物美超市目标市场策略分析

物美超市目标市场策略分析

一、市场细分

市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。

一、目标市场选择

目标市场选择：企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

目标市场选择标准

1.有一定的规模和发展潜力。

2.细分市场结构的吸引力。

3.符合企业目标和能力。

三、市场定位

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。

四、结合物美超市实例分析

物美超市是一家大中型的综合性超市，分店较多，我们组将对北京地区的物美超市进行具体分析。了解它的市场定位、市场细分、消费者心理等并对这几个方面进行了调查作出分析。不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，根据不同需求进行不同的经营理念，以此来满足各类消费者的消费心理。

1. 高收入消费群的消费行为及心理特征

品牌偏好明显，受文化诉求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。他们往往会为了追求一个“男人的世界”，而不惜购买一条昂贵的“金利来”领带。

购买数量较大，购买频次较少。高收入群体忙于工作而在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。所以，他们宁愿一次性购买很多可能需要的商品，这样购买的次数自然就减少了。

购物的期望值较高。由于高收入的人群是有一定社会地位及高品味的人，受其影响，在购物时就期望商家能给予其特殊的关照，即希望得到满意的服务。所以超市有必要遵从下面的服务原则，包括：舒适的购物环境、礼貌、商品解说、快速收银、包装、退换货、送货、安装及其他售后服务等。

2. 低收入消费群的消费行为及心理特征

低收入群体由于自身的现实状况，所以首先注重的是产品的价格。尤其是对我们学生，还没有自己的收入，生活中总是在乎花钱多少，极力地节省开支。再者，对下岗职工而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的消费愿望。

在注重产品价格的同时，还不得不注重商品质量。在城市，低收入消费者的消费习惯及理念不同于农村消费者。他们也是都市里的工薪一族，也乐于购物、精于购物，他们已经具有了消费过程中的自我保养意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使为了节俭而去购买菜市场

的低价肉菜，但是仍然担忧肉菜的质量，因为这些都是关乎家人切身利益的商品，马虎不得。所以，他们也渴望信得过的产品。

另外，该类人群还有一个购物特点，购物数量多，购物频次多。基本上低收入人群尤其是家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西等。他们单次购物的数额很小，但是购物频次很多。

三、市场定位

市场定位（功能）就是针对目标会员顾客以及普通消费群体，提供他们所需要的商品与服务。自选商场只能在最大限度内（80％）满足他们的需要。商品包括：衣、食、住、行、育、乐等消费性产品。服务则包括：舒适的购物环境、礼貌、商品解说、快速收银、包装、退换货、送货、安装及其他售后服务等。

超市综合定位——目标会员定位

（1）专业客户：

企事业单位领导、采购、与总务人员。

二级批发商与小型非连锁的零售商。

餐饮业采购人员。

机关团体、公司行号的采购人员。

军队、学校、医院等机构的领导与采购及总务人员。

（2）家庭或个人消费者：

较有消费能力的家庭（双职工家庭）。

收较高的个人（单身贵族）。

四、目标市场选择

企业进行市场细分，是为了能从中选择适宜的目标市场。所谓目标市场，是企业为实现预期目标而要进入的细分市场，是企业预定要作为营销服务对象的哪一部分顾客群体。由于超市消费群体不是单一的，而是各种消费群体，包括老人，中年人，年轻人，小孩儿，高消费群体及低消费群体。所以，针对这种情况，超市需要采取不同的营销策略，比如有商品特价区及高档消费区，中挡消费品区。

采取无差异性营销策略和差异性市场策略相结合的目标市场策略，例如中档商品就可以采取无差异市场策略，蔬菜水果区、熟食区等。高档商品及家电等采取差异性的市场策略。

五、结论

纵观物美超市及其他各种大型综合超市，都采用了不同的目标市场策略，但大多数是无差异性的，因为超市如果差异性明显的话会严重影响消费者的购物心理（尤其是低收入群体），就降低了超市在消费者心中的地位。为此，超市必须要考虑到各类消费者的心理，做全面的市场调查，根据消费者的需求进行及调整个阶段的营销策略。

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