招标挂网工作程序与管理制度

招标挂网工作程序与管理制度

随着招标挂网制度在全国医药行业的推广，此项工作已越来越重要，以至于影响到该区域的全年销售。为加强对招标挂网工作的管理，规范招标挂网程序，提高产品中标率，特制定招标挂网工作管理制度，具体细则如下：

一、责任区域

招标挂网的区域已越来越多，根据我公司销售情况把全国分为三个部分，由专人负责。

具体分工如下：

郭凤英：山东、河北、河南、陕西、安徽、江苏、浙江、湖南、新疆、广东

陈俊豪：辽宁、吉林、天津、山西、江西、湖北、广西、贵州、福建、宁夏

付海慧：黑龙江、内蒙、青海、甘肃、北京、上海、云南、四川、重庆、海南

二、招标挂网程序

招标信息—书面上报—确定主体—购买标书—准备文件—策略制定—报价方案—书面上报—报价—公示期竞品价格统计—统计分析中标结果—下次调整方案备存—选择配送商—勾标及确标

1、招标挂网信息分析与收集

投标政府事务部人员要每天查看相关网站（华招网、无忧招标办），每月分析一次往年标期截止时间，及时把即将开展招标挂网的信息书面上报主管领导并通报给该区域所有业务经理和代理商。业务经理在市场也要经常留意、汇集有关招标挂网信息，并及时传达给公司有关领导和人员。

2、投标挂网主体的确定

以省、直辖市为单位的招标挂网，应以我公司名义进行，未经公司领导同意，以省、直辖市为单位的招标挂网不能委托医药公司进行（代理产品除外、下同）。各市、区、县级（含军区）的招标项目由各业务经理根据实际情况委托自己区域内医药公司进行，委托其他区域医药公司的应征得当地业务经理同意。代理品种如不与我公司销售品种冲突，可由代理商名义进行。若代理品种与我公司销售品种有冲突的，可与代理商协调由我公司名义进行，任何一个主体的最后确认必须经公司主管领导书面同意。

3、标书与资料的准备

⑴.掌握采购文件获取方式和获取时间，积极配合投标政府事务部领取数字证书。标书由投标

政府事务部通知业务经理及早购买，物价专员要每月检查各省物价备案情况，挂网省份物价备案做到资料齐全、有效、避免不必要的麻烦。

⑵.标书购买后，业务经理应备份并尽快邮寄投标政府事务部，业务经理和投标政府事务部有

关人员均应详细阅读招标文件内容和有关附表，仔细研究招标规则条款。做到采购公告项目要点分析，锁定采购方及采购品种、采购形式、报价时间、采购周期、执行力度、药品配送、合同履行、结算方式和结算期限。

⑶.做到招标规则的横纵比较；按招标文件要求准备资质材料和装订；标前说明培训会原则上

由当地业务经理参加，并将培训会主要内容通知投标政府事务部；业务经理要认真了解竞争对手的主张，做好应对竞争对手的文件准备；投标政府事务部相关人员在资料递交前必须二

次详细核对，避免出现漏项、错误、遗漏公章、小数点错位等低级错误。

⑷.掌握企业资质及产品证明材料递交地点及联系方式和企业资质及产品证明材料申报包括

纸质材料递交和网上及时申报企业信息情况，纸质资料在截止时间内提前七日邮寄，确保时效内到达。避免出现纰漏。有关责任人及时登录招标网站，确认网上资质审核品种通过情况及网上确认通知下达。必要时业务经理配合好公司申诉。

4、制定合适的策略

招标挂网信息确认后，投标政府事务部相关人员要密切跟踪，仔细分析本次挂网的模式与程序。首次进入市场的，还要深入分析同类产品、进场产品在最近几次重点省份的挂网情况，制定挂网策略；必要时可建议分管领导或当地业务经理拜访挂网主管部门和专家了解相关信息；当地业务经理要了解我公司产品在不同地区、医院、零售终端的价格并报投标政府事务部。

5、报价方案

⑴.业务经理根据本区域内各个竞品销售情况，分清竞争对手，掌握对手销售价格。

⑵.非基药品种报价：根据公司产品，结合本区域内自然人和临床代表的建议。掌握临床扣率为条件，为利润空间最大化做好基础，实施报价。临床费用品种需要有3倍以上空间。附加值较高但无临床费用品种掌握在30%以上（视本区域情况而定）。独家品种最高零售价除以

1.15报价。

⑶.基药报价：附加值较低品种掌握在10%到15%之间。其它有临床费用品种需要有3倍以上空间。附加值较高但无临床费用品种掌握在30%左右。区域增补基药同上。

⑷.议价品种：根据公司所准备资料，视情况尽最大化提高产品价格。临床费用品种需要有3倍以上空间。附加值较高但无临床费用品种掌握在30%以上。独家品种最高零售价除以1.15报价。

⑸.报价时，各地业务经理担任本市场报价责任人，投标政府事务部充当辅助及监督作用配合好业务经理实施招标报价，省区经理担任主要责任，区市县经理应积极提供报价依据，省区经理应在报价前24小时内提供模拟一次竞价、二次竞价标底，并提供本市场中标扣率情况、重点保护品种、一般品种及其他品种的标示，投标政府事务部根据情况及时提出指导意见，最终结合业务经理意见实施报价。

6、中标结果统计与对比

投标政府事务部要及时了解所投项目的进程，当地业务经理要做到全程跟踪。公司委托医药公司投标的，业务经理要积极的关注开标及中标情况，开标一周内必须把中标情况反馈给投标政府事务部相关人员。对中标的品种招标负责人员要及时的在相应表格内详细登记，并对中标和未中标品种的价格和竞品价格逐一对比，分析中标和未中标的原因，制定出下次投标价格调整方案备存。

7、配送商配送与勾标

⑴. 业务经理应掌握配送商网络覆盖情况。把产品细化，根据平常自己对市场的积累，包括客户群的定位，圈定配送商。配送商圈定后必须跟踪到位，做到电话回访到位，人员服务到位，以便勾标。工作中避免由于自身原因导致产品断货。

⑵.投标政府事务部根据产品情况，分清品种范围，根据业务经理及代理商或终端经理所

提供配送商名单点配送，应做到准确无误，并监督勾标工作。

三、招标挂网费用

项目投标人为我公司的，费用由我公司承担，项目投标人为医药公司的，费用由医药公司或业务经理承担，其他特殊情形的，应报公司领导根据市场情况协商解决。

四、责任与奖惩

主管领导为招标挂网工作的第一责任人，要做好分工和协调工作，需业务经理配合的应及时通知业务经理，如有困难或问题的，应及时向上级领导汇报。每个项目结束后，要分析中标和落标原因，责任到人。

1、在以省为单位的招标挂网项目中，有下列情形之一的，奖励50-200元：

⑴取得同类产品最后报价，使我公司产品以最高价格中标的。

⑵发现竞争对手的资质不全、所提供资料虚假、不正当竞争手段等，并采取措施取消其竞争

资格的。

⑶采取正当措施，使竞品单位放弃挂网，我公司产品单独中标的。

⑷提供政府关系资源，为招标挂网工作帮助较大的

2、以省、市为单位的招标挂网项目中，有下列情形之一的，采取捐款措施:

①.业务经理不积极配合或相关人员重大失误造成挂网招标整体项目不能进行的捐款50-200

②.未经公司主管领导同意，市场部或业务经理擅自做主委托医药公司为主体招标挂网或私自

报价的，捐款50-200

③.未经公司主管领导同意，擅自选择配送商或配送他人区域的，扣除配送实际销量和提成并

按贷款金额的1%处罚。

④.委托医药公司为投标人招标，业务经理密切关注，造成中标率低于60%或恶意低价（高于

出厂价20%以内）中标的，捐款50-200元。

⑤.投标政府事务部相关人员因马虎大意，资料准备不齐或数字错误等，造成多次邮寄或影响

招标进程的，每次捐款20-50元。

⑥.对招标网站的密码保管不当，影响招标工作进程的，每次捐款20-50元。

五、本规定自2011 年 2 月 1 日起执行，原相关规定废止。