画图说保险保险阶梯图健康险三个圈技巧话术28页
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三个圆圈讲保险保险账户医院银行25页讲解
沈殿霞 肝癌 60岁 李钰 淋巴癌 33岁
傅彪 肝癌 42岁
罗京 淋巴癌 48岁 梅艳芳 子宫癌 40岁
十九个月! 十九个老总离世！最高个人资产14个亿，包括百视通COO吴征、德尔惠股份 创始人兼原董事长丁明亮、兴民钢圈董事长王嘉民、成都百事通总经理李学军等12位高 管，均因疾病离世，比例高达63%，其病因主要是癌症和心脏病，其中，像吴征、李学 军等近半数为突发疾病逝世。
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小编耐人寻味的
表情果然非同凡响
小编对我们的爱 还真是深藏不露
我到底是上清华呢？ 还是上蓝翔呢？ 好纠结！！！
。。。
升职加薪
当上总经理
出任CEO
迎娶百富美
万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
爱她
就画三个圈圈祝福她
大数据:中国人的健康(上)
中国高血压人口有1.6----1.7亿人 高血脂的有将1亿多人 糖尿病患者达到9240万人 超重或者肥胖症7000万-----2亿人 血脂异常的1.6亿人 脂肪肝患者约1.2亿人 平均每30秒就有一个人罹患癌症 平均每30秒就有一个人罹患糖尿病 平均每30秒，至少有一个人死于心脑血管疾病
中国社科院《人才发展报告》
七成人种有过劳死的危险， 如果中国知识分子不注意调整亚健康状态， 不久的将来这些人中的2/3死于心脑血管疾病！ 美国研究证实：高度发达的现代医学体系与人的健康没有太大关系。 英国研究证实：有85%的药品是无效的，对病人最好的措施就是尽量 减少医疗干预。美国研究证实：有30%---40%的手术根本不需要做
有事帮我们交钱，没事帮我们攒钱。
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈43页共45页文档
画图说保险之保险阶梯图及健康险三 个圈43页
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
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画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈(ppt共43张)
⑨
社
会
保
障
体
系
②
① 社会保险
意外
⑩ 商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
投资理财
⑤
教育金
③
意外 医疗
④ 住院
重大 疾病
13
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
保险阶梯图-1
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会
保险众所周知；
② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
社 会 保 障 体 系
社保
商业保障体系
⑪ 消费型
⑫ 确诊 给付型
⑬ 安全保值 型
养老 金 教育金
投资 理财
第三部分 | 保险阶梯图演示
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
社 会 保 险
①
社保
商业保险
⑧
⑦
投资理财
养老金
⑥
教育金
⑤
重疾
④
住院
③
②
意外医疗
意外
画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页) 画 图说保 险之保 险阶梯 图及健 康险三 个圈(PP T43页)
保险阶梯图 及健康险三个圈
讲师介绍
**
巧用阶梯图讲保险阶梯图讲解保险功能
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
讲解要点：
大意外， 就 是 意 外 伤 害 保 险 。 ➢ 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的
身故或残疾（缺零件）。 ➢ 买多少赔多少，与用多少无关。 ➢ 小意外和大意外统称“意外险”。
讲解商业保险功能3：小病
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭住院发票报销
给自己
重大疾病保险
给家人
凭诊断 证明赔钱
重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口
讲解商业保险功能5：人寿保险
人寿保险 5.定寿、终身寿、两全险—身价 健康险 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
意外险 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多
讲解要点：
➢ 子女教育保险，与父母的规划有关，用来解决 孩子初中、高中、大学的教育金
➢ 询问客户对孩子的教育规划：
您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？ 要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？
倾听客户如何回答，标注在图上
讲解商业保险功能7：养老
养老险 7.养老—养老年金 教育金 6.教育险—约定给付（豁免 人寿保险 5.定寿、终身寿、两全险—身价 健康险 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
巧用“阶梯图” 讲保险
——阶梯图讲解保险功能
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ONE
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
概括讲解
“保险阶梯图”
概括讲解 ONE “保险阶梯图”
讲解要点：
大意外， 就 是 意 外 伤 害 保 险 。 ➢ 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的
身故或残疾（缺零件）。 ➢ 买多少赔多少，与用多少无关。 ➢ 小意外和大意外统称“意外险”。
讲解商业保险功能3：小病
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭住院发票报销
给自己
重大疾病保险
给家人
凭诊断 证明赔钱
重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口
讲解商业保险功能5：人寿保险
人寿保险 5.定寿、终身寿、两全险—身价 健康险 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
意外险 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多
讲解要点：
➢ 子女教育保险，与父母的规划有关，用来解决 孩子初中、高中、大学的教育金
➢ 询问客户对孩子的教育规划：
您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？ 要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？
倾听客户如何回答，标注在图上
讲解商业保险功能7：养老
养老险 7.养老—养老年金 教育金 6.教育险—约定给付（豁免 人寿保险 5.定寿、终身寿、两全险—身价 健康险 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付
巧用“阶梯图” 讲保险
——阶梯图讲解保险功能
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ONE
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概括讲解
“保险阶梯图”
概括讲解 ONE “保险阶梯图”
画图讲保险健康险销售逻辑
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受
治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用
（病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗
药
治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次
治疗总费用：58656元
化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万）
自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目）
画图讲保险健康险销售逻辑
点燃思考
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
自付 部分
可社以保报还③住销规院了定？了津封贴顶线，
这部分以上的也需要
因起商付业进医自一费门行己院般用诊二承等为和补次担级自偿报！1而0付、销%部住，不分院减同可补少以偿支通保出过险
医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？
答案依然是否定的，
医保还规定了自付比例
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？ 我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目， 费用昂贵且完全不报
三个圆圈讲保险保险账户医院银行25页
预防大于治疗
美国研究证实：与美国人健康寿命相关的因素中，只有10%跟医疗相关！ 导致美国人健康寿命延长30年中，有25年与医学没有关系。 在我国，有三分之一的病人死于药物的不良反应。 普通疾病的误诊率高达27%左右 重大疾病的误诊率高达40%左右
《千手观音》23位主要演员中 19位都是因药物不良反应导致聋哑的 2006年9月12日是我国首个“预防出生缺陷日”，同年监测显示， 每隔30秒就有一个缺陷儿出生，相当于每小时30个，每天720个！
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绝对真实！万淋巴癌 33岁
傅彪 肝癌 42岁
罗京 淋巴癌 48岁 梅艳芳 子宫癌 40岁
十九个月! 十九个老总离世！最高个人资产14个亿，包括百视通COO吴征、德尔惠股份 创始人兼原董事长丁明亮、兴民钢圈董事长王嘉民、成都百事通总经理李学军等12位高 管，均因疾病离世，比例高达63%，其病因主要是癌症和心脏病，其中，像吴征、李学 军等近半数为突发疾病逝世。
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走向人生巅峰
正所谓
一圈不会
何以圈天下
爱她，就画三个圈圈祝福她！
现在开始画圈圈
保险 账户
注意事项： 画的圈圈一定要又大又圆 给人的感觉是丰满而富有活力的 是一个富有正能量的圈圈 脱离了低级趣味的圈圈 高尚的圈圈， Just like you！
银行 30万
医院
好丰满 的圈圈
有事帮我们交钱，没事帮我们攒钱。
所以说，
其实每个人都已经投保， 有的人是向保险公司投保，
我不背！我不背！我不背！（摇头+捂耳朵）
而有的人是向自己的腰包投保，
所不同的是向保险公司投保的人一旦有什么风险发生保险公司会给他买单，
三张图例讲保险话术(保险网络)
保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？三 张 图 例 讲 保 险（一）人 生 规 划 图业务员：X 先生，我有一个观念想和您分享：1、这是我们的生命线，人生到什么时候我们谁都无法预料；（画生命线）；2、但我相信您一定同意，人从一出生到老，一直都在消费（指向支出线）；3、一般人收入的高峰是从25岁到60岁期间，我们挣钱的时间短而消费的时间长，还得支出 子女的教育和顾及我们自身的养老准备（指向收入线）；4、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外（画图中 虚线）随时会不期而至，当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；5、所以人生不规划不行！其实作规划，并不需要花费大笔的金钱。
需要的是合理的分配！（转入收入分配图）（二）收 入 分 配 图1、一般人家庭收入中大概40—50%是用于衣食住行等基本生活支出，请问您家庭每个月的基本生活费是多少呢？2、另外还会有10%-15%用来缴税或是参加社保，不知道您和您的家人有没有参加社保？3、然后还会有一些投资，比如住房、股票、债券、珠宝等，不知道您的房子是租的还是买的？（可继续了解按揭供款情况）还有没有其他投资？4、 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道您每个月储蓄多少钱呢？5、除此之外，一般人最重要的是会用收入的10%-20%来做一个家庭的保障计划。
1、 假如您有 万，您拿出很少的一部分，比如按前面所讲10%-20%大约 4000 元钱；如果把这 4000 元钱放在银行，每年只不过区区 80 元的利息而已，还要面临通货膨胀的风险； 储蓄保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？ 2、 而我们的保险计划其实并不需要您拿出很多钱，如果把这 4000 块钱放在我们公司，您就可以立刻拥有20万甚至更大利益的保障；相信您不会因区区 80 元的小利而放弃 20 万元甚至更大的利益保障；3、所以这 4000 元对您而言，保险比储蓄更重要！4、这样合理的计划，并不会打乱您整体的财务安排，反而可以使它变得更加顺利执行，无论遇到什么风险您都不必担心；5、所以保险是您人生规划的保证，让您的资产保值增值！计 划 书 讲 解男性： 30岁，1类职业，20年交费，年交4066.7元，月交333元，每天11元钱而选择保险最重要的是符合家庭的实际状况，这是我根据您家庭的具体情况，为您量身定做的 幸福人生 综合保障计划，也是我们公司目前销售最好的主打产品，很受客户的欢迎，每年只需要 4066.70 元，折合每月 333 元，就可以享受以下利益了：1.从明天起就拥有20年10000元的意外医疗保险金。
话术
金春艳大小平安福销售秘籍 通关内容
1/23
通关部分：成人平安福--三圈说重疾 （边画图边讲）
2/23
成人平安福——三圈说重疾（1/6）
如果您有30万元你会放哪 里？一定是放保守投资对吗？您 愿意买车就买车，愿意买房就买 房，愿意旅游就旅游。我们辛辛 苦苦赚的钱，人生目标一定得有 啊！实现我们的人生价值，想买 啥就买啥！但是放在保守投资的 钱一定是您的吗？
12/23
我用这一万块钱利息给您建 立一个保险重疾账户，这个账户 1万块钱就能换取30万的保额！
6/23
成人平安福——三圈说重疾（5/6）
当有一天，我发生了意外或者重疾，我就可以把这个账户的 钱放进医院里。你的30万还是你的30万，我没有动你的钱，我 只是用了这一笔利息。
7/23
成人平安福——三圈说重疾（6/6）
如果说治得好，没关系，我 们一切从头再来，重新积攒家庭 财富。请您别介意，如果说治不 好，我们不仅仅钱没了，我们还 留下一家子的穷人，您说对吗？
5/23
成人平安福——三圈说重疾（4/6）
所以今天我来就是告诉您， 这笔钱根本不用动。这30万无 论放哪一个理财产品，3%的收 益，一年至少都有1万块钱利息。
• 但在孩子的成长道路上我们最 疾病 担心的问题就是孩子任何的风 意外 吹草动（疾病和意外）。假如 孩子不幸发生了这些事，对于 我们家长来说怎么办？
10/23
少儿平安福——两图一促成（2பைடு நூலகம்4）
• 我们一定会拿出所有的积蓄 来治我们最爱的孩子。但是 随着时间的推移，孩子在医 院的时间越长，花销就越多，
疾病
我们精神上和经济上的压力 意外 就会越大，直到有一天我们 都喘不过气来，我们真的都 托不起，但又不可能撒手！
1/23
通关部分：成人平安福--三圈说重疾 （边画图边讲）
2/23
成人平安福——三圈说重疾（1/6）
如果您有30万元你会放哪 里？一定是放保守投资对吗？您 愿意买车就买车，愿意买房就买 房，愿意旅游就旅游。我们辛辛 苦苦赚的钱，人生目标一定得有 啊！实现我们的人生价值，想买 啥就买啥！但是放在保守投资的 钱一定是您的吗？
12/23
我用这一万块钱利息给您建 立一个保险重疾账户，这个账户 1万块钱就能换取30万的保额！
6/23
成人平安福——三圈说重疾（5/6）
当有一天，我发生了意外或者重疾，我就可以把这个账户的 钱放进医院里。你的30万还是你的30万，我没有动你的钱，我 只是用了这一笔利息。
7/23
成人平安福——三圈说重疾（6/6）
如果说治得好，没关系，我 们一切从头再来，重新积攒家庭 财富。请您别介意，如果说治不 好，我们不仅仅钱没了，我们还 留下一家子的穷人，您说对吗？
5/23
成人平安福——三圈说重疾（4/6）
所以今天我来就是告诉您， 这笔钱根本不用动。这30万无 论放哪一个理财产品，3%的收 益，一年至少都有1万块钱利息。
• 但在孩子的成长道路上我们最 疾病 担心的问题就是孩子任何的风 意外 吹草动（疾病和意外）。假如 孩子不幸发生了这些事，对于 我们家长来说怎么办？
10/23
少儿平安福——两图一促成（2பைடு நூலகம்4）
• 我们一定会拿出所有的积蓄 来治我们最爱的孩子。但是 随着时间的推移，孩子在医 院的时间越长，花销就越多，
疾病
我们精神上和经济上的压力 意外 就会越大，直到有一天我们 都喘不过气来，我们真的都 托不起，但又不可能撒手！
画图说保险
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、 买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、 自己的养老费用，应急所需的费用。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有财 富增值这一块； ⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系； ⑩ 一个是商业保障体系。
画图说保险
江苏分公司教育培训部
目录
一、目的及优势 二、草帽图 三、保险阶梯图 四、健康险三个圈 五、四大账户
目的：让客户意识到人生的风险并产生规避风险、规划自身财 务的意识，为后续激发客户保险需求做好铺垫。 优势：画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解；边画 边讲，客户的注意力更集中。 关键点： 边画边讲，动作与语言对应 画功好坏无所谓，生动形象才重要 平时多练习，带好纸和笔
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也 认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
关于画图讲保险模版(PPT17张)
相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
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1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
保险阶梯图课件
健康险销售逻辑——激发兴趣阶梯图激发兴趣最关键的是抓住客户的心销售过程 = 20%理性 + 80%感性以通俗易懂的方式，让客户进一步了解“重疾不远，尽早规划”保险阶梯图社会保险意外医疗意外伤害小病住院重大疾病教育金养老金投资理财社会保障体系商业保障体系年收入10万以内年收入10万以上消费型提前给付型安全保值型第一步：概括讲解Ø所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的。
Ø社保特点是低水平、广覆盖，是。
Ø商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划。
p运用一个提问引导客户:无论客户如何回答，都进入下一步讲解。
第二步：详细讲解商业保险功能“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……”1.小意外—意外伤害医疗险—可修复——门诊或住院均可报销)2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—①意外险意外险讲解要点Ø小意外，就是意外伤害医疗保险。
指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用。
凭发票报销门诊和住院的费用。
补偿性原则，与用多少有关。
Ø大意外，就是意外伤害保险。
指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）。
买多少赔多少，与用多少无关。
Ø小意外和大意外统称“意外险”。
第二步：详细讲解商业保险功能1.小意外—意外伤害医疗险—可修复——门诊或住院均可报销)2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—①意外险3.小病—住院医疗险—补偿性原则—4.大病—重大疾病险—②健康险生病三笔费用：治疗费：社保+住院医疗康复费、收入损失：重疾险健康险讲解要点Ø住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。
与用多少有关，与买多少无关。
不必多买，够用就好。
Ø重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付。
与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。
大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍。
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈43页上课讲义共45页
Байду номын сангаас
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈 43页上课讲义
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
三康险的图示销售法 48页
、
发生重大疾病后保费豁免，客户持续享有保单 利益，体现了真正的人性关爱！
风险最高时期的保费 责任最重时期的保费 资金积累最关键时期的保费 能带来后半生希望的保费 交不起钱时候的保费
豁免——是保险的“保险”！
、
三康险卖点分析——2、补充社保的不足
张先生因肝癌住院治疗,共需支付医疗费用15万 元，张先生家中全部积蓄只有8万元。 A、只购买了城镇居民医疗保险的报销情况如下：
块石头，就会拥有璀璨的钻石！
请问您的身份证号码是。。。。
、
卖点分析
三康险卖点分析——1、保费豁 免 重大疾病的高发期恰恰是人生唯一的一段黄金时期
重大疾病的发生概率远远高于意外伤害的发生概率
重疾发病曲线
意外发生
30岁
60岁
70岁
• • • •
重大疾病高发期为30——60岁，这个年龄段恰恰是人们： 责任最重大时期 创造事业时期 积累财富时期 体现人生价值时期
促成：
•如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险 最值得； •如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险
最值得；
•如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保险 最值得！
您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？
、
促成：
在很多著名的企业中，流传着这样一个故事：三个骑士在月黑风高 的沙漠中行走，又饥又累，突然听到一个神秘的声音，让他们三人每人 捡起一些石头装入口袋中，两个骑士根本不屑一顾，只有一个骑士很不 情愿地装了几块沉甸甸的石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起 的时候，你们会有喜有悲”。天刚亮，一个骑士拿出石头，发现全是罕 见的钻石。骑士们真的是有喜有悲…… 不要等到保险事故发生时才后悔没有为自己保全资产，只要预先捡一小
发生重大疾病后保费豁免，客户持续享有保单 利益，体现了真正的人性关爱！
风险最高时期的保费 责任最重时期的保费 资金积累最关键时期的保费 能带来后半生希望的保费 交不起钱时候的保费
豁免——是保险的“保险”！
、
三康险卖点分析——2、补充社保的不足
张先生因肝癌住院治疗,共需支付医疗费用15万 元，张先生家中全部积蓄只有8万元。 A、只购买了城镇居民医疗保险的报销情况如下：
块石头，就会拥有璀璨的钻石！
请问您的身份证号码是。。。。
、
卖点分析
三康险卖点分析——1、保费豁 免 重大疾病的高发期恰恰是人生唯一的一段黄金时期
重大疾病的发生概率远远高于意外伤害的发生概率
重疾发病曲线
意外发生
30岁
60岁
70岁
• • • •
重大疾病高发期为30——60岁，这个年龄段恰恰是人们： 责任最重大时期 创造事业时期 积累财富时期 体现人生价值时期
促成：
•如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险 最值得； •如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险
最值得；
•如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保险 最值得！
您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？
、
促成：
在很多著名的企业中，流传着这样一个故事：三个骑士在月黑风高 的沙漠中行走，又饥又累，突然听到一个神秘的声音，让他们三人每人 捡起一些石头装入口袋中，两个骑士根本不屑一顾，只有一个骑士很不 情愿地装了几块沉甸甸的石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起 的时候，你们会有喜有悲”。天刚亮，一个骑士拿出石头，发现全是罕 见的钻石。骑士们真的是有喜有悲…… 不要等到保险事故发生时才后悔没有为自己保全资产，只要预先捡一小
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我们也可能一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有
孩子，那么是不是还要有教育金这一块；
14
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有投
医院
5０万
X
一小部分钱 保险
23
健康险三个圈-4
业务员： 其实每个人都已经投保。区别在于，一种是向自 己的腰包投保， 一种是向保险公司投保。向自己
腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投
资理财这一块。
⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系 ⑩ 一个是商业保障体系。
15
保险阶梯图-5
商业保障体系
12 13
安全保值型
投资理财
社 会 保 障 体 系
意外 社会保险
11
确诊 给付型 教育金 重大 疾病
养老金
消费型 住院 意外 医疗
年收入10万以上
14
年收入10万以内
5
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
边画边讲
客户注意力
更集中
6
目 录
一、说保险为何要画图
二、如何通过画图说保险 三Fra bibliotek“画图说保险”示范
四、演练及通关
7
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时
需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时
销售面谈、成交面谈等
随时随地都可以“画图说保险”
8
使用“画图说保险”的注意事项
1.边画边讲，动作与语言对应
2.画功好坏无所谓，生动形象才重要
3.平时多练习，带好纸和笔
9
目 录
一、说保险为何要画图
二、如何通过画图说保险 三、“画图说保险”示范
四、演练及通关
10
保险阶梯图
功能：帮助客户了解商业保险体系
保险是什么? 我为什么要买？ 我该买什么保险？
。。。。。
3
保险产品的特殊性：
无形、无法试用、无立即利益
如何才能有效说明？
4
运用“画图”说保险的好处（1/2）
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉 和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%， 味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的 印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。
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画图说保险（一）
保险阶梯图 健康险三个圈
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目 录
一、说保险为何要画图
二、如何通过画图说保险 三、“画图说保险”示范
四、演练及通关
2
你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼
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问您一个问题：“百年之后您是想轻如鸿毛的走，还是重如泰山的走？好，
那么我已经给了您购买保险的顺序！在这个顺序中，就随着您年收入的增加， 您必须得逐级的配置。
18
保险阶梯图-8
在这个保险阶梯图里面呢，社会保障是米饭。我们每天必
须吃，但正因为它是米饭，它不可能让我们每顿吃得津津有
味。我们一定要给它配点香艳美味的菜肴。那美味的菜肴谁 提供给我们？是当前中国所有的保险公司都会提供给我们的 商业保障体系这一块。商业保障体系这一块的菜肴，我们必 须配置。
（之后可以切入到“讲公司”，或根据客户目前的情况直
接切入到某一主打产品的销售逻辑）
19
健康险三个圈
功能：沟通重大疾病保险理念
20
健康险三个圈-1
业务员：如果我们现在有50万，存到银行，
这钱一定是我们的吗？ 当我们健健康康时，可以拿钱去 消费、去享受，这个时候钱是我 们的。
5０万
？
备注：重疾50万保额起讲
21
健康险三个圈-2
业务员：如果万一我们不幸罹患重大疾病， 需要50万，钱就要交到医院。 对于个体来讲，重大疾病要么发生， 要么不发生。万一不幸发生了，把 银行的存款全部或部分交给医院，
5０万
医院
治得好，留下一个穷人；治不好，
人没了、留下一家子穷人。
22
健康险三个圈-3
业务员：如果我们把50万中的一小部分钱拿出 来购买重大疾病保险，保额50万，在 观察期之后，保险公司就开始承担重 疾保障责任了。 万一不幸罹患重大疾病时，只要确诊 ，就能得到50万的重疾保险金用以治 疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。所以，保险就是在帮助我们规避 家庭财务的风险。
发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们
需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗， 那么就需要准备意外医疗这一块；
13
保险阶梯图-3
④ 意外医疗结束了，我们是不是有可能不能马上就出院？有可
能不幸的骨折了，要进一步的住院治疗，所以有住院这一快；
⑤ 而住院了以后，我们是不是要做一个全面的身体检查？身体 检查的时候，是不是有可能发现患有重大疾病，那么就有重大 疾病这一块； ⑥ 现在医疗科技非常的发达，重大疾病治愈的概率很高。当然，
11
保险阶梯图-1
⑩ ⑨
⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ④ 重大 疾病 教育金 养老金
商业保障体系
投资理财
社 会 保 障 体 系
② ① 社会保险
③
意外 医疗
住院
意外
12
保险阶梯图-2
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和 商业保险，社会保险众所周知。 ② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的
同时也不用放弃治疗。我们可以完全在自己聪明的选择下，将一部分很少的保
费交到保险公司以后，我们就拥有了优雅生活的权利和快乐治病的安心。
17
保险阶梯图-7
安全保值型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域非常的成功， 但对于他们自己闲余资金的安全保值、资本运用，他们是没有那个理念和专 业经验的。所以我就叫他懒人型。把钱交给保险公司，让保险公司来帮你做 专业的安全保值。 ⑭ 同时，按年收入再做一个划分。十万以内的年收入和十万以上的年收入。
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保险阶梯图-6
⑪在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型；
⑫ 确诊给付型；
⑬ 安全保值型。 对于消费型，我叫它是善人型。为什么是善人呢？当我们幸运地消费不了
的时候，即我们没有发生风险的时候，我们做了慈善，把这部分钱捐了出去。
确诊给付型，我叫它不求人。怎么叫不求人呢？一旦我们被确诊罹患合同 中约定的重大疾病，我们不用动用自己的固定存款，也不用去找亲朋好友借款，