THR团险部培训资料

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难道团险业务前景不好吗？其实不然。团险渠道早些年开发的
学平险、航意险、乘意险、建工险、计生险等，依然是团险渠道的
主力产品和盈利业务，具有很强的生命力。团险业务能弥补养老保
险和医疗保险的短板，在经营管理中尤其需要专业和创新。
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团险业务有很强的政策性和专业性，在基本养老保险和基本医
疗保险的基础上做补充，透彻理解社保政策是前提。我国的社保政
•市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数）；年龄分布；男女比例； •各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平 •各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 •各类型企业状况：企业数（国有、集体、外资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈 利状况；平均工资 •同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点： 客户数量与结构；竞争优势劣势比较； •本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行 业分布；
选取客户群 的方向
•有投保能力和潜力的行业 •该行业利润水平高或员工收入水平高； •该行业单位数量多或从业人数多； •投保意识较强的行业 •曾经出险或出险机会较多的行业 •没有养老保险或保障水平较底的行业 •自己较为熟悉且容易进入的行业 •自己曾经从事过的行业 •亲朋好友从事的行业
目的 约见流程
如何约见目标客户
经理：杨乐 组员：黄家斌，吴伟，钟思扬，孙俊杰
+ 团体险是以团体为保险对象，以集体名义 投保并由保险人签发一份总的保险合同， 保险人按合同规定向其团体中的成员提供 保障的保险。它不是一个具体的险种，而 是一种承保方式。团体保险一般有团体人 寿保险、团体年金保险、团体意外伤害保 险和团体健康保险四类。
+ 团险作为寿险行业的基 础业务还有很强的生命 力
+ 目前的市场环境下只有 客观的分析理性的思考 才能找到答案
+ 保监会已经明确了团险 业务今后的发展主流是 员工福利计划
+ 团险系统必须要走专业 化、效益化、多元化的 可持续发展之路
Swot 分析
团险
S（优势、强势）
W（劣势、弱势）
1.保险费率较低。与个人保险相比。
+ 团险市场萎缩已经是不争的事实。不少企业在经营压 力之下，开始缩减企业员工福利上的开支，这一定程度 上给保险公司的团险业务造成影响。而企业年金业务的 开展，也对保险业原有团险业务造成较大的冲击。 事实 上，由于个险业务的利润率较高以及银保渠道可观的规
模，团险业务渐渐受到保险公司的冷落。
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长期稳占团险业务“头把交椅”的中国人寿，其团
1、市场规模的情况（2011年上半年）
中国人寿依然占据市场的主导地位，全国团险业 务完成了114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿, 市场占有率35.08%。
太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿, 短险9.6亿，市场占有率30.29%。
平安人寿团险保费完成78.4亿，其中长险69.7，短 险8.7亿，市场占有率24.06%。
•通过各种渠道约见目标客户 •做到在访前知己知彼
了解客户背景 确定主管部门 了解决策人和经办人 确定约见方式 初访
工作内容
了解单位背景： 社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；
年龄分布；产品；销量；利润；收入水平；福利状况
确定保险主管部门： 总经理；人事部；财务部；行政部；工会
平安的市场策略是效益第一，打造专业化的队伍，建 立相对比较独立的管理及销售、核算、支持体系。 重点加强短期意外险及有效益的行业或大型企业的
+ 新华的市场策略是优先强调业务规模，主 打资金型业务的Fra Baidu bibliotek售，抢占市场份额。
+ 泰康的主要策略是强调效益的同时，重点 发展市场规模，尤其是在一些重点市场。
+ 太平的市场策略是在以效益为基础的前提 下，重点加强专业化的队伍建设及后台的 支持，充分利用其海外背景及股东优势大 力开发新型产品，其在市场的团险策略也 很值得我们学习。
系统。 建立团险业务风险核控机制，防范各类可能出现的风险。
团险销售基本流程
建立团险销售基本流程的目的
建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的 销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外 勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续 发展。
+ （2）内部环境：目前市场上的主体公司都在进行 调整，其中调整力度最大的是平安、新华、太平洋， 调整的背景基本上都是由于上市和外资股东的压力。 太平继续坚持重点发展团险策略，在经营上效益与 品质并重，专业化、精兵制是其今后的主要方向。 与此同时市场上将会增加新的寿险主体及外资公司， 有很多大型企业和行业对顾问式经纪人销售模式有 了兴趣。预计未来的竞争将会在以客户需求为中心 的基础之上，在产品、服务、投资、管理、风险、 财富规划、附加值服务等很多方面展开。
T（挑战、威胁）
1.团险意识不高 2.允许外资团险加入后 ,竞争大
制定全公司团险业务的发展策略、使之与公司整体的发展战略相配合。 制定团险产品发展策略及业务推动策略，组织及协调各分支机构的团
险业务发展，监测各分支机构团险部达成业绩指标。 制定团险营运及业务发展模式，建构及完善团险营运及业务信息管理
1.团险理赔效率不高
2..保障范围比较广泛，可涉及到意外，定期寿险，医疗和 2..团体寿险参保期间，不建议退保
年金。
3..专业人才的匮乏导致，往往很难跟上客户需求
3.手续程序简易，一般免体检。灵活性较强，可以实现被
保险人的替换以及增减。
O（机遇、机会）
1.保险业市场发展良好，国家鼓励发展团体保险业务 2.社会养老保险的存在缺口，团体保险需求大
团险销售基本流程
调研与 初访与 再访与 推动与 开拓 说明 建议书 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
调研与 开拓
初访与 说明
再访与 建议书
推动与 计划书
促成与 签约
服务与 挖潜
本阶段 目的
•调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向 •通过各种渠道介入客户的行业和企业
任务
•了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势） •了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式） •确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；） •选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）
如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一）
分析方法
•数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 •按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 •按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 •专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 •工商税务专家：行业利税状况 •宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 •保险同业专家：把握同业的优势与劣势 •传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 •重点发展行业；优先扶持行业 •模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业
化服务。
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因此，寿险公司应该从长计议，以更加专业、更
加长远的眼光审视团险，团险的未来依然大有可为。
2、市场的主要策略
国寿的市场策略主要是提升效益，建设专业化的队伍， 完善考核机制，加强对优质目标客户市场的开发， 目前在国内寿险主体中其盈利能力排第一，是国寿 的主要盈利渠道。
太平洋的市场策略是采用破坏式的销售方式，不断扩 大市场份额，费用贴补很大，由于受其外资合作伙 伴的压力已经于下半年全面转型，不做没有质量的 业务。
+ 3、团险环境分析 + （1）外部环境：监管政策正在向有利于团险发展的方
向转变，尤其是在当前企业改制、兼并、重组的过程 中，如何发挥商业团险的作用是今后团险的发展，尤 其是在一揽子的员工福利计划的实施与设计中，团险 将扮演重要的角色。 团险业务中的年金及员工福利 计划的占比在不断的提高，效益较好、机制优越的客 户需求越来越理性，保险主体之间的竞争方式由价格 竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。市 场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈， 销售模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始 借鉴行业的销售方式，渠道的销售也在不断的扩大， 在团险客户的销售网络建设方面正在不断尝试低成本 高回报的销售方式与渠道，团险在专业化的基础上正 在向经营多元化、销售立体网络化、成本核算市场化 的方向发展。
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另外，2007年国家机关发文禁止企业买团体保险作
为变相福利发给职工，企业因此退掉保单，团险新业务
也受到影响。
团险业务减少的四条原因 一是团险业务的客户群体少。根据《2010年国民经济和社会发 展统计公报》，全国总人口13，41亿人，参加基本养老的职工 为1，9374亿人，团体保险可以覆盖的人群仅占总人口的14.7%， 远不如个险渠道和银保渠道。 二是团险投保人与被保险人之间的保险利益未通过法律关系确定。 在我国法制环境不健全的情况下，许多企业不愿意为员工投保， 增加企业负担。团险的客户集中在具有福利惯性的大型国有企 业，进一步减少目标客户群体，导致“有限的客户，激烈的竞 争”，无法营造良好的发展环境。 三是团险渠道发展多年，积累的问题很多，如队伍老化、业务不 规范、规模贡献少、盈利能力低下等。无法适应寿险公司的发 展要求，在个险渠道和银保渠道发展成熟后，逐渐被寿险公司 所放弃。 四是企业年金制度出台，补充养老保险业务开始转型，团险业务 领域进一步收缩，不再具有规模贡献。许多公司的团险开始转 型，并入养老险公司，获得新生。加之随着保险监管日益规范， 许多公司宁可放弃，不愿发展。
策具有很强的地域性，给补充养老和补充医疗保险业务增加难度，
寿险公司也不愿在专业培训、客户服务、系统支持等方面做大量的
投入。
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随着我国社会保障体系的建立健全，寿险公司参
与社会保障体系建设前景广阔。将市场机制引入社会
保险，可以提高社会保障的运行效率；发挥商业保险 在补充养老方面的作用，可以提高社会保障的整体水 平；通过商业保险提供多样化的商业养老与健康保险 产品，可以丰富社会保障体系层次。商业健康保险正 积极发挥自身优势，为政府主导的医疗保险提供专业
险规模缩水并不是始于今年。
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中国人寿总裁万峰表示，该公司团险业务大幅下滑
的原因，主要是受国家企业年金政策的影响，国寿主动
调整了团体保险业务的发展策略，团险从业人数从2万人
精简到了1.2万余人。
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据了解，以前寿险公司团险业务主要以团体年金
（团体养老）为主，2006年国家出台企业年金政策，寿
险公司被要求成立独立的养老年金公司。
基本 方法
•获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法
常见问题 蛮干式与书生式
如何调研保险市场并筛选目标客户群
调研目的
•调研当地保险市场，初步树立从业信心 •初步确定自己的目标客户群
调研流程 资料来源
调研内容
收集资料 选取数据 分析数据 产生调研结论
•国家和地方统计年鉴； •各行业内部单位名录和统计资料 •当地人民银行；保险同业协会的统计资料 •地方工商；税务部门统计资料 •本公司和其他保险公司的统计资料 •其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）
团体保险市场现状是“总量增长缓慢，占比 逐步下降；产品较为单一，结构极不平衡；管 理、技术、销售、服务相对滞后，长险短做、 承诺高息等不正当竞争较为严重。”
我国的人身保险业从团险起步，1992年引入 个人营销制度以来，个险业务飞速发展。2000 年，银行保险紧密合作，银行代理业务异军突 起。但团体保险业务却发展滞后，保费收入的 比重从1996年的87%下降到2002年的21%，成为 制约人身保险业快速发展的瓶颈。
新华人寿团险保费完成19.7亿，其中长险19.3亿， 短险0.4亿，市场占有率为6.07%。
泰康人寿团险保费完成12.1亿，其中长险9.92亿， 短险2.18亿，市场占有率为3.74%。
6% 4% 24%
30%
35%
中国人寿 太平洋人寿
平安人寿
新华人寿
泰康人寿
太平人寿
其他
+ 中国太平洋保险实现营业收入1549.58亿元， 同比增长11.0%。 而中国人寿2011年的营业收入3853.88亿 元，同比下降0.9%； 中国平安2011年的营业收入是2489.15亿元， 同比增长31.4%； 新华保险2011年营业收入1092.09亿元，同 比增长7%。