开盘流程完整版
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3
开盘前经历的几个客户梳理阶段
营销节点
第一阶段
积累客户
第二阶段
第三阶段
样板间开放
认筹、交定金
开盘
认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）
目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标； 形式： ➢没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。 ➢取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。
选房意向单
效果
2020/9/24
效果1：
有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。
11
效果2
效果2：
2020/9/24将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做
到精准销控
12
第三阶段
5月19日 售楼处开放
开发商要求
2020/9/24
6月9日 样板间开放
截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右
2020/9/24
客户参观样板间
7
第一工具
工具
客户全程意向跟踪表
全程意向跟踪
效果
2020/9/24
效果： ➢ 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 ➢ 为开盘奠定了精准的客户意向整理
8
第二阶段
5月19日 售楼处开放
6月9日
6月15日
阶段二
6月20日 交定金
6月23日
开盘
样板间开放
算价
基本意向梳理
通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购
房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，
避免个别单位出现客户扎堆的情况；
2020/9/24
9
第二卡
手段 效果
2020/9/24
第二关卡
算价、填写房号意向单 手段
由客户储备量和 客户诚意度 以及现场造 场情况决定
常规楼盘
代表楼盘：德洲城、水云居
19
三、按自然顺序选房
操作流程
选房当天客户按 照到场排 队顺序进行
选房，先到 先得。
开盘风险
客户 流 失度
热点盘客户会提前排 队，维持秩序、 解释所需的成本 过高，容易引起 客户情绪激化， 风险较大
对客户没有约束 力，客户诚 意度难以把 握，客户流 失度高
2020/9/24
16
一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解
17
一、认筹定房号
操作流程
开盘风险
开盘 销
客户流失度
售率
适用楼盘
认筹的同时预订 房号，一个筹可
预订1-2个房号。1 个房号可被预订2 次。开盘客户直接 选购预订房号签认 购书。
1、客户诚意度高 的或开盘价与承 诺价相差不大时 风险较小
1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。
目的
1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。
效果：
参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向 单客户150 组，精准销控在销控表上。
10
第二工具
工具
通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
1
开盘前准备工作
开盘前期准备工作
提 交 价 格 表
安 排 内 部 关 系 户 选 房
认 购 书 合 同 原 件 装 裱
解 筹 物 料 到 位
通 知 客 户 并 进 行 梳 理
售 楼 处 现 场 布 置 彩 排
开 盘 当 日 工 作 流 程
2
开盘核心步骤
一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解
4
客户梳理背景
时间节点确定
5月19日
6月9日
6月15日
6月20日
6月23日
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
营销节点
售楼处开放
样板间开放
算价
累计人气
基本意向梳理
交定金
开盘
预销控
精准目标
5
第一阶段
5月19日
6月9日
第一阶段
6月15日 算价
6月20日 交定金
6月23日
开盘
售楼处开放
样板间开放
累计人气
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转 来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意 2020/9/24向，对有效客户树立把握不清。
认筹不确定房号
只确定选房顺 1、发展商内部客户应
序；
提前预留序号，避
免当天引起外部客
一个房号可认1—3筹， 户不满。
客户凭借认筹 2、内部保留房号不宜
单上的顺序
过多，否则会导致
号进行选房；
未到或迟到者视为自
排在前面的客户因 无房可选而闹事
动放弃。
认筹客户可能会由 于选不到自己 满意的房而流 失，客户易于 把握，流失度 低。
目的
1、最终诚意度测试，进行房号预销控； 2、为开盘人数作出准确判断。
效果：
当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130 套左右。
14
第三关卡
工
具
VIP卡、选房资格确认书
VIP 卡
2020/9/24
15
开盘结果
签到客户：147组 销售房源：125套 客户选房率: 85%
经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量
6月15日
6月20日
阶段三
算价
交定金
预销控
➢ VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； ➢ 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； ➢ 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；
13
6月23日
开盘
第 三 卡
目 的
效 果
2020/9/24
第三工具
交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格
手段
1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人 身份证办理VIP卡； 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；
开盘销售率
适用楼盘
新老客户同等待遇，
认筹客户容易流失，
产品、客户均 少，炒作
对楼盘性质要求较 高
楼盘
大盘
代表楼盘：金地格林小镇
20
四、按抽签顺序选房
操Fra Baidu bibliotek流程
开盘风险
客 户 流 市 场 关 开 盘 销 适用楼
6
第一关卡
第一卡
发放样板间参观诚意卡
目的 效果
手段： ➢ 所有客户必须到现场领取样板间参 观诚意卡才能够参观样间； ➢ 拥有样板间参观卡的客户才能够购 买VIP卡，才能够参加选房
目的： ➢ 增加来电转来访的比例，更好的把 握客户的总数； ➢ 能够更好的安排样板间开放日，以 免造成客户过多损害客户满意度； ➢ 初步验证客户的意向程度。
2、针对放弃选房 的客户要有备用 客户
认筹客户诚意度 高，易于把握。 但新客户很可能 由于选不到心仪 的房而放弃
诚意客户多，开
盘销售率有保证。 注意后备客户的
客户诚意度高，
储备是开盘成功 产品数量多
的关键
代表楼盘：大运河孔雀城
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二、按认筹顺序选房
操作流程
开盘风险
客户流失度
开 盘 销售 适用楼
率
盘
开盘前经历的几个客户梳理阶段
营销节点
第一阶段
积累客户
第二阶段
第三阶段
样板间开放
认筹、交定金
开盘
认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）
目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标； 形式： ➢没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。 ➢取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。
选房意向单
效果
2020/9/24
效果1：
有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。
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效果2
效果2：
2020/9/24将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做
到精准销控
12
第三阶段
5月19日 售楼处开放
开发商要求
2020/9/24
6月9日 样板间开放
截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右
2020/9/24
客户参观样板间
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第一工具
工具
客户全程意向跟踪表
全程意向跟踪
效果
2020/9/24
效果： ➢ 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 ➢ 为开盘奠定了精准的客户意向整理
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第二阶段
5月19日 售楼处开放
6月9日
6月15日
阶段二
6月20日 交定金
6月23日
开盘
样板间开放
算价
基本意向梳理
通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购
房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，
避免个别单位出现客户扎堆的情况；
2020/9/24
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第二卡
手段 效果
2020/9/24
第二关卡
算价、填写房号意向单 手段
由客户储备量和 客户诚意度 以及现场造 场情况决定
常规楼盘
代表楼盘：德洲城、水云居
19
三、按自然顺序选房
操作流程
选房当天客户按 照到场排 队顺序进行
选房，先到 先得。
开盘风险
客户 流 失度
热点盘客户会提前排 队，维持秩序、 解释所需的成本 过高，容易引起 客户情绪激化， 风险较大
对客户没有约束 力，客户诚 意度难以把 握，客户流 失度高
2020/9/24
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一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解
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一、认筹定房号
操作流程
开盘风险
开盘 销
客户流失度
售率
适用楼盘
认筹的同时预订 房号，一个筹可
预订1-2个房号。1 个房号可被预订2 次。开盘客户直接 选购预订房号签认 购书。
1、客户诚意度高 的或开盘价与承 诺价相差不大时 风险较小
1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。
目的
1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。
效果：
参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向 单客户150 组，精准销控在销控表上。
10
第二工具
工具
通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
1
开盘前准备工作
开盘前期准备工作
提 交 价 格 表
安 排 内 部 关 系 户 选 房
认 购 书 合 同 原 件 装 裱
解 筹 物 料 到 位
通 知 客 户 并 进 行 梳 理
售 楼 处 现 场 布 置 彩 排
开 盘 当 日 工 作 流 程
2
开盘核心步骤
一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定 三、开盘选房流程 四、各区域功能分解
4
客户梳理背景
时间节点确定
5月19日
6月9日
6月15日
6月20日
6月23日
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
营销节点
售楼处开放
样板间开放
算价
累计人气
基本意向梳理
交定金
开盘
预销控
精准目标
5
第一阶段
5月19日
6月9日
第一阶段
6月15日 算价
6月20日 交定金
6月23日
开盘
售楼处开放
样板间开放
累计人气
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转 来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意 2020/9/24向，对有效客户树立把握不清。
认筹不确定房号
只确定选房顺 1、发展商内部客户应
序；
提前预留序号，避
免当天引起外部客
一个房号可认1—3筹， 户不满。
客户凭借认筹 2、内部保留房号不宜
单上的顺序
过多，否则会导致
号进行选房；
未到或迟到者视为自
排在前面的客户因 无房可选而闹事
动放弃。
认筹客户可能会由 于选不到自己 满意的房而流 失，客户易于 把握，流失度 低。
目的
1、最终诚意度测试，进行房号预销控； 2、为开盘人数作出准确判断。
效果：
当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130 套左右。
14
第三关卡
工
具
VIP卡、选房资格确认书
VIP 卡
2020/9/24
15
开盘结果
签到客户：147组 销售房源：125套 客户选房率: 85%
经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量
6月15日
6月20日
阶段三
算价
交定金
预销控
➢ VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； ➢ 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； ➢ 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；
13
6月23日
开盘
第 三 卡
目 的
效 果
2020/9/24
第三工具
交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格
手段
1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人 身份证办理VIP卡； 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；
开盘销售率
适用楼盘
新老客户同等待遇，
认筹客户容易流失，
产品、客户均 少，炒作
对楼盘性质要求较 高
楼盘
大盘
代表楼盘：金地格林小镇
20
四、按抽签顺序选房
操Fra Baidu bibliotek流程
开盘风险
客 户 流 市 场 关 开 盘 销 适用楼
6
第一关卡
第一卡
发放样板间参观诚意卡
目的 效果
手段： ➢ 所有客户必须到现场领取样板间参 观诚意卡才能够参观样间； ➢ 拥有样板间参观卡的客户才能够购 买VIP卡，才能够参加选房
目的： ➢ 增加来电转来访的比例，更好的把 握客户的总数； ➢ 能够更好的安排样板间开放日，以 免造成客户过多损害客户满意度； ➢ 初步验证客户的意向程度。
2、针对放弃选房 的客户要有备用 客户
认筹客户诚意度 高，易于把握。 但新客户很可能 由于选不到心仪 的房而放弃
诚意客户多，开
盘销售率有保证。 注意后备客户的
客户诚意度高，
储备是开盘成功 产品数量多
的关键
代表楼盘：大运河孔雀城
18
二、按认筹顺序选房
操作流程
开盘风险
客户流失度
开 盘 销售 适用楼
率
盘