1
团险工作标准化建设
我要成为一名合格的团险人
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
课程目标
了解销售人员的职责、定位与素质能力 知悉团险工作标准化建设中销售人员的关键工作
课程大纲
1
团险工作标准化建设
✓
2
销售人员的职责、定位与素质能力
3
成为一名合格团险人的关键工作
耗时少
可信度强
成本低
客户已经帮助我们完 成了前段销售流程。 新客户直接变成准客 户。
客户已经帮对方建立了 信任感。 客户的成功投保经验是 对新客户的最大鼓励。 被拒绝几率低。
建立信任阶段的初步接 触拜访成本可以免除。
直接接触到新客户的关 键人物，免去了周边公 关的成本。
客户来源与客户乘数效应
15个转介绍客户名单 9个成功电话约访 6个客户见面机会 4个客户需求 3个二次面谈 1张保单 3个 转介绍客户
销售工具：
主要竞争对手情况分析表 客户拜访策略表 客户拜访调查问卷表 公司简介、相关政策、理赔案例
二、项目分析
1、客户需求分析：为客户着想，为客户服务，设身处地挖掘需求，引导需求 和培养需求，这是销售成功的重要因素
2、指标分析：现有保障水平、在同业投保情况、员工构成情况、满意度情况 、人才流动情况、特殊情况等
3
成为一名合格团险人的关键工作
✓
14
销售人员的关键工作---
围绕销售过程的7个环节展开
销售人员的关键工作
一、 信息收集--潜在客户信息收集
1.1 多方获客
客户介绍 公司分配 个人关系 行业客户 平台客户
1.2 潜在客户分类
优质客户 重点客户 普通客户 流失客户 淘汰客户
1.3 准客户筛选
锁定准客户 建立准客户信息卡
9个转介绍客户
27个转介绍客户
客户转介绍--转介绍的四个前提
2
销售人员的职责、定位与素质能力
✓
3
成为一名合格团险人的关键工作
销售人员的职责与定位
寿险销售人员职责
以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品
的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用
整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以
实现保险公司长远经营目标。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
销售人员的职责与定位
销售人员定位 创造型 技术型
销售方式
寻找产品的潜在客户，并把其转变为公司的 实际客户
向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠 诚度
客户关系型
在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意
简单接单型 简单送单型
把客户的需求转交给公司主管 把客户已购买的保单送给客户，做客户服务
职业规划
销售精英
四、项目跟进
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
邀约客户体验 邀请客户体验公司的文化和实力，体验产品的优势与效益，体验服
务的周到与便捷。
邀请客户到公司参观。 邀请客户参加**客户节、推介会。 邀请客户参加高端客户体验活动。
四、项目跟进
调整承保方案 影响客户承保决策的动态追踪 跟进阶段客户拜访要点
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
五、项目承保
签约 保费到账追踪 客户资料存档 承保阶段客户拜访要点
六、售后服务
咨询服务 保全服务 理赔服务 投诉反馈 增值服务
售后服务是影响客户续保、转介绍的关键工作
七、客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最好方法，最容易促成的一种销售方式。每个客户的 背后都有几十个准客户。
计划书的主体
致客户信 客户需求分析 保险方案 报价 服务承诺和服务流程 公司相关资质证明 公司简介 双方的既往合作史 附录(包括条款、服务网点、 联系方式、定点医院目录等)
四、项目跟进
销售行动的关键是要找对人、说对话、做对事
提升客户认同 ----对价格、服务、品牌均要认同 ----双方高层互访、团队座谈 ----客户行业承保范例、典型案例 ----权威推荐、政府管理部门、行业协会领导推荐。
二、项目分析
3、客户承保决策分析 客户承保决策4个主要流程：确定需求、研究可行性、评估最佳方 案、投保决策
决策者：成功标准是项目可以为他公司带来利益或对他个人政绩有很大的帮助。 推荐者：可以帮助你获得信息、联系和确认其它影响者，给你的销售带来捷径。 影响者：内部影响者成功的标志是你的解决方案能直接解决他们工作上的问题。外部影响 者用权威或用经验影响决策。
资深客户经理 资深销售
高级客户经理 高级销售 客户经理 初级销售
客户代表
销售人员的职责与定位
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销售人员的素质能力
课程大纲
1
团险工作标准化建设
2
销售人员的职责、定位与素质能力