金牌销售

顾客讨厌的销售顾问
态度平淡，表情呆板 唯唯诺诺，不自信 对品牌和商品缺乏了解 盲目推荐，看不出顾客偏好 过分推销 粗心大意
顾客喜欢的销售顾问
礼貌 自信 对品牌和商品了如指掌 细心周到 了解客户的真实需求 自然不做作 亲切不亲热
完美成交十步曲
第一步 做好准备
精神上的准备 体能上的准备 产品知识的准备: 好处\卖点\购买理由 顾客的背景
第二步 情绪要调整到巅峰状态
第三步 建立信赖感
一流的销售顾问 三流的销售顾问
如何建立信赖感
善于倾听 要会赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品专业知识的了解 穿着 彻底了解顾客背景 使用顾客见证
如何使用顾客见证
购车客户现身说法 交车照片及有其他纪念意义的照片 统计数字（已销售客户） 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 服务的顾客总数
第七步 解除顾客的抗拒
事先分析 准备答案
第八步 成交 要求
第九步 售后服务
了解顾客抱怨 解除顾客抱怨 了解顾客需求 满足顾客需求 超越顾客期望
第十步 要求顾客转介绍
顾客买了之后，表示满意 顾客不买，帮忙介绍
如何发问?
销售失败：只进行产品训练，而非销售流程的训练
如何发问?
买过车的客户 您现在拥有的是什么车 您最喜欢这款车的哪几点 喜欢的原因是什么 您希望再拥有的车具有什么优点 为什么这对您如此重要 除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定 我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的ABC， 您愿意听我介绍吗
如何发问?
没有买过车的客户 让顾客说出不可抗拒的事实 把事实演变成问题，并且去扩大 给出解决办法 让顾客思考 不断让顾客说出YES
金牌销售
2001年9月11日上午9点美国纽约
生命中最重要的两件推销
你最重要的顾客是谁? 乐吗?
你做销售快
不愿做销售的五大误区
没保障
无关
不稳定 被拒绝
没面子
销售最重要的五项能力
1 开发新顾客
2 产品介绍
3 解除顾客抗拒
4 成交
5 售后服务
我是开发新顾客的专家! 我是产品介绍的高手! 我可以解除顾客的任何抗拒! 每一个顾客都很乐意购买我的产品! 我提供给顾客最好的服务!
我们的工资是谁发的
顾客为什么给我们钱
顾客到底购买什么
一种感觉：买到喜欢和合意的东西。 一种心情：放松、愉快。 一种享受：在整个过程中感觉良好。
顾客是用来搞定的吗?
你到饭店关注什么
服务
产品 顾客价值
价格
档次
服务
销售顾问的角色和职责
品牌代言人 客户的顾问 产品专家
两名销售顾问的一天
第四步 找出顾客的需求与渴望
原则一：问题才是需求的原因 原则二：顾客是基于问题而非需求才做决定 原则三：人不解决小问题，人只解决大问题
第五步 塑造产品价值
价值大于价格，顾客就会迫不及ห้องสมุดไป่ตู้的想买
第六步 分析竞争对手
了解竞争对手（资料、文宣、价格、弱点） 绝对不要批评竞争对手 表现出与竞争对手的差异，并且优点强过他们 强调优点 提醒竞争对手产品的缺点 拿出一个竞争对手的顾客后来转为你的顾客的见证
如何塑造产品价值
产品最独特的卖点 带给顾客的好处和利益，不要老讲成分 有了它，会有多快乐 没有它，会有多痛苦 给客户购买的理由 价值
顾客抗拒的原因
没有分辨好准顾客 没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 塑造产品的力度不足 没有事先准备好解答方法（化缺点为优点） 没有遵循销售的流程
产生购买欲望 购物喜欢从众，喜欢炫耀：追求高档次、高质量、名牌 商
家，在造型、色彩上追求 超俗、典雅、等与众不同的特点 自尊心很强：不愿意别人说自己买的
东西不好
金牌销售顾问特质
爱钱 喜欢和人打交道 了解人性 善于学习 勤奋
THANKS！
待客说话7原则
不使用否定,而用肯定型说话 不用命令型,而用请求型 以语尾表示尊重 拒绝时用对不起和请求并用 不断言,让客户自己决定 为顾客的错误下台阶 多用赞美和感谢的言语
青年顾客特征分析
追求时尚，表现时代 追求个性，表现自我 注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等
因素都能单独成为其购买的理由
中年顾客特征分析
理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 计划性多于盲目性：很少即兴购买 购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 消费决策随俗：既想有个性，又不想
太特别
女性顾客特征分析
讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能 使其