商务谈判第一章练习测试题

练习测试题

第一章

一、名词解释

国际商务谈判:是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

让步型谈判：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人对待。

平等互利原则：在商务活动中，双方实力不分强弱，在相互关系中应该处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要及可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

二、填空

1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（信息交流），磋商协议，旨在协调其（相互关系），赢得或维护（各自利益）的行为过程。

2．国际商务谈判以（经济利益）为谈判的目的，以（经济利益）作为谈判的主要评价指标，以（价格）作为谈判的核心。

3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（让步型谈判法）、（立场型谈判法）、（原则型谈判法）。

4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（投资谈判）（租赁及“三来一补”谈判）（货物买卖谈判）（劳务买卖谈判）（技术贸易谈判）（损害及违约赔偿谈判）

5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（平等互利）（灵活机动）（友好协商）（依法办事）（原则和策略相结合）等基本原则。

6．国际商务谈判的基本程序一般包括（准备）（开局）（正式谈判）（签约）四个阶段。

7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（对谈判环境因素的分析）（信息收集）（目标和对象的选择）（谈判方案制定）（模拟谈判）。

8．模拟谈判能使谈判人员获得（实际经验），随时修正谈判中可能出现的（错误），提高（谈判能力）。

9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（介绍）（寒暄）以及就（谈判内容以外的话题）进行交谈的那段时间和经过。、10．PRAM谈判模式由（计划）（关系）（协议）（维持）构成

三、选择

1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

A 平等互利原则

B 灵活机动原则

C 友好协商原则

D 依法办事原则

E 原则和策略相结合的原则

2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

A 询盘

B 发盘

C 还盘

D 接受

3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

A 准备阶段

B 开局阶段

C 正式谈判阶段

D 签约阶段

4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

A 让步型谈判

B 立场型谈判

C 原则型谈判法

5. 国际商务谈判的特殊性有（）

A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标

C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事

6．不属于谈判的三项成本的是（）

A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本

D谈判前期准备成本

7．价值型谈判指（）

A 让步型谈判

B 立场型谈判

C 原则型谈判法

8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。

A 投资谈判B租赁及“三来一补”谈判C货物买卖谈判D劳务买卖谈判

9.在外贸交往中，必须“重合同，守信用”是（）的要求。

A平等互利的原则B灵活机动的原则C友好协商的原则D依法办事的原则E原则和策略相结合的原则

10.以下哪项不是谈判准备工作的主要内容（）

A对谈判环境因素的分析B谈判成本的预算 C 模拟谈判D信息的收集

四、判断

1．国际商务谈判必须以国际经济法为准则，按所在国惯例行事。

2．按谈判双方接触的方式来划分，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接地书面谈判。

3．立场型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

4．国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，

是国内商务谈判的延伸和发展。

5．谈判的结果直接关系着企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响

6．国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

7．商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，所以价格在谈判中并不重要

8．国际商务谈判以经济利益为谈判的目的，政策性不强。

9．从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为个体谈判和多方谈判。10．根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

五、简答

1．国际商务谈判的特点。

2．国际商务谈判的形式。

3．国际商务谈判的特殊性。

4．可以按照哪几种标准，对国际商务谈判进行分类。