推销学论文(重要)

《推

销

学》

实

践

论

文

班级：********** 姓名：******

学号：************ 任课老师：**********

推销实践时间：第8周周末至周日

推销产品：《大学生英语学习辅导报》

推销地点：烟台大学南校区学生宿舍第7、9、10号楼

推销人员：********************

联系方式：****************

【前言】

经过近半学期的《推销技巧》的学习，我们已经掌握了解了诸多推销的手段和方法，在理论学习中的诸如“推销三角理论”、“推销方格理论”和“推销洽谈”，对于我们的推销实践具有重大的指导意义，注重推销理论与实务的相互结合是增长自身素质的捷径。同时结合自身所学的营销理论，在推销进行之前，调研市场、产品定位、分析目标人群和划分目标市场，诸如此类的营销活动对之后有目的的推销意义重大。我们这次的推销活动便是如是展开。

【正文】

1.营销策划环节：

《大学生英语学习辅导报》是针对于在线大学生设计的一种专门学习英语的报纸，每半月一期，订购只能选择半年和全年。全年有赠品相送，分别为历年四六级真题和王长喜英语词汇。定价分别为：150（半年）和240（全年）。

在市场定位方面，首先选择南校区，主要因为，南校区主要以大一、大二学生为主，对英语考级较为重视，与北校区相隔较远的缘故使得较为多数的学校在课外书的购买过程中被书商较少的触及，对

于产品的抵制不会太大，同时，迎合正常学习需要的课辅读物易受刚刚步入大学校门学生的欢迎。基于此定位，我们决定在有限的时间里，加强推销的力度，力争做出好的成绩。

2.推销环节：

在进行具体的推销实务前，我们对推销工作和人员做了简单的准备和辅导，是推销人员建立对所推销产品的信任，和对自身的信任。我们准备了相当数量的材料，包括对于报社的介绍，简单的问答语句等。

在准备活动中，我们准备了很多的资料，列举了会遇到的诸多状况，诸如，在校园推销活动中，以两人为一个基本行动单元，运用串访宿舍的方法，进入学生宿舍后，说明来意并及时进入学生宿舍，一般宿舍都是有5个人，通过言简意赅的简述，吸引足够多同学的注意，之后便开始说明产品的特点，与其他产品比较时，会有什么样的长处，譬如我们在同《新东方》进行比较时，会说《新东方》适合英语基础较高的同学，从基础抓起，还是要选择我们的报纸。

在推销洽谈时，我们选择搭配的类型是多对多，通常是两个人一组，做好彼此间的分工（我和***一组），组中成员运用各自的优势，达成说服对方购买的目的。在推销中，我负责将材料中的内容传达给顾客，而***则是担当顾问的角色，与顾客积极探讨在英语四六级考试中的应试问题，通过引起顾客兴趣，增深彼此间的交流，而后，再深入了解我们的产品。

推销中重要的语言技巧就是倾听，这种避免先入为主的访谈观

念，会对推销的成败产生重要的影响。在推销产品过程中，我们首先积极倾听顾客的需求和对教辅报刊类产品的期望，集中注意力并且进行思考分析，在顾客阐述完之后，叙述自己产品的特点，并及时通过提问的方式与顾客沟通谈话内容。

在推销洽谈中，报价阶段是进行磋商的重要一步，同时也是决定交易成败的关键。在我们在推销报纸的时候，采取的是统一定价且附带赠品，但是，在具体推销时，我们把原先150元和240元的定价向上提升了一定的幅度，在与顾客进行讨价还价的过程中，适时的将价格降到原来的价位，这个过程的把握决定于推销员的实际操作手段。

在对具体的推销活动进行管理时，我采取了制表记录销售进度的方法，根据宿舍的门牌号制作成表格，分配任务给相应的推销员，同时，要求推销员如实的记录推销状况。对各个宿舍的购买倾向在表格中进行注释，我们在推销过程中，针对有意向的购买者，会留下双方的联系方式，并在表格中加以注释，为下一轮有目的的回访打下基础。

在推销过程中，往往会遇到抵制的现象，有些宿舍门口直接挂着“谢绝推销”的牌子，宿舍管理员更是不允许推销活动。面对这种情况，很多推销员都会败下阵来，推销是一项具有挑战性且可以实现自我的工作，只要掌握沟通技巧，就会成为受人欢迎的“人”。我在实践中，通常会：

1、熟记资料内容，做到对资料的熟练掌握，同时组织语言。

2、进门之前，先礼貌的问候同学，同时说明来意。

3、遇到抵触时，不逃避而且不后退，努力争取。

推销过程中，难免会碰到被拒绝的时候，能够不被拒绝是所有推销人员的最大愿望。但是，当自己被人拒绝时，如果选择后退，那么当你要进行下一次的推销活动时，心中就会有阴影存在，可能意味着第二次的被拒绝。正确的定位和目标市场的选择是我们成功的保证，坚信这个信念，我们敲开了南校区7号楼和9号楼南区所有的宿舍门（楼区各有分工）。在解决顾客异议的问题上，我们发现，顾客的异议主要来自：1、价格异议；2、推销人员异议；3、服务异议；4、产品异议。分析其根源主要是因为：大多数的新进大学生没有发现自身的需求，对于英语四六级考试的真实需求；还有多数学生来自于对之前教辅读物的比较来做出判断；另外的学生是由于之前的购买经验与成见。

面对特殊的消费群体，学生的消费特点和性格特点为我们所熟知，大学生往往以跟随潮流、追逐时尚来影响自己的消费习惯。英语报纸的推销也跟随了这一主题。

【实践心得】

经过半学期的《推销技巧》的理论学习和这一次的推销实践活动，我得到了很多的心得和体会。

1、推销是努力实现自我的职业，当我们专注于营销时，很少的触及对“推销”的运用，两者之间既是从属又是对立。实际的推销员只能逆来顺受的接受所要推销的产品，并相信自己推销的产品是最好的。

推销自己才能使顾客喜欢、信任、尊重和接受自己，接受产品便是顺理成章的事了。

2、市场营销注重建立客户关系，这一点与推销是相辅相成的。推销应以诚信为本，最重要的是要尊重顾客。推销员在平等互利的基础上同顾客建立良好的人际关系，树立以顾客为中心的思想，竭诚为顾客服务，在行动中，积极满足顾客提出的合理需求。

3、在面对顾客，不论是同龄人、年长的人或者是年幼的人，赢得顾客的信任，把推销的产品和顾客的愿景联系起来，实现真正的“适销对路”。

4、推销员要与顾客建立良好的关系，从简单的交易双方到建立相互的信任，做成一个“满足需求型”的推销员，创造忠诚顾客。

5、努力锻炼自己的沟通和说服能力，使企业和顾客达到共赢。