私教销售技巧(一)

率 call
frequency 拜访频率 hit rate of call
拜访打击率
call productivitu
拜访生产率，利用以上 5 个 C的基本技巧，
我们可以以将一周来做的工作列出一张表格。
私教姓名
计划拜 实际拜
时间
达标率
访人数 访人数
创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接教练，签单的私教。 六，私人教练的价值； 很多人会这么想， 要学习那些健身动作， 我可以要去买些有关的书本 照做或可以请朋友帮忙知道一下， 为什么要请私人教练呢？其实这个 问题我觉得跟学习开车很相近， 你可以在书店购买一些教人驾驶的书 籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大多数 人都会看到一些基本的东西， 但假若开车时遇上突发的情况怎么办？ 有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候， 他会告诉你任何妥 善处理。这些都是他从经验中学会的， 你付出金钱所买的就是这些从 书本上看不出来的经验， 学习健身训练也是一样， 有些看起来好象很
容易，但到自己拿起器械尝试时遍好象有点不知所措， 做了多次都好 象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。 其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后， 实践上已经掌握了 基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还 是喜欢继续在每节课中聘请私人教练， 其中的原因值得有志从事私人 教练的人去深究。 A 突破惰性 运动锻炼的成功关键在于持续不段的联系， 必须有恒心及自律， 可惜 大多数人都缺乏这些重要因素， 而且会用种种借口去结实为什么不做 运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多 的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通 知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避 免学员轻易放弃训练， 有效继续维持运动习惯， 使训练不至出现间断， 增加成功的机会。 B 宝贵的推动力 一个专业的私人教练会员定下短期及长期的目标， 并随着学员的进度 而将训练方法加以调动， 而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励 及赞许， 例如： 训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制 饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度， 让学员知道他现在 走对了路， 这样会员都会推动继续锻炼及克服困难， 而且会比以前做 的更好，期望再次受到这种赞许。 C更集中锻炼
一，营销计划的制定；
1，
场所提供的私教包装设计或服务；
（ 1）
私人教练授课用具：（目前暂以一，二，三级私教设计）
高级私人教练 使用体适能护照， 高级私教
用具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰
带急救药品，健身球，数码相机）
专业私人教练
使用体适能护照， 专业私
教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球）
感性的满足——必需品变成生动选择信息； SARS的影响——网络的
运用。
三．青鸟会员的特色：我就是和别人不同；我就是这种品味，这种嗜
好，这种生活方式的自我感觉；我有条件，索引我享受最好的服务和
设施。
四．青鸟私教部的核心竞争力：传教士
快乐的场所
五．如何开发新客户：业务推广的基本技巧 5C有持扩展
call coverage 顾客拜访率 call rate 拜访达标
根据客人的不同健身目的，进行有针对性的销售及训练。
5．你的生意定位：以上各点有利于组织你的思路，使你明确清楚自
己打算做什么？从那里开始？如何定价， 怎么样评价自己的产品或服
务？无论你是刚开始自己的私人教练业务还是一位一准备进入事业
另一阶段的专业人员都因该考虑以上问题。
二，青鸟会员消费的形态： 质的满足——生活水平的要求； 高级豪华；
私人教练
使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，
训练皮筋，秒表，急救药品，健身球
（ 2）
私人教练服饰；
高级私人教练
黑色服饰为主
专业私人教练
红色服饰为主
私人教练
白色服饰为主
（ 3）
店内宣传及个人宣传；
高级私人教练
个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣
传， MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传
150 元/ 节私人教练 150 元/ 节
3．地点或区域：随着人们对体形的要求越来越高，清鸟健身中心也
应着瞬息万变得潮流， 不断提升专业的服务以及增强各方面的配套设
施。作为有志的私人教练， 也应选择一个专业性强，器械及配套设施
齐全，管理完善的健身俱乐部。
4．你的生意的目标顾客：健身中心的每个人不不是来练大块头的，
不少人都会在下班后到健身中心做运动， 通常哪个时间都是人多， 而 器械不够应用的， 经过一天的繁重工作的洗礼后， 有些人已不想为运 动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼， 因此他们都喜欢聘用私人 教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可转系一意，进行锻炼。 D与学员并肩作战 一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴， 在训练的历程 中学员很多时候都会碰到很多有关训练心理或者心理问题， 例如：一 个渴望减肥的人， 经过长时间的锻炼仍未能达到预期效果， 会希望知 道哪里出现问题， 并可能会感到心灰意冷， 觉得继续运动都是无济于 事的，私人教练会跟他探讨其中的情况， 例如人体减肥的过程及决定 减肥成功的因素， 并与他分析及找出他个别出现的问题， 例如：营养， 生活习惯等。 然后对症下药。 私人教练也会设身处地地去了解他现在 的心情，尽量在训练安排上作出调整期望尽快让他收复心情， 在次提 高 的训练意欲，继续迈向他未完成的目标。 七，促成签单的技巧： 假设的自身能力为 100 分，而你的沟通及销售及沟通能力只有 50 分， 也就是说你只能把自己的 50%的能力传达给对方，那么你在对方的心 里也只会打 50 分，对方绝对不会每小时花 100 或 200 元请你做他的 私教，明明值这个价钱的你， 就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低 了自己的价钱与收入。 1， 假定顾客已经同意购买
专业私人教练
店内相片宣传，北青报宣传
私人教练
wenku.baidu.com
店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传
（ 4）
店内海报宣传；
一次购买 10 节私教课程送 1 节
一次购买 20 节私教课程送 2 节
一次购买 30 节私教课程送 5 节或 10 次日光浴
一次购买 50 节私教课程以上送 10 节或 20 次日光浴
（ 5）
星级私教服务规范； 私教按照规定程式科学的设计课程。 保证会员训
私教课程内容；
正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务。
按照星级标准规定使用授课用具。
根据会员身体状况进行训练。
跟踪售后服务（短信问候，送会员生日卡）。
2，定价；（ 1）私人教练价格（小时 / 节）五星级私人教练 400 元/
节四星级私人教练 300 元/ 节高级私人教练 200 元/ 节专业私人教练
练时的安全，杜绝危险隐患。耐心细致的为会员讲解指导。使用鼓励
的语言鞭策会员训练。
准备到位的回答会员提出的问题。 合理的安排会员的上课时间。 上课
时要求会员穿着运动服装。了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。
进行有效的训练，保证会员的训练效果。尊重会员，规范礼节。注意
个人卫生，随时检查仪容仪表。
（ 6）